珠宝销售技巧培训手册.docx
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珠宝销售技巧培训手册
一、微笑服务
微笑服务是我们一直需要提倡的，也是我们要求大家一定要做到的。
微笑可以消除我们和顾客之间的距离，可以化解任何尴尬的气氛，可以打破僵硬的局面，微笑也是展示我们最好的精神面貌的最好的方法，微笑的作用确实很多，可是我们的员工在接待顾客的时候根本笑都不笑，好点的也就是开始打招呼的时候笑一下，然后笑容就消失了，所以我们在这里还需要再次强调你在接待我们顾客的时候一定要保持你的微笑，不要吝啬你的微笑，你要大方的展示出来！
这是销售技巧里最重要的第一步！
下面我们就简单的阐述下，作为我们珠宝的优秀销售员应该是怎样微笑服务的，笑容又是怎样锻炼的。
我们以空姐的微笑训练为例子来向大家做个展示，并按照这样的方法自己多多锻炼。
微笑三步骤
第一步：
学会微笑
保持微笑30秒反复进行这一动作3次左右。
用门牙轻轻地咬住木筷子。
把嘴角对准木筷子，两边都要翘起，并观察连接嘴唇两端的线是否与木筷子在同一水平线上。
保持这个状态10秒。
在第一状态下，轻轻地拔出木筷子之后，练习维持这种状态。
第二步：
保持微笑
一旦寻找到满意的微笑，就要进行至少维持这种表情30秒的训练。
第三步：
选择微笑
时间：
贯穿整个工作时间
地点：
顾客目光所及范围内
微笑：
小微笑
把嘴角两端一齐往上提。
给上嘴唇拉上去的紧张感。
可稍微露出2颗门牙。
时间：
目光与往来顾客接触时
地点：
顾客目光所及范围内
微笑：
普通微笑
慢慢使肌肉紧张起来，把嘴角两端一齐往上提。
给上嘴唇拉上去的紧张感。
露出上门牙6颗左右，眼睛也笑一点。
时间：
与顾客沟通一段时间，已建立融洽氛围
地点：
柜台内
微笑：
大微笑
一边拉紧肌肉，使之强烈地紧张起来，一边把嘴角两端一齐往上提，露出10个左右的上门牙。
也稍微露出下门牙。
请你注意，我们并不是要求你一天到晚没完没了的微笑，而是主要强调在接待顾客的过程中一定要保持你的微笑，并且流露出真诚欢迎的眼神（不是频繁的眨眼睛，那叫放电），希望你多多练习。
小窍门：
时常选择温馨、浪漫、可爱的图片，可以帮助你释放心情，展露出发自内心的微笑。
二、硬件设施的利用和试用
1、放大镜
放大镜的全名叫：
手持式十倍目测放大镜，是从事珠宝行业不可缺少的一件重要的鉴定工具，如何正确使用也是我们必须掌握的，另外，我们的动作决定了我们是否专业。
在不远的将来，我们的钻石在腰部也许需要刻字（目前部分克拉钻石已经有刻字），这个就需要我们能够通过正确的使用放大镜可以观察到我们的钻石腰部的激光字符。
这是个长期的锻炼过程，也是每个销售人员所必须掌握的职业技巧。
销售技巧：
放大镜是我们看字印，看钻石底部是否干净，看镶嵌工艺是否牢固的最重要的仪器，任何首饰的展示都离不开放大镜的使用。
例如，在展示一款黄金首饰的时候可以使用放大镜近距离观察我们的焊接点，并展示给消费者看，表明我们的首饰的质量程度。
在看钻石的时候，可以使用放大镜，并且在看的时候说出钻石所具有的切工和各个刻面的修饰度的好坏，看钻石的底部是否干净，看是否有质量隐患，并且在你展示的时候一定要说出来，而不是自己默默的看。
以上是标准的动作，也就是说，眼睛、放大镜和首饰之间距离的总和应该大约是5个厘米左右，你可以清晰的看见首饰。
小技巧：
