手机销售培训方案.docx
《手机销售培训方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《手机销售培训方案.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
手机销售培训方案
手机销售培训方案
前言
脱离了实际销售的培训就是一场空！
-----每天多卖几部利润机是整个培训的核心工作！
我们提供的是全天候的手机销售培训和随时随地的现场指导。
一：
培训的目的
我们的培训不是为了灌输什么理念？
也不是为了讲什么道理？
就是为了一个目标：
每天多卖几部手机，多卖几部利润机。
在完成这个目标的基础上，遇到什么问题，再解决什么问题。
现在，很多手机企业老板为了提高自己的经营管理水平，和提高销售人员的销售能力，花钱参加名目繁多的培训班，或者购买各种各样关于管理、销售技巧之类的的书籍，但到头来钱花了不少，还是什么实质性的问题都没有解决，有一种被忽悠了的感觉。
通过培训，提高经营管理和销售水平是对的。
但是，手机销售培训，讲的是技术性、专业性和实用性。
没有在手机行业呆过5年以上，没有在手机柜台前亲自卖过几年手机的，没有对手机行业进行长期认真研究，怎么做手机销售培训？
有些手机销售培训就是在秀口才，照着说明书教销售人员滔滔不绝的说，有如长江之水泛滥，一发不可收拾，岂不知这正犯了销售的大忌，不知是在毁人还是培训？
有些所谓的培训大师只是到手机店装顾客和销售人员聊几句，就说这有问题那有问题，把自己的销售理论生搬硬套上去开始做手机销售培训，听起来理论全正确，实际操做起来根本不知道如何着手，严重脱离实际。
有些就干脆大讲特讲心态问题，只是一味的煽情，忽悠的人热血沸腾，甚至眼泪一把鼻涕一把，可一出门，还是两眼茫然，不知所措。
很多的手机销售培训不是为了解决问题而培训，纯粹是为了赚钱，你交钱了，来听了，你也激动了，认可了就行。
至于有没有效果，对不起，那是你的事！
培训是必不可少的。
但没有指导、无法落实的培训就是一场空。
手机销售培训，一定要围绕着实际销售工作展开，而且要从根本上去解决问题。
很多手机销售培训，只是着重去讲手机销售技巧，却没人去讲手机销售流程。
手机销售流程，是我们手机零售店最重要的工作制度，手机销售技巧是贯穿在手机销售流程里的，手机销售流程是大智慧，手机销售技巧是小聪明。
只讲技巧不讲流程，是本末倒置，是捡了芝麻丢了西瓜。
或者说，很多做手机销售培训的，压根就不知道手机销售流程。
还有些手机销售培训，讲完了，收到钱了。
至于有没有效果，对不起，那是老板的事！
这失去了培训真正的意义。
我们手机销售培训，一定要有后期的指导落实，并且在销售中去发现问题，解决问题，这样才能达到提高销量，提升利润的目的，这也才是我们手机销售培训的目的。
二：
培训内容：
1、培训内容：
（每日培训内容将以短信的形式发送到会员手机上）
①：
《手机店经营管理讲座—当一个懂经营会管理的手机店老板》（附目录1）
②：
《店长特训班—做一个执行力强的手机店店长》（附目录2）
③：
《做一个有着高超手机销售技巧的手机促销员》（附目录3）
2、会员必备资料（请按目录查收，如资料查收不全请及时联系补发）
①：
店面管理中实现制度化、流程化、规范化、数字化必备的参考资料（附目录4）
②：
招聘工作中必备参考资料（附目录5）
③：
新店员岗前培训资料。
（附目录6）
三：
培训方式
1、网络教室：
我中心有2个网络教室。
1号教室可容纳50名会员同时在线学习，主要用于每天的早8:
30销售培训和中午14:
30经营管理讲座。
2号教室是随时待命进行一对一培训，用于播放视频、实景演练、模拟销售培训（一方扮演顾客，一方扮演销售模拟销售培训）。
