牛商网络营销策划书.docx
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牛商网络营销策划书
牛商网络营销策划书
一、前言
全球现正陷入Internet的淘金热中,如何从Internet找到商机?
各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商机无限、虽然本企业是中小型企业业，但大量的到访人潮及具创意的行销方式,颠覆了传统营销渠道.小而美的企业也可能当主角了.也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌.
2、市场调查
我国网络市场的客户资源现状：
（1）我国网上市场规模.虽然我国互联网起步较晚，但自从1994年接人互联网后我国的网上市场也得到快速增长，并且形成了一定的网上市场规模。
作为网络营销的主导力量，我国企业也纷纷设立网站，目前约有246.4万多个在.com下注册的商用域名，我国一些大企业也纷纷设立商务站点开拓网上商机，并取得了一定成效。
（2）我国网民的基本情况.由于互联网的技术性，网民一般学历较高，购买能力比较强，因此从市场营销角度看，这些网民属于消费领导型而且具有很高的购买潜力和消费能力，它是一个巨大的、等待开发的网上商机。
根据CNNIC2008年6月底的统计，中国网民数量达到2.53亿人，上网用户中男性占53.6%，女性占46.4%;用户中未婚占55.1，已婚占44.9%，使用互联网多数为年轻未婚者，说明潜在市场很大。
上网用户主要集中在城市上，而且是沿海比较发达的城市，内陆上网人数比例还非常低。
在用户中70.2%的接收过高中以上教育。
用户行业中，只有1.6%的用户是农民，这与我国有8亿农民是非常不相称的，他们的信息化问题和上网问题的解决还任重道远。
中国网民的主体仍旧是30岁及以下的年轻群体，这一网民群体占到中学生/非学生网民来看，学生网民的月收人90%以上都在1000元以下，而学生网民在网民中占到了30%，这是导致总体网民月收人中1000元以下的比例较高的重要原因.
（3）我国网民的上网使用特征。
随着家庭计算机的普及，越来越多的用户选择在家中上网，占用户总数的74.1%，有22.7%的在单位上网。
在家上网的网民家庭月均上网接人费用为”元/月，而网吧网民的月均网吧上网费用为44.8元/月.用户每周平均上网时间为14小时，跟国外相比明显较短。
2.53亿网民中，每周上网时长在1-10个小时之间（不含I个小时）的网民数量最多，占到全体网民的38.6肠。
目前排名前10位的网络应用是:
网络音乐（（84.5%）,网络新闻（81.5%）、即时通信（77.2%）、网络视频（71.0%）、搜索引擎（69.2%）、电子邮件（62.6%）、网络游戏（58.3%）,博客/个人空间（（42.3%）、论坛/BBS（38.8%）和网络购物（（25.0%）。
网络购物位列10大网络应用之一，标志着以电子商务为代表的实用性网络应用已经在网民生活中占据一定的地位。
博客/个人空间拥有率和论坛/BBS访问率跻身前10大网络应用，反映了中国网络应用的新特点，社交类网络应用在中国呈兴起之势，也为网络营销带来了一种新的模式.
