最新商品部工作流程.docx

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最新商品部工作流程

一、以商品规划为中心

　　商品规划贯穿于企业运作的各个环节，源头的设计到终端的销售都需要商品规划来将其有机串联并贯通。

　　商品规划在企业的供应系统方面主要是做好以下几点：

　　1、完善上市节奏、货品结构和颜色结构，避免结构性错误。

　　企业最怕的不是个别商品生产不合理，而是出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致灾难性后果。

　　整批货品的缺失主要发生在换季的时候。

我们常常会发现秋装和冬装很多，秋冬之交的很少；或者冬装和春装很多，冬春之交的很少。

店铺里货品要么已过季，要么季节没来，就是没有应季商品，店主的心和店铺一样空荡荡的。

这就是上市节奏不合理。

　　如何才能节奏合理？

要先设计节奏，后设计款式。

开始设计时，计划部门协助设计部门按月划分时段，为每个月都规划一盘货，解决断层问题。

看起来很简单，但你真的这样做了吗？

也许没有做，也许没做全，也许后来打乱了，也许做太细而相互干扰了，都是不好的。

　　每季度整盘货品的款量规划是开发计划中很重要的一环，这要以店铺面积以及店铺销售能力为基础，首先要根据店铺档案及季度预计开店规划来核算各种面积店铺数量占总店铺数量，并按照占比数最大的店铺面积和货品上市节奏来规划季度货品开发款量，其次要根据各店铺实际销售货品的大类结构比例来具体细化到每个货品大类每个上市波段的款量。

　　货品结构中一类货品的缺失主要发生在裤装和配件上。

由于裤子款式相近，很容易被看成雷同款而被拿下，配件由于历史原因也不被重视，有些品牌甚至没有配件。

殊不知，裤子和配件是利润最高的，最没季节性的。

因此在分好批次后，要为各批次完善货品结构，尤其要注意裤子和配件，裤子的重点是牛仔裤，配件的重点是包和鞋。

颜色第一、款式第二、面料第三。

服装是“远观色，近看花”，品牌的个性首先是在颜色上体现出来，她当然也更为重要；其次各品牌每季的款式越来越多，为保证清晰的店铺形象，大家都是先按色系陈列再做微调。

综上所述，我们不仅要在每个款的颜色上下功夫，更要保证颜色的系统性，陈列的系统性。

在设计时，首先设计颜色系统，然后设计款式细节，最后考虑面料的丰富性。

　　2、以适度饥饿为原则，编制弹性预算，分批生产。

　　生产计划是根据系统店铺预估销售来指定，既然是预估的，那么，生产计划是做不准的，计划水平的高低其实是纠错能力的高低。

　　提高纠错能力首先要调整好心态，不要怕缺货。

经验表明，如果怕缺货，想到“万一不够怎么办？

”，就会为“万一”做足“一万”。

如果做多了，厂里可不会自己吃掉，你就哭吧。

反之如果你想，如果做少了，后面可以加量或加新款来补救，前期适度饥饿没关系。

这种“适度饥饿”的心理暗示会极大地改变计划模式，计划未定，已成功了一半。

　　提高纠错能力的核心是编制弹性预算，分批生产。

做计划时，先要有总计划，将总计划分成几个分计划，逐步实施。

譬如将一季货品分四批生产，第一批是订货会后，做总产值的70％，第二批是大货样出来后，根据服装实际效果调整总产值的10％，第三批是上市后根据销售情况补单10％，最后为销售后期做10％的新款。

　　一般说来，如果全额做下去，服装总能销售60％，季末库存最多40％。

如果发现大货样不好，第二次调整时及时刹车，因前期只做了70％，库存也就10％，没任何问题。

如果发现不畅销，第三次调整时不补单，因前两次只做了80％，库存也就20％，可以忍受；如果畅销及时补单，满足市场需求。

所以分批生产能极大地让生产与销售吻合，尽量做到畅销款不缺，滞销款不多。

　　为什么还给新款保留10％的空间呢？

首先时尚之风是西风东渐，时间越靠后设计师“整合”得越好；其次每季两三个月下来，顾客早已审美疲劳，要输入新鲜血液；最后也是给计划留个转身的空间，如果市场拓展不如预期的好，就降低生产指标。

