悠然阁树屋客栈经营策划书第二部分.docx
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悠然阁树屋客栈经营策划书第二部分
悠然阁树屋客栈经营策划书第二部分
一.房价（列算出如何定价）
二.人员编制图
三.市场营销（饭店的市场定位,市场分析,广告宣传,宣传单设计….）,
四.需求产品采购计划,
五.所有成本计算及控制表
六.长续经营计划书（至少要500字,其中包括短期中期及长期计划）
一.房价（列算出如何定价）
用“目标利润法”为客栈计算一下平均房价。
（1）根据预测的报表资料首先求出全年的营业支出.（单位:
元）
全年营业支出=贷款利息+客房费用+其它费用+折旧+产业与保险税+行政及营业开销+市场开销+能源=400万×14%+21万+6.32万+60万+3.2万+1.35万+4.1万+7.3万=159.27万
（2）根据报表资料求出客房的目标利润（即投资利润）.
投资利润=投资总额×投资利润率=（100万+400万）×20%=100万
应交所得税金金额=
税前利润=利润指标+所得税税金=100万+21.95万=121.95万
客房应得利润=税前利润-餐厅利润-其它部门利润=121.95万-（64万×15%）-3.85万
=108.35万
（3）计算客房所需达到的营业收入.
客房所需达到的营业收入金额=全年营业支出+客房目标利润=159.27万+108.5万=267.77万
（4）根据已知条件,套入目标利润法公式.
平均房价=
（5）考虑营业税时的平均房价.
含营业税的平均房价=
客栈一共有25间客房，8间普通双人房（DoubleRome,DoubleBed）型树屋
5间单人房（SingleRome,DoubleBed）型树屋
6间标准间（SingleRome,TwinBed）
4间套房（swite）
两间独立复式精致高档套房（Duplex）树屋
根据客房平均房价和不同的等级制定不同的价格。
单人房（SingleRome,DoubleBed）15㎡：
¥132
普通双人房（DoubleRome,DoubleBed）20㎡：
¥170
标准间（DoubleRome,TwinBed）23㎡：
¥230
套房（swite）50㎡：
¥315
两间独立复式精致高档套房（Duplex）两层共150㎡：
¥750
财务人员2名
二.人员编制图
三.市场营销
1市场定位
环境分析：
几年来随着广佛肇经济圈的开发和政府各级机关的迁移，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。
而另一方面随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇是并存的。
目前的情况是区域内低星级酒店较多，其余为三四星级类别的中档酒店餐饮企业大约有5家左右。
从市场角度分析，现在低挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前的全球经济困局下，各行各业都在收缩开支，高星级酒店的市场需求实际上是被压缩了，而本身贵阳市场的容量也是较小的，高星级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。
作为区内中档旅游观光型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮，休闲设施优势，瞄准中层次消费群体：
（1背包客，驴友
（2）全家游（3）中档的的散客。
（4）小型团体
客源市场分为：
（1）团队------旅行社旅行社（小型）
（2）全家游------陪孩子短假期出游，多是市内
（3）散客-------首先肇庆及周边地区，再来是慕鼎湖山而来的游客
（3背包客，驴友
销售季节划分
1旺季：
、5、6,7,8，9，10、,月份（其中黄金周月份：
10、5，两个月）
2、淡季：
11,12,1,2,3,4，月份
2市场分析
1、2012年鼎湖山酒店客房1000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、鼎湖山景区附近与本店竞争团队市场的酒店有：
鼎湖山大酒店（准3星），阳光森悦酒店（3星），鼎湖私享家半山公寓酒店（3星），鼎湖避暑山庄，，鼎湖别墅山庄度假酒店，肇庆鼎湖山科技专家俱乐部（4星）肇庆私享森景公寓（3星）
4、与本店竞争散客市场的有：
庆云山庄，景轩宾馆，圣临旅业，肇庆鼎湖别墅山庄乌兰格阁
5、预测：
新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；鼎湖山观光市场潜力很大。
3、swot分析
1优势：
在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性逐渐淡出了人们的视野。
很多人的感觉是世界上只有五种酒店：
一星——五星。
我们客栈是新兴的绿色饭店，充满个人特色，十分吸引眼球。
我们客栈价廉物美服务好，相对其他老酒店来说，自有引人之处。
2劣势：
老三星酒店知名度高、客房品种全，地理位置好，餐饮、会务设施全。
其他饭店经过几年的经营，已建立不错的口碑，不少与旅游团签约，生意固定。
3机会：
每年农历四月八日浴佛节，春节吸引不少信徒们到鼎湖山庆云寺参谒浴佛，夏秋多游客来避暑，四季皆宜，气候温和的鼎湖山是是休闲度假的绝佳场所。
4威胁：
商业地产正在崛起，一批星级宾馆酒店、商务中心正在规划建设之中，竞争对手日益增多
3广告宣传
（1）宣传目的：
树立品牌
凸现悠然阁树屋客栈绿色环保特色，通过良好的广告宣传与消费者在“第一次亲密接触”之前能够有良好的沟通，从而使客栈的需求曲线上移，如何使悠然阁树屋客栈在众多的星级酒店中鹤立鸡群，树立起自己的品牌形象就是宣传的首要目的
（2）品牌塑造：
