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策略性商业谈判技术

策略性商业谈判技术

第一讲谈判人才的培养方法

引言

【本讲重点】

建立积极的观念

谈判高手的十二项基本才能

中西方谈判风格差异

如何建立优质的心理素质

谈判高手的全方位口才技巧

 

建立积极的观念

 

简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。

 

小故事

两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问:

这幅画多少钱?

画家说:

“15元美金。

”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:

这个价钱他该能够承受。

于是接着说:

“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。

”这个美国人还是没有什么反应,他又说:

“如果你连框都买回去是30元。

”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。

第二个美国人问价时,画家也说15元。

这个美国人立刻大声喊道:

“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?

画得又不比人家好!

画家一看,立刻改口说:

“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。

美国人继续抱怨:

“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?

”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。

掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。

 

1.人人都可以成为谈判高手

“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。

在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

 

2.进行“积极意识”的心理建设

谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。

要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。

 

谈判高手的12项基本才能

图1-1谈判高手的12项基本才能

一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。

表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。

 

表1-1谈判高手的12项基本才能

项目

简述

1

魅力

让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。

尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。

在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。

2

勇气

谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。

3

心理透视

即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。

再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。

例如1:

你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。

例如2:

你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。

4

机智

强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。

例如:

当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。

5

公关口才

切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。

6

交际能力

建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。

交际能力要与公关口才良好结合。

7

审慎性

审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。

即不要随便透露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则就很难反悔。

8

守口如瓶

9

知识

要保证自身知识的深度和广度。

10

记忆力

要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。

11

耐心

谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。

12

策略

策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略。

 

中西方谈判风格差异

 

1.中国人的“人事”观

中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。

人的因素

重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。

重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。

事的因素

谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。

总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策(因人而异)和谈判价格决策(成本考量),这两者是相互纠结而不可分的。

 

2.西方人的理性决策

西方崇尚理性决策,西方人谈判讲求就事论事,以事实为依据,不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格,简而言之——对事不对人。

 

如何建立良好的心理素质

 

谈判者要想培养优秀的心理素质,就要了解和学会利用波动——谈判学。

所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通,在“波动”中向对方传递真诚的合作意向,使谈判协议能够尽快达成。

语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具,它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的,我会尊重你的需求,但是最好给我多一点”这样的谈判意愿,从而能让对方做出较好的反应。

人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息,只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺,就会让谈判对手感受到你的诚意,从而有效推进谈判。

 

全方位口才技巧的四大训练方向

 

谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力,也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。

具体来说,要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。

 

表1-2全方位口才的四大训练方向

项目

简述

1

单向

表达

公关口才

要做到受人欢迎。

谈判前要和对方密切关系,谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白

思维口才

要做到受人敬重。

要认真倾听对方的讲话,并且能抓住对方讲话的重点

2

双向沟通技巧

重点要了解对方的需求。

在此基础上实现与对方的良好沟通,然后在沟通的平台上设法说服对方

3

说服辩论

要做到条理分明、逻辑性强

4

谈判策略

要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略,并与说服辩论良好结合

 

【自检】

每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观,下表是一个提醒卡,请你在每次谈判前认真读卡、填卡。

谈判人员自我督促小卡片

请认真默念以下条款:

1

人人都可以成为谈判高手

2

我希望获得更好的条件,这是我的权力

请自检:

我做到了□我还需努力□

 

【本讲小结】

策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。

培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念;其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能;还要了解中国人特有的谈判风格。

同时,谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。

第二讲谈判能力测试与双赢观念启发

谈判能力测验

 

以下是不同情况下的谈判能力测验,每个案例均给出了几种常见的选项,根据这些选项,下面又给出了相应的评估。

你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法,并了解不当的谈判方法的失误之处。

 

1.谈判能力测验1:

挑战或顺从你的导演

 

案例描述

你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会……

谈判决策:

①争取演出机会,片酬并不重要

②既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片酬到200万元,待价而沽

③从50万开始,多争取一万算一万

④先提出200万的价格,再慢慢降价

决策分析:

①——软弱谈判者,欠缺勇气与胆识

②——胆识过人,但未衡量局势

③——现实的谈判者,略具勇气

④——胆识过人且能兼顾局势

 

2.谈判能力测验2:

降价的五种让步方法

 

案例描述

你准备向客户降价200万元,你会如何做?

