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第六届挑战杯大学生创业计划大赛作品
第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品
家用后三点超微型乘用车
有限公司
——创业计划书
山东轻工业学院
二零零七年七月
创业小组
参赛队员：
杨燕峰 （山东轻工业学院机械工程学院）
董韶文 （山东轻工业学院机械工程学院）
孙大海 （山东轻工业学院机械工程学院）
徐文章 （山东轻工业学院机械工程学院）
指导教师：
曹芳（山东轻工业学院机械工程学院教师）
目录
第一部分：
产品简介及定位………………………………3
第二部分：
市场分析…………………………………………15
第三部分：
营销策略…………………………………………20
第四部分：
管理组织机构图与职能说明……………………29
第五部分：
财务分析…………………………………………32
第六部分：
风险预测及对策…………………………………39
附录：
市场调查表……………………………………………44
第一部分：
产品简介及定位
一、前言
随着人们对能源、环境和人本身的关注日益提高，现代汽车正向节能、环保、轻便、高效、以人为本的方向发展，由此可见，舒适便捷、实用节能的家用微型乘用车将在21世纪有很大发展空间。
本次设计课题正是在这样的背景下应运而生：
欲充分挖掘人们在日常生活中对家用车的潜在需求，综合利用人机工程学、产品语义学、工业美学、空气动力学、消费者心理学等寻求功能与形式的平衡点，以全新的设计理念和解决方式填补现今汽车市场的空白。
首先，欲将设计建立在对中国传统艺术的理解与消化上，将文化传统中的精神内核融入到了汽车设计中。
在汽车风格和造型元素具有中国特色，符合中国人的审美和精神需求；在使用方式、功能上贴近中国人的现实生活，真正做到为人设计。
其次，设计定位于适宜短途出行（如上下班、郊游、购物、探亲访友等）的家用微型乘用车，把设计创新点放在充分考虑使用者的切实需求，合理运用人机工程学、消费者心理学和产品语义学，以全新的设计理念和解决方式填补现今汽车市场的空白。
比如在空间总布置实现车体空间的最大化利用，合理安排各总成、乘员、货物位置；在使用方式上真正体现以人为本、实现为人设计，保证各总成运转协调、乘坐舒适、使用便捷。
另外，在车身外观设计中综合运用了工业美学、空气动力学、汽车力学，寻求到了功能与形式的平衡点，做到了两者的完美结合：
机车性能优良、功能合理严谨、外形美观大方、实用轻便节能。
本设计的重要内容是总布置的合理性和车身的外观设计，以及根据车型的多方面要求设计汽车内部空间。
家用后三点三座超微型乘用车的设计研究，在挖掘未来家用乘用车潜在市场、探寻汽车工业的未来发展趋势、推进家用微型汽车设计方面都具有重要意义。
二、设计定位
在产品的设计上，应符合以下三点要求：
1.在汽车风格和造型元素具有中国特色，符合中国人的审美和精神需求；在使用方式、具体功能上贴近中国人的现实生活，真正做到为人的设计。
2.在空间总布置中体现以人为本，各总成、乘员及货物布局合理，保证了各总成运转协调、乘员乘坐舒适、货物装卸方便。
3.在车身设计中做到了功能与形式的完美结合，功能合理严谨，外形美观大方、符合空气动力学及汽车力学，机车性能优良、轻便实用、环保节能。
潜含中国传统文化思想
工业设计中，产品应满足物质与精神两方面的功能。
物质层面指满足符合生活方式的使用，精神层面指心理满足，社会象征与审美需求等。
而在精神需求中，设计越来越认同本土化，本土化是对本土文化的认同，而不是对符号或图形的认同。
探索本土文化的内涵，找出传统文化与自己个性的碰撞点，形成自己的设计风格，这才是设计本土化的精髓所在。
那么中国的本土文化是什么?