给品牌以合适定位、并为此付诸行动。
品牌塑造是客栈一个长期的工程，品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容，客栈可以凭借各类媒介进行炒作、广告轰炸、大规模的公益和赞助等循序渐进的进行品牌塑造，通过建立品牌优势来刺激和吸引消费者的消费冲动。
（3）在文化上进行定位
虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
（4）进行立体化宣传
突出本饭店的特性，让消费者从感性上对悠然阁树屋客栈有一个认识。
让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。
可以在报章上针对悠然阁树屋客栈的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。
让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度
四.需求产品采购计划：
客栈共有25套房间，28个床位
（餐厅）厨房设备
名称
单价
数量
总价
蒸煮设备
1000
1
1000
烘烤设备
40000
1
40000
冷藏设备
50000
1
50000
消毒设备净化设备
4000
1
4000
厨柜
1000
4
4000
层架
4
中餐厨具
10000
1
10000
（餐厅）餐饮用品
玻璃器皿
8
60
480
陶瓷器皿
12
40
480
不锈钢器皿
9
120
1080
装饰用品运输设备
30
3
90
酒吧设备
1360
1
1360
家具设备
1430
1
1430
餐厅桌椅
2340
30
72300
客房用品
纸巾
2
50
100
木藤制品
20
28
560
玻璃器皿
13
28
364
文具
10
28
280
垃圾桶
5
28
140
客房电器
16寸液晶电视
1380
28
18640
酒店电话
245
28
6860
电热水壶
455
28
12740
冰箱迷你
300
28
8400
电热水器
899
28
25172
纺织用品
名称
单价
数量
总价
床上用品
200
28
5600
浴衣
20
30
600
毛巾浴巾
43
30
1290
窗帘
30
35
1050
清洁用品
擦鞋机
50
2
100
垃圾箱
10
10
100
清洗剂清洁剂
7
7
49
除垢剂
8
5
40
洗手液
6
10
60
消毒液
5
10
50
洁厕剂
5
10
50
清洁设备
吸尘器
350
3
1050
洗衣机
998
3
3004
扫把
5
20
100
抹布
2
100
200
卫浴用品
淋浴室
480
28
13440
浴缸
1452
10
14520
马桶
568
28
15904
洗脸台
205
28
5740
酒店客房家具
书柜
200
28
5600
床
145
28
4060
行李柜
100
28
2800
床头柜
248
28
8065
写字台
186
28
5208
电视柜
288
28
8065
专用桌椅
2000
28
5600
沙发
553
26
14375
衣柜
150
28
4200
日耗用品
牙刷
1
50
50
牙膏
1
50
50
香皂
3
50
150
拖鞋
2
40
80
洗发液
1
50
50
沐浴露
1
50
50
照明灯饰
吊灯
400
35
1000
壁灯
20
30
600
床头灯
15
30
450
安防产品
视频监控
1200
2
2400
防盗报警
430
5
2550
保险箱
500
10
5000
对讲设备
450
3
1350
酒店后勤
收款机
680
3
2040
电脑
3000
30
90000
打印机
310
3
930
传真机
850
3
2550
考勤机
330
3
990
酒店服饰
40
10
400
酒店专车
100000
1
100000
会议系统
2340
1
2340
网络系统
4000
1
4000
停车场
3000
1
3000
排水系统
1200
1
1200
购买上述物品需50万
五.所有成本计算及控制表
（单位：
元）日期：
2012年12月日
期间
科目
本月实际
本年累计
预算
预算达成率
备注
本月
本年累计
本月（%）
本年累计（%）
电费
2300
27600
2000
24000
60
50
水费
3400
48800
3000
36000
45
50
采购成本
3000
36000
2500
30000
46
56
地租
30000
360000
30000
360000
45
45
保险费用
2300
25600
2000
24000
80
80
公关费用
3400
48800
3000
36000
69
79
通讯费用
2500
30000
2000
24000
68
70
广告费用
3400
48800
3000
36000
67
70
修缮费用
2500
30000
2000
24000
56
68
六.长续经营计划书（至少要500字,其中包括短期中期及长期计划）
短期计划,（目标：
打好基础，争取拥有忠实顾客）
短期内客栈应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。
（1）优质服务，是客栈的本份
定好标准，规范技能操作，严抓培训。
标准，是行动的准则、指南。
明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务。
优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。
（2）抓好落实
一定要贯彻实事求是的管理心态。
抓好落实，每件事情都落处有声。
（3）抓好检查
自下而上地提高检查力度，做到“创收有奖、损利受罚”。
