企业经营实战演练-学员手册.doc
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企业经营实战演练
学员手册
金蝶软件（中国）有限公司
二〇〇七年八月
“企业经营实战演练”课程说明
一、课程介绍
1、课程目标
“企业经营实战演练”课程，也称ERP（企业资源规划）沙盘模拟训练，我们经过对相关规则的调整，试图更多体现企业各个环节的管理和应用，将之改造为“企业管理实战演练”。
沙盘训练是一种体验式教学形式，它与传统教学与案例教学有着很大区别。
我们将模拟市场引进教室，把模拟企业交给同学。
训练中每位学员将要充当一家企业不同管理岗位的角色，各个角色组成的管理团队将要共同管理和经营一家模拟的企业。
企业经营实战演练以一套沙盘教具为载体，模拟一家企业的主要职能部门和企业运营的关键环节，包括：
战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、设备投资与改造、财务核算与管理等。
训练中把企业运营所处的环境抽象为一系列的规则，由学员组成的六个管理团队将分别经营六家相互竞争的模拟企业。
通过模拟企业数年的经营，使学员充分理解财务管理的职能，认识企业运营的基本环节。
2、沙盘简介
沙盘盘面主要包括企业运营中的生产、财务和营销等主要部分，并通过多种颜色硬币在盘面上的流转来表达企业运营中的资金和实物流转。
其中，灰色硬币表示资产，放在不同区域表示不同的资金状态，红色硬币表示负债，蓝色硬币表示原材料,黄色硬币表示采购订单。
二、课程内容
1、企业实战模拟的准备工作
2、企业实战模拟的规则讲解
3、初始年份讲解
4、企业实战模拟
5、企业实战模拟总评
三、企业实战模拟的准备工作
1、人员分组与职能定位
公司总裁CEO——组织制定企业的战略决策
运营总监COO——负责产品生产及物资采购
采购经理——协助运营总监，具体安排产品生产及物资采购
财务总监CFO——负责财务管理、资金运作以及会计核算工作
营销总监——负责市场开拓和产品销售，搜集市场及竞争对手的信息
研发总监——负责新产品的研发及ISO认证工作
此外，还可以根据人员增设岗位。
如财务经理助理一职，由其协助财务总监，具体安排资金运作以及会计核算工作。
2、强调参加“企业经营实战演练”课程的要求
（1）职业定位、全局观念与团队合作
训练中每位参与者将扮演一家企业中的一个管理人员角色，每位学员可结合自己的兴趣选择扮演角色。
做完职业定位以后，在企业运营中，每位学员对应自己扮演的角色都要各司其职、相互协作。
当然，在企业运营过程中，由于工作职能和角色差异，往往会出现意见不一致的情形，此时，参与者必须拥有全局观念，所有的工作都要以企业整体利益最大为原则，充分沟通，并最终达成共识。
（如果相互意见分歧较大，难以达成共识，则由CEO裁决）
（2）讲求诚信
沙盘训练毕竟是一种模拟体验，但面对这种“游戏”的形式，学员不能抱着“游戏”的心态参与训练，必须遵守“游戏规则”，讲求诚信。
如在市场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置及产品转产等具体业务的处理上，容易出现违规情况，训练中虽有一些监控措施，但学员应自觉遵守规则。
我们应树立这样一种观念：
作为未来的一名企业管理者，训练中出现的错误可以提醒你在未来的工作实务中避免重犯类似错误。
因此，在一定意义上讲，沙盘训练中你的失误越多，你的收获将越大。
四、基本情况描述
1、公司发展与股东期望
该企业是一个典型的本地企业，经营状况良好。
它目前的主打产品Beryl含有一定的技术，在本地市场的销售状况还是不错。
不过，由于原来的管理层在企业发展上比较保守，特别是在市场开发以及新产品的研发方面，使得企业一直处于小规模经营的状况。
在未来的几年内，市场的竞争将越来越激烈，如果继续目前的经营模式，很可能会被市场逐渐淘汰。
因而，董事会决定引入新的管理层，对企业的经营模式进行变革，使企业发展成为更有潜力的实体。
2、产品市场的需求预测
据一家著名的市场调研咨询公司的分析，Beryl产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降。
Crystal产品是Beryl的技术改进版，技术优势将带来销售的一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。
Ruby、Sapphire为全新技术产品，发展潜力很大。
有关四种产品市场分析和市场预测的信息详见资料。
五、企业运营规则
1、市场划分与市场准入
企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。
不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可争取和接受订单。
所有已进入的市场，每年至少需投入1M维持，否则视为放弃该市场。
2、订货会议与订单争取