很多人喜欢睁一只眼睛去看把另一只闭上，也有很多人做不到睁一只眼闭一只眼，我们建议你可以两只眼睛都睁开，慢慢去适应就可以了，这个是需要长时间的练习的。
练习作业：
用放大镜看自己的手指甲，用放大镜看自己的柜台的戒指是否干净。
2、切工镜
切工镜分很多种类，但是使用的方法都是一样的，这里主要强调的是正确快速的找到钻石的特殊切工。
一个优秀的销售方人员，在看切工这个环节上，如果超过1秒钟还没有看到是不是具有特殊的切工效果的话，说明你并不优秀。
其实在掌握了动作和技巧之后，你会发现，自己原来这么厉害。
几乎可以不经过锻炼就可以达到我们的要求，具体的请和我们来学习下。
在你日常的管理货品中我们提个小小的建议，就是把你柜台里具备这种特殊效果的钻石统一放到一个固定的地方，因为我们很可能不在标签上标注它，这样如果顾客到你柜台选取这样的商品你就可以直接给顾客展示这种美丽而稀少的特殊效果了。
在这里值得一提的是，并不是具有这种特殊效果的才是切工最好的，什么是切工最好的我想在那本专业知识的介绍里面也已经说明了，值得注意的是国外证书上对切工的描述，请见图：
以上是切工镜的分解图，很多员工不知道里面有两张透光卡纸，在看货品特殊切工的时候，你只需要放一张就可以了，具体是哪种颜色的，我们建议在看白色金属镶嵌的饰品时尽量选择蓝色的，看彩色K金镶嵌的饰品尽量用红色的，当然你自己也可以随意的调换，但是我们不建议两张一起放进去，那样透光性就差很多了。
我们平时是这样自己观察和给顾客展示的，但是这样手会晃动，也许看不清，我们建议这样做：
我们建议你可以把饰品直接套到自己的手指上，然后将切工镜压在手指的上面，这样就不会晃动了，从上面一眼就可以看到是不是特殊切工，而且这样给顾客展示也是比较方便的，不会晃动。
我们保证，只要你的动作够标准，你是可以在1秒种之内看到是不是特殊切工的了，而不用像之前一件首饰看很久都不知道是不是特殊切工。
图中左边小图是我们看不到的，右边小图是我们可以看到的
练习：
找出柜台里所有的特殊切工（八箭八心）的饰品，
请尝试观察下群镶的小钻石里有没有特殊的切工，这样看是不是方便。
3、热导仪
这里不是教大家如何使用热导仪，而是怎么去利用它完成我们的销售里售后这个环节，一般顾客到店里清洗货品，在清洗前请你一定要使用一下，因为我们很难保证这个钻石是不是真正的钻石，即使这件商品是从我们这里购买的。
有这样的一个案例，一个顾客到店里清洗他的钻石首饰，在清洗的时候他离开店面半个小时，回来后他自己要求检查是否还是他自己的钻石，结果检查结果很令我们吃惊，居然不是钻石，后期的处理就变得非常的麻烦和繁琐，我们和顾客都不开心。
为了避免那些不怀好意的顾客利用我们的失误，我们这里建议你一定要在清洗之前检查下，给自己个定心丸。
至于对话怎么说我想每个人都有自己的说法，但是绝对不可以说是为了检查钻石的真假才这么做的，虽然你心里清楚就是这么做的。
除此之外请你想下，上次使用热导仪应该不是在上个月吧，是不是还是好的，是不是还有电，到底还在不在之前的地方放着，请你再检查下。
另附使用图例：
4、麂皮、超声波清洗机
麂（这个念“几”的发音）皮，是我们经常用来擦钻石的一块小布，除了这个材料，还有绒布的，和小羊皮的，不管是什么材料有一个特点，就是这些物品都不可以用水来清洗的，因为清洗过后这些材料就会变的比较硬，大力的擦首饰会将金属的表面擦花。
这个是我们不想看到的，因为这件首饰并没有卖出去，而且你这样做也不好卖了。