是儒学文化，是五千年的封建文化，这些文化随着具体的事物通过视觉表现出来，如国画、书法、易经、禅学、五行八卦等等。
民间有剪纸、泥塑、木版年画等，这就是一种文化。
然而，大象无形，大音希声，中国特色设计的符号属性并不是细节的或者物质性的，而是文化内涵上的，如果从设计师主观的角度上说，在设计上应用中国特色的文化和价值内涵就会具有中国特色。
适用人群
家用车的消费对象即注重家庭实用、满足生活所需的年轻夫妇（有无小孩均可）、单身青年人、退休夫妇（因后三点微型车承重有限，车内只能承载两个大人和一个小孩，而不能承载三个大人）。
刚踏入社会不久的单身青年人和年轻夫妇，经济水平还偏低，但因生活、工作所需，会急于先物色经济实用的机车作为代步工具。
于是，设计优良、排量小的、经济实用的微型车无疑成为他们的首选。
如今退休夫妇一般子女不在身边，一辆设计亲和、实用便捷的微型小车作为他们购物、郊游、探亲访友的代步工具，退休后的崭新生活，也让他们开始充满了期待和企盼。
所以，该机车在造型上应力求和谐，兼具现代动感的同时，又不失传统的平实亲切，略带活泼元素，即使适用人群年龄跨度较大，亲切和谐的造型也会跨越年龄障碍，最大限度的沟通具有不同审美标准的消费者。
车型为微型乘用车
现代汽车正向节能、环保、轻便、高效、以人为本的方向发展，由此可见，舒适便捷、实用节能的家用微型乘用车将在21世纪有很大发展空间。
后三点布置系借用航空专用名词，即前边两轮转向，后边一个为驱动轮，这种布置较前三点三轮车（前转向轮一个，两后驱动轮）来说有较好的横向稳定性，这种布置适应于乘用车（轿车）而不适应于商用车（货车）。
其优点还包括：
轻便、节能、环保，经济实用车体空间利用率高。
（现家用四座乘用车后两座位大多数时间是无人乘坐的）。
缓解路面交通状况，堵车时能灵活穿梭其间节省停车占地面积，取代现时摩托车，取两者之长，弥补汽车和摩托车之间的鸿沟。
发动机
250-500ml强制风冷摩托汽油发动机
四行程：
油耗低、经济性好，使用费用低，有害物少、污染与噪声小，寿命长、机件磨损小、润滑优良，动力要求不高
中置后驱：
置于驾驶员座椅后和后轴前，车身为收尾式设计，发动机尺寸小，所占空间小，上面安放小孩或货物，可最大限度节省空间，也适合机车的横向链传动
悬挂：
前悬挂：
横向摆臂麦弗迪逊独立悬挂
后悬挂：
斜置摆臂麦弗迪逊独立悬挂
空车自重〈500KG
载重：
可安排两位成年人、一名儿童（或40公斤重行李）
最高时速：
80KM/H
三、产品介绍
汽车基本构造
汽车的基本组成均由发动机、底盘、车身、电气设备及附属设备四大部分组成。
发动机
发动机是汽车的动力装置，主要采用往复活塞式内燃机，其作用是利用燃料在气缸内燃烧产生的热能转换为机械能，然后通过底盘的传动系驱动车轮，使汽车行驶。
发动机按工作的行程分为：
四冲程发动机、二冲程发动机。
按燃料分为：
汽油机、柴油机。
按冷却方式分为：
水冷式发动机、风冷式发动机。
汽油发动机由曲柄连杆机构、配气机构、燃料供给系、冷却系、润滑系和点火系、起动系组成。
其中冷却系的作用是对发动机进行适当冷却，保证发动机在最适宜的温度状态下工作。
发动机冷却方式有水冷却和风冷却两种。
风冷又分为自然风冷和强制风冷两种。
底盘
底盘由传动系、行驶系（车架、悬架、车桥、车轮）、转向系和制动系组成。
电气设备
电气设备由电源和用电设备两大部分组成。
电源包括蓄电池和发电机。
用电设备包括发动机的起动系、点火系及其它用电装置：
照明、信号、仪表、空调、音响、刮水器等。
汽车灯具按用途可分为照明和辅助两种，其中起照明作用的，只有前大车灯和部分汽车装备的雾灯，其余均属于辅助车灯。
雾灯可以帮助驾驶员在雾天驾驶时提高能见度，并能保证使对面来车及时发现，以采取措施，安全交会。
所以，雾天驾车时司机一定要开雾灯，不能用示宽灯取而代之。
辅助灯光方面，示宽灯、刹车灯、转向灯和倒车灯的要求是够亮、无闪动。
交管部门规定转向灯必须为黄色。
