房地产要改变的14种观念.docx

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房地产要改变的14种观念

专业房地产销售人员要改变的14种观念

一、买房是为了生活而不单是为了居住

社会的急速变化，使求新求时尚的消费心态逐步蔓延房地产市场，因此，消费者买楼越来越注重的是置业中的生活方式的改善，更注重自己未来新的生活概念的内涵，即

在居住功能以外，我还能够享受到什么？

因此，

卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。

买房是为了生活而不单是为了居住

1、房内生活方式在销售中的创意

创造功能感

创造空间感

创造价值感

创造时尚感

创造成就感

（案例）

XX大厦近地铁，朝西北二房一厅单位很难卖。

以后公司重新在装饰方面策划一个新的生活概念；

在大厅边上做了一间全玻璃的书房。

这样让顾客感觉就是一间三房一厅的住宅，在大厅的视觉空间感没有破坏，这创新的概念推出，马上收到明显的效果。

样板房是宣扬创新概念的工程，而非一个简单的漂亮装饰。

买房是为了生活而不单是为了居住

2、住宅小区的生活方式

住宅小区的环境是住宅生活方式的第一道延伸，与住户的生活方式紧密相扣，互相呼应。

是住房生活方式的重要组成部份。

创造功能感

创造文化感

创造方便感

创造价值感

创造成就感

1、小区整体规划与设施：

建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房、影视、网络

2、管理的专业化：

管理的水平、保安、维修保养、收费。

3、组织各种活动。

4、楼盘的知名度，和发展商的信誉度。

买房是为了生活而不单是为了居住

3、社区的生活方式

社区设施

文化要素

未来规划

1、城市、片区

2、片区特点（老城区、新区或旅游区）

3、交通（汽车、地铁、火车、机场）

4、购物（肉菜市场、超级市场、百货等）

5、学校

6、医院

7、文娱康体体育场等（娱乐场、展览厅、电影院）

8、饮食（各式食府）

9、消防、公安

10、银行

二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要

1、对生活的投资享受更高素质生活，是人生的一种境界

2、投资理财物业升值的前景，以供楼代替交租

保值

升值

三、不是卖房屋而是卖价值

整体产品概念

产品延伸价值：

1、销售服务（售前、售中、售后服务）

2、付款方式、条件

3、销售人员素质

4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。

5、顾客的满意度

6、环境、氛围等要素

7、各种销售的创意发挥……

产品核心价值、形式价值：

功能、款式

技术、包装

——价值比产品大

——产品是价值载体

——在产品以外可延伸众多价值

——推销是卖价值而非只卖产品

整体产品概念（案例）

房产整体价值分析

1、小区整体规划与设施：

建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房……

2、管理的专业化：

管理的水平、保安、维修保养、收费。

3、地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、购物中心等距离）

4、付款方式、条件、效率和方便性。

5、时效性政策性。

6、顾客的心境感受（舒适感、身份与地位的象征）

7、发展商的知名度、信誉度。

某个住宅

单元

四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受

不是只告诉顾客有什么设施，更重要的是让顾客进入享用产品的情感空间。

全脑推销法

●倾向于冲动

●直接驱动购买行为

●即时速效

●倾向于怀疑

●间接驱动购买行为

●缓慢的过程

五、不是单纯在做买卖，服务更为重要

房产是一个多元素，多层次，范围广，程序多金额大的人性化复合产品概念。

服务是

满足

六、要将产品观念转变为价值观念

产品

七、不要等待，而要主动出击

推动楼盘销售要素分析：

终端销售

深入细致

提供基础价值

营造轰动效应

1.掌握顾客需求

2.传播产品价值

3.促进成交

1.产品市场变位是否准确

2.市场推广策略是否适时

3.广告诉求价值是否准确

八、将推销的身份转变为“顾问”身份

“顾客”角色行业的专家

行内相关的知识

九、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度

热诚

十、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演

精彩的表演/情绪的转移！

十一、将顾客拒绝视为成交的契机

成交由拒绝开始------顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买。

十二、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子

●会抱怨的顾客只占5%~10%；

●有意见而不抱怨的顾客85%不会再来；

●抱怨处理得好90%的顾客还会再来；

●满意的顾客会向12个人宣传：

这些人当有同样需要时会光顾满意顾客赞扬的公司；

●不满顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司；

●抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客；

●每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍。

●流失一个新客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。

十三、将每个顾客都视为实现市场穿透的机遇

一个顾客的价值？

如果我们识穿一个顾客背后所隐含的价值，我们就会好好地对待他。

顾客满意会产生口碑效应：

一个满意的顾客成功向二个亲友推荐使用就会产生如下的倍增：

穿透

倍增

一次穿透

1变2

二次穿透

2变4

三次穿透

3变8

四次穿透

4变16

五次穿透

5变32

25次穿透

33554432

十四、成交并非单纯的技巧而是系统和过程构成

售前

是由系统和过程的每个细节所

售中

售后

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