房地产销售的九大话术.docx
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房地产销售的九大话术
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”：
首次接触的喜好话术；
初期报价的制约话术；
讲解过程的FAB话术；
看房过程中的控制话术；
交谈过程的主导话术；
处理异议的避免对抗话术；
精品比较中的打岔话术；
跟单过程的控制话术；
价格谈判中的优势话术。
一、首次接触的喜好话术：
关联与赞美
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：
第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之，就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。
成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫XXX。
既然来了就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有两大方法：
赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、饱学多识的人赞美客户能起到相当功效。
原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到第二圈的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
笔者曾经在售楼处遇到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：
“您女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都有这样的成名耳。
”这位妈妈听了非常高兴，说：
“是吗？
我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。
”围绕这个女儿，我们距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
还有一位昆明的置业顾问由此接待到以为姓“寸（cuàn）”的客户，他说了句“哦，姓cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。
”客户一听，马上就很高兴，“对对，我们这个姓可是云南正宗的贵族，以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字，你还能念对，实在难得。
”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用方法就是找“关联”、“找同类项”，如同学、同姓、同乡、同事等，尽量找一些相同的东西。
有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
比如，“上周我一个客户过来买了一套130㎡的房子，他和您一样也是做建材生意的。
他说他会推荐推荐同行朋友来我这儿买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？
”“哦，不是。
我不认识你说的那个人。
”“看来真是英雄所见略同。
你们是同行，眼光就是独特。
你们看中的这个户型是我们这儿最畅销的。
”
为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
二、初期报价的制约话术
所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利，于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自主地问一句话，这房子多少钱啊？
这个就属于客户的“初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：
昂贵区和廉价区。
潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进人廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子:
一种绿松石怎么卖也卖不出去。
老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。
很多情况下，高价＝优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜＝优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价位的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。
许多置业顾问仅仅会老实地认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了!
”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？
为什么是有价值的。
在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。
“制约”就是主动发起控制客户大脑区城归类方法的沟通技巧。
“制约”策略有三个步骤:
第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
具体表现如下：
客户问:
“这房子多少钱啊？
”
置业顾问答：
“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好，您可真有眼力。
70㎡的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。
我做销售这行5年了，还没有碰到一个卖的这么火爆的户型。
”
客户追问:
“到底多少钱呢？
”
置业顾问答：
“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。
”
此时，客户有两种思考趋势“一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。
“这个价格能接受，好房子就是要贵。
”这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。
另一种表现是：
“哦，是不便宜啊，为什么呢？
”此时客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。
这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有5套房源，打7折。
”这个案例中，销售人员报出抬高的价格所产生的“昂贵＝优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。
“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。
往往来说，人们不容易得到的东西总是心存无限渴望。
在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。
越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
三、讲解过程中的FAB话术
FAB（FeatureAdvantageBenefits）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或信息（我有什么？
）
A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。
（我有什么与众不同？
）
B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给与介绍。
（我有什么与众不同且客户可以感知的？
）
举例:
“我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。
他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的1/3；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。
你不是担心有噪音吗？
有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。
您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了”。
FAB话术的归结点在于“B”，通俗讲就是“见什么人，讲什么话”，成都“龙湖·三千城”的置业顾问针对不同的户型，分别对应职场新人、啃老一族、婚房三种概念切入讲解，讲到客户心坎里，这种在销售说辞上的客户细分就是典型的FAB话术。
FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B——利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。
实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。
比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施等多卖点都可以深深打动未来的妈妈。
四、看房过程的控制话术