我国生产的车辆尾灯一般都是“一泡二用”，灯泡内有两个光丝，较弱的为雾灯夜行示宽灯俗称“小灯”，较强的为刹车灯。
汽车工艺与材料
汽车材料
为产品合理选用材料，选择适用性的材料是保证产品使用性、工艺性、经济性的基础。
据德国统计局统计，生产1辆汽车的费用按比例分配为原材料占53%、制造占30%、设计开发占5%、其他占12%。
由此可以看出，原材料的选择直接决定了汽车性能和经济性。
未来的汽车将越来越多地使用像铝合金、碳素纤维、镁、塑料等轻质高事的材料。
这些新材料不仅能符合日益严格的安全标准的要求，而且因铝合金零部件的应用，将大大减轻整车质量，并在提高汽车动力性的同时，降低污染物的排放。
铝合金零部件除了有助于提高汽车的动力性和燃油经济性，它同时也是一个整车质量平衡体。
由于整车结构的需要，轿车发动机多为前置，但这却造成了汽车前重后轻。
为了保证良好的操作稳定性和乘坐舒适性，必须平衡整车质量。
铝合金正能成功解决前、后轴质量的平衡问题。
也将使未来汽车比现有的绝大部分汽车都更节省能源。
汽车工艺
目前轿车车身都是采用金属构件和复盖件的分块组合，将各种预先制好的结构件和复盖件，用焊接和铆接的方式进行组合装配。
这些零部件中的很大部分都是冲压出来的，需要依靠高质量的模具来保证。
所以说，一辆优良的轿车不但要有好的设计技术，更要有好的工艺制造手段。
汽车冲压件主要以车身覆盖件、车架纵梁和横梁、车厢、车轮及发动机用的覆盖件为主，还有一些支撑件与连接件。
每个具体的汽车零部件的使用和工作条件不同，承受的负荷不同，因此对用材的要求也有很大的差异。
锻造：
在汽车制造过程中，广泛采用锻造加工方法，锻造分为自由锻造和模型锻造。
汽车的齿轮、轴等的毛坯可用自由锻造方法加工，而汽车的发动机连杆和曲轴、前轴、转向节等都是典型模锻件的例子。
汽车造型设计要素
汽车造型设计是根据汽车整体设计的多方面要求来塑造最理想的车身形状。
汽车作为一种商品，首先向人们展示的就是它的外型，外型是否讨人喜欢直接关系到这款车子甚至汽车商的命运。
汽车造型的目的便是以其的美去吸引和打动观者，使其产生拥有这种车的欲望。
汽车造型设计虽然是车身设计的最初步骤，是整车设计最初阶段的一项综合构思，但却是决定产品命运的关键。
汽车的造型已成为汽车产品竞争最有力的手段之一。
汽车造型设计主要涉及科学和艺术两大方面。
设计师需要懂得车身结构、制造工艺要求、空气动力学、人机工程学、工程材料学、机械制图学、声学和光学知识。
同时，设计师更需要有高雅的艺术品味和丰富的艺术知识，如造型的视觉规律原理、绘画、雕塑、图案学、色彩学等等。
汽车的造型与空气动力学有密切联系。
车速越快阻力越大，空气阻力与汽车速度的平方成正比。
现在的轿车空气阻力系数一般在0.28至0.4之间，是衡量现代轿车性能的参数之一。
轿车外形设计为了减少空气阻力系数，现代轿车的外形一般用园滑流畅的曲线去消隐车身上的转折线。
前围与侧围、前围、侧围与发动机罩，后围与侧围等地方均采用园滑过渡，发动机罩向前下倾，车尾后箱盖短而高翘，后冀子板向后收缩，挡风玻璃采用大曲面玻璃，且与车顶园滑过渡，前风窗与水平面的夹角一般在25度－33度之间，侧窗与车身相平，前后灯具、门手把嵌入车体内，车身表面尽量光洁平滑，车底用平整的盖板盖住，降低整车高度等等，这些措施有助于减少空气阻力系数。
为了减少轿车在高速行驶时所产生的升力，汽车设计师在轿车前端的保险杠下方装上向下倾斜的连接板。
连接板与车身前裙板联成一体，中间开有合适的进风口加大气流度，减低车底气压，这种连接板称为导流板。
在轿车行李箱盖上后端做成象鸭尾似的突出物，将从车顶冲下来的气流阻滞一下形成向下的作用力，这种突出物称为扰流板。
目前不少轿车都装有导流板和扰流板，藉以提高轿车的性能。
汽车外观的安全性设计
目前，车辆的安全设计主要集中在发生碰撞的瞬间，通过车身的前部溃缩来吸收碰撞产生的能量，同时通过安全带、空气囊等缓冲装置将乘员所受到的伤害降低到最小值，这样的车身构造被称为车体吸撞结构。
