bizsim比赛经验总结.docx
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bizsim比赛经验总结
以下是热身赛的一些经验，大家也应相互多交流；
一、促销与广告
1、每期的促销与广告费用可以采用“预计收入*固定比例”的方式，比例可在第八期“营销费用/销售收入”的基础上增加一点，大概控制在5%左右,根据每期状况可适当调整。
要保证每期的营销费用绝对额逐步增加。
2、促销费用方面几个大致原则：
高价位则高促销，12市场促销低，34市场促销费要高，每期同一市场促销费用增加的幅度可控制在1—2万的水平；
3、一般广告与促销投入要同步增
4、投放多的产品,广告要多投;
5、大幅度的促销能大幅度提高价格水平,广告则没有这种效果。
二、研发
1、早研发，全部到最高等级;
2、在资金紧张时，可以采取生产什么就研发什么，当期不生产的不投入研发
三、价格
1、第9期都应大幅提价
2、AB价格变化趋势为前高后低；CD可以始终维持在高价位（在全部研发的情况下），前期提价幅度可大,后期要小
3、价格调整幅度，AB要小，CD大；12市场要小幅调整，34市场可大幅调整
4、后期AB价格要考虑均价
5、第九期价格的极限可以以成本为限（即销售收入略高于成本，实现微利），个人感觉如此
四、机器
1、节奏很重要,第一期就极限购买的策略非常危险，不要一步到位，否则很容易导致后面资金紧张，机器产能无法发挥
2、第一期在预留较充分资金的情况下较大幅度购买,以后各期如果步入正轨可再分批购入一些。
倒数一二期不要购买.
五、债券
1、第9期不要全部发完，应该预留至少100万左右，以避免在第一期销售不理想的情况下没有调整余地;
2、如果后面资金没有问题，企业步入正轨，债券每期都要全部发完；
六、贷款
1、第9期不要贷款
2、前期贷款的原则是需要多少贷多少；
3、中后期资金充足的情况下，贷款额度要逐步用完，不要剩余
七、工资系数：
看工资水平,如果较高一般不要提高
八、分红：
一般在倒数第三期开始分红，先少后多，最后两期看对手情况大幅分红
九、生产计划:
规划模型应根据人机消耗比例，适当调整约束条件
十、原材料：
需要多少才够多少
十一、现金:
第9期预留的现金一般不要少于当期的成本，应比当期成本高出200万左右；以后各期预留现金可控制在当期成本的一半多一些
十二、比赛要点：
扩张的节奏要把握好；价格、营销的掌控至关重要；战略应选择4产品都生产;AB生产数量始终保持较高比例;前三期要做财务预测；
春节前后训练赛总结
陈冰2007—2-26
在寒假期间的三轮训练赛中,我参加了后两轮.深感同学们的进步很大.
为了发扬成绩、发现不足、取长补短、继续提高，特作如下总结。
本总结分为七个部分：
最重要的（3分）、最成功的（两分）、技巧（1分）、有待探讨（3分）、遗憾（—1分）、重大失误（—3分）、如果重来（1分）.
一、最重要的是预算模型。
我以为应该制作从第九期到第十七期的全部（短期、中期、长期）预算模型。
就好像开车的大灯：
只有照得远，才敢开得快。
二、最成功的是财务资源的运用.前期最大限度地使用债券、后期最大限度地使用贷款。
第十五期正好使用完全部贷款额度。
第十六期现金正好够用，第十七期多余的现金买原材料（赚取价格优惠）.
三、技巧包括生产安排、材料采购计划、研发节奏、机器购买、产品贡献分析、工人等.
1. 生产安排：
二班加只生产D产品;A产品只在一班生产；C产品以二班正为主；B产品可在一二班正之间协调。
这样制造成本最低。
2. 材料采购计划：
期末库存最低、价格优惠限额、现金流控制.用长期规划来保证。
3. 研发节奏：
决定要做的研发，一定要尽早做。
才能早生效益.
4。
机器购买：
早买、多买。
人所共知，还在操作.
5。
产品贡献分析：
教材上主要是毛利率分析，我更重视紧缺资源贡献率。
人力/机器
1.5
0。
8
0.61111
0。
57143
变动成本3
1173。
08
2907。
7
4223。
08
5376.92
变动成本6
1623。
08
3507。
7
4883。
08
6096。
92
价格
3212。
5
6415
8682。
5
10705
成本贡献率3
6。
3484
5。
4674
5.1361
4.97719
机器贡献率3
20。
3942
14.029
12.3873
12。
6859
工人贡献率3
13。
5962
17。
537
20。
2701
22.2003
材料/机器
4
6
6。
66667
7。
85714
成本贡献率6
4。
94762
4.532
4。
37596
4.3046
机器贡献率6
15.8942
11.629
10。
554
10。
9716
工人贡献率6
10。
5962
14.537
17.2701
19.2003
注：
“3”是指工资按3元计算；“6"是指工资按6元计算。
在上述分析中，“机器贡献率"是最重要的指标，因为机器是最紧缺的、制约的资源（所谓短板）.调整产品的数量结构，让下图（X轴的1234分别代表ABCD）的“机器贡献率”成为一条水平线，可能是最为理想的状态。
6。
工人：
最后两三期不再增加工人，以节约费用并提高人均利润率.