谈判决策:

①200000一次性降价

②000200开始不降,直到客户准备放弃时再降

③50505050客户要求一次降一次,每次数量一样

④103060100降价幅度逐渐提高

⑤100603010降价幅度逐渐减小

决策分析:

①——开始即降很多,筹码尽失

②——坚持到底才降价,守口如瓶胆识足

③——要求一次降一次,显现软弱

④——愈降愈多,有失坚定立场

⑤——愈降愈少,减少期待

 

3.谈判能力测验3:

兵临城下的案例

 

案例描述

登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。

谈判决策:

①很高兴,赶快签正式合约

②先签承诺书,重要的价格问题等回国再签

③拒绝签任何合约,一切等回国再商议

决策分析:

①——过于冲动,容易掉入对方的陷阱

②——能够掌控主动权,先承诺就先抓住了机会,而且不会伤及对方的感情

③——容易破坏关系,丧失机会

 

4.谈判能力测验4:

经销商倚老卖老

 

案例描述

买方是贵公司7年的老经销商,希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。

你将采取的对策是:

谈判决策:

①告诉对方,不论经销资历如何,一律平等调涨

②告诉对方,假如增加3成采购量,可以考虑特别处理

③告诉对方你会将他的意见转达给主管,然后再做决策

决策分析:

①——坚持不变,充分体现了你的勇气和原则

②——以量来换取价格,值得肯定,但是必须获得公司的授权

③——相当于把问题带回公司,没有替公司解决任何问题

 

5.谈判能力测验5:

谈判对手故意忽视你

 

案例描述

顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会……

谈判决策:

①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权,并表现你的无奈

②告知对方你会将意见转达给主管,而后告辞

③请顾客在你的权限范围内先行协商

决策分析:

①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象,你无奈的举动会使公司丢尽颜面

②——这种方式没有达到解决问题的目的

③——先在自己的职权范围内解决问题,有理有据,行为得体

 

6.谈判能力测验6:

客户坚持主帅出面谈判

 

案例描述

客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会……

谈判决策:

①向总经理报告,请总经理支持你的谈判

②询问客户副总经理出面是否可以

③安抚顾客,并告诉对方谈判进行到决策阶段时,若有需要,我方会请总经理出面。

并以对方可以接受的方式,洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件,请对方放心继续沟通决策分析:

①——如果时间紧迫,这种方法显然不合适

②——找人替代不是恰当的方式

③——让客户把你当作对手,有勇有谋

 

7.谈判能力测验7:

面对强势客户造成僵局

 

案例描述

客户坚持你不降价,他就不进行采购。

请问你会……

谈判决策:

①换人谈判

②换时间或换地点谈判

决策分析:

①换人谈判可以在陷入困境时转换思路

②时间拉长,会让对方知难而退;换地点容易转换对方心情

全方位口才技巧的四大训练方向

 

谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力,也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。

具体来说,要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。

 

表1-2全方位口才的四大训练方向

项目

简述

1

单向

表达

公关口才

要做到受人欢迎。

谈判前要和对方密切关系,谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白

思维口才

要做到受人敬重。

要认真倾听对方的讲话,并且能抓住对方讲话的重点

2

双向沟通技巧

重点要了解对方的需求。

在此基础上实现与对方的良好沟通,然后在沟通的平台上设法说服对方

3

说服辩论

要做到条理分明、逻辑性强

4

谈判策略

要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略,并与说服辩论良好结合

 

【自检】

每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观,下表是一个提醒卡,请你在每次谈判前认真读卡、填卡。

谈判人员自我督促小卡片

请认真默念以下条款:

1

人人都可以成为谈判高手

2

我希望获得更好的条件,这是我的权力

请自检:

我做到了□我还需努力□

 

【本讲小结】

策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。

培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念;其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能;还要了解中国人特有的谈判风格。

同时,谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。

双赢谈判观念启发

 

谈判除了要为自己争取有利局面以外,还必须具有另外一个非常重要的观念,即如何通过谈判来实现各得其利,也就是实现双赢。

下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。

 

小故事

两人分一橙

有一天,A和B在为一个橙子而争抢。

A说:

我来切。

B说:

你会切成一大一小,从而对你有利。

A说:

你来切也会有这种问题,我也不能信任你。

问题产生——两人一直争执不下

决策导向——制造双赢

状况1:

表面上的皆大欢喜

谈判结果:

A获得“切权”,即由A来切橙。

B获得“选权”,即由B来选择切好的橙。

评价:

表面上:

皆大欢喜

事实上:

不尽理想

发展:

A只要橙皮,B只要橙肉;A将B要的橙肉丢掉,浪费了资源;B将A要的橙皮丢掉,也浪费了资源。

为什么会产生资源浪费的现象:

因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。

第一层次谈判总评价:

只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双赢。

状况2:

实质性双赢

谈判结果:

A表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁

B表明真正需要的是橙皮制作香料

A得到全部的橙肉B得到全部的橙皮

总评价:

以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人实现了双赢。

状况3:

策略性双赢

但如果AB两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?

这时可使用“谈判议题整合法”,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。

A可以对B说:

如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。

其实,A的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。

B想了一想,很快就答应了,因为B刚刚得到五块钱。

本来打算买糖还给A,现在就可以省下来玩电动游戏了。

“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?

”B对自己说。

于是B决定将整粒橙让给A,省下五块钱去打电动游戏。

这也是一个双赢的例子。

“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。

这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。

状况4:

冲突管理

如果A爱糖果,又爱橙汁呢?

B要求A放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。

A颇不甘心,只愿意分五分之一给B……

到最后,AB仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价,在这种情况下,双方将无法实现双赢。

在现实世界里,大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合,需要你采用不同的决策,尽量创造双赢的局面。

通过两人分橙这样一个故事,我们设置了如上所述的几种状况,不论采取哪种方式,其决策导向都是实现双赢。

通过上面的实例,希望可以启发你的双赢谈判观念。

 

【本讲小结】

谈判除了要取得自身的利益,还必须具备另外一个非常重要的观念,就是如何通过谈判来实现各得其利,也就是实现双赢。

要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题,在具体谈判中,要表现出真诚的合作意愿,同时在保证自己利益的前提下,站在对方的角度创造双赢的谈判结果。

第三讲谈判的定义和基本理论

谈判四阶段的发展历史

 

谈判有四个历史发展阶段,每个阶段都有各自的特点。

要想正确认知深度谈判,首先要了解谈判的四个历史发展阶段。

表3-1列出了谈判发展的四阶段历史,并且详细列出了每个阶段的特点,供您参阅。

 

表3-1谈判发展的四个历史阶段

阶段

名称

特点

第一阶段

零和谈判

(Zeroandsum)

要就要全部,要么就不要,即“不是你活,就是我死”。

谈判过程非常激烈。

第二阶段

双赢谈判

(Win-win)

知道一方赢了之后,对方就会陷入困境。

于是,双方采取了既合作、又竞争的方式,保证彼此都能生存。

第三阶段

加值谈判

(Value-added)

如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的,那么,加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件,是要设法与对方一起“将饼做大”。

但是遇到“硬碰硬”的情况时,还需使用双赢谈判的方式。

第四阶段

竞合谈判

(Intergraded)

加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判,这种谈判是又竞争又合作的谈判。

 

 

谈判的内涵和传统谈判的迷思

 

1.谈判的内涵

谈判包含两个主要内涵:

“智取对方,赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓,要用智慧、策略去赢得对方更好的条件;但是,在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出,所以,谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”,明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予,对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。

 

2.传统谈判的迷思

对双赢谈判也就是传统谈判来说,它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。

所以,要想在传统谈判中占尽先机,就要尽量做到如表3-2所示的几点:

 

表3-2传统谈判的迷思

 

内容

简述

1

绝不要一开始便透露谈判底线

如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了,不要再跟我谈了”这样的话语,那就意味着你已经没有退路了,意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码

2

绝不能接受对方的起始要求

因为那一定高于你能接受的范围。

正像一个谈判口号所说的“喊价要高,杀价要狠”

3

绝不在获得同等报酬之前做出让步

即所谓的“你不答应我这个,我就不答应你那个”

4

绝不暴露自己弱点,但要设法发现对方弱点

隐藏自己的真实情况,以免被对方抓住弱点

5

绝不泄漏过多信息,而应让他们不断猜测

营造“敌明我暗”的情景,可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方

6

尽早在谈判中抢占先机,并且维持这个地位

让自己居于强势地位,可以封住底线,操控对方

 