每年初各企业的销售经理与客户见面并召开订货会议，根据市场地位、市场投入、市场需求及竞争态势，确定获取订单排名，并按规定程序领取订单。
获取订单排名的规则：
（1）第一年按照广告投入排名；
（2）第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单；
（3）然后再按照广告投入排名；
（4）当两组本年广告投入相同时，按照在该市场上所有产品的广告投入总量排名；
（5）当两组本年市场投入相同，进行竞价。
3、订单条件
（1）市场开拓完毕，才能竞争该市场的订单，通过ISO认证后才能拿ISO的订单。
（2）在某一市场投入1M，有获取1个订单的可能；投入3M，有获取2个订单的可能。
（3）对于普通订单须按规定的交货期交货，不提前交货；对于加急订单，一季度后交货。
无法按时交货，每过一个季度，按订单金额1/5罚款。
交货后，按订单上的帐期放入应收帐款的对应帐期上。
4、厂房购买、租赁与出售
年底决定厂房是购买还是租赁，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
租赁厂房每年末支付租金，厂房可随时出售，出售后需过4Q的帐期才能收现。
厂房可抵押给银行，抵押期5年，算做长期贷款，年底交利息。
5、生产线购买、调整与维护
所有生产线都能生产所有产品，半自动线和全自动线转产时需要停产一定周期，并支付转产费用，手工线和柔性线转产时不需要停产及支付费用。
新生产线的购买价格按周期平均支付，全部投资到位后方可投入使用，年末时，转入固定资产的生产线每条支付1M的设备维护费：
当年售出的生产线不交维护费。
6、产品生产与原材料采购
根据采购订单接受相应原料入库，并按规定付款，用蓝色硬币表示原材料订货，将其放在相应的采购订单区域（实间）内，开始生产时将原料放在生产线上并支付加工费，每条生产线同一时刻只能生产一个产品。
7、产品研发与管理体系论证
新产品研发投资按季度支付，必须完成投资后方可生产。
两项ISO认证投资可同时进行，相应投资完成后才能取得资格。
研发投资与认证投资的费用计入当年综合管理费，所有投资均不得加速投资，但可以随时中止或中断。
8、融资贷款与资金贴现
长期贷款最长期限为5年，最短期限为一年，每年末支付利息。
短期贷款及高利贷最长期限为4Q，到期还本付息。
所有贷款到期后方可还款。
应收款贴现可随时进行，贴现时支付贴现费用。
9、综合费用与折旧、税金
除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合管理费。
其中，行政管理费每季度末支付1M。
设备折旧费按原值的1／5计算（不计小数部分），出售设备按残值计价，收到的现金计入营业外净收益，每年末按当年利润的33％计提所得税，并计入应付税金，在下一年初交纳。
出现盈利时，按弥补以前年度亏损后的余额计提所得税。
六、初始状态设定
1、现金、应收款与设备价值
每个企业最初拥有资产：
设备价值（净值）12M；现金28M；另有2Q、3Q的应收账款各10M，分别将相应数额的灰色硬币放在相应位置来表示；有3Q、4Q的短期贷款各20M，分别将相应数额的红色硬币放在相应位置来表示。
2、厂房、生产线与物料价值
企业拥有新华厂房的价值为40M；该厂房拥有4条生产线：
3条手工线和1条半自动线，2条手工线和1条半自动线上分别有不同周期的Beryl在制品1个（1Q）、1个（2Q）、1个（1Q），每个价值2M；成品库有3个已完工Beryl，每个价值2M；原材料有2个M1原料，每个价值1M；将相应数额的蓝色或灰色硬币放在相应的位置。
已下M1原料订单2个，用黄色硬币表示。
3、企业目前的财务状况见起始年财务报表
起始年
任务清单
每年年初：
（根据提示，完成部分打勾）
⑴支付应付税（根据上年度结果） □
⑵支付广告费□
⑶登记销售订单□
每个季度：
一季度二季度三季度四季度
⑴申请短期贷款/更新短期贷款/还本付息□□□（20M）□
⑵更新应付款/归还应付款□□□□
⑶更新原料订单/原材料入库□□□□
⑷下原料订单□□□□
⑸更新生产/完工入库□□□□
⑹投资新生产线/生产线转产/变卖生产线□□□□
⑺开始下一批生产□□□□
⑻产品研发投资□□□□
⑼更新应收款/应收款收现□□□□
⑽按订单交货□□□□
⑾支付行政管理费用□□□□
每年年末：
⑴申请长期贷款/更新长期贷款/支付利息□
⑵支付设备维修费□
⑶支付租金（或购买建筑）□
⑷折旧□
⑸新市场开拓投资/ISO资格认证投资□
⑹关账□
起始年订单
项目
合计
市场
产品名称
账期
交货期
单价
订单数量
订单销售额
成本
毛利
起始年的现金流量表：
项目
1
2
3
4
应收款到期（+）
变卖生产线（+）
变卖原料（+）
变卖产品（+）
变卖厂房（+）
短期贷款（+）
高利贷贷款（+）
长期贷款（+）
收入总计
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