实用XX大型生活广场物业招商策划商业计划书.docx
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实用XX大型生活广场物业招商策划商业计划书
中杰·生活广场物业招商策划书
第一部：
招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。
因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
（一）项目自身的市场定位；
（二）项目所在地的消费状况；
（三）投资商和发展商的自身资金情况；
（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。
要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
（一）招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。
条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。
这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。
谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
（二）招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
（一） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、通过地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。
5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
（二）准备谈判的依据
1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；
3、选定谈判方式；
4、确定谈判期限。
（三）组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员；
2、制定谈判计划；
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部：
确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。
它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。
其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。
影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。
它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。
其特点是层次较高，范围较大。
可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。
它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。
其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。
招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。
其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
本项目分析
1、市场背景分析
1.整体市场商业档次低，消费环境差，缺乏高端消费产品的经营场所；
2.商业分布散乱，主要以街铺为主，同时集聚过多专业市场，缺乏大型购物中心和休闲娱乐中心；
3.个体经营为主，面积大小不等；
4.消费力在区县属于中低端；
5.商业管理水平落后，环境卫生较差，店招杂乱；
6.居民消费意识落后，业余生活平淡（多集中在广场舞、聚餐、打牌等简单方式）
7.娱乐产业供应不足，文化产业全无。
二、结论
1、市场没有专业的餐饮休闲中心，但有大量的消费需求；
2、市场缺乏统一规划，物业档次较高的商业氛围；
3、娱乐产业城市供不应求；
4、高品质的商管服务，给投资者和商家给予信心。
弱势
处于地理位置。
较住宅区偏远，周边市场形成需要时间和手段；
本广场尚处于起步阶段，体量规模偏小，未来枣山市场购物餐饮休闲集聚中心竞争激烈。
招商价格无明显优势。
机遇
城镇建设加快，农村转移较多。
商业仍有需求。
做生意当老板的心态尤其突出；
强大的地火车群和流动人工
周边市场固定的消费群体
本案招商策划方案
一、项目定位
项目定位：
枣山商圈，体验式餐饮娱乐生活广场
二、定位依据
服务性：
服务于枣山区及周边城市（城南、广门、罗渡、枣山老街等）
稀缺性：
枣山缺乏精品酒店、特色购物、婚纱影楼、儿童主题、娱乐场所、高档宴席、酒楼
一站式：
作为综合性商业街，实现24小时一站式消费，日间可做休闲，茶语、餐饮、会客、办公等消费，夜间可做酒店、酒吧、ktv、浴足等消费
匹配性：
与广安市打造旅游城市相匹配，与枣山现目前市场规划匹配，带动客流持续流动。
利润性：
提供多层次的购物、餐饮、休闲、娱乐、配套服务，满足不同消费者的需求，实现开发商及商家的良好利润。
三、招商策略
● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。
● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内亮点品牌。
这是保证整体层面上档次先决条件。
根据业态规划，每种业态引进1-2家知名品牌，即使租凭条件宽松一点，与本项目商业匹配。
从而可以利用招商带动销售，大品牌的入驻也是零散商家的领头羊。
；
● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。
● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
● 与枣山区政府有关部门合作，打出公益事业牌。
孕育社区系列广场文化活动。
为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。
四、招商推广
1、招商采取“走出去，引进来、留下来”的策略，（即主动上门拜访寻求客户资源，要求参观、考察、介绍、给品牌商家绘制美好经营前景，引导进驻；
2、广告投放：
DM单推广、夹报、业务员一对一讲解，短信、微信、网络等辅助手段，实现360度无死角宣传。
3、联系商会、各自由组织洽谈合作，寻找多渠道客户资源
五、分步骤实施执行
1、明确主力店的意义，主力店的引进能够带动整个项目的销售和招商客户，大商家或大品牌商家进驻表面商业物业的价值，对投资者和经营者给予强大的信心；
2、准备充分：
招商人员形象、自身素质、宣传资料、手册等
3、首次拜访所符合的业态对象客户，收集客户资源信息，邀请商家参观项目接待热情，体现诚意，尽量满足客户对地段，位置、朝向的解答和信心，
4、根据与客户初次接触，了解对方爱好和偏好。
制定详细的下次谈判计划，要有策略的深入谈判，最终达成目的！
（如：
量身定制租凭物业，替商家考虑广告招牌的设计安装，替商家考虑经营效果和成本控制等）
5、再次拜访客户，以开招商发布会或是招商政策等优势信息传达给客户，加深和客户交流印象，同时继续可邀请参观项目进度；
6、如召开招商发布会或是其他品鉴活动。
再次拜访前期客户。
传达告知活动信息。
六、后期商业管理
成功的招商，只是商业管理工作的一半。
后期的经营维护和管理是一项长期的工作，要专业的商业管理为已入住的商家服务，留住商家！
商家和消费者为我们留下赞美，进一步打响项目品牌，树立口碑。
七、商场布局
中杰·生活广场定位为大型餐饮娱乐商业中心，招商客户群为：
知名餐饮品牌，量贩式KTV等。
1、主营项目
一层：
银行、通讯业务、简式快餐、早餐馆、超市、咖啡吧、奶茶、中餐、酒吧
二层：
火锅店、海鲜、串串香、鱼庄、宴席。
三层：
KTV、 酒吧 、茶楼、主题吧、网吧、影楼、婚庆
四层：
KTV、茶楼、网吧、宾馆、浴足、影楼、婚庆
2、配套项目
A、 商务办公
B、 烟酒茶叶店
八、人员配备计划：
组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：
招商经理（1人）
招商主管（2人）
招商专员（2人）
九、商场租金预测
周边租金调查
商铺租金比较表（人民币/平方米/月）
枣山商铺租金表：
物业名称
性质
物业
租金（元）
面积（平方米）
备注
川渝
商铺
30
一楼为例
轻工
商场
2
35
华美
商铺
2
30-40
泰和
商场
30-40
临港
商铺
30
中杰
商铺
1
30
中杰·生活广场招商政策
1、合同租赁期：
5年起，一楼个体零售商户可3年起。
2、免租期：
1-36个月（含装修期1-5个月）
缴纳诚意金优惠政策
面积
诚意金
优惠政策
1-100
预交12个月
装修期1个月
开街免8个月
规定时间内签约3个月
合计使用
24个月（门头补贴100元/平米）
100-300
预交8个月
装修期3个月
开街后免12个月
规定时间内签约3个月
合计使用
26个月（同时享受装修50元/平米补贴，门头补贴100元/平米）
300-600
预交6个月
装修期3个月
开街后免12个月
规定时间内签约3个月
合计使用
26个月（同时享受装修100元/平米补贴，门头补贴100元/平米）
600以上
预交6个月
装修期6个月
开街后免24个月
规定时间内签约6个月
合计使用
42个月（同时享受装修150元/平米补贴、门头补贴100元/平米）
以上政策可酌情调整，上述享受政策。
经营商家需完全符合商业管理公司要求，切实履行租凭合同方可享受，门头补贴可做现金发现，给予商家积极性。
给商家经营提供一定的现金流。
装修补贴可转后期房租和现金支付两种方式，具体根据商业管理公司安排
6、租金及业态分布：
1-A#
2-A#
楼层
计容面积
业态
单价/月
楼层
计容面积
业态
单价/月
1F
2200
个体、零售
30
1F
2200
个体、零售
30
2F
2000
宴席、火锅
20
2F
2000
海鲜
18-20
3F
2000
KTV
10
3F
2000
网吧
10
4F
1900
主题宾馆
6
4F
1900
网吧、浴足
5
租金暂定，租金起算安照租凭协议签订计算，按枣山市场行情，每年可递增6%-8%
7、商业管理费：
1元/平米。
九、招商周期
预计2016年10月1日对外开业
1、2016年3月为招商准备期
2、2016年4月正式招商——2016年10月招商结束
3、2016年5月底筹备招商发布会
4、2016年6月底主力店进场装修——2016年10月装修结束
5、2016年7月一般租户进场装修
6、2016年9月租户进场布置
7、2016年10月对外试营业
十、客户来源
十一、此阶段费用预算
项目名称
数量
金额（元）
作用
报纸费用
2期
2600
便于零售业个体店主查看
X-展架
5-10个
500
装入礼品、dm单等资料，宣传项目（针对意向客户）
Dm单张
2万
3000
针对招商宣传项目
短信
5万
2000
针对广安市话费月消费50元以上
夹报
1万
1500
各发行量大的报纸便于企事业单位和机关查看
其他
600
其他临时或突发事件
合计
10000
人员月费
交通费
2000元/月
汽车油费
餐补
20元/人/天
广安市外业务补贴
招待费
实报实销
视情况，请示相关领导后执行
十二、执行流程
活动名称
具体内容
展点布置
1、根据现场地点，确定x展架，宣传物料存放地点等；
公关
营销中心协助，负责商务会所、中高端小区及商会、车友会、政协、大型企业、事业单位等关键人物确定对接
短信投放
短信内容，发放数量及短信公司确定
夹报
报社对接，夹报数量、价格确定，
Dm派单
分三组同时进行，分区域进行扫街、周边、派单
电话回访
各自人员自行安排。
某时期统一安排人员再进行
总结
每周向公司老总汇报
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