从饥饿营销浅谈卷烟品牌的几点思考修改版.docx
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从饥饿营销浅谈卷烟品牌的几点思考修改版
第一篇：
从“饥饿营销”浅谈卷烟品牌的几点思考
从“饥饿营销”浅谈卷烟品牌的几点思考
随着市场竞争的日趋激烈，各商家纷纷打出了各种营销牌，诸如“节日营销”、“事件营销”、“名人营销”等。
而近年来，“饥饿营销”策略被商家们运用在各种商品中，如地产销售、汽车销售等，而采用这种营销方式最为成功的例子，莫过于最近苹果iPhone手机了。
所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以达到调控供求关系，制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率，以达到维护品牌形象，从而提高产品附加值。
当然，饥饿营销同样适用于日常的卷烟销售中，如盛行的中华卷烟系列等。
对于卷烟的企业来说，若对市场上的紧俏烟数量加以科学统筹，会对卷烟的品牌价值以及卷烟生命周期起到一个很好的辅助作用，因这种“效用理论”使得消费者获得满足感，是一个心理概念，它具有很强主观性；而对于一个卷烟零售户来说，希望自己的卷烟在市场销售中被更多的消费者所接受，但又不希望知名紧俏烟在短时间断货，适当的采用饥饿营销模式，维系库存正常走向，来达到自身的销售量和利润额。
而如何发挥“饥饿营销”在卷烟商品价值中得到应用，起到事半功倍的效应，笔者认为应该以下三个方面去思考。
一是“饥饿营销”策略取决于卷烟的品牌因素。
“十二五”期间，“
532、461”品牌战略成为烟草行业未来的发展目标，而精准营销的实施也为重点品牌迅速发展提供了机遇。
但是，不是所有卷烟都适合做饥饿营销，饥饿营销的运行始终贯穿卷烟的品牌因素，必须依靠强势的品牌号召力，某些知名品牌的紧俏烟，饥饿营销是其营销策略之一；其次，也可以在卷烟品牌生命周期上去把握，在卷烟导入期，此时，卷烟为了扩大自己品牌知名度、美育度，采取合适饥饿营销策略往往会使该品牌得到市场上的认可；而在成熟期，合理化饥饿营销，对品牌的忠诚度有极大的促进作用，延长其生命周期。
二是“饥饿营销”适合于商业（集贸）区的零售户。
一个处于商业（集贸）区的零售户在一些知名品牌的紧俏卷烟上，基于商业（集贸）区消费群体流动性大，在卷烟的销售上具有很强的优势，在销量不受影响的情况下，个别零售户适时的采取饥饿营销策略，可以大大的销售掉一些同结构的品牌卷烟，来缓解紧俏烟销售压力，从而提高自己的利润率和动销率，这对于整个卷烟市场健康走势具有积极的推动作用。
三是客户经理应该具有出色的营销手段。
卷烟的市场定位再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切将徒劳无功，饥饿营销最终权还是由卷烟市场决定。
新品上市要想采用饥饿营销策略，前期的宣传造势是必不可少的，尤其客户经理的宣传口径要一致，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序，客户经理出色营销手段是饥饿营销的坚实基础，如何而让消费者达成心理上的共鸣，这是饥饿营销运作中的根本所在。
总之饥饿营销是卷烟品牌一把双刃剑，剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。
所以，我们卷烟企业在采取饥饿营销的时候，更应该审时度势，准确把握，力求牢牢掌控好这把“双刃剑”，从而为卷烟的品牌带来更高的附加价值。
第二篇：
从苹果的品牌实战谈饥饿营销策略
近来，由于苹果全系列产品的热销，以及大批的黄牛借助苹果产品的持续缺货而牟取暴利，甚至还爆出北京某苹果店因发生黄牛与店员冲突而暂时关门停业的新闻，让“饥饿营销”这一行销手段再次被媒体推到了风口浪尖，引起大家的广泛关注。
饥饿营销的定义、发源与理论基础
那么，我们首先来看看究竟什么是饥饿营销？
虽然市场上有各种各样关于饥饿营销的定义，但在这里，我们要引用刘杰克营销顾问机构的营销培训课程《营销三维论》中关于饥饿营销的一段定义，我们认为，饥饿营销是指企业有意控制某种产品的出货量，来掌握供需关系、制造市场上相应产品紧缺的事实，来达到维持产品更高销售价格的目的。
那么，饥饿营销这一概念来源于何处呢？
传说，古代有一位君王，吃尽人间一切的山珍海味，却从来都不知道什么叫做饿。
因此，他越来越没有胃口。
有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。
君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。
此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：
“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。
”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。
刘杰克营销顾问机构认为，这一来源之说虽然无从考究，但却非常实用，一些商家将这种手法运用于商品或服务的推广，在界内被冠以“饥饿营销”之名。
那么，饥饿营销存在的理论基础是什么呢？
我们认为，西方经济学的“效用理论”为“饥饿营销”奠定了理论基础。
“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值。
使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。