　　3、价格的制定要“低中高”自成体系，并紧随竞争对手。

　　在营销计划中，价格计划是关键的。

先按生产成本和货品结构订出理论价格，再参照市场策略修正价格。

　　很多企业将服装分为特价款，正常款，时尚款。

特价款设计经典，成本较低，扣除加盟商折扣后，毛利率约30%，款少量大；正常款设计较好，成本适中，毛利率约50%，款多量多；时尚款设计时尚，成本较高，毛利率约70%，款少量少。

　　在根据生产成本和不同目标利润率订出理论价格后，再参照竞争品牌的价格体系调整，但不宜走低价策略，打价格战，而应走跟随策略，赚取合理利润。

　　定价时，往往会被去年相似款的价格困扰，成本一年年高，价格一年年低。

其实价格是最市场化的东西，是自己同别人比，而不是自己同自己比。

只要不比对手价格高，你就不会受制于价格。

别人价格高你价格低，不赚白不赚，在这个恨不得去抢钱的时代，为什么要“你是疯儿，我是傻子”？

　　三档价格中，低档价是泻毒的，中档价是治病的，高档价是养颜的，而且相近款价格跟随或略低于对手，差异款闭着眼睛赚钱，这样的价格体系应该是好的。

　　商品规划在企业营销系统方面主要做好以下几点：

　　1、合理安排货期，前后衔接，疏密有度。

　　货期安排也很重要，安排得好，上市时能前后衔接，疏密有度，否则市场会乱。

　　不少企业早早把产品从厂家出货，或者一古脑儿出完，不分批次，这些都是不自信的表现。

服装是最有季节性的东西，厂家最好分批发货，公司提前十天半个月发到加盟商仓库。

一来到货时间不长，资金占用不久；二来产品不过早到加盟商处，店铺就不会乱成一团麻；三来衣服还没完全到总公司仓库，加盟商抢货也能得到一定控制，为后上市的地区留点命根儿。

