0910国际商务谈判考试试题.doc

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全国2009年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：

00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.对谈判进行评价的主要指标是（B）

A.信誉

B.经济利益

C.拥有信息

D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（D）

A.美国

B.英国

C.法国

D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是（D）

A.沟通风险

B.市场风险

C.合同风险

D.自然风险

4.一般商品的交易谈判只需（B）

A.2～3人

B.2～4人

C.3～4人

D.3～5人

5.符合商务谈判让步原则的做法是（D）

A.作同等让步

B.让步幅度要大

C.让步节奏要快

D.在重要问题上不要轻易让步

6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）

A.2分钟—3分钟

B.3分钟一5分钟

C.5分钟一8分钟

D.8分钟一10分钟

7.德国商人在谈判中往往习惯于（D）

A.拖拖拉拉

B.速战速决

C.先礼后兵

D.以势压人

8.不属于合同风险的是（C）

A.支付风险

B.交货风险

C.技术风险

D.质量数量风险

9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（A）

A.西欧式报价

B.东欧式报价

C.北欧式报价

D.日本式报价

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（B）

A.避正答偏

B.推卸责任

C.以问代答

D.答非所问

11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是（C）

A.法国

B.美国

C.英国

D.中国

12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D）

A.掌握谈判进程

B.监督谈判程序

C.汇报谈判工作

D.阐明参加谈判的意愿和条件

13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（C）

A.外债状况

B.支付信誉

C.利率高低

D.外汇储备

14.商务谈判中的“问”一般不包含（D）

A.何时发问

B.怎样发问

C.问什么问题

D.问多少问题

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（D）

A.紧张

B.不耐烦

C.充满信心

D.保守或防卫

16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（C）

A.双边谈判

B.多边谈判

C.个体谈判

D.集体谈判

17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（D）

A.平衡法

B.对等易货贸易法

C.硬货币计价法

D.汇率风险分摊条款

18.以下各国中，属于大陆法系的是（D）

A.法国

B.德国

C.英国

D.瑞士

19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?

”这种商务谈判的发问类型属于（A）

A.封闭式发问

B.澄清式发问

C.借助式发问

D.探索式发问

20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（A）

A.卖期保值

B.买期保值

C.掉期交易

D.期权交易

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.沉默的谈判对手的心理特征是（BCDE）

A.非常固执

B.不自信

C.想逃避

D.行为表情不一致

E.给人感觉不热情

22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ACDE）

A.不问不答

B.吞吞吐吐

C.有问必答

D.能言不书

E.避实就虚

23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（ABDE）

A.黄色的礼品和手套

B.用左手握手和传递东西

C.“4”这个数字

D.问女人的年龄

E.在公共场所伸懒腰

24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）

A.实物信息

B.语言信息

C.文字信息

D.市场信息

E.声像信息

25.谈判中说服顽固者的方法有（ABDE）

A.等待法

B.迂回法

C.主动法

D.沉默法

E.下台阶法

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.原则型谈判法

27.进取型谈判对手

28.可接受目标

29.技术风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？

32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

33.阐述的技巧包括哪些？

34.简述应对利率风险的技术手段。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。

36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料

日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。

对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。

日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。

问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

（2）日本商人的谈判风格是什么?

（3）日本商人的谈判禁忌有哪些?

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