店铺营销计划书.docx
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店铺营销计划书
营
销
计
划
书
分析报告人：
时间：
年月
一、项目概述
水果蕴含丰富的碳水化合物、蛋白质与脂肪，亦富含多种维生素及无机盐，是人们重要的营养源。
水果绚彩的色泽以及芬芳的香味能增进人们的食欲；食用水果还能促进食物的消化与吸收。
近年来，水果的人均消费量逐年稳增，水果消费在整个食物消费中所占比重不断提高。
随着市场经济的发展，水果市场已经逐渐由卖方市场转向了买方市场。
同时，水果季节性很强、鲜果易烂、储运条件要求高、市场风险大。
因此，经营者想要在众多水果店中脱颖而出，需对水果市场掌握足够的营销知识与技能。
传统行业更需创新经营，方能占领先机，获取更多的利润。
二、项目简介
店铺名字：
店铺地址：
主营商品：
鲜果、果盘、果篮、果汁、干果
店铺定位：
中高层客户
目标客户群：
附近小区居民，小区有安侨苑、侨香村、君明府、香格丽苑、翠海花园、鸣泉居、中旅·国际公馆等
店铺铺租：
16000元/月
铺面面积：
实用面积为52平米
三、店铺基本情况
如上图所示，本店店址位于深圳市福田区安托山六路与安托山七路交界处，该商铺启用时间为2014年12月，空铺，毛坯。
周边新建小区居多，且非常集中，其中包括：
安侨苑、侨香村、君明府、香格丽苑、翠海花园、鸣泉居、中旅·国际公馆等。
此外，周边坐落有深圳实验幼儿园、中国人民武装警察部队深圳市支队/深圳市警备司令部。
如果以店铺半径2000-3000米范围辐射，保守估计潜在消费群体达到15000人，位置极佳。
据该片区政府官网公布的数据显示，该片区的居民收入水平介于7000—30000元之间，潜在消费能力不错。
此外，从心理学角度分析，水果店开在住宅区云集的地段的好处在于——人们有个行为习惯，就是对在放学或下班回家的途中遇到的商品抵抗力很弱：
人们在做自我控制的时候是需要消耗一定资源或是能量的，学习或工作整整一天后，我们的资源或能量已经被消耗得所剩无几，这时候再想控制自己不要冲动消费已经力不从心了。
四、竞争对手分析
该片区是军产房密集之地，建成之时日尚浅，生活配套略显滞后。
目前在距离店址1600米处，有一家华润万家社区小型超市。
该超市所销售的水果，价格高并且不新鲜，性价比较低。
五、水果消费需求
近年来，得益于水果生产能力的改善、人均收入水平的提高和人们生活质量的提升，居民人均鲜果消费水平持续稳定增长；水果加工制品消费力也呈明显上升趋势。
此外，水果消费方式也由粗放走向精细，人们对水果的消费已从数量型逐步转向质量型，人们更多地期许水果商品是安全、优质、营养、便捷的。
六、进货渠道
1、深圳福田农批市场
福田农批市场距离店址直线距离约4000米。
该批发市场主营南北干鲜水果及进口水果，品种齐全，果品优质。
场内设有地磅、公平秤、昼夜值班室、运输队。
因为两地距离较近，每次进货运输费介于30-40元之间。
另外，实体店采购，想捡便宜，可以等一等。
水果批发市场从早上4点开始有零星买家，9点之前买卖最活跃。
一般过了早上9点，批发商便伺机准备低价抛售精贵且难保存的水果，例如进口樱桃。
2、深圳布吉农批市场
布吉农批市场是深圳最大的农批市场，占地面积庞大，水果种类齐全，运输系统完善。
但距离店址有14公里，每次运输费用在40-60元之间。
3、直接向原产地农民采购
例如每逢荔枝盛产时节，可到深圳市南山区西丽大勘果园与农场主直接洽谈采购事宜。
采购西瓜、香蕉、龙眼等本地时令热销产品亦可采取同样的采购方法。
采购外地热销高级水果则可考虑与当地诚信口碑俱佳的果农直接定货，例如烟台本地大樱桃。
4、通过阿里巴巴水果批发网进货
传统渠道进货选货首先要靠自己的眼光，其次靠老板的描述。
相比之下，网上商城采购的亮点在于购买过的顾客的反馈面来源广，反馈及时，内容真实。
七、营销策略
1、前期派发宣传彩页
将印有优惠卷的彩页在各人流关口派发，广而告之。
2、在门口摆放免费试吃台
挑选口感卖相俱佳的水果招揽路过的顾客进行试吃，顾客若是觉得口感不错，亦能接受价格，就会进店购买。
3、建立手机会员制度
为节约成本，建立手机会员档案，不派发实体卡，消费者通过报读所绑定的手机号享受相关优惠。
客户在店内首次购买任意商品后便可办理会员卡。
此后会员每次购物均能享受相关商品的会员价格。
每消费1元，积累1分，积分达500分时，在每月的5号返利10元到手机会员钱包中。
4、销售果汁及免费赠送果汁积分卡