　　无论是厂家出货，还是市场上货，节奏都不宜过细，太细了就没节奏。

上市时要成批，不要东一个西一个，有了衣服没有裤子，颜色不全的就不要上，否则后上的颜色就死了。

　　2、要有推广主题。

　　做计划时要胸有“大计”。

此“大计”就是一些最主要的推广货品、推广时间，有“大计”才能控制“大势”，满足市场最主要需求，否则销售部说要推广牛仔裤，你却做得很少，或者未到货，就不好意思了。

3、详实、及时的货品分析。

　　分析是企业货品情况及经营情况的晴雨表，通过分析可以让我们及时改进和调整策略，最终达成我们的目标。

　　建立一套完整的货品分析体系，随时分析仓库、店铺货品的走势，对于滞销货品及时进行调整，保证仓库、店铺之间的货品能够快速、顺畅流通起来。

　　建立一套完整的店铺销售、回笼指标分析体系，随时关注店铺指标完成情况，根据指标完成情况及时调整营销策略，激励店铺销售。

　　二、建立完善、规范的“品”——供应系统

　　1、产品源于开发与设计，流向消费者。

能否快速、顺利流向消费者与产品本身有很大关系，作为货品开发的环节，将直接影响到产品的销售情况。

设计工作需做好以下几个方面：

　　a）、明确公司的品牌形象、品牌特色与产品定位，开发出紧扣品牌特征、品牌文化的产品。

　　b）、明确公司产品的消费群体，深入到消费群体，认真对消费群体的需求、喜好以及潜在的需要进行研究。

真正开发出消费者“心中的产品”。

　　c）、进行市场调研，主要是针对市场同类产品的调研，充分了解目前市场中的产品，并把握产品的发展趋势，前瞻性地开发新产品。

　　d）、根据公司最后确定的生产计划、物流计划及上市计划的要求来进行产品开发，集中优势资源有针对性地开发产品，避免资源的浪费。

　　e）、为所开发、设计的每一款产品建立详细的商品档案，充分记录产品的各项参数、数据及注意事项，并留存备份与生产部门，作为生产依据。

　　f）、做好产品开发的组合性、配套性，以系列产品来抓住消费群体。

　　2、生产环节是产品从设计到实物的中间过程，其主要职责是在保证产品质量的基础上，最大化地实现设计、开发部门的理念。

作为产品生产过程外包型企业，生产部门需做好以下几个方面：

　　a）、建立产品质量控制指标体系，规范产品质量控制流程，从根源上保证产品的质量，这是做好产品的最基本要求。

　　b）、根据公司确定的生产计划、物流计划、上市计划来合理安排产品生产的时间、顺序及货品分配方案。

　　c）、根据设计、开发部门所提供产品资料及生产所需相关数据建立完整的产品档案，详细记录该产品的所有设计、生产信息。

　　d）、做好生产预算工作，最大化降低资源浪费，提高资源使用率，以节约成本。

　　e）、建立详细、完整的供应商档案，保证产品的优质、及时性。

　　f）、市场调研。

及时了解最新原材料及最新生产技术。

　　3、物流作为企业产品的仓储及调度中心，是生产与销售之间的桥梁部门，直接执行着企业的产品流通环节，对于产品的销售起着重要的作用。

安全、快速、准确是物流的几个重点。

物流工作需做好以下几个方面：

　　a）、完善产品出、入库流程及管理制度，责任一定要落实到人。

　　b）、车辆的调度安排。

　　c）、单据文件的留存管理制度的完善，确保产品出、入库的有效性。

　　d）、库存产品的分区分类管理，确保产品流通的速度。

　　e）、仓库安全管理条例的完善、规范，切实保证公司的资源安全。

　　f）、折旧、破损物品的妥善处理工作。

　　三、树立统一、明确的“牌”——营销系统

　　简单来讲，营销就是通过一系列工作将产品在一定时间、一定地点由公司转移到购买者的过程。

营销工作所涉及的方面比较多，包括市场推广、工程设计、市场调研、客户关系管理、招商拓展、经营分析等。

营销工作需做好以下几个方面：

　　1、根据企业年度经营指标及计划体系，结合设计部的产品资料来指定企业营销计划。

此计划包括市场及品牌推广方案、经营指标分解、产品销售指导等方面。

以此计划来作为企业营销的总体指导方案。

　　2、建立完整、详细的客户档案，并分类分区进行关系管理。

　　3、通过良好品牌市场推广，扩大品牌市场影响力。

　　4、建立完善、及时的销售分析体系，及时、准确地了解市场环境的变化，从而调整营销策略。

　　5、做好市场调研，包括产品、形象、市场推广等方面，为企业相关部门提供信息。

国内知名鞋服专卖店促销方案分析正文目录

随着的市场渠道操作的不断精细化，专卖店的重要性已经是显而易见了，特别是在鞋服行业，专卖店早已是独占熬头！

但是随着专卖店渠道的快速发展，市场竞争也异常激烈，最为显著的就是促销活动的手段。

狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内，加大本品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。

但促销活动内容严重同质化：

不是大折就是送礼，而且还是一次比一次凶，你打8折我就打7折；你买100送60，我就买100送100等等，而且表现手法无外乎是在各个门店出入口放个易拉宝或在橱窗处贴张海报，写上本店打折打7折或者就是本店买100送＊＊。

更有甚着很多人就简单的认为促销就是等于打折、送东西等几个简单方式上。

那么，我们到底该怎样做鞋服专卖店的促销活动呢？

大家惯用的促销手法是打折、送东西等，往往也没有做出效果，问题又出现在哪里呢？

针对这个问题笔者与很多业务销售人员讨论过，为什么要做促销？

回答的结果是：

1、去年这个时候也做过促销活动；2、节假日到了就要做促销活动；3、库存的滞销量过大；4、公司有一批积压货需要处理；5、公司总部统一要求要做等等。

上面种种现象表明业务主管只是按照固有的习惯模式去做促销，但其实并没有弄明白或理解为什么要去做促销，那么在这种情况下就造成了知促销而不知所以促销，各种各样的促销手法不断模仿与乱用，而没有按照自己区域市场的实际需求来开展设计促销活动，更谈不上达到针对性的有效结果。

一个良好的鞋服专卖店开展促销活动，首先都有明确目的，自己为什么要做促销？

是为塑造品牌？

还是提升销售？

还是处理老品？

还是打造美誉度等。

不同的目的就有不同的操作手法和表现方式。

通常情况下，鞋服行业促销活动比较常见的目的有三个：

1、品牌塑造；2、开发、巩固消费群体

3、处理库存。

1、品牌塑造。

以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域（大区）统一策划，节假日如：

五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。

在这个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。

如：

2005年春节期间，奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，店堂海报，x展架，新颖广传品类，终端卖点气氛布置出巧、火红、热情等等，尽是红遍天的统一整体新奇特形象，这不仅仅吸引住了所有人的眼球，赢得了市场巨大回报，更主要是奥康脱颖日出，进一步强化了消费人群的心智与忠诚度！

又如红草帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动，除店堂布置得喜庆外，单单一个手提袋就做足了文章，大红配以两个形象代言人的拜年图片，很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双，结果买了好几双，因为送给亲朋好友感到喜庆如意。