在特定的时间、地点、环境，某种产品或服务满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或服务的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标。
就像那个在饥饿状态中及时呈上的馒头，它的效用在当时是平时任何山珍海味无法比拟的。
根据《营销三维理论》，人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化，伴随社会的发展，人类的要求也在不断的提高，人永远也无法满足自己，人类的心理特性为“饥饿营销”的运用打下了坚实的心理基础。
经济学家萨缪尔森曾提出著名的幸福公式，即：
幸福=效用/欲望。
从这个公式我们可以看出，一旦消费者的欲望被拉动提升，为了保持一定的幸福水平，消费者
必须从产品或服务中获得更高的效用，为满足欲望的消费也就应运而生。
这时，在市场上，卖方即享有相当的主动权。
何时、何地、什么环境下为消费者提供产品或服务，无论是价格还是数量，卖方拥有更大的话语权。
电视，广播，报纸，杂志，网络等发达的现代传媒体系，使商家的“饥饿营销”战略实施更加便捷有效。
聪明的商家从前期产品预热造势，面市报道，缺货抢购报道等方面形成完美的传播曲线，扩大了饥饿营销战场的深度与广度。
饥饿营销策略与苹果品牌的销售实战
在有关于饥饿营销的各种实践案例中，刘杰克营销顾问机构认为，做的最有影响力的还是当属苹果品牌。
就说最近吧，从2010年iPhone4开始到最近备受热捧的iPad2，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。
一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。
虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。
以IPHONE4手机的饥饿营销为例，先是避而不谈有关新一代IPHONE的任何别的信息，只告诉市场，有新一代的IPHONE将要面市，之后很长一段时间关于IPHONE4的信息近乎没有，等消费者极端渴望从所有渠道获得产品信息时，苹果总裁乔布斯现身苹果的开发者大会做了隆重的产品发布介绍，说IPHONE4“再一次，改变一切”。
而后IPOHNE4面市，各种广告铺天盖地，与之前形成强烈反差，消费者在这段期间被吊足了胃口，此时如在沙漠中看到绿洲，热情高涨，于是纷纷踊跃购买。
但自该产品上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式，耐心地开拓市场，在下一款更新的产品上市之前，不时的让消费者处于缺货的等待之中。
我们看到苹果产品全球上市的独特传播曲线：
发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—热卖。
根据《营销三维论》课程，我们把在苹果品牌推广过程中对饥饿营销策略的成功运用归结为以下几点：
一、贯穿品牌因素。
饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。
这一点从整个手机产业的有关数据和苹果公司的财务报表上即可得到显示。
根据最近一个季度的财报，苹果手机仅占手机市场份额的5%，而IPHONE系列产品的利润却占据了整个手机行业利润的55%。
一个成本价格约为150美金的IPHONE4手机，零售价格却高达500－800美金。
表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。
而从实质来看，饥饿营销运行的始终一直贯穿着“品牌”这个因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号召力。
根据《营销三维论》中的“四位定价论”，一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。
在实际运行过程中，饥饿营销是一把双刃剑。
剑用好了，可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。
其最终目的不仅仅是为了产品能以更高的价格出售，更是为了对品牌产生更高额的附加值，从而为品牌树立起高价值的形象。
苹果创始人兼CEO乔布斯一贯强调精品战略，要求设计师能把苹果的LOGO设计的非常精美，以至于要能吸引他看见这个LOGO时就想去吻一下，力图使每一件苹果出品的产品都是一件艺术品，这让IPHONE产品被寄予厚望。
依托苹果母品牌在市场上良好的声誉，苹果手机系列产品顺势运用饥饿营销策略，使IPHONE成为万众期待的对象，并形成强烈的购买渴望。
IPHONE出世以来，果然也不负众望，严承苹果一贯的精致作风，市场对其好评如潮，为苹果品牌提升立下汗马功劳。
二、选择正确产品。
产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进行品牌推广种重要的一步，否则饥饿营销也是徒劳无功。
产品需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。
刘杰克营销顾问机构认为，想要成功的开发一款产品，通常需要不断探究人的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。
三、制造适度紧缺。
随着经济的发展，商品种类日益繁多，产品同质化现象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。
消费者注重时尚已成趋势，切忌随大流。
而制造适度紧缺，则是运用了人们的物以稀为贵的心理。
不少经销商反映，“从IPHONE4发布过后很久也拿不到货”，同时，由于供需关系的影响，IPHONE4在黑市普遍实行加价销售，加价的背后，有哪些原因和值得深思之处呢?