（4）上网企业的使用目的。
与国外发达国家相比，我国上网企业的规模还较少，利用互联网开展商业应用还不够普及。
企业上网除了作为信息用途外，还用于销售产品与服务、购买产品与服务和为顾客提供服务与支持活动。
3、网络营销环境与市场分析
1、市场环境分析
网络互联网发展报告分析：
中国互联网络信息中心（CNNIC）日前发布《中国移动互联网发展状况调查报告》。
《报告》显示，截至2013年12月底，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%，其中，智能手机网民规模达到1.9亿，渗透率达到53.4%。
CNNIC的调查显示，中国男性网名占61.3%，女性占38.7%，男女性别比为1.6：
1.其中，未婚者占41.5%。
已婚者占41.5%。
从年龄的分布来看，网名主要集中在18岁到30岁之间。
从教育程度来看，高中和高中以下学历的网名占的比例分别是28.8%和8.7%，大专为26.7%，本科33.6%，硕士以上占20.2,。
从用户的职业来看，学习比例是最高的，占到23%，专业技术人员20.6%、办事员18.6%和商业服务人员占12%。
从行业来看，网民主要集中在商业贸易、金融保险房地产业、科研教育等行业。
随着互联网的发展，网络营销已经成为市场经济中不可替代的一中营销模式。
目前大约有2500万人经常使用网上招聘，1500万人经常使用网络教育；同时分别有大约900万人和600万人在享受网络电话和网上预订带来的好处。
这些数据都表明市场中网络所占的比重，也显示了市场经济中网络营销的空间和发展机会！
2、公司简介
深圳市牛商网络股份有限公司，创立于2008年3月，建立之初牛商人就肩负着“帮助中小企业成长，创造更多的社会就业！
”的光荣使命。
牛商网是营销型网站的始创者、营销型网站标准制定者，牛商网让传统企业在网上“牛”起来。
3、产品分析
1、营销型网站建设
牛商网成立五年，这五年时间里，牛商网只做一件事情，那就是营销型网站建设，我们不做B2B商城，牛商网只做擅长的营销型网站建设，并且牛商网可以保证客户，帮他们做出效果。
2、网站运营托管
专业的网站运营托管团队，实力雄厚，积累了大量的网络营销成功案例和丰富的实战经验，帮助各中小企业以最少的投入获得最好的回报！
3、致力于同行业最好口碑的服务理念创立！
4、竞争分析
1、战略规划
对于网络营销，企业主决策该做什么，比知道如何做更难！
牛商网拥有一支具备丰富营销型网站建设和企业经营实战经验的企业家团队，为您提供高端的网络营销项目战略定位、可行性分析等专家咨询顾问服务！
2、营销型网站建设
传统的企业网站的普遍特征是中看不中用，直接导致80%的企业网站不赚钱！
牛商网首创营销型网站建设的行业标准，帮助您快速打造又好看又能赚大钱的网络赚钱机器！
3、项目运营
21世纪什么最重要？
是人才！
中小企业想用好网络营销，尤其需要同时兼具网络推广技术和网络业务能力的复合型人才。
牛商网首创中国第一家网络营销网上商学院和现场培训课程，被誉为新一代网商的黄埔军校，为您的企业持续培育专业网络营销人才！
同时牛商网提供专业的网络营销项目运营顾问服务，为您从人才猎头、人员绩效考核、团队激励、运营咨询等多方面提供全方位的支持！
4、推广系统
整合了XX、Google、雅虎、阿里巴巴、新浪、环球资源等大型网络广告媒体，以及多名搜索引擎优化（SEO）、病毒式营销专家，为您提供“免费网络推广+付费网络广告+全站搜索优化”的整合营销服务！
综述，同行业资源整合力度不够完善，服务意识形态不健全，国内大部分地区覆盖不全面，有待进一步一一提升！
5、消费者分析
任何一种营销方式都离不开消费者这个主体，网络营销亦不例外，以上三组图片资料显示消费者之于网络营销之上的部分反映，所以，依照消费者的思路去做就不会错！
4、Swot分析
一、根据swot矩阵理论，竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。
例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。
牛商网的竞争优势可以是以下五个方面：
1、领先的革新能力，雄厚的技术实力，丰富的建站经验，丰富的的营销手段，上乘的客户服务；
