谈判大师秘籍把控谈判的开局中场终局销售谈判技巧商务谈判技巧商业谈判技巧1doc.docx

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谈判大师秘籍：

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 稍作总结，开局谈判应注意：

开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。

 二、中场谈判技巧

 中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。

以下简单介绍三个技巧：

 1、如何应对对手的影子谈判策略

 伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。

 次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。

”

 假定你是A，该如何选择：

 ①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。

 ②、不同意B的价格，取消合作。

 ③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件

 在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：

 或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；

 这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；

 那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？

 ①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；

 ②、以毒攻毒。

同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平

 需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。

值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。

（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）

 2、绝对不要首先提出折中的方案

 前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。

 正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。

举例说明：

 你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？

看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。

    [4]     

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 但如果你提出：

“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？

”

 如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：

“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！

”

 看看结果。

对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。

 因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：

 ①、千万不要进入认识的误区：

只有价格折中才是对双方都公平的做法；

 ②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；

 ③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；

 ④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；

 3、让步之后要及时索取回报

 伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。

9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。

 由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的5,000顶帽子已入库。

 假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：

 A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货；

 B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；

 优秀的谈判人员会这么做：

 首先，分析对方为什么要求提前送货呢？

（他们的上家要求提前交货？

他们的庆典活动提前举行了？

……）

 其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用；

 答复：

“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。

不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？

”

 猜猜看，结果会怎样？

 该公司：

“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。

”

 伊麦思：

“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！

”

 及时索取回报的技巧及注意事项：

 ①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；     [5]    

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 ②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；

 ③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；

 ④、注意表达方式：

“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？

”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪；

 注意避免以下两种方式：

“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？

”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？

” 

 三、终局谈判技巧

 双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。

 1、黑脸－白脸策略

 伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。

约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：

“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？

要不一起听听！

”很自然，张总坐下来了。

 几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：

“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！

”

 李经理很尴尬的说：

“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。

其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。

”

 “如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。

”

 假定你是A，该如何选择：

 这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。

那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢？

 ⑴、黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。

人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。

每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；

 ⑵、应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。

 注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸策略，可以微笑着说：

“李经理，你们不是在玩黑脸—白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！

”

 2、收回条件

 伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。

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 这时候顾客在想：

“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！

“于是他说：

”我最后请示一下我的领导吧！

“（注意他应用了”更高权威策略“）。

几分钟过后，他说：

“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！

”

 假定你是A，该怎么应对？

 ①、同意94.5的价格，双方签订合同；

 ②、不同意，对方也下不了台，无法合作；

 优秀的谈判人员，会这么处理：

 ①、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静；

 ②、明确告诉顾客：

“我无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明天再答复你！

”

 ③、次日，再次和顾客见面，一副很抱歉的样子：

“实在是对不起，我们昨天商量了很长时间，结果发现，我昨天犯了一点小错，成本核算出了点问题。

我知道我们昨天商定的价格是95元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受的最低价格是95.4元。

”

 猜猜看，结果会怎样？

 ①、顾客非常生气：

“不可能吧，我们昨天谈的可是95元，我最多也只能接受95元的价格，怎么今天就变成95.4元了呢？

”

 ②、顾客再也不提94.5的价格，双方最终以95元成交。

 这就是典型的“收回条件”策略。

但在使用时，需要注意：

 ①、切记：

千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；

 ②、收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场赌博，使用时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。

它的作用是促使对方尽快作出决定，有时能促成一笔交易，有时也能破坏一笔交易；

 ③、一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判；

 最后，需要强调的是：

谈判结束之后，一定要记得祝贺对方！

一定要让对方感觉自己赢得了胜利！

 通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润！

世界上没有比谈判更快的赚钱方式！

       [7] 

谈判大师秘籍：

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 前言：

前不久，应知名团服供应商伊麦思（EMAX）的邀请，笔者为其销售、生产等部门的近20名员工进行了一次的培训，反响不错。

现将培训讲稿加以整理，希望能对更多的朋友有所帮助。

 什么是谈判？

 什么时候需要谈判？

 谈判的最高境界是什么？

 提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，谈判是专业谈判大师的事情，和我有什么关系呢？

 那么，究竟什么是谈判呢？

 顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。

“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。

简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。

 什么时候需要谈判呢？

 早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定……可见，谈判是无处不在的。

小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程。

 谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？

我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。

对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。

 既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。

 任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：

开局、中场、终局。

以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。

 一、开局谈判技巧

 1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值

 美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾经说过：

“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。

”

 看看以下几个场景：

 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？

 老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；

 去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元；

 仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。

 ⑴、它可以让你有更大的谈判空间

 之所以这么做，一个主要的原因就是：

它可以让你有更大的谈判空间。

[1]        

谈判技巧：

如何注重利益-销售谈判技巧,谈判技巧,商务谈判技巧

 注重利益，而非立场

 以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。

双方采用什么贸易术语？

交货时间的安排对谁更重要？

价格中是否包括人员培训的费用？

运输的责任必须是由买方来承担吗？

保险由谁办理更合适？

对于卖方，付款条件是不是必须条件？

买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？

有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？

等等。

 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。

而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。

在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

 让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。

有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。

但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

 在谈判中，利益的交换是非常重要的。

双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。

 识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。

例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。

以此来探求对方的真实利益所在。

 在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：

（1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；

（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；

 （3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；

 （4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。

在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。