见图例：
超声波清洗机是我们最常使用的清洗仪器，我们想说的是如何正确使用这台机器，和使用这个机器的根本目的。
正确的使用和可以清洗什么商品这个大家应该知道，其实我们给客户免费清洗，最主要的目的是让他在店里能够尽量长时间的停留，长时间的看我们的首饰，多次的试戴我们的饰品，所以，请你记住，清洗首饰的时间虽然只有不到3分钟的时间，但是我们应该尽量留住我们的顾客多看商品，因为在你没有给他首饰之前，我想他是不会离开的。
至于该怎么做我想你比我更清楚了。
让我们再重温下正确的使用方法，图例：
5、各种洗金水、擦金布
洗金水洗银水是我们用来清洗首饰的液体，只能清洗纯金或者纯银的首饰，有电镀层的是不可以使用的，在使用的时间上我们建议不要超过20秒，因为它是强氧化的液体，如果占到手上了你也不要害怕，用清水洗洗就可以了，没有传说中的那么可怕，在保存的时候我们希望你可以把盖子盖紧，如果撒了就不好了。
擦金布也是店里常有的，也是用来擦首饰增加首饰表面光泽的，至于怎么擦看个人，只是你会发现擦了以后就变黑了，遇到勤快的可能还会洗洗。
如果你洗了，那就坏了，除了赔偿以外，还证明了你不是个合格的销售员，因为我们这种擦金的布是不可以清洗的，清洗会使表面的氧化粉减少，这样它的作用就没有了。
6、店面灯光的利用和保养
珠宝店面最亮的就是我们的灯光了，我们的灯光分为金卤灯和超白灯等种类，旁边还会有石英灯等进行光源补充。
可能有的顾客会说，我们的首饰买了回去看着就不如店里面那么亮了，其实我们店面的灯光是模仿自然界白天上午十点到中午十二点时阳光直射的效果。
在平时的生活中这样万里无云的晴天确实比较少，所以我们在销售时，尤其是晚上销售时顾客有这样的疑问你应该会正确的解答了。
另外，按照标准的要求，我们的黄金饰品上面用的是金卤灯，而钻石和彩宝饰品上面用的是超白灯，翡翠用的是稍微带点绿色色调的灯，可是为了我们形象的统一我们的灯也是统一的，没有任何特殊的颜色效果，属于自然光。
你可以发现我们的隔壁有些金行的灯照黄金和钻石的看起来是不一样的，他们的灯就是带有颜色色调的光源，货品在那种灯下和我们的灯下看是不一样的，这个是解释为什么别家的货品看起来好像稍微亮一点的主要原因，因为我们在照明上没有欺瞒消费者，使用的是正常的模拟自然光的光源。
了解了我们的照明，我想我们在拿着一件首饰销售的时候，尤其是在你展示给顾客看的时候，我们建议你要站到最强的光源下面，首饰呈45度的角对向客人，这样客人看到的是最好的光照下的首饰，首饰的所有的光学特征都会呈现出来。
需要注意的是在我们介绍商品和展示饰品的时候不要把头低下来挡住光源，因为我们的光源不能穿越任何不透明的东西，比如你的头。
这个也是为什么我们要求我们的员工都要把头发扎起来的主要原因。
我们的光源除了石英灯可以随时开随时关以外，其他的尤其是中间的大灯是不能关了马上开的，它需要冷却，最好是在10分钟之后再开，如果关上马上再打开的话灯泡很可能会烧掉，请你一定要注意。
我们的建议是在电源开关那里做一些明显的标示，并告之那些并不清楚的同事。
7、其他工具
我们公司根据店面的大小，所配备的一些其他硬件设施可能会不一样，在这里只介绍几个其他我们比较常见的工具，这些也是可以辅助我们销售使用的。
戒指环：
这个是量取顾客手寸大小的一个辅助工具，值得注意的是，我们建议量取的顺序是从大往小试戴，并且推荐稍微紧点的戒指，因为紧点的戒指佩戴不容易掉，而且在首饰维修扩大圈口的时候比较方便，首饰指圈小了改大比较容易，大了改小确实很麻烦的。