2、优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化，淘宝网作为世界最大的电子商务公司的子公司，其形象和影响力远远高于其他公司，特别是在中国，民族企业将受到极大的关注。
淘宝网这一品牌也是极其重要的，“淘宝”已经成为人们的口头语，便于口碑营销和记忆。
3、关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验。
4、高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力。
5、竞争能力优势：
产品开发周期短，强大的营销网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。
二、竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
可能导致内部劣势的因素有以下三点：
1缺乏具有竞争意义的服务指向。
2缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。
3关键领域里的竞争能力还有待挖掘。
3、牛商网的市场机会（O）是影响公司战略的重大因素。
公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。
潜在的发展机会可能有以下六点：
1、客户群的扩大趋势或产品细分市场。
中国拥有世界上最多的网民，这是一个巨大的消费群体，具有巨大的消费能力。
这对于网络营销平台来说持久发展意义重大。
2、市场需求增长强劲，可快速扩张。
中国网站建设和网站整合营销的强劲增长，使得网络营销辅助平台，迅猛发展，有望成为网络营销市场的“领头羊”。
3、出现向其他地理区域扩张更大的客户群。
全国各地的服务站建立，以至延伸至国外，这是其正规化，市场化的重要步骤。
另外，牛商网以专业的运作团队和丰富的运作经验，成就了上百个小网站的运营实例，丰硕的成果也为后期的开发拓展，锦上添花也可籍此挖掘并吸引到更多成熟且具有相当消费能力的站长和网络运营用户。
四、在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁（T）的因素。
公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
公司的外部威胁可能有以下五点：
1出现将进入市场的强大的新竞争对手。
2人才的挖掘和吸引，让公司可能损失部分人力资源。
3人口特征，社会消费方式的不利变动。
在我国，不诚信交易是危害网络消费发展的最重要方面，法律还不够健全，导致人们对于网络消费这一新兴事物心怀戒心。
4客户或服务商的谈判能力提高。
五、网络营销方案
1、搜索引擎排名
（1）关键词选择与优化
（2）搜索引擎登陆
1．登录搜索引擎
2．关键词广告
2、建立交换链接
（1）分析潜在的合作对象。
（2）向目标网站发出合作邀请。
（3）交换链接的实施。
3、博客网络营销
1、选择博客托管网站、开设博客帐号。
2、制定一个中长期博客营销计划。
3、建合适的博客环境，坚持博客写作。
4、综合利用博客资源与其他营销资源。
5、对博客营销的效果进行评估。
4、软文推广
1、专栏
2、炒作
3、无形
5、网络广告投放
1、确定广告达到什么目标
2、确定广告预算预算是根据目标来制定的
3、选择媒体
4、分析广告位的选择
5、制作创意广告
6、进行广告投放测试
7、进行网络广告监测
6、具体方法实施计划
1、搜索引擎排名
（1）关键词选择与优化
.列出设想的关键词及大量扩展关键词
关键词的选取是策略型的工作，结果一个粗略值，对其加工要经过一个从罗列到选取的过程。
1.了解所在行业特点，根据一般思维构想可能合适的关键词
2.调查身边的朋友或者网上朋友的搜索习惯
3.观摩同行业的竞争网站，记录下他们都是以什么关键词作为主打，以此作为参考
4.根据搜索引擎提供的”相关搜索“或搜索了ABC这个词的人，也搜索了DEF”等去发现相关关键词。
5.根据搜索引擎提供的关键词选取工具生成扩展的关键词，比如Yahoo的KeywordSelectorTool。