听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。
看房过程中的话术主要有以下几点：
1.人际关系控制话术
看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。
置业顾问最关键的环节就是：
主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。
“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？
”并主动递出自己的名片。
客户介绍后的话语也一定要跟上。
“您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。
”“张先生提到您多次了，说您才是行家呢。
”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。
”这些话都是事先铺热的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。
比如这房子不行，这房子不好等。
人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。
控制看房环节的要诀就是：
主动，多说好话、请求指点。
随身携带一个笔记本，见无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。
不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。
在回访时，将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。
2.郊区楼盘看房路途话术
置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。
郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。
这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。
在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。
介绍区位的技术要点主要有两点：
（1）介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力
郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。
郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：
一是化解抗性，一是增强吸引力。
（2）化解抗性和增强吸引力的两大方法
在看房过程中，化解抗性的办法有两个：
一是用物理距离来淡化心理距离。
正如鲁迅先生所说，世上本没有路，走的人多了，就有了路。
陌生的区域之所以陌生，是因为人去的少，去的少，内心自然感觉偏远。
一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得远了。
因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：
“您是没怎么来过，所以觉得远。
我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就15分钟，非常便捷。
再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目，地铁只要10分钟就到了”。
化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。
比如：
“这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价4000元/㎡。
从林韵春天到我们项目，私家车程是8分钟，坐公交车是20分钟，我们项目均价2500元/㎡。
您想一下，您就往前走8分钟，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10万，何乐而不为呢？
”
化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。
看房途中，增强吸引力的方法也有两个：
一是区域营销，一是生活方式引导。
区域营销话术比如：
“我们项目位于铁西新城的核心地段。
目前沈阳大力建设卫星新城，包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个。
目前区域内已经有15万产业人口，未来5年之内要扩充到35万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界500强最多的区域。
铁西新城的工业转型载入了世界工业史，央视多次报道。
等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。
目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域”。
生活方式营销话术比如：
“这个项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85㎡的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的汽车，花同样多的钱，马上就能享受有车有房的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。
你想一下，哪种更合适呢？
”
3.楼盘现场看房话术
一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。
从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。
这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
如何评判，其技术要点主要有三个：
（1）反客为主，给客户埋地雷。
带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。
因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。
一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策，如：
“这是与我们项目相邻的XXX，您看目前XX区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套，公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。
（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户的信任。
）XX项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。
我们项目每个月的销量至少都是XX的三四倍。
”
以上话术就是我们所说的"埋地雷"，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售搂处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。
这里面有一点必须注意的是，"地雷"必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其"杀伤力"就会大大降低。
（2）强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。
国内比如上海、深圳等中心城巿早已不许建多层住宅，沈阳巿二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。
物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。
就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。
”
以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
（3）不利因素先入为主，给客户打预防针。
“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。
我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。
这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。
我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：
一是隔音效果好；二是冬暖夏凉；三是成本相对较低，提高住宅性价比。
”
以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。
该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打侦防针。
除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，"抛砖引玉"的技巧在实际过程中也是非常有效的。
五、交谈过程的主导话术
如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。
在实际工作中，其表现就是置业顾问要"主导"谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。