2、QQ视频：
从早9:
00—晚22:
00，随时跟进销售情况，给予会员的销售终端以技术支持。
让终端销售人员知道出现问题后去哪里解决，找谁解决。
3、电话指导：
从早9:
00—晚22:
00，随时给予会员的销售终端以技术指导。
让终端销售人员知道出现问题后去哪里解决，找谁解决。
网络培训，虽然有一定的局限性，但极大的解决了成本和地域的问题。
我们尽量采用多种手段互补，充分发挥互联网的便利性和人员的积极性主动性，一样可以达到实地培训的效果的。
四：
培训计划
1、根据课程，按需培训。
①会员根据自己门店销售的情况，挑选课程，安排在早晨8:
30—9:
00进行培训。
②会员根据自己门店的管理情况，挑选课程，安排在中午14:
30—15:
15讲解。
2、按实际情况培训。
①我中心通过会员提供的QQ视频或监控录像，将在销售过程中出现的问题，用QQ截图、文字给会员提出相应的培训方案，针对性的提出培训建议。
培训方案得到会员认可，由会员安排时间在网络教室实景演练、模拟销售培训。
②销售人员在销售过程中出现的问题，马上通过电话、QQ向我中心反馈，现场指导解决，事后针对性培训。
3、会员定制课程
①根据会员的具体要求，制订课程，会员认可后安排培训。
五每日课程安排
课程表（周一至周五）
时间
内容
地点
联系人
联系方式
08:
30--08:
45
《手机销售技巧培训》课程内容发送短信到会员手机上
1号网络教室
周老师
服务热线：
、QQ:
5QQ:
401号网络教室、2号网络教室安装请联系张小姐。
深圳浩海手机销售培训中心网站：
08:
45--08:
50
《手机销售技巧培训》培训内容提问
1号网络教室
周老师
08:
50--09:
00
销售疑难问题现场解答
1号网络教室
周老师
10:
00--11:
30
①及时发现销售中出现的问题。
②及时解决销售中出现的问题。
服务热线、QQ视频、2号网络教室
周老师、张小姐
11:
30--14:
30
及时解决销售中遇到的问题
服务热线、QQ留言
周老师、张小姐
14:
30--15:
00
《手机零售店经营管理讲座》课程内容发送短信到会员手机上
1号网络教室
周老师
15:
00--15:
15
《手机零售店经营管理讲座》现场疑难问题解答
1号网络教室
周老师
15:
30--18:
00
①及时发现销售中出现的问题。
②及时解决销售中出现的问题。
服务热线、QQ视频、2号网络教室
周老师、张小姐
20:
00--22:
00
①及时发现销售中出现的问题。
②及时解决销售中出现的问题。
服务热线、QQ视频、2号网络教室
周老师、张小姐
我们将努力地为手机零售行业的老板们提供一个解决终端销售问题的技术平台，随时随地围绕着销售提供实用的培训和指导，并努力帮手机零售企业打造一个从用人到管理到销售的系统流程和制度，用流程、用制度去赚钱。
我们也将努力的扮演好一个顾问的角色，把最难的问题留在我们这里解决，把最好的一面展示给顾客！
附目录：
目录1:
《手机店经营管理讲座—当一个懂经营会管理的手机店老板》
老板篇目录
前言两大失误！
造成中小手机店80%的工作错误和利润流失！
非常重要！
用人篇
第一讲现在手机店老板必须具备的心态和素质！
非常重要！
第二讲手机市场现状分析及应对方案重要
第三讲如何做一个懂经营会管理的老板？
第四讲如何让手机店利润提升30—100%？
第五讲手机店最大的失误和浪费是什么？
重要
第六讲手机店用人用哪种人？
重要
第七讲你的薪酬制度合理吗？
重要
第八讲培训，是每个手机店必备的功课。
但没有执行落实就是一场空！
重要！
第九讲员工团结了，对老板来说不是好消息！
第十讲老板需要什么样的员工？