归要结底，苹果产能释放速度落后于消费市场增长速度，造成市场上供需关系紧张，这是加价销售的最根本原因。
刘杰克营销顾问机构认为，苹果利用消费群体追求品牌和品味的消费心理，配合“饥饿营销”，一次次高明地使用撇脂定价策略获取高额利润。
四、专业媒体传播。
消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。
传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。
同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好各种信息的保密工作。
这也是乔布斯为什么要起诉某个科技博客作者的原因，因为对方提前泄露了一些IPHONE产品的信息。
另外，根据《营销三维论》课程中的饥饿营销论，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素息息相关。
在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用。
饥饿营销策略应注意的问题
虽然苹果品牌推广中的饥饿营销策略非常成功，但为了能长期有效的将这一策略运营下去，刘杰克营销顾问机构认为苹果以及类似饥饿营销策略的实施企业还应该注意以下两点：
一、饥饿营销策略要灵活应变。
消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例会不断发生新的变化，购买行为关键性因素会发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。
因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。
作为全球性营销战略，饥饿营销有它的优势，但是针对各地国情，则应做适度更有效的调整。
比如在中国，中国手机市场的活跃度远远超过全球平均水平，有数据显示，中国手机用户的换机周期只有美国和欧洲用户的一半，市场更新速度明显高过全球，这也为希望长期占领中国市场的品牌创造了前所未有的难度。
在中国市场过于“矜持”实际上等于在这一市场上让位于竞争对手。
同时在中国市场上，黄牛囤货等情况严重损害了中国消费者的感情，企业要能推出适当的策略来加以应对。
二、饥饿营销策略要掌握好“度”。
根据营销三维理论中的“创新节奏论”，一味地高挂消费者的胃口，会消耗一些人的耐性，一旦超过其心理底线，猎物将会落入竞争对手的口中。
厂商需根据自身的能力量力而行，任何盲目的经济行为注定会失败。
“7分饿，3分饱”，给市场预留适当弹性，把握好尺度是非常重要的。
比如，消费者长期买不到苹果产品，就让山寨机也钻了不少空子。
国内南方多家山寨厂商都曾透露，他们生产的首批“仿iPad”平板电脑已经流入销售渠道，有的已经在重点城市完成分销商招标工作，而且销量持续猛增。
山寨平板电脑的售价将在2000元人民币上下，仅与目前市场上主流的上网本价格相当。
不管是IPHONE，还是IPOD，又或是IPAD等，苹果全系列产品线都是国内山寨厂商仿造的重点，早在第一代苹果手机上市时，山寨版苹果机hiPhone就曾经创造过销售量超过iPhone的记录，hiPhone甚至在功能上更为强大，待机时间超长，双网双待，外带电池充电的便利。
显然，过度的饥饿营销在中国市场是行不通的
总之，强势的品牌，优秀的产品，良好的营销是关键，刘杰克营销顾问机构认为，饥饿营销作为苹果品牌推广的一种营销策略组合，从总体来说提升了其品牌形
象，增加了品牌附加值。
但既然是把双刃剑，就需要时时了解自身的问题、市场和竞争对手的状况，及时调整营销战略。
任何企业，都是在不断认识自我、改善自我的过程中发展起来的，无论是哪种营销方式，我们都要把它用到恰到好处。
借鉴国际优秀企业的实战运营经验和教训，做好国产品牌的推广，将有利于提高我国企业的综合实力和竞争力，让中国企业发展的更快，更健康！
第三篇：
初级卷烟品牌营销
卷烟品牌营销
第一章卷烟品牌营销概述第一节品牌及品牌营销理论
一、品牌的内涵及要素
（一）品牌内涵
品牌的定义：
“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
”品牌内涵一般体现在以下方面：
1.知名度2.美誉度3.市场表现4.信誉价值
（二）品牌要素
1.品牌名称2.品牌标识3.品牌口号（三）品牌的重要性1.有利于产品参与市场竞争2.有利于提高产品质量和企业形象3.有利于保护消费者利益
二、品牌营销的基础理论
（一）品牌形象理论