还有个细节，我们用的戒指环都是港度的圈，就是说是香港制的单位，叫港圈。
除了港圈外，国外使用的是另外的度量单位。
如果是外国人在我们这里定做的话你要仔细的量取量取，而不是听他自己说出的尺码，这里可能会存在不一样。
请你注意戒指环的单位是不是港度的。
欧洲手寸的号码是港度手寸的一半。
看货盘：
看货盘是我们给顾客展示首饰时候用于放首饰的，是必须使用的，它分为两个面，一个面是黑色的，一个面是白色的，根据所展示首饰的不同你可以选择不用的颜色背景，但是我们要说的是注意保持看货盘的清洁，里面也不要夹杂一些无关的物品，比如说开票单或者笔什么的。
戒指棒：
这个是量取我们戒指手寸大小的一个工具，使用比较少。
一个优秀有经验的销售员，她们是不需要这些工具的，因为她们的眼睛可以看得出手指的大小，和我们用工具量取是分毫不差的，我们希望你也能做到这样，那样我们会为你骄傲的。
练习内容：
目测手寸的练习
三、素金类
我们的素金分为黄金、铂金、钯金、K金、银饰，根据地区的不同，可能销售的货品类别会不一样，无论你到底销售哪方面的素金，我们都希望你能掌握全部的知识。
由于科技的进步，我们素金的生产已经进入工业化，大量的机器生产已经代替了很多人工的生产，但是我们还是离不开手工这个环节，所以我们需要在判断是不是手工生产的环节上要认真的去辨认。
手工参加生产的环节越多，其工艺价值也是比较高的，也就是我们常说的工费，我们所生产的素金产品都或多或少的含有手工加工的因素，下面我们会给你慢慢的介绍。
在介绍判断手工痕迹之前我们来讨论顾客买素金首饰的目的，这个也是我们在推荐素金首饰时候的主要介绍方向。
好的象征——长命百岁，驱灾辟邪，
心意表示——爱的象征
时尚美观——可以搭配服饰，时尚装饰
传统式的需要——嫁娶时身份、地位、富贵的象征
价值观——具备很高的保值空间
个人标榜——代表个人的品味及风格
这些是我们介绍素金的主要方向，通过这些简单的言语你可以把它运用到实际的销售中，来缓解在介绍时没有话说的尴尬处境。
为了拓宽我们的知识面，我们会将素金的生产过程和工艺做个简单的介绍，这也是我们在销售素金产品时可以借鉴的内容。
素金其实无论怎么用机器生产其实都是由手工来完成的，但是手工工作量的多少成了我们判断这个首饰是不是具有很高工艺价值的标准。
空心饰品的观察：
我们素金空心饰品比较多，像空心手镯，空心手链，空心吊坠，空心的长命锁等等，空心的手镯和空心的手链项链等大部分都是机器做的，但是很多吊坠的确是手工焊接的，迹象比较明显，请看图例：
以上图例中有机器做的，有手工做的，我们慢慢介绍。
你应该可以看到即使是机器制作的我们在一些特定的部分是可以看到手工再次加工的迹象，这些都是说明首饰的手工艺存在的一个标准和特点。
空心长命锁：
无论是否是空心的产品，我们在销售儿童饰品的时候希望你可以关心一下你的顾客，因为我们的首饰有些并不是很结实，像锁上的一些铃铛等等，都是有潜在的安全隐患的，这里需要你强调一下绳子或者是配链的合适长度。
至于为什么要选择合适的长度，你一定要和顾客去解释（主要就是怕这些小铃铛被咬下来），因为你发现的问题有些顾客并不知道，在我们提前比他预见安全隐患的时候，顾客是比较感动的，他会觉得我们是在真心的关心他，我们也确实是在关心他。
图例：
请你注意下面的小铃铛所带来的安全隐患