第十一讲门店客流量高峰时，你的员工在干什么？
第十二讲门店客流量少的时候，你的员工在干什么？
第十三讲人工成本居高不下怎么办？
第十四讲店面需要多少销售人员才合适？
第十五讲门店里老板自己家人多了好不好？
第十六讲怎么处理好店长亲戚店员之间的关系？
第十七讲店长——手机门店中重要的角色店长
第十八讲手机老板们，不要进入培训误区！
第十九讲员工高工资带来老板高利润！
第二十讲怎样打造一支听话、能干的员工队伍？
----论企业文化和员工凝聚力
管理篇
第一讲手机店老板们，你知道自己的职责是什么吗？
重要！
第二讲手机零售店工作中实现两中心、四化管理方针。
非常重要！
第三讲你的手机店在混日子吗？
第四讲管理就是赏罚分明
第五讲管理，有了监督指导才能收到效果。
第六讲新产品、好产品，是利润的保障。
非常重要！
第七讲切勿盲目做新产品
第八讲店长一手遮天，架空老板，谋私利。
第九讲老板事必躬亲，店长成为摆设。
第十讲老板和店长的工作关系
第十一讲老板要做制度坚守者而不是破坏者
第十二讲老板每天看不看报表？
看什么报表？
重要！
第十三讲老板会不会看报表？
重要！
第十四讲手机销售工作流程和手机销售技巧那个更重要？
第十五讲如何避免价格战的泥潭？
第十六讲手机零售店人工成本居高不下原因及应对方法
第十七讲保障利润机的销量是目前手机零售店的当务之急
（2）
第十八讲如何将手机配件、电子产品做为手机零售店将来的主要利润来源之一？
第十九讲手机的产品线如何设置比较合理？
第二十讲手机零售店的新蛋糕--带语音功能的平板电脑
第二十一讲手机零售店库存量多少比较合理？
第二十二讲手机销售定价销售好还是讨价还价好哪？
第二十三讲内场服务，不是销售胜似销售！
第二十四讲终端拦截，销售的最后一道保障！
营销篇
第一讲营销的原则
第二讲客流量是销量的保障，营销活动是客流量的保障。
第三讲营销活动重要性、对象和次序。
第四讲很多人一天到晚的做营销，却连营销是什么都不知道。
非常重要！
1、我们卖的是什么？
2、我们怎么卖？
3、顾客凭什么到我们这里买？
4、顾客怎么才能知道？
5、顾客凭什么相信你？
第五讲营销的目的
第六讲营销的误区1做营销，找死！
不做营销，等死！
第七讲营销的误区2指望通过一两个营销活动就能解决问题，那是大错特错。
第八讲营销的误区3不要为了虚荣去追求那些虚无缥缈的品牌、知名度。
第九讲脱离了产品和价格优势的营销活就是拿钱打水漂！
重要！
第十讲你的手机店有没有营销预算？
第十一讲拍脑袋式或习惯性的营销决策
第十二讲大企业作势，小企业做事。
第十三讲目前有没有比较有效营销手段？
第十四讲电子商务有用吗？
第十五讲体验式营销是手机营销的未来趋势！
第十六讲利用目前中国移动存话费送手机的活动开展自己手机店的存话费送话费、
存话费送手机活动的要点和指南
总结篇
手机老板们，一定要成为手机行业专家、行家。
非常重要！
目录2：
《店长特训班—做一个执行力强的手机店店长》
店长篇目录
第一讲手机零售店店长的职责
第二讲手机零售店店长的工作目标 重要！
第三讲手机零售店店长最常见的工作失误 重要！
第四讲手机零售店店长的工作注意事项 重要！
一、首先得到老板的支持和信任，要有一个宽松的工作环境
1、要懂得老板的心理
2、作为手机店店长，一定要申请到每月固定营销广告费，这个甚至比谈自己的待遇薪酬都重要。
3、店长的工作时间以3个月为一个观察周期。
4、申请到的营销费用一定要用到能直接提升终端销售的地方。
第五讲常态化管理
一、流程化
1、手机零售店店长日常工作管理流程 非常重要！
2、手机零售店店长销售工作流程 非常重要！
二、制度化非常重要！
1员工守则
三、规范化非常重要！
1、形象规范化c:
\iknow\docshare\data\cur_work\.cn\Login.php2、语言规范化 3、销售规范化
四、数字化非常重要！
1、零售门店日销售报表2、零售门店客户数据表
3、零售门店个人销售表4、零售门店手机库存表
第六讲动态管理非常重要！
一、XX通讯应聘表样本
二、店外招聘广告样本
三、招聘时使用的公司简介样板
四、员工守则
五、手机零售店之招聘的原则、流程注意事项
六、高薪招聘面试时的话术
第七讲广告单页发放工作要求和监督
第八讲衡量一个店长的综合能力：
就看店长开不开会，会不会开会！
非常重要！
第九讲手机零售店柜组长工作职责及工作流程
第十讲《店长特训班》---怎样喊麦？
目录3：
《做一个有着高超手机销售技巧的手机促销员》
销售篇目录
第一讲怎样才能做一个优秀的手机销售人员
——优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态+扎实的业务知识+高超的销售技巧：
第二讲手机销售人员的职责
第三讲销售人员的工作目标
第四讲销售的原则
在满足顾客的需求，保证质量的前提下，销售人员必须遵循以下原则：
一、卖给顾客的，不一定是最好的，但一定是利润最高的。
二：
永远不要只给顾客一种选择。
三：
在销售中，不要动不动就反驳顾客，不要站在顾客的对立面。
四：
注意观察，少说多问
第五讲顾客的分类
一、顾客（今天就买手机的顾客）
二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）
三、游客（没事闲逛的顾客）
第六讲正确的产品推介技巧
1特点2优点3举例4证据
第七讲手机销售技巧
一、收集信息
二、验证信息
三、传递信息
第八讲手机销售步骤
一、外形区二、功能区三、价格区四、成交区
第九讲礼仪礼节培训：
1站姿2目光3微笑4语言5举止6服装7让座8倒水
第十讲手机销售工作流程
一：
面带微笑，主动招呼，建立联系。
二：
建立销售氛围
三：
寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁。
四：
收集信息（外形、功能、价格、购买时间）。
五：
满足需求，正确推介。
六：
了解分歧，解除疑虑
七：
讨价还价
八：
确认价格，买单。
九：
交接物品，叮嘱注意事项。
十：
为再次销售做准备
第十二讲销售技巧实用104例
案例1怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。
案例2拦截顾客，让顾客停留在自己柜台前的技巧。
案例3顾客沟通的时机（13日修改）
案例4和顾客沟通的语言技巧1–要学会赞美顾客
案例5和顾客接触的语言技巧2—手机销售口头禅。
案例6根据顾客不同推荐手机的技巧—高端客户。
案例7高端客户转机技巧。
案例8根据顾客不同推荐手机的技巧—中端客户。
案例9中端客户转机技巧。
案例10根据顾客不同推荐手机的技巧—低端客户。
（低端客户，穿着普通）。
案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。
案例12转机的技巧和原则！
案例13诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧。
案例14转机的技巧---逆向思维转机法
案例15老人购机的应对技巧。
案例16打工族男孩顾客购机的应对技巧
案例17打工族女孩顾客购机的应对技巧
案例18快速销售的技巧
案例19快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。
案例20主导型顾客的应对技巧。
案例21融合型客户应对技巧