所谓"主导"，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。
控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。
控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：
第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。
置业顾问可以用以下三个话术让客户自然掉进陷阱:
1．数字诱惑
置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。
置业顾问就应该回答：
看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。
对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。
置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用"数字诱惑"的方式。
2．绝对结论
绝对结论，也是一种说话习惯。
在使用了这个技巧后，听的人一般会受到-定程度的震动：
怎么会有如此坚定的结论呢？
比如：
“这套房子就适合您这样的人，別人还都不适合。
”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。
”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。
如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。
3.激发想象
客户通常都会在最终要作决定的时候犹豫不决。
人们在购买任何东西的最后一个瞬问，总是有一个犹豫。
毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫"后果焦虑"。
有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。
表现明显的人的：
总是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。
如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是"激发想象"，为客户感性传递未来生活场景。
操盘人员根据样板间设计主题、小区园林灵性美景，精心设计多个故事，通过故事的讲述，向客户描述其未来的生活，打动客户。
举例说：
丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。
60万元的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，问置业顾问：
“我是不是太冲动了。
才来一次就决定购买了！
”
置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着地回答：
“当然是冲动了！
哪个买我们房子的人不是冲动呢？
丽湾国际就是打动人的。
您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。
在长白岛拥有一套看河的大户型是种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？
”
没等客户接着说，置业顾问继续说道：
“您设想一下，现在是金秋十月。
阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。
回家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。
”
置业顾问的话还没有说完，客户接着说：
“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？
”
这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户前对将要发生的事情的焦虑心理。
展望未来的要点有三个：
场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
六、处理异议的避免对抗话术
庄子曰：
“辩无胜。
”在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。
置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。
孙路弘先生提出“迎合、垫子”话术，“迎合”就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。
“迎合”话术套路有两种，一种是为对方说的看法（即结论）提供客观事实依据，另外一种，如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。
一种是从结论到事实，一种是从事实到结论。
例如：
客户说：
长白的房价真是涨得太厉害了。
置业顾问：
是啊，2003年的时候，长白的整体均价也就2000多元，短短5年，现在已经涨到5000多元。
（注：
为结论提供事实，反之也可）
所谓“垫子”话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。
垫子一般有两种形式：
一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。
例如：
您的这个问题太专业了！
您的这个问题昨天有3个签约的客户都问了。
如果您不问，我也要替您问这个问题。
交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立刻反驳也是非常错误的。
罗杰·道森在《优势谈判》一书中提出“感知、感受、发现”的话术。
如客户提出异议时，置业顾问可以告诉对方：
“我完全理解您的感受。
很多人都有和您相同的感觉。
（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。
你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。
）但你知道吗？
在仔细研究这个问题之后，我们发现……”
举例说明：
客户：
“你们楼盘的价格太高了。
”（这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。
）
置业顾问：
“完全理解您的感受。
很多人在第-次听到这个价格时也是这么想的。
可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
”
“感知、感受、发现”的话术对于客户的异议是先同意、后反驳，慢慢杻转对抗局面。
这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让置业顾问有时间冷静下来，做进一步思考，然后再去回答客户。
七、竞品比较中的打岔话术
通常客户在对置业顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他项目的比较。
购房客户-般会选择一个意向的区域和大致的预算，然后在这个范围内货比三家。
如果客户在来售楼处第一次30分钟左右的交谈中，没有提到任何竞争项目或者没有表明自己这是自己看的第一个项目，那么多数情况是在这一次接触中，置业顾问没有完全赢得潜在客户的信任，客户不愿意将自己内心中比较的项目与你沟通，从而你也失去了提供项目选择方面的建议。
一个成熟的销售人员，其实可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至还可以主动提及竞争对手项目。
比如：
“其实，听您的问话就知道您对长白岛市场还是挺了解的。
比如远洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重园区，还是注重性价比。
”这句话也许就可以引发客户就竞争项目的困惑与你讨论。
当遇到客户对竞争项目独特领先的特点非常熟悉时，置业顾问可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成“打岔”的功力来控制话题向自己的项目的优势转移。
举例：
客户：
你这个项目户型是还不错，刚好符合我的要求，但就是没有园区，这点不如隔壁的XX项目。
置业顾问：
对，我们项目是没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是唯一美中不足的地方。
（“迎合、感知、感受”话术）但您选择到长白岛买我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑，“主导”话术）：
阳光、绿地、新鲜空气。
第一点，要看采光是不是充足，是不是敞亮；第二点，要看是否拥有大片绿地；第三点，要看是否能呼吸新鲜空气。
先看第一点，我们项目的楼间距是最大的，前后都不挡光，阳光长驱直入；我们的楼间距为120米，长白岛上的其他高层项目才60米左右。
再看第二点，从我们项目的南北窗户都可以看到高尔夫公园、丽湾体育公园以及滨河路带状公园；最后看第三点，我们项目东南面临一线浑河，浑河水带来的湿润的空气让您感到格外清新。
所以，这三点是您最应该考虑的，XX是有园区，但我们刚才说的三点都不具备。
那这样您还不如在市里买个房子呢，就失去来长白岛的价值了。
（“打岔”话术）所以从这三点来看，您会发
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