因此，安全设计的另外一个重要部分是对车厢结构进行强化，确保车内生存空间。
车门的设计在车辆安全性能方面同样重要，一旦发生事故后，安全的车辆必须保证乘员能顺利逃生并便于救援。
在前不久的丰田碰撞试验上，锐志在碰撞后，车门能够被顺利地打开，就是采用了便于乘员逃生和救援的防夹保护门。
随着汽车工业的发展，汽车保险杠做为一种重要的安全装置也走向了革新的道路上。
为了达到追求与车体造型和谐与统一，追求本身轻量化，目前轿车的前后保险杠兴用了塑料，人们称为塑料保杠。
四、国内外发展现状
虽然受多种条件制约，我国汽车工业水平还比较低，家用微型车的发展还处于起步阶段，但随着国内人民生活水平的提高，国家也会适时制定相关政策鼓励个人购买汽车，这将为家用车的普及做好准备，所以，未来十年将是我国汽车工业飞速发展的重要阶段，家用微型车的研发也将日趋成熟与完善。
由于国外汽车工业起步早，家用微型车发展较为成熟，已逐步向轻便、舒适、实用、高效、节能方向发展，在产品市场定位、设计、生产、销售等方面都有许多值得我们借鉴的地方，但在实现形式、解决途径上仍有很大设计空间，这也正是我们在进行具体设计时的突破口。
全背式鱼型后三点超微型乘用车的设计研究，在挖掘未来家用乘用车潜在市场、探寻汽车工业的未来发展趋势、推进家用微型汽车设计方面都具有重要意义。
通过该汽车的设计，实现后三点两门（三座）乘用车的普及化，实现其与现代四轮车互动发展，增强未来车的节能性及个性化、人性化、本土化、系列化、模块化、轻量化、小型化、电子化、信息化等进一步的提高及发展，并注重“生态设计”、“绿色设计”。
从轿车的造型来看，汽车发展到鱼型已基本上解决了空气阻力问题，楔型车继承了这一成果，并有效地克服了鱼型车的升力问题，使汽车的行驶稳定性有了显著的提高。
因此，楔型车成为目前较为理想的车身造型。
未来小客车的造型必然是在楔型车的基础上加以改进，例如，把前窗玻璃和发动机罩进一步前倾，尾部去掉阶梯状，成为真正的楔型。
车窗玻璃和车身侧面齐平，形成一个平面，后视镜等将通过合理的造型,以取得最低的风阻力，或者由车内的电视屏幕来代替。
总之,未来的小客车的造型将更为平滑、流畅。
旅行车、大客车和载货汽车的造型也趋于流线型，大型流线型的箱式货车将成为未来公路运输的主要车辆；将有一车多用的组合式汽车和具有既可以和普通公共汽车一样在陆上行驶，又可以开进特殊的飞机上作空中旅行陆空两用优点的"空中公共汽车"；还将有履带式气垫车（可以在泥泞道路和沼泽地自由行走），仿照动物行走特征、有四条腿的无轮步行式汽车等等。
电子计算机被广泛应用在汽车上将是未来汽车的标志，有电脑系统把驾驶员的意志和外界行驶条件结合起来转化成电信号经微处理器分析、计算后向车辆的各个部分发出指令，使汽车行驶更为安全可靠。
为了使一车多用，人们设想了一种组合式汽车。
这种车有一个车头部分（主要装有动力系统），既可独立使用，也可以和不同的车箱连接，成为小货车、旅游车、冷藏车以及赛车等，根据需要随时更换。
在未来的汽车世界里还会出现几种特殊的汽车客运系统，一种是“空中公共汽车”车辆，它具有陆空两用的优点，既可以和普通公共汽车一样在陆上行驶，也可以开进特殊的飞机上，作空中旅行，减少了乘客上下飞机的麻烦。
还有一种是无人驾驶的自动小客车，它的大小和现在的小客车相近，有四个或六个座位，所不同的是这种小客车只有两个轮子，左侧是一只悬臂，与车辆左上方的轨道相接，轨道除起着向导外，还担负着传递自动信号、输送电力的作用。
电脑被广泛地运用在汽车上，将是未来汽车的重要标志。
将来的汽车装上电脑指挥系统。
可以把驾驶员的意志和外界行驶条件结合起来转化成电信号，然后集中输送到微处理器，经过分析计算后，向车辆的各个部分发出指令。
使汽车更为安全可靠。
甚至可以出现无人驾驶的“智能”汽车。
将来还会出现更多造型奇特、性能卓越的汽车。
例如，履带式气垫车，用充气的橡胶履带来代替汽车的轮子，可以在泥泞道路或沼泽地自由行走。
无轮步行式汽车，是仿照动物行走的特征制造的，装有四条腿，下坑洼、涉泥泞都非常灵活。