2、开发巩固消费群体。

在当今市场竞争激烈的情况下，很多促销只顾销售回馈，根本没有明确消费群体去进行针对性的攻克，很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况，即出力不讨好。

回报消费者的促销也是多种多样，首先说清楚回报的消费者主要是：

1、本品牌的老顾客群体，2、有待开发的准目标定位的新顾客群体。

一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见如：

节假日电话、短信温馨问候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等等。

有待开发的准目标定位的新顾客群体，是因为随着的不断细化的市场细分，准顾客消费群体也越来越有格色，市场容量不断扩大，因此越来越得到各个厂家重视，这不仅是一种新增长点，更是一片全新的消费市场，这同时也给我们开展促销增加全新的挑战。

如康奈2003年“非典”期间，5月12日护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体——护士人群的促销活动。

凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。

又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。

3、处理库存。

这对品牌鞋服专卖店，犹如一把双刃剑。

如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。

观察近年来品牌鞋服库存处理有多种方式。

有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。

比如尤其是女凉鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果货走不动，就应该考虑推向品牌折扣店和处理专柜来处理了，以免造成库存！

另外，有些低端品牌产品利用展会和村镇集市来处理库存；还有的厂家把积压量较大的库存一次性以较低价格直接转向外销，或许这样有点亏损，但省时省力又省心。

目前很有创意的是红蜻蜓集团协助全国专卖店，常年在各地不间断的搞“红蜻蜒鞋文化巡展”广场活动，不仅展示了企业形象，树立了品牌，每天可以帮助卖掉几千多双皮鞋库存，可谓一举两得。

其次是促销活动主题

因为不管你开展促销活动为了品牌、销售；还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样，这已不仅仅是一种具体的促销活动操作，而是已经升级为红蜻蜓集团的宣传推广公关三位一体的独特模式。

达到的效果即：

一看到“鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓；一看到红蜻蜓就想到鞋文化。

还有个比较经典的创意，奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省内所有专卖店开展的促销活动内容是为庆祝五一劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻1倍在奥康专卖店使用。

这个促销从4月29日到5月1日，短短3天时间，人们排起长队涌向购买，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额就达到1800万元左右，奥康浙江省内各个专卖店可以说卖得只剩下货架和营业员了。

鞋企同行当时纷纷感叹：

节日生意都让奥康抢去做了！

2、常见的计算机网络拓扑结构有：

_总线型结构_、___星型结构_______、环型结构____和_、树型结构和混合型结构___。

最后是执行

D.SELECT*FROM学生WHERE出生日期<={＾1982-03-20}OR性别=”男” 虽然执行是最后一个步骤，但却是整个促销活动的重点。

如果一个好的促销创意活动没有很好执行下去，那么结果将会大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。

特别是鞋服行业可以说30％靠策划，70％靠执行。

41.下面SQL语句的执行结果是________。

那么，如何才能达到好的促销效果呢？

根据鞋服行专卖店的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：

1、做好促销宣传品准备；2、终端销售人员培训；3、促销现场监督到位4、促销活动评估。

endif 做好促销宣传品准备。

因为促销主题需要一种媒介向目标消费群体传达，所以宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤。

1、宣传品制作。

通常情况制作的类型有：

电视、广播、刊物报纸所需要的图片、软文、色调等部分制定。

如：

涉及片面广告部分则需要强调视觉的冲击，色调字体强调夏天以冷色为主而冬天确是暖色为主等等；而软文部分则是不管是电视、刊物、广播还是海报、易拉宝、宣传单等都需要说明促销活动的主题内容，让目标顾客一看便知。

2、宣传品的播放与摆放。

由于宣传品的类型有多种，其中有些需要提前与相关单位联系做好相关事宜，首先签定相关合约，如：

电视、广播、刊物报纸、条幅等，确定具体实施时间、地点、内容等等。

其次是海报、易拉宝、宣传单等物料，需在促销活动开展之前发放及摆放到位。

如奥康经销零售商2002年8月8日在安徽的马鞍山做了一次周年店庆促销活动，内容为买100送100，提前在当地报纸、电视、街区等做足了宣传。

活动开始后，销售情况轰动全城，现场销售气氛难得一见，“前方不停地告急”，6天销量达到五千多双。

settalkon 终端销售人员培训。

终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象，因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼，形成统一说词，并且对终端销售人员进行全员培训，做到每个人员既了解本次促销活动内容，又能统一口径。