品牌形象论（BrandImage）是大卫·奥格威（DavidOgilvy）在20世纪60年代中期提出的创意观念。
1.产品或服务自身的形象2.产品或服务提供者的形象3.使用者的形象
（二）品牌定位理论
20世纪60年代以来，媒体的快速发展导致广告信息泛滥。
为提高传播的效率，对品牌信息进行定位传播、减少浪费成为当务之急。
针对解决品牌市场传播问题，20世纪60年代末，特劳特率先提出定位概念。
（三）品牌延伸理论
西方营销学术界于20世纪80年代开始掀起品牌延伸研究的浪潮。
品牌延伸是指原品牌名称沿用到新的产品类别上。
品牌延伸策略是把现有成功的品牌，用于新产品或修正过的产品上的一种策略，利用原有品牌的信誉打开新的市场，节省促销费用、进入成本。
（四）品牌资产理论
品牌资产（BrandEquity）也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益。
三、品牌营销策略
（一）4P/4C模型概述
4P模型是由美国营销学学者麦卡锡教授于20世纪60年代提出来的，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。
（二）品牌组合
所谓品牌组合，是指企业销售或经营品牌的构成。
品牌组合管理是指对企业销售或经营的品牌组合进行优化整合，从而实现品牌资源的最优配置和企业竞争力的提升。
（三）品牌生命周期
欧洲经济学院德籍教授曼弗雷·布鲁恩首先提出了品牌生命周期理论，并指出品牌生命周期由6个阶段组成，即品牌的创立阶
段、稳固阶段、差异化阶段、模仿阶段、分化阶段以及两极分化阶段。
关于品牌的生命周期性，营销学家菲利普·科特勒认为，应该用产品生命
周期概念加以分析，即品牌也会像产品一样，经历一个从导入、成长、成熟到最后衰退并消失的过程。
1.品牌生命周期内涵
品牌生命周期描述了品牌从出现到衰退的全过程，是市场或消费者对该品牌认知过程的体现。
2.品牌生命周期曲线
从消费者品牌认知的角度，品牌完整的生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段3.品牌生命周期各阶段的品牌营销战略
（1）导入期：
所采取的而营销战略是品牌培育战略。
（2）成长期：
所采取的营销战略是品牌推广战略。
（3）成熟期：
所采取的营销战略是品牌维护与完善战略。
（4）衰退期：
所采取的营销战略是品牌更新战略。
第二节卷烟品牌营销
一、卷烟品牌营销的意义
（一）中国卷烟品牌发展历程
从行业发展的历程来看，中国卷烟品牌发展经历了三个阶段。
第一阶段突出“两个扶持”，第二阶段突出“品牌整合”，第三阶段突出“两个培育”
二、卷烟品牌营销的内容
（一）打造卷烟品牌产品
（二）构建卷烟品牌资产（三）传播卷烟品牌价值
三、卷烟品牌营销的主体
（一）工业企业——竞争主体
（二）商业企业——营销主体（三）零售终端——前沿阵地
四、卷烟品牌营销的近期发展
（一）协同营销
进行协同营销，要做到以下三个“协同”：
一是品牌营销协同。
二是市场营销协同。
三是服务营销协同。
（二）精准营销
精准营销（Precisionmarketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系和针对性营销活动，实现企业可度量的低成本扩张。
第二章制定品牌战略第一节洞悉卷烟品牌市场
一、卷烟品牌市场调研内涵
（一）卷烟品牌市场调研的定义
卷烟品牌市场调研是指在市场营销观念的指导下，以满足顾客需求为中心，运用科学的方法系统地、客观地收集、记录、整理与分析有关卷烟品牌营销的信息资料，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而提出解决问题的建议，为企业营销管理者制定正确的营销决策提供依据。
（二）卷烟品牌市场调研体系1.调研时间2.调研主体3.调研类型
（1）市场消费需求调研
（2）品牌市场表现调研（3）品牌经营
环境调研
二、卷烟品牌市场调研的原则
（一）系统计划
（二）精细高效
（三）合理分类
（四）操作规范
三、卷烟品牌市场调研的内容
（一）卷烟市场需求
现有消费者需求情况的调研；对潜在消费者需求情况的调研；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。
主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
（二）卷烟产品属性
卷烟产品属性调研内容包括：
卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研等等。