加值谈判的新观念和商业谈判的模型

 

加值谈判的新观念

谈判是一种复杂的社会和心理过程,必须用比较技巧的方式来互相应对,而且必须为对方设想,以求得各方的平衡。

加值谈判是一种新兴的谈判方式,它与传统谈判有不同之处,能起到传统谈判不能起到的作用。

 

1.加值谈判的定义

加值谈判的思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。

传统谈判的火药味太重,所以,进行传统谈判的双方往往都会针锋相对,很难在竞争中保持良好的心情及风度。

而加值谈判却能让谈判变得愉快起来,非常有利于树立企业的良好形象。

加值谈判出现的时间尚短,如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉,恐怕有违解决问题的初衷。

但是,如果在谈判伊始采用加值谈判的方式,就可以令谈判双方获益不小。

愉快的开场能让谈判进行得更顺畅,能在一定程度上减少对抗。

 

2.加值谈判的关键要素

争取好感

争取好感是加值谈判的第一要素,它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系,让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。

集中注意搜寻利益

要特别注意收集对方的利益,同时也要让对方了解自己的利益所在,这样才能做到彼此心中有数,才能为合作打好基础。

从选择双赢方案着手

选择双赢方案而不是设法阻止对方获利,这是加值谈判的第三个关键要素。

谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。

 

3.加值谈判的五个步骤

 

图3-1加值谈判的五个步骤

加值谈判包括如图3-1所示的五个步骤。

加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求,谈判双方以大局为重,在大利益统一的情况下兼顾对方的利益,突破传统谈判充满敌意的框架,在良好的氛围中共谋发展。

加值谈判五个步骤的具体内容如表3-3所示:

 

表3-3加值谈判五个步骤的具体内容

 

步骤

 

 

理清利益

明确双方的利益需求

 

找出各种选择

找出双方的重点利益

 

设计交易方式

多重选择的条件组合,彼此尊重,求同存异

 

选择最佳交易

双方满足/整体考量/吸引对方

 

完成交易

各取所需,愉快合作

 

商业谈判的模型

 

图3-2商业谈判的模型

一般来说,商业谈判分为三大步骤——谈判布局、谈判发展和谈判缔结,如图3-2所示。

商业谈判是一个有计划的过程,是一场有准备的战争,绝不是随意而生的举动。

谈判布局是指谈判的准备,这个阶段的工作需要专门的团队来进行,一个人是无法胜任的。

这些人要搜集各个方面的资料,如材料成本、双方的竞争地位、对方的交易记录等等;谈判发展是在布局完成的基础上进行的,在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况,这时,谈判者就应根据情况拿出应变招数;最后一步就是谈判缔结。

 

【自检】

请按要求填写下表,以检测你对谈判认知的程度。

在双赢谈判的过程中,你能做到以下几点了吗?

绝不要一开始便透露谈判底线

是□否□

绝不能接受对方的起始要求

是□否□

绝不在获得同等报酬之前做出让步

是□否□

绝不暴露自己的弱点,但要设法发现对方弱点

是□否□

绝不泄漏过多信息,让他们不断猜测

是□否□

为了不断提升你的谈判能力,你打算从哪些方面不断改进?

计划1________________________________________________

计划2________________________________________________

计划3________________________________________________

 

【本讲小结】

谈判是一种复杂的社会和心理过程,谈判者必须用比较技巧的方式来应对,而且能够为对方设想,以求得各方的平衡。

要想正确认知深度谈判,首先要了解谈判的四个历史发展阶段——零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。

与传统谈判不同,加值谈判是一种新兴的、温和而双赢的谈判,谈判者要掌握加值谈判的步骤,并在现实谈判中将它与传统谈判有机结合,以谋求谈判的胜利。

第四讲谈判的理论和基本技巧

谈判的理论和基本技巧

 

谈判力学的概念

图4-1谈判与筹码

谈判中利用的是杠杆原理,如图4-1所示,谈判双方比较的是彼此的筹码,谁的筹码大,杠杆就倾向谁。

暂时的输赢说明不了问题,因为筹码可以随时改变。

因此,变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在,对于谈判的双方来说,谁更懂得收集创造筹码,谁就更有可能成为胜利者。

 

1.说服三步曲

就如何在谈判中制胜,即如何成功地说服对

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