中文关键词选取工具：
XX搜索词频：
之前，XX曾列出关键词每日搜索量所在的数量区段，后来改为只列出相对比例。
SOHU搜索词频：
列出该关键词在SOHU上的搜索次数区段。
GOOGLE关键词工具：
输入关键词可以生成大量相关关键词作为参考，并且可以查询相关关键词受欢迎程度（即搜索热度）、在Google上获得相应排名所需的费用以及搜索量趋势
（2）搜索引擎登陆
1．登录搜索引擎
从工作原理来分，常见的搜索引擎技术大概有两类：
一类是纯技术型的全文检索搜索引擎，如GOOGLE等，其原理是通过机器手法检索程序）到各个网站收集、存储信息，并建立索引数据库供用户查询．这些信息并不是搜索引擎即时从网络检索到的，通常所谓的搜索引擎，其实是一个收集了大量网站或网页资料并按照一定规则建立索引的在线数据库，这种方法不须各网站主动登录搜索引擎；另一类称为分类目录，这种方法并不采集网站的任何信息，而是利用各网站向搜索引擎提交网站信息时填写的关键词和网站描述资料，经过人工审核和编辑从而是各网站或网页登录到索引数据库中。
在早期，因为搜索引擎第一种技术的未出现，大多用的是第二种技术，又加之其它网络营销工具的缺乏，当时的网络营销者们认为，只要可以将网址登录到YAHOO并保持排名靠前（通过搜索引擎优化），网络营销的任务就基本完成。
无论付费登录还是免费登录，也无论登录上搜索引擎是被机器收检索到的，还是网站主动提交资料登录的．做为搜索引擎营销的最底层目标，搜索引擎营销最基本的方法之一就是登录到搜索引擎。
这也是实现更上层目标和其它方法的基础。
2．关键词广告
所谓关键字．就是用户所关注信息中的核心词汇，用户就是用它通过搜索引擎查找自己期望的网页或网站，现在不少搜索引擎，比如GOOGLE，XX等，充分利用用户对这些核心词汇的高度关注，在搜索结果的旁边显示关于它的产品广告，这就是关键字广告，事实证明，关键字广告是一种成功率很高的宣传媒体，成功率比其他网络广告高的多。
现在也有不少网站用网页内容定位的方法，实质上，这种方法是关键子广告的一种拓展，它的基本做法是：
在某些和搜索引擎友好的网站中的某些关键字旁，显示有关于这个关键子的广告链接。
（3）搜索引擎优化
网站信息在搜索结果中的排名非常重要，在一个检索结果中．往往前面几页或者第一页的前几个的点击录最高，搜索引擎优化的目的就是要通过对网站关键字、标题、网站结构的修改，使网站更符合搜索引擎的检索规则．使网站更容易被检索，排名更靠前；当然，现在很多搜索引擎，例如XX，它采用竞价排名的方法，即在同类网页或网站信息之间．用付费竞价的形式，谁出的价钱越高，谁就排在前面（需要一套信用审核机制）。
相关链接交换
2、建立交换链接
一般来说，在对方网站拥有一定访问量的前提条件下，相关性或互补性越强的网站之间的链接，越容易吸引访问者的注意，交换链接产生的效果就越明显。
因此，建立交换链接的首要任务就是寻找那些比较理想的目标对象，然后与对方联系，请求将自己的网站作为链接伙伴。
交换链接的整个过程可以划分为三个阶段，即分析寻找合作对象、合作联系与协商、交换链接的实施与管理。
（1）分析潜在的合作对象。
如果希望从所链接的网站获得一定的访问量或者给潜在用户留下好的印象，那么合作网站的用户应该对你的网站内容有类似的兴趣或需求特征。
如何才能找到这样的网站呢?
最简单的方法之一是到几个先于自己发布的，和自己实力、规模、经营领域最接近的网站去看看，逐个分析他们的交换链接对象，发现合适的，先作为备选对象，留待以后主动发出合作邀请。
不过，随着新网站在不断涌现，这些早期网站链接的对象很可能不够全面，那么就需要做更多的调研。
（2）向目标网站发出合作邀请。
起草一份简短的有关交换链接的建议，发给目标网站的联系人，然后静候对方的回应，如果几天后仍然没有回复，不妨再发送一次邮件询问，如果仍然没有结果，基本可以理解为对方没有兴趣。
在你向目标网站发出合作邀请时，如果能在下列方面注意的话，成功率可能会更高一些。
①注意信件的主题。
要明确告诉对方你的目的和诚意，如“某某网站期待与贵站的合作”。
②信件的内容要礼貌。
如果你看到这样的邮件：
“如果你愿意和我们做链接，请你先做好后通知我们”，恐怕连是否能访问那个网站都不一定，还谈什么合作呢?
