008单元7：如何说明保险的功用(案例故事训练)-讲师手册.doc
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单元7:
如何说明保险的功用－案例故事训练衔接训练讲师手册
单元主题
七、如何说明保险的功用
－案例故事训练
讲师手册
TrainBetter,AchieveBest
课程内容规划
SESSIONPLAN
课程名称：
COURSE
衔接训练--理念篇
课程主题：
SUBJECT
寿险的意义与功用
学习目标：
OBJECTIVES
1、从五个方面掌握寿险意义与功用的沟通话术；
2、能够灵活、熟练使用。
课程内容概览：
大纲
时间（分钟）
一、课程导入
15
（一）讲师自我介绍
（二）完成心愿，拿走担忧
二、听我说保险
75
（一）家庭责任
（二）医疗保障
（三）意外保障
（四）儿童保障
（五）养老保障
三、课程总结及作业
10
（一）课程回顾
（二）作业
合计
100
备忘栏
讲义
教具
活动
学员手册
投影机、话筒、白板、白板笔
背诵并画图
小奖品
回答问题
听讲记录
学员上台练习
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
（一）讲师自我介绍及大纲介绍
（二）完成心愿，拿走担忧
二、听我说保险
共计75分钟
（一）家庭责任
（二）医疗保障
（三）意外保障
（四）儿童保障
（五）养老保障
三、课程总结及作业
15
5
10
15’
15’
15’
15’
10’
本人主要工作经历介绍
1、姓名
2、资历
3、对公司的认同及对寿险工作的热爱
重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。
本堂课中,我们将共同探讨寿险的意义与功用，并且从五个方面掌握寿险意义与功用的说明话术，并接受训练，通关背诵标准范本，最终做到活学活用，融会贯通！
讲师提问：
营销员失败最大的原因是什么？
放弃。
还有呢？
不努力。
还有呢？
没有行动、恐惧……
讲师总结：
不管你说什么，真正的答案是：
营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。
营销员失败，失败于没有立场。
立场不稳，一推就倒。
没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不走。
没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去“卖”、“乱卖”而不知道原来我们根本不需要卖！
只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。
在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。
这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。
今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的是买车后的交通方便。
所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。
要的是购买行为背后的目的。
好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？
“没有任何人对购买的行为有任何兴趣，每个人要的是购买行为背后的两大目的。
”
这两大目的就是：
导入PPT
第一，完成心愿；
第二，拿走担忧。
所以，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险。
我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。
在座的学员们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你销售保险的时候会非常的轻易。
我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。
今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。
我会很轻松地问你：
“我关心你。
请问你目前最大的心愿是什么？
请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？
”你根本没有机会听到我提保险这两个字！
只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。
比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西：
第一，你肯定需要时间。
有没有道理？
第二，你肯定需要钱。
有没有道理？
第三，你肯定要付出精力。
第四，你肯定要付出能力。
如果你需要时间、金钱、精力和能力的话，实际上只有人寿保险才能够保障这四样东西。
只有人寿保险能够让你想到等于得到，让愿望等于拥有。
只有人寿保险能够完成你的心愿。
讲师讲述：
您要知道客户有哪些方面的心愿，并帮助他们拿走担忧，我们分5个方面来讲解，并用图演示每个篇章，然后学员自己必须学会讲，并学会画图来加强你的表述，而且要求训练到按范本能完全的背诵讲解，练到舌头比脑子快。
下面我们分5大篇来讲解，分别是
我先边画边讲一遍，然后学员按范本跟我一起念2次,初步熟悉内容
提问投影片里的内容。
讲师示范：
我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？
当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！
但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？
一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。
边说边画
保险就好比是在两根顶梁柱边上分别给你加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！
讲师分析：
1、工作最重要的目标是什么？
――为了家人而努力工作；
2、万一收入中断――引导客户危机感；
3、夫妻是家庭顶梁柱――一家之主的责任；
4、保险给顶梁柱再加上一根柱子――保险如何帮助一家之主实现责任。
学员演练：
首先，给学员5分钟自己的练习时间；
接着，要求学员“A、B”报数，将学员分成两人一组。
首先A学员起立，向B学员演练话术，直到B学员认为A学员讲授较为熟练，A才可坐下。
公开演练：
讲师注意观察学员，可请最早坐下的A同学和他的搭挡B
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