空心吊坠：
这类产品是我们最常见的，也是大众商品，由于工艺的不同，所包含的手工艺含量也不一样。
也许大家已经注意过这类产品，分为两种，一种是带洞的，另外一种是没有洞的，那么这两种又有什么区别么？
当然是有的，有洞的都是手工焊接上的，因为焊接需要用火烧，内部温度比较高，气体受热膨胀，如果首饰没有洞的话，空气是没有办法流通的，这个小洞就是为了保证空气流通时用的，而不是我们常说的让水留出来或者是支点什么的。
这类产品要是压瘪了手工艺好的师傅是可以修复回原样的。
另外一类就是没有洞的，这类产品是机器一次冲压出来的，或者边缘是点焊机焊上的，这类首饰手工艺的含量不高，但是科技水平高，如果压瘪掉，是很难修复的。
我们通过图例来加深印象：
空心手镯：
空心手镯是我们店里最为常见的一种商品，既然是空心的那么损坏是没有办法维修的，除了佩戴需要小心意外，我们还想说其中一类手镯是非常容易夹到顾客皮肤的，老的员工应该有这个经验，那么我们该怎么做，下面有图例说明：
这些是手镯的三保险扣，接口，转轴，和我们经常开启手镯的方法。
佩戴的时候我们建议用大拇指按住转轴，这样佩戴就不容易夹伤顾客，同时请你放心，也不会夹到你自己。
在打开手镯的时候我们的建议是用手捏住两边，用手指去按动插销再拔开，这样就会避免我们因为打开手镯用力过大而造成的变形，捏瘪。
注意事项：
这些方法我们需要熟练的掌握，除此之外我们在顾客买完单后还要教顾客如何去注意平时的佩戴，因为我们发现首饰的损坏绝大部分是由于顾客的佩戴不当造成的，而不是我们自己损坏的。
除此之外，我们分类介绍下不同的素金有何潜在的不稳定因素，以及我们平时还没有注意的问题。
黄金：
真金不怕火炼是什么意思：
在这里我们想说，真金不怕火炼是分三个方面来解释的，首先是燃烧不变色，黄金燃烧后和燃烧过程中颜色不变，这个是其他贵金属不能比拟的，都是金黄色；其次是燃烧过后重量不变，在大部分的贵金属里都有这个性质；最后是比较高的熔点，大家都知道黄金的熔点是1064.43℃，其实这个温度在生活中是比较少见到的，只有通过专业的工具才能达到这么高的温度使黄金溶化。
黄金的变硬和有白斑的现象：
黄金最为普遍的现象就是变硬了，顾客买回去的黄金首饰，经过一段时间的佩戴，黄金首饰就变的比刚买的时候好像硬了许多，为什么呢?
我们这里简单的解释一下，黄金的变硬是因为里面含有微量的铅元素，铅元素在我们的生活中是经常可以看到的，我们的所有化妆品，在化纤厂工作的环境，被污染的生活环境等都可以对我们的黄金首饰造成一定的影响。
其中影响最大的还是化妆品的侵蚀，我们的皮肤上有化妆品，黄金基本上也是接触皮肤的，另外，黄金和部分有挥发性的化妆品（液体状的）存放在一起也是不可取的。
再说下黄金有白斑，黄金的白斑主要是因为和水银（也叫汞）相遇发生的反应，这个反应是很快的，就像我们用纸巾去吸一滴水珠一样，水银吸附在黄金上也是这么的迅速。
生活中水银最常见的就是老式的水银式体温计，大部分家庭里都有，这里想说水银是剧毒的物质，除了不能和黄金饰品接触外，人更加不能接触尤其是小孩子，这个是非常危险的，我们建议你在销售黄金介绍保养的时候也要说出水银对人的危害。
那么在黄金有白斑后应该怎么处理呢，很简单，用火烧就可以去除了，但这不是绝对的，完全去除是很麻烦的事情，所以我们在回收黄金调换货品的时候除了要鉴定是不是黄金外，还要鉴定它的硬度和有没有白斑的现象，以便我们来判断用什么价格回收。