（4）培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。
没有一流的员工就没有一流的服务。
没有满意的员工就没有满意的客户。
员工是饭店最宝贵的财富和资源。
品牌宣传推广计划
（5）选择针对性的广告媒体来进行广告投放，计划与电视传媒拍摄我店的专题短片，全方位的进行品牌宣传推广。
客栈的整体形象是通过细节来体现的，而细节则是无穷尽的。
因此，要使客栈的管理真正做到“无差错”，就必须脚踏实地地推行细节管理。
高水平的酒店面对是高要求的客人，高要求的客人通常都有着非常细致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。
所以，要真正做到高水平的管理，就必须有一种“钻牛角尖”的精神。
中期计划（目标；巩固基础，维护顾客忠诚度，搞好内部）
顾客资源已经成为客栈利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。
同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。
1, 融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚 ,从现在顾客中获取更多顾客份额
忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本
新的顾客群体需要大量的费用。
如各种广告及其公关费用。
顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，做到全方位了解客人的需求,满足客人的需求.。
3 赢得口碑宣传
具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。
这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
根据目前民众消费心理，还欠缺稳定。
跟“新”、跟“风”的消费心态。
口碑是起到较大的催化剂。
4员工忠诚的提高
加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。
长期计划（目标：
创造利润，完善自身）
1实抓成本
在不影响客栈运作的情况下为客栈增收“隐形收入”控制好可控成本，如：
采购成本（采取不同时期估价）。
水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人力成本按淡旺季编制[（4—10）月份拟订人22，（11—3）月份拟订人16
2、“以人为本”，找到创收盈利之源，让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。
把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。
3、疏通营销渠道，狠抓营业利润
拟订预算下一年营业指标 ，要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店，推销酒店产品。
4、优质服务，实现客我共赢
5，明确各年、节开展促销活 ,推出房间“周末特价”。
6 主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，
制作有客栈标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。
它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。
在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。
7设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。
8开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下住房过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的消费者资料。
二， 餐厅计划
1 独创本店特色山菜及本地菜为辅。
根据不同区域或消费提供口味菜系，建议引进其他菜系，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。
菜单的种类也尽量做到丰富多彩。
可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。
并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式。
2，根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。
3提高餐后服务就餐后，客人除得赠品、优惠券外，以此来增加客人对的印象，从而更好的为客栈创造效益。
三，评估控制
1.年度计划控制：
由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：
由财务部负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：
由营销部负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
总结陈述：
我们真正要做的却恰恰是修炼内功为主，打造客栈服务品牌为主、打造客栈差异化优势为主，注重客栈可持续发展和中长期的战略利益，而这是需要花费大量人力物力财力的，并且是持续性和计划性的，我们相信“wecandoit”
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