还有水陆空三用汽车、飞碟汽车、潜艇式汽车等等。
迷你车一般为双车门、双座或四座。
其特点是小巧玲珑，造型活泼，富有浪漫的个性色彩，因此深受年轻人的宠爱。
第二部分：
市场分析
一、家用车业市场分析：
（一）我国家用车业市场总体分析
随着人们对能源、环境和人本身的关注日益提高，现代汽车正向节能、环保、轻便、高效、以人为本的方向发展，由此可见，舒适便捷、实用节能的家用微型乘用车将在21世纪有很大发展空间。
调查发现，占总人口15%，具有高消费、高学历、高感度特征的新富阶层消费占中国家用车市场的80%。
这个群体，家用车需求强劲，78%拥有汽车，40%未来一年预购汽车，其中20%属于二次购买。
这个群体，对于不同汽车品牌，不同车系，不同厂家均有精锐评价。
此外，调查显示，汽车消费的社会象征意义逐步回落，消费者开始理性、审慎的评判汽车消费，汽车将迅速回归到一般商品的使用价值。
这一点，将决定汽车消费未来几年的走势，也决定汽车企业未来几年的赢利预期。
我们的家用后三点微型车正是在这一观念的转型期间应运而生的。
它的外观设计性能等在国内都是专利，填补了国内空白，这只在少数其他国家有过类似的车型。
它的性能外观等各方面都有起独特的优越性，以全新的设计理念和解决方式填补现今汽车市场的空白。
取摩托车与汽车两者之长，弥补汽车和摩托车之间的鸿沟。
我们对它的前景充满期望！
（二）、 汽车市场在中国日渐成熟，个性消费也慢慢延伸到了汽车市场。
我们对家用车购买人群的特点等个方面做了调查并对家用后三点微型车做了部分调查，分析结果如下：
1、购买者的组成：
2、不同购买者的收入情况：
3、购车时所考虑的因素和意义：
4、购车目的：
（三）、为对家用微型车市场规划提供更科学、准确地决策依据，我们设计了“市场调查问卷”，问卷内容见附录。
竞争对手分析：
一、电动车
（1）简介：
电动车也是最近新兴的一种环保节能型新产品，它以方便节能时尚迅速被广大消费者接受！
是一项发展前景很大的行业！
（2）竞争力分析：
优势：
电动车以环保轻便为主要出发点，并以小巧个性的外观吸引着广大消费者，女性消费者居多！
劣势：
体积小，空间小，仅适合做个人代步的工具，无法携带更多的东西！
（3）家用后三点微型车的竞争策略：
树立鲜明的优势。
现在，家庭观念被更多的人提起，家庭一起出门也不在少数，这时候、家用后三点微型车就显示了它优于电动车的地方：
同样作为短途的代步工具，它有着比电动车更大更舒适的空间，而且也方便家庭购物的需要！
二、奇瑞等家庭小汽车
（1）简介：
汽车行业现在由高端逐渐的平民化，面向了广大工薪阶层，推出了诸如奇瑞QQ之类的产品，它以其优势迅速占领了一部分市场。
（2）竞争力分析：
它满足了人们拥有私家车的愿望让工薪阶层能够购买汽车。
竞争策略（消费群行为分析和目标市场定位）：
家用后三点微型车取摩托车与汽车两者之长，弥补汽车和摩托车之间的鸿沟。
刚踏入社会不久的单身青年人或年轻夫妇，经济水平还偏低，但因生活、工作所需，会急于先物色一款经济实用的机车作为代步工具。
于是，排量小、经济实用、便捷高效、设计优良的微型车无疑成为他们的首选。
如今退休夫妇一般子女不在身边，一辆设计亲和、实用便捷的微型小车若能作为他们平日购物、郊游、探亲访友的代步工具，退休后的崭新生活，也会让他们开始充满了期望和企盼。
所以，适合此类消费群的机车，在造型设计上兼具现代感的同时，也应力求和谐，不失传统的平实亲切，略带活泼元素，即使适用人群年龄跨度较大，亲切和谐的造型也会跨越年龄障碍引起人们的共鸣，最大限度的沟通具有不同审美标准的消费者。
第三部分：
营销策略
一、指导思想：
汽车业是通过销售产品来获取最大经济效益的。
它的发展需要外部和内部全面协调发展，是一项系统工程。
需要从“产、销、售后”等诸多要素进行内部整体协调，需要从形象、产品、环境、人才等方面去完善。
我们的家用后三点微型车正是顺应与汽车市场的经济理念，大力开发新型汽车理念，打造特色经济性产品。