终端销售人员培训的内容主要包括三个部分：

促销活动主题及相应执行内容、POP（海报、条幅、单页等）摆放、产品包装陈列、礼品检查等。

具体内容如：

1、POP（海报、条幅、单页等）视觉信息摆放位置，是面向开阔地方，还是在人流的主要入口处，方便让消费者清晰看到全部或大部分重要信息。

2、紧盯竞争对手反应情况。

3、查看陈列产品的外观及质量是否有破损或存在质量缺陷问题。

4、检查店铺、货架、橱窗等是否整洁。

5、检查店铺硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等设施是否完好齐备。

6、促销活动主题及相应的活动内容。

7、简易的导购服务培训、产品知识与注意事项等。

8、活动期间的工作分配及相关责任人等。

促销现场监督到位。

监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位、现场工作情况、产品和礼品是否充足、人力是否足够等，并能根据实际情况作出相应调节，确保促销活动的顺利进行。

促销活动评估。

促销活动的成功与否，可以很真实的反馈出专卖店促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响力以及终端专卖店营运优劣的检验情况的情况。

如：

活动已经开展但是顾客没有进门或者是进门很少，这说明的本次活动宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需提高。

如果进店顾客不少，但实际成交却很少，那就说明该店产品结构不对路，需要调整产品结构。

综上所述，一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报等就可以的。

更紧要的是在具体开展促销活动之前，对当地市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调研考察，在此基础和前提上设置相应的目标、主题、具体实施策略、落实执行内容等等，必须做到每步环环相扣。

除了活动本身影响着促销效果之外，还与品牌知名影响度、产品是否对路、销售人员服务等有直接关系，我们且忌“眉毛胡子一把抓”。

最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重要保证。

【答案】B2楼

27.如果某数据表为空表，则打开该表后________。

商品的展示应该注意哪些事项，罗雅霖老师店长培训：

（1）引用动人实例

让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸到、用您的产品。

在进行商品展示时可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。

如报纸、电视曾报道过的实例，都可穿插于您的展示说明中。

例如净水器的销售人员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举出很多的实例，让客户感同身受。

（2）让顾客听得懂

展示时要用顾客听得懂的话语。

切忌使用过多的“专有名词”，否则客户不能充分理解您所要表达的意思，因为过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

（3）让顾客参与

在做商品展示时，不仅要将商品知识解释给顾客听，拿样品给他看，更要鼓励顾客参与触摸商品，试用商品，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。

如果是顾客想买的服装，一定要让其用手触摸，感觉衣服的面料，细看服装的做工，然后鼓励顾客穿在身上，并到试衣镜前观看效果。

只有顾客参与得越多，才越有可能达到交易。

（4）了解顾客的关注点

了解顾客的关注点，并证明您能满足他。

例如同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。

有的是因为车子安全性好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形能代表他的风格而购买。

因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键。

【答案】CONTINUE商品部的工作内容以及职责，郭汉尧管理沟通培训支招：

郭汉尧营销管理博客论坛贵派电器营销学院院长郭汉尧老师指出：

商品部的工作内容以及职责，郭汉尧管理沟通培训支招：

A、随时分析市场产品的销售及各区域客户销售数据,并作分析报告。

B、客户鞋、服装及配件的定单发货操作及控制，及客户销售档案的建立

C、依订单的时间计划安排通知物流预约交货时间及物流方面支持力度的控制,确保供货及时准确

D、商品及库存信息管理，库存处理

E、跟踪了解客户的销售情况并反馈和处理客户的需求

F、货款的及时回笼

G、与总部业务的沟通。

I、建立客户的发货档案和内部物品台帐，建立合理、有效、及时的销售库存、预警系统。

【答案】C

D.OOP工作的中心是程序代码的编写

11888

真实姓名：

对不起，不可见

性别：

男

出生年月：

1977-09-26

民族：

汉族

婚姻状况：

已婚

户籍所在地：

江西省

现住地：

全国

最高学历：

大专

毕业院校：

江西诚信服饰大学

专业：

服装设计与市场营业销

职业：

商品研发经理

政治面貌：

其它

现有职称：

中级

学习经历：

1997/3~1998/12 江西诚信服饰大学

培训教育经历：

2006/3 联合时代培训机构商品买手

求职信息：

欲求职位：

服装商品部经理、产品研发经理

求职类型：

专职

计算机能力：

良好

外语特长：

无等级：

一般