案例22潜在性客户的应对技巧
案例23提防小偷！
不要给坏人转空子
案例24讨价还价的原则
案例25顾客还价时价钱低的离谱应对技巧
案例26对于顾客来说，不是买不买的问题，而是买哪一种的问题。
案例27让顾客的选择永远有利于我们。
案例28讨价还价实用技巧---1
案例29计价还价实用技巧---2
案例30顾客和网上的手机价格做对比时的应对技巧
案例31顾客想要的手机，店里没有怎么办？
案例32应付意见不合顾客的技巧
案例33嫌价格高的顾客应对技巧
案例34如何在销售中和顾客保持一致的技巧。
案例35顾客一直说看看，销售人员分辨不出顾客还是潜在性的顾客时怎么处理？
案例36顾客说：
你们的手机都是杂牌手机时关于品牌问题的应对技巧
案例37顾客关于手机质量的应对技巧---1
案例38顾客关于手机质量的应对技巧---2
案例39顾客关于手机质量的应对技巧---3
案例40顾客关于手机质量的应对技巧---4
案例41手机外形、功能的问题应对技巧---1
案例42手机外形、功能的问题应对技巧---2
案例43手机外形、功能的问题应对技巧---3
案例44手机外形、功能的问题应对技巧---4
案例45手机外形、功能的问题应对技巧---5
案例46顾客对手机外形不满意的应对技巧
案例47手机外形、功能的问题应对技巧---6
案例48手机外形、功能的问题应对技巧---7
案例49手机外形、功能的问题应对技巧---8
案例50手机外形、功能的问题应对技巧---9
案例51手机外形、功能的问题应对技巧---10
案例52手机外形、功能的问题应对技巧---11
案例53手机外形、功能的问题应对技巧---12
案例54三星手机价格应对技巧
案例55顾客对三星、索爱待机时间短疑问解答技巧。
案例56顾客不说话，只是一味的摆弄手机怎么办。
案例57对犹豫不决的顾客的应对技巧---1
案例58对犹豫不决的顾客的应对技巧---2
案例59对犹豫不决的顾客的应对技巧---2
案例60促进成交的技巧
案例61面面俱到，左右逢源的销售技巧
案例62观察成交率高低的技巧---销售人员和顾客远近决定成交率高低
案例63接一待二招呼三的销售技巧
案例64正在接待培养潜在性顾客，购机顾客来到的应对技巧。
案例65从无购机意图顾客手中收回手机的技巧。
案例66带宝宝的客户接待技巧
案例67来过多次就是不买的客户
案例68店面客流量少时的应对技巧
案例69组成销售组合的技巧
案例70融入团队的技巧
案例71处理与同事在销售中因抢单产生矛盾的应对技巧
案例72新店员快速入门的技巧：
案例73销售中遇到顾客的问题不知道怎么回答的应对技巧。
案例74态度差、蛮不讲理的客户应对技巧。
案例75顾客买完单，又要这要那怎么办？
案例76顾客出了高价，销售人员高兴的喜与形色。
顾客马上就后悔了。
案例77心理暗示暗示的技巧----体验式销售
案例78手机销售中礼品促销的技巧
案例79顾客不要礼品，只要降价。
案例80应该给顾客那些承诺！
案例81不应该给顾客那些承诺！
案例82诋毁竞争对手的技巧
案例83销售员说我们产品是正规行货，顾客不相信我们应该怎么应对。
案例84找售后麻烦客户的应对技巧。
案例85买完以后后悔要来退机应对技巧。
案例86让顾客回头的技巧。
案例87让顾客成为老客户的技巧。
案例88应付店面突发情况的技巧。
案例89顾客看中的手机店里只有柜台里摆放的一部。
案例90都快接近成交了，顾客在打电话试机时，对方说（价格太贵、质量不好），顾客不买了怎么办？
。
案例91顾客问这款手机怎么没有双摄像头？
--应对技巧。
案例92顾客问这款手机是否支持3G功能？
--应对技巧。
案例93顾客问这款手机是否可以上网？
----应对技巧。