正确的写法是先简单介绍一下自己的网站，这样可以让对方对你的网站先有个大概的了解，让人感到你的诚意，很可能在看你的简介的同时就已经决定同意互换链接的请求，如果你事先已经为对方做了链接，就礼貌地告诉对方，这样效果可能会更理想。
实际上很多网站都会出现这种比较低级的问题，在细节上不注意，就会引起对方的反感，或者两个网站之间差别太大，无论是规模还是共性方面都不存在合作的基础，那么，无论你多么有诚意也很难得到对方的重视和认可。
（3）交换链接的实施。
得到对方的确认之后，应尽快为对方做好链接，回一封邮件告诉对方链接已经完成，并邀请对方检查链接是否正确，位置是否合理，同时也暗示对方：
希望尽快将自己的链接也做好。
为合作网站建立链接之后．访问已建立友情链接的网站，看看自己的网站是不是已经被链接，有没有什么错误。
当有多个合作伙伴时，需要重复上述过程。
当上述步骤都完成之后，大规模交换链接的工作就可以暂时告一段落了，以后随着新网站的出现再逐步增加，并剔除那些已关闭的网站。
3、博客网络营销
1、选择博客托管网站、开设博客帐号。
即选择适合本企业的博客营销平台，并获得发布博客文章的资格。
一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，这些资料可以根据（）全球网站排名系统等信息进行分析判断，对于某一领域的专业博客网站，则应在考虑其访问量的同时还要考虑其在该领域的影响力，影响力较高的网站，其博客内容的可信度也相应较高。
如果必要，也可能选择在多个博客托管网站进行注册。
2、制定一个中长期博客营销计划。
这一计划的主要内容包括从事博客写作的人员计划、每个人的写作领域选择、博客文章的发布周期等。
由于博客写作内容有较大的灵活性和随意性，因此博客营销计划实际上并不是一个严格的“企业营销文章发布时刻表”，而是从一个较长时期来评价博客营销工作的一个参考。
3、建合适的博客环境，坚持博客写作。
无论一个人还是一个博客团队，要保证发挥博客营销的长期价值，就需要坚持不懈的写作，一个企业的一两个博客偶尔发表几篇企业新闻或者博客文章是不足以达到博客营销的目的的，因此如果真正将博客营销纳入到企业营销战略体系中，企业创建合适的博客环境、采用合理的激励机制是很有必要的。
4、综合利用博客资源与其他营销资源。
博客营销并非独立的，只是企业营销活动的一个组成部分，同时博客营销的资源也可以发挥更多的作用，如前文所述，将博客文章内容与企业网站的内容策略和其他媒体资源相结合，因此对于博客内容资源的合理利用也就成为博客营销不可缺少的工作内容。
5、对博客营销的效果进行评估。
与其他营销策略一样，对博客营销的效果也有必要进行跟踪评价，并根据发现的问题不断完善博客营销计划，让博客营销在企业营销战略体系中发挥应有的作用。
至于对博客营销的效果评价方法，目前同样没有完整的评价模式，不过可参考网络营销其他方法的评价方式来进行。
4、软文推广
1、专栏
早期的软文大多是专栏形式，它起源于平面广告的演变，因此专栏也被称为“文字广告”。
当单纯的平面广告无法深层次说明产品功效，以及所能表达的信息通过广告很难完成的时候，广告就成了文字广告，也即今天所谓的“专栏”。
“专栏”被应用最多的领域是对保健、美容等类型消费品的宣传，此类产品的特点是内涵较少，消费者对他们很少主动关注，因此简单的平面广告效应十分有限。
相反，配上美女图片或较吸引眼球的图片，图文并茂的对消费者进行心理攻击，就能使其产生强烈的购买欲望。
值得注意的是手机、数码相机、MP3、闪存等电子消费产品，在媒体上的文章基本上也是图文并茂，但这类产品是大众较为关注的产品，媒体本身也乐于刊出，因此，它们的意义不同于“专栏”。
这也是为什么做IT客户的媒体公关成本会远远低于消费类产品的原因，而负责任的公关公司也会根据客户产品的实际情况进行最为合理的报价。
“专栏”操作的手法与投广告几乎没有两样，在操作时一般选择发行量较大的晚报类媒体，“专栏”价格较高，5元/字到15元/字不等。