解释黄金为什么戴旧了用火烧可以恢复成新的原因：
我们对于黄金的翻新就是用火烧，不明白的顾客会不理解为什么这样可以修复黄金，说的专业点，就是黄金金属分子遇热位移的原理。
说的通俗点是这样的，平时的佩戴对黄金的磨损比较大，表面出现了一些磨损的痕迹，用火烧黄金的话，黄金表面先溶化，填平了之前磨损的痕迹，使表面又恢复成为原来的样子。
至于有些顾客看到会在硫酸或者硝酸中浸泡一下是为了让黄金的表面更加抗氧化，防止黄金变得黯然失色。
小结：
黄金饰品是我们珠宝行业销售开单量和销售额比例比较大的一类商品，作为首饰，黄金的诸多优点都吸引了很多的消费者，其实我们不难发现，喜欢黄金首饰的也喜欢其他类别的首饰，不喜欢首饰的消费者是什么饰品都不佩戴的。
所以我们应该抓住这些黄金的顾客，他们是我们今后珠宝消费的主要群体和潜在的可以有升值空间的客户群，我们希望黄金的销售无论金额的多少或者调换次数的多少，你都要认真诚恳的去对待，这是你积累自己客户资源最朴实最直接效果最好的方法。
K金：
我们想告诉大家，K金是首饰行业里最高档的饰品制作时首选的材料，也就是说，最高档的首饰都是由K金做的，由于其本身的特殊性质，在镶嵌和造型上具有很大的优点。
目前K金的颜色已经很丰富了，首饰行业里的K金饰品也越来越多的采用了多色调，这样就对我们的要求有所增加，如何判断K金首饰尤其是项链的花纹和K金首饰的分色成了我们需要掌握的内容。
下面我们介绍一些常见的花纹和如何区别K金的分色判断；
K金的分色观察：
这是我们常见的K金分色项链。
除了我们常见的金黄色、银白色、和玫瑰金色以外，K金还有很多的过渡颜色和其他种类的颜色，这里就不再举例了。
我们的K金饰品在某些地方都标示了我们公司的字印，除了我们公司的以外有些可能还会有“Japan”或者“Italy”这些标示，有这些字印就表明是日本或者是意大利的工艺，算是进口链了。
可是并不是说没有标示的就不是进口链，比如在上海等一些特殊的城市是要求将这些外国的字印磨掉的，所以我们判断一款项链是不是进口的工艺，除了看字印以外需要的就是我们的经验了。
我们来看下K金的分色：
我们可以看到这件饰品正面是两个颜色，金黄色和银白色，但是从背面观察你发现就只有一种颜色金黄色，这就表明这件K金饰品是假分色的，上面的那个银白色是电镀上去的。
这件饰品是两个颜色的，从正面和从背面看都有清晰的颜色分界，这是用两种颜色的K金焊接上的，从工艺的角度来说是最新的，从质量的角度说是不会掉色的，所以我们在介绍的时候这类产品的介绍应该增加针对性，对于假分色的有些就不要说的那么详细了。
K金的常见花纹名称：
比较常见的分为蛇骨链、长城链刀片链，水波纹链、十字链、扭片链、瓦片链、盒仔链、满天星、柱形链等等，这里我们就不一一例举了，我们希望通过你的实际的销售经验和你细心地观察应该不难发现这些项链的卖点和特别之处。
铂金：
铂金是贵金属中密度最高的，也就是说感觉是最重的，由于产量和铂金协会商业运作的问题，现在的铂金价格是贵金属中最高的，除了产量以外，铂金的优点比较多，比如很多人对黄金或者其他的金属过敏，但是对铂金过敏的人非常少，另外铂金的银白色的金属光泽也是很多人喜欢的重要原因。
由于铂金的特殊性，在化学稳定性方面确实超出其它贵金属很多，性质相当的稳定。
但是我们日常生活中的铂金还是要远离漂白水、泳池里的氯气等等，因为时间长了会使铂金表面的光泽变得暗淡。