主要指标包括卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性方面：
（三）品牌市场表现
品牌市场表现调研主要包括：
1.品牌竞争力调查。
主要调查指标包括：
品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额、该品牌卷烟在全国主要市场的价格等，据此分析品牌的优劣势和竞争力。
2.品牌在某些区域畅销（或滞销/衰退）进而对品牌进行生
3.营销措施的效果，对竞争品牌产生的影响，目前存在的问题，以及零售客户和消费者对营销措施的看法和建议，并关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展营销工作的建议。
（四）卷烟渠道销售
从某种角度来看，销售渠道的调研是卷烟市场调研的最重要内容。
调研内容主要包括卷烟品牌在卷烟渠道网络销售情况的调研、卷烟商业企业的各方面情况的调研、各种运输工具应如何安排的调研、如何不影响销售、不脱销断档的情况下使商业环节库存合理的调研等。
具体指标包括：
卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、销售强度、市场成长率等基本市场指标，上柜率、动销率、存货水平等烟草常用销售情况判断指标等。
（五）品牌经营环境
主要调查了解卷烟品牌营销所在区域的宏观环境信息、行业政策信息、周边市场信息和市场竞争信息等。
环境的存在，对于卷烟企业的市场营销有着重要的影响。
因此，卷烟企业在制定各种市场营销策略之前，必须认真调研市场环境的动向，尤其是竞争动向。
竞争的调研内容包括：
竞争对手的数量（包括国内外）及其分布、市场营销能力；竞争产品的特性、市场占有率、覆盖率；竞争对手的优势与劣势、长处与短处；竞争对手的市场营销组合策略；竞争对手的实力、市场营销战略及其实际效果；竞争发展
的趋势等。
第二节品牌基础信息管理
一、品牌档案的建立和维护
当前卷烟品牌对信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案（信息资源库），即将有关卷烟品牌的相关基本信息主要适用于一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的信息。
建立品牌档
案并开发档案信息资源是卷烟品牌信息管理的基础。
（一）品牌档案的构成要素
每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、经营信息、营销信息、客户信息、消费者信息和工业企业信息1.品牌基础信息2．品牌文化信息3.品牌营销信息4．品牌客户信息5．品牌消费者信息6．工业企业信息
（二）建立品牌档案的原则与标准1．真实准确原则2．及时有效原则3．规范统一原则4．共建共享原则
（三）品牌档案的建立程序1．收集品牌信息资料2．整理分析品牌资料3．明确标准，分类归档4．动态管理维护档案
二、加强对市场调研信息的使用
（一）精确信息是精准营销的基础
卷烟精准营销是行业卷烟营销迈向现代化进程中实施的新型营销模式，它建立在面向市
场的现代营销观念上，以品牌为目标，以按客户订单组织货源为流程导向，以工商协同营销
为工作机制，以零售终端为关注焦点，以信息技术为支撑，通过精确信息、精准投放和精细
管理，使有限的营销资源得到最大化配置，持续提升行业的整体营销水平，促进重点培育品牌健康成长。
（二）市场信息是制定市场发展规划的“导航仪”
区域市场发展规划必须以市场为依据，建立在分析卷烟历史销售数据，对市场和品类进
行细分，对零售客户的经营特点和市场消费特点进行分析的基础上。
（三）市场信息是实施品牌营销策略的“瞄准镜”
有效使用精确可靠的市场信息，不仅可以解决供需矛盾、有效控制市场、提高经济效益，
而且为制定正确的营销策略提供“瞄准镜”。
三、搭建畅通的工商信息共享平台
（一）工商信息协同的主要内容1．工业企业向商业企业提供的信息
（1）基础信息。
（2）产销衔接信息。
（3）经营分析信息。
2．商业企业向工业企业提供的信息
（1）基础信息。
（2）实时销售信息。
（3）产销衔接信息。
（4）经营分析信息。
（二）工商信息协同的实现方式1．信息共享平台2．工商沟通制度
（1）高层互访。
（2）定期例会。
“（3）编发简报。
（4）一线营销人员采用信息平台、网络、电话、飞信、传真、信息单等多种方式进行充分的信息传递与沟通。
3．工商协同调研第
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