二、营销策略：
企业的营销部门是为了实现企业的目标，实施营销计划，面向市场和顾客的职能部门，是企业内部联结其他职能部门使整个企业经营一体化的核心。
企业营销部门的组织形式受以下三方面因素的制约：
（1） 宏观环境和国家经济体制
（2） 企业的营销哲学即企业经营的指导思想
（3） 企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等内在因素。
本营销策略延续了传统的将营销组合分为四部分4PS（产品——服务项目、定价、销售渠道、促销）分类分析的做法。
（一）产品
投资：
需投资兴建流水线厂房一栋，器材若干，计划经费2500万人民币，另需聘请工程师6名，技工30名。
年薪共支出100万。
经营模式：
以自主经营为主，自主知识产权，着重对技术、效益好的企业单位进行公关，争取引进新技术。
争取与尽量多的汽车经销商建立联系，成为本产品主要销售方式。
产品差异化：
后三点增加了拐弯的横向稳定性，因为车的成本低，排量小，所以车子跟同行业相比，更环保，更有个性。
开发定位战略：
我们的家用后三点是填补了国内空白，首先面向的是老人和刚参加工作收入水平较低的青年夫妇。
开发新产品：
因为刚开始公司规模较小，产品面向的人群比较底层，随着我们规模的扩大我们会开发适合更高层次的人群，或者是商务车。
（二）定价
通过市场调查得出的数据定出合适的价位。
（三）销售渠道
（1）选择和管理营销渠道
渠道设计决策：
我们参考了常用的渠道设计决策
并且通过具体的市场调查分析决定采用：
时尚营销、文化营销、展会营销、体育营销、体验营销、网络营销、事件营销、概念营销等渠道。
渠道管理决策：
基本的渠道管理决策包括：
渠道成员的选择、激励渠道成员、处理渠道冲突和渠道的评估及改进。
渠道成员的选择。
要从渠道成员过去的营业状况、产品销售组合内容、目标市场的一致性及合作意愿高低等方面进行审核。
激励渠道成员。
激励渠道成员的方式有正反两种。
正面激励的方式包括销售奖金、交易折扣折让、销售竞赛等奖励的方式；负面激励包括提高产品售价、减少销售优惠等惩罚的方式。
然而正确的激励方式应该注意渠道成员间的长期性配合，考虑彼此的基本需要及利益，建立互助互利的合作关系。
处理渠道冲突，包括渠道的水平冲突和垂直冲突。
水平冲突是指发生在同一渠道层次内的公司间冲突，可通过限制经销商的销售区域的方法使其不致于产生低价越区销售争抢顾客而导致冲突。
垂直冲突是指发生在不同渠道层次的公司间冲突，为避免该冲突发生，需明确渠道各层次成员之间彼此所应有的权利及义务。
渠道的评估及改进：
公司必须定期对渠道进行评估及改进以维持渠道竞争优势。
常见的渠道改进分析包括：
渠道结构分析；渠道结构分析主要探讨是否在渠道结构上作适当的调整，以增加渠道成员间的利润。
边际分析；边际分析是指分析增加或减少某一家中间商，对整体销量、利润及成本的影响及变化。
中间商替换分析。
中间商替换分析主要分析当由一家中间商取代另一家中间商时所产生的正、负影响。
分析除了包括销售、利润、成本的影响外，同时也要考虑渠道功能的整体性问题及变化。
渠道动态：
渠道动态通常可以风味三种方式：
垂直营销系统、水平营销系统、多渠道营销系统。
在此我们可以采用多渠道营销系统。
也是大多数企业所采用的方式。
渠道的合作、冲突和竞争：
通过分析我们可以知道竞争战略分为：
总成本领先战略、差异性战略、聚焦战略。
因此我们可以分别从这三个方面入手，制定相应的策略。
（2）管理销售队伍
销售队伍的设计：
在设计时应考虑到销售队伍目标、销售队伍战略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬等。
因此我们在组建时要分别针对以上五个方面的需要有重点地组建。
销售队伍管理：
同样销售队伍管理我们也可以风别针对招牌和挑选销售代表、销售代表培训、销售代表的监督、销售代表的极力、销售代表的评价来管理。
（四
升级会员 