清洗和维修都是可以到我们制定的地方来完成的。
铂金的饰品怎么看工艺我们在前面已经详细的讲过了，铂金的销售基本和黄金是类似的，但是因为铂金的比重大，所以同种款式的首饰铂金的重量是最大的。
我们除了需要掌握手工和机器制作的工艺以外，最主要的是铂金协会推出的各个款式的首饰，我们要在款式的介绍和了解上多下功夫，这里就不在重复介绍了。
钯金：
作为一种新兴的首饰材料，钯金是本世纪初才投入到市场的另外一种贵金属。
钯金的出现是为了满足越来越多的白色金属的爱好者的需求，我们都知道铂金的比重大，同样的首饰铂金是最重的，价格是最高的。
钯金现在为广泛的是在汽车的催化剂，手术器材等方面的应用。
钯金的性质是非常稳定的，几乎没有过敏的反应，而且同等颜色质量的金属中，钯金比较轻，没有铂金的沉重感，而且更加具有可塑性。
我们销售钯金的技巧其实最主要的就是了解钯金的特性和现有的工艺发展，我们都相信愿意花比较少的钱买更大更好看的素金首饰，钯金就是我们推荐的首选。
这里面强调的是早些年的钯金由于工艺提纯水平问题，会出现一些不是很令人满意的现象，但是随着科技的进步这些问题已经迎刃而解了，我们希望大家对于钯金的销售应该是更加充满信心。
具体解说请见公司内部视频录像。
银饰
银饰在我们公司货品的比例中比较小，但是还是有很多分店设有银饰的销售，并且喜欢银饰的人群也很多，我们这里就简单的阐述下银饰销售技巧中比较常见的一些问题。
电镀和纯银还有纹银的区别：
我们销售的银饰分为刚才说的三种，虽然都是银饰，但是给人的感觉是不一样的，我们应该清楚的知道它们具有的不同特征，才能更好地给顾客做详细正确的解释和介绍。
电镀的银饰现在已经占领了比较大的市场，它们不仅看起来更加酷似我们的铂金钯金，而且造型上也是模仿贵金属的款式。
但是电镀的银饰是不可以维修的，而且佩戴的时间相对来说不是很长。
纯银现在见到的不多，基本上是以银条的形式或者是银料的方式出现，因为纯银非常容易氧化颜色也容易改变。
纹银就是我们常说的S925银，是银饰品销售中常说的“纯银”，这类首饰目前还占据着很多金店的柜台，主要商品是以小孩子的长命锁，手镯为主。
银饰品最为常见的问题就是发黄和发黑，发黄是因为银饰品和空气中的氧气发生反应变黄的，发黑是因为和硫这种元素发生反应导致的，并且这两种反应是很快发生的，我们佩戴的纯银饰品在出汗后如果没有及时擦干就很容易被氧化。
店里面卖的银筷子是可以检验食品是否有毒的，这个毒其实就是指含有硫的物质，早些年的毒就是指砒霜（硫化砷）和硫磺。
那么现在的工作环境和生活环境的污染也是我们的周围充满了硫这种元素，比如住在化工厂附近的，周围土质水质含有硫的都可以导致我们的银饰品慢慢的变黑。
银饰品的发黄发黑是可以经过再次加工改善来祛除的，所以消费者没有必要那么担心首饰变旧没有办法修复或者是担心自己是否中毒了。
四、钻石类
钻石是珠宝公司争相竞争的主要商品之一，也是我们推广公司品牌具有代表性的货品之一，钻石销售的好坏取决于两个因素，一个是销售员，另外一个是销售员的灵活的技巧。
这里先讲一个故事，之前他做为销售员的时候，钻石销售不好，他总是说货品的样式款式不好看，做工没有那么精细，公司领导让他挑出几个认为最不好看的钻石首饰，他以为是要换新款所以就挑了不少给领导，结果不仅没有得到表扬反而得到的是一顿严
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