假设1000g的巨峰葡萄成本为10元，用出汁率极高的榨汁机榨汁后可获得4杯果汁，假若每杯果汁卖10元，那每1000g巨峰葡萄制作成果汁的毛利是30元。
并且果汁是对消费者来说是非常便捷可口的水果制成品，在春夏秋都可以力推。
顾客首次购买果汁均可免费获赠一张纸质果汁积分卡，每在店里消费1杯果汁，获盖1个图章，集齐10个图章，就能获赠一杯可选果汁。
此外，在店里购买的水果的顾客，只需另加2元服务费，便可享受鲜榨果汁服务。
5、力推高档水果
普通水果利润率约为20%，高档水果利润率介于50%-65%，因此大力推销优质的高档水果能赚取更多的利润。
6、销售水果礼品卡
无记名礼品卡的面值设有50元、100元、300元、500元。
首先，使用礼品卡结账比现金来得便利；其次，若将礼品卡馈赠亲友也不失为一种时尚、简约、体面的送礼方式。
使用礼品卡时，报读绑定手机号亦可同时享受会员优惠。
7、每逢节假日加大力度推广礼品果篮的销售
漂亮果篮，“中看不中用”，但送礼送果篮是相对更体面的，所以在节假日时制作果篮利润很高，粗略估算利润可高达3倍。
8、建立微信群
结账时，顾客若扫描本店二维码并添加关注本店微信，当次便可获赠5元消费券。
此项优惠每个微信账号只能使用一次。
建立微信群得益良多。
例如，上班族上班时间可以在微信上留言，让本店事先冰镇好半个麒麟瓜，下班回家途中取走抑或是预约指定时间送货到家。
顾客也可以用微信预约果篮礼品，翌日出门走访亲友前送货到家或到店取走。
9、丰富销售商品种类
店内适当采购一定量的干果，丰富商品种类。
八、经营团队
1、店长：
梁青，先后就职于建筑公司与外贸公司，共有四年的总经理助理从业经验，善写能言。
2、店员：
姚芳，店长母亲，经营服装店十余年，经商经验丰富，善于捕捉商机，口才了得。
3、店员：
侯岩，甘肃人，先后做过电脑销售员一年以及地产经纪人一年。
为人忠厚可靠，做事有条不紊，可负责采购与销售。
工资前期3500元/月，后期可与销售业绩挂钩。
九、运营成本
1、装修及固定设备预算
费用名称
单价（元）
计量单位
数量
尺寸（长*宽*高）
备注
费用小计（元）
居中货架（带门柜）
680
台
4
1200mm*900mm*800mm
/
3040
靠墙货架（带门柜）
1300
米
5
5000mm*800mm*2200mm
/
6500
吧台柜
680
台
1
1000mm*500mm*800mm
/
680
收银台
1050
台
1
1800mm*500mm*800mm
/
1050
收银机
1500
台
1
/
/
1500
条码扫描枪
150
个
1
/
/
150
电子条码秤
1350
台
1
/
/
1350
风幕保鲜柜
12000
台
1
2000mm*900mm*1980mm
/
12000
切水果台面
550
米
1
1000mm*550mm
/
550
高凳
100
张
5
/
/
500
水龙头
180
套
1
/
/
180
新楼盘空铺装修费
/
/
/
/
装修项目包含：
粉刷、地板、电路、水路、吊顶灯等
20000
空调
3080
台
1
/
美的小3p单冷空调挂机
3080
店铺押金
/
/
/
/
两押一租，直接跟铺主签约，免中介费
32000
门头广告
/
/
/
60mm*1500mm
设计费、招牌费
1800
榨汁机
/
/
/
/
牌子：
Hurom
880
总计
85260
2、日常开销预算
费用名称
计费期间
备注
费用小计（元）
水果成本
每月
/
12000
水电杂费
每月
/
1500
水果损耗及试吃
每月
每日约为100元
3000
铺租
每月
/
16000
员工工资
每月
/
3500
其他杂费
每月
/
500
总计
36500
十、盈利分析
店铺所在地潜在消费人群是15000人，假设本店的潜在消费人群数量为每天150人次，笼统分析人员架构后设想店铺每天稳定消费群体为37人，再保守估计前期人均消费为45元，则每月营业额为——
45×37×30=49950（元）
结合前文所述，月成本为36500元，则每月净利润为——
49950-36500=13450（元）
综合以上数据，每月净利润率为——
13450÷36500=36.85%
根据以上数据，若经营得当，可乐观预测第1年即可收回投资成本，3年之内争取达到盈利高峰。
十一、投资金额评估
综合以上数据与分析，可估算所需运营投资总金额为人民币20万元。
若店铺经营得当，后续开销均由店面利润支持，无需追加投入。
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