案例94顾客问这款手机上网速度快吗？
---应对技巧。
案例95顾客问这款手机是否支持WI-FI上网功能的应对技巧。
案例96顾客问这款手机内存卡可以扩宽到多大？
---应对技巧。
案例97送礼的顾客购机注意事项
案例98送礼的顾客购机注意事项---1送父母
案例99送礼的顾客购机注意事项---2送儿女
案例100送礼的顾客购机注意事项---3送朋友
案例101送礼的顾客购机注意事项---4代购的
案例102手机销售人员犯得最常见的错误—1
案例103手机销售人员犯得最常见的错误—2
案例104把顾客留住的技巧—借用顾客的SIM卡。
目录4：
会员在店面管理中实现制度化、流程化、规范化、数字化必备的参考资料
一、流程化
1、手机零售店工作流程 非常重要！
2、手机零售店销售流程非常重要！
3、手机零售店店长日常工作管理流程 非常重要！
3、讨价还价流程非常重要！
4、手机零售店柜组长工作流程
5、招聘工作流程非常重要！
二、制度化：
《员工守则》
三、规范化：
《手机零售店礼仪礼节培训》非常重要！
1、形象规范化2、语言规范化 3、销售规范化
四、数字化非常重要！
1、零售门店库存及销售分析表2、零售门店销售计划及销售导向表
3、零售门店日销售报表4、零售门店日销售个人报表
目录5：
会员在手机零售店招聘工作中必备参考资料非常重要！
一、XX通讯应聘表样本
二、店外招聘广告样本
三、招聘时使用的公司简介样板
四、员工守则
五、手机零售店之招聘的原则、流程注意事项
六、高薪招聘面试时的话术
目录6：
会员在新店员培训时所需的岗前培训资料。
（教材和视频资料）
第一讲怎样才能做一个优秀的手机销售人员
一、前言：
手机销售！
--前途无限！
钱途无量！
二、良好的心态
三、扎实的业务知识
第二讲手机销售人员的工作职责
第三讲手机销售人员的工作目标
第四讲礼仪礼节培训：
1站姿2目光3微笑4语言5举止6服装7让座8倒水
第五讲销售的原则
在满足顾客的需求，保证质量的前提下，销售人员必须遵循以下原则：
一：
卖给顾客的，不一定是最好的，但一定是利润最高的。
二：
永远不要只给顾客一种选择。
三：
在销售中，不要动不动就反驳顾客，不要站在顾客的对立面。
四：
注意观察，少说多问
第六讲顾客的分类
一、顾客（今天就买手机的顾客）
二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）
三、游客（没事闲逛的顾客）
第七讲正确的产品推介技巧
1特点2优点3举例4证据
第八讲手机销售技巧
一、收集信息
二、验证信息
三、传递信息
第九讲手机销售步骤
二、外形区二、功能区三、价格区四、成交区
第十讲手机零售店工作流程
一、做好准备，开门营业。
二、主动招呼、建立联系、搭建销售氛围。
三、了解需求，有的放矢
四、满足需求，正确推介。
五、了解分歧，解除疑虑，要会转机，坚持价格
六、清点配置，唱收唱付。
欢迎再来，为再次销售打好基础。
七、没有成交，不要灰心丧气。
只要严格遵守手机销售流程，就是一次完美的销售。
八、按照工作安排，配合店面做服务和外场的营销促销工作。
九、空闲时间多学习，为销售打好基础，做好准备。
十、上下班手续交接清晰，数据化管理。
第十一讲手机销售流程
一：
面带微笑，主动招呼，建立联系。
二：
建立销售氛围
三：
寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁。
四：
收集信息（外形、功能、价格、购买时间）。
五：
满足需求，正确推介。
六：
了解分歧，解除疑虑
七：
讨价还价
八：
确认价格，买单。
九：
交接物品，叮嘱注意事项。
十：
为再次销售做准备
升级会员 