如果选择差一点的县市级媒体或非主流媒体，价格可以低到2元/字。
而重量级的中央媒体，如人民日报的价格则需要30元/字，另外还会受到很多限制。
可以看出，做一个1/3版面大约2000字的专栏，如果是优秀媒体其价格甚至可能达到2－3万，这是相当高的价格。
许多中小企业的市场推广费用是很有限的，选择专栏要么是席卷大量资金气势汹汹而来，要么实在是迫不得已。
对于专栏，业内不成文的一个说法是什么样的文章都可以上报纸，只要有钱。
也就是说，实在没辙了，走专栏总还能把文章发出来，让老百姓看到。
正因为这样，专栏是日常传播中不可缺少的一个补充，企业文化、产品深入介绍、消费环境模拟、试用手记等等文章经常会需要专栏来配合。
专栏的常用方式有以下几种：
1、危机感制造：
软文让受众产生恐惧感，进而抛出解决办法，水到渠成。
2、消费环境制造：
老婆给我买了什么，用了之后，脸色好了，精神爽了
3、消费榜样树立：
去XX地，某某怎么怎么样，自己却……形成鲜明对比。
4、产品深度介绍：
XX产品十大功效之一XX，有几个功能投几次专栏，这个产品就是牛，有十大功效。
5、企业文化：
这个企业是多么多么的牛，这么牛的企业，产品当然过硬。
6、征文、促销、活动等等：
非要在晚报让大家知道的时候。
就软文规划而言，“专栏”的价格毕竟很贵，所以在市场推广过程中，能不用专栏软文，尽量不要用。
2、炒作
媒体总是要发文章的，如果一篇软文的写作程度超过了某报版面中最优秀的文章，而且稿件中涉及的事件又十分符合某报的风格，这样的软文已经是武林高手。
然而这样的好事情通常很少发生，即便发生了，一篇软文只针对一个媒体，对于公关公司而言撰稿任务就会过于繁重。
更何况，记者精于新闻报道和评论，每天都会发生千千万万的事情，与记者拼稿件与新闻，那公关公司必然落于下风。
很多事情对于普通人眼里是小事，但是对于软文炒作而言，一定是大事。
只要把事情搞大了，并且最终自圆其说，那就能达到最佳效果。
比如一次简单的促销活动，硬要把它说大了，就得着眼于行业来说，提出反面问题，进而正面回答。
一般文章的进程安排是：
1、提出“XXX快死调了”的大新闻
2、发现“还有一口气”
3、“原来是这样啊！
”
另外，炒作要从各个角度同时进行，对企业产品进行SWOT综合分析后，多多少少会发现一些优势、劣势、机会和挑战，优势是要发扬光大的，劣势是有原因的，机会是要扩大的，挑战是要迎接的。
然后就能有效地制定软文需要炒作的总体路线，接着针对行业、产业、企业、渠道、消费者、品牌等各个角度进行全方位的炒作。
常见炒作比如：
1、行业剖析：
这个行业已经缺乏生气了，需要一些新事物来推动发展
2、产业分析：
竞争的手段五花八门，应该玩点新花样了，或者说发展技术才是硬道理，或者说服务才是致胜的根本。
3、专访：
难道你不信，听听权威怎么说。
——适合善于炒作的企业。
4、渠道：
XX是有雄心壮志的，消费者会来买帐，所以快来经销这种产品吧。
5、消费者：
你迷茫了么？
我来告诉你怎么办。
6、品牌：
XX是开山鼻祖，是对XX的挑战者，是XX的领先者
当然，这种手段适合于冒进的企业，对于一些较为保守的企业而言，炒作的手法则较为单调。
但是这样的企业一旦有软文需求，一般都是发生了7级大地震的事情，影响也确实是非常之广的。
此时的软文炒作，要“犹抱琵琶半遮面”、“欲语还休”，一点点的进行告知。
软文操作则以新闻发布、新闻评论、新闻评论、新闻评论……进行慢性轰炸，否则一个大综述稿一出，将事情说的清清楚楚明明白白，再去炒作就是鸡肋了。
3、无形
在无形之中达到软文炒作的目的。
如家电经常上演的收购案，IT业经常上演的侵犯专利起诉案，涂料行业也有喝涂料的案子，以及具有中国特色的一波又一波的大降价案，还有进来盛行的砸自己家产品的行为，
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