四、有待探讨的主要是研发投入的规划、工资系数、广告与营销等。
1。
研发投入的规划:
研发投入在前几名的最终成绩都不太好.现在认为（9级D情景）ABC可维持在一级、D可研发到三级左右.
2。
工资系数：
似乎在1.3以内减少的废品损失可收回投入的费用；产品等级的升高是净收入（价格、需求）。
1.35或1.4还可以研究。
3. 广告与营销：
下图是我的实战资料。
广告费先高后低;促销费先低后高;两者合计大致持平。
五、遗憾的是没有按照产品贡献分析的结果果断增加A的产量以及市场营销能力欠佳。
1。
果断增加A的产量：
使机器贡献率持平。
2. 市场营销能力:
即使反复调试，也经常出现较大偏差。
六、重大失误主要是节前的比赛输入错误.如研发一次投入几百万（多了个0）、贷款用小数点（实际上多了十倍）等,造成整个公司的破产。
06年比赛和课程中也多次出现类似情况，特别需要注意。
建议决策数据输入上传以后，再次打开复核.
七、如果重来：
我将：
降低ABC等产品的研发投入、提高A产品的产量、
之所以如此打分，最重要的（3分）、最成功的（两分）、技巧（1分）、有待探讨（3分）、遗憾（—1分）、重大失误（—3分）、如果重来（1分），是因为各项目的重要性。
无名后记:
陈老师一直从事该类课程教学以及指导相关学生活动，但老师自身并未深入研究系统,只是在时间方便的时候也和大家一起切磋一下，老师主要是在思想、理论层次上与大家交流较多（当时普遍把老师当作及格线，超过了老师就有可能能进入全国半决赛呵呵）.老师辛苦了,老师是大家最坚强的后盾，没有老师为我们争取各方面的支持以及鼓励，我想我们是很难走下去的～～本篇总结中最经典的一句话为“如果重来，我将……”，呵呵
寒假第一轮比赛总结
1、 初期分红的益处
在第一期分红的好处是可以使分数有一个暂时的领先,这个领先的位置可以用来维持之后的三期—-四期。
2、 买机器的节奏还是保持每期都买
这样既可以保证机器的数量也可以降低折旧还有可以保证末期现金.
3、 在这个情景里产品A是最赚钱的,产品C的市场没有被打开，以至于产品C的利润很是微薄。
在比赛中，虽然我做了四个产品，但是对于C的微薄利润我选择了只研发一级C在市场没有被打开的情况下，这是不会有太大影响的。
4、 似乎现金与利润同时增加的理论在这里也成立（有待研究）
5、 市场节奏是个重要问题，我们企业发展的节奏应该沿着市场的节奏，这样对于市场的把握会更加准确,对于市场节奏的分析就是历史数据的分析了。
6、 利润可以不是每期第一但是一定要保持前三名。
7、 最后一期撤广告要慎重要考虑对手的行为。
寒假第二轮比赛总结
1、 研发：
研发对产品的影响在前期的效果要比后期大，5期后就没有必要研发了完全可以把研发的费用用在广告和促销上
2、 工资系数：
3、 广告、促销：
要进行前期的分析，分析哪个产品对广告敏感，哪个产品对促销敏感。
并且通过边际贡献选择主打产品，通过资本利润率,选择主打市场。
而且最好的市场节奏是前期有库存,后期有订货。
倒数第二期适当压点货,一般在一百万较为合适。
4、 财务预测还是很重要,由于倒数第三期要分红，要买原材料，要买机器,所以在财务上倒数第三期是个关键.这次就是由于没有预测财务，造成了倒数第二期压缩生产。
5、 机器的购买,每期都买是较为合适的。
这样人力，财物都能跟上，而且市场也不会有较大的意外。
6、 财务资源要用尽，这个思路是正确的。
现在最大的问题不在于准备阶段，主要是比赛过程中市场的把握,成本的控制！
寒假第三轮
第三轮比赛总结:
1、公司发展节奏
在本轮比赛中，产品A、D最为赚钱，因此,在机器购买上我采取的节奏是，110+10+25+30+40+20的节奏,一是为了中前期的人数保证A产品的生产，二是为了后期D产品的产量.这样在利润上是可以赚足的。
因为A在后期虽然利润也很高但是还是出现了边际递减的趋势。
（在综合分数人均利润率0.01时一般A产品利润都较高,但是也许是个巧合）.
2、研发对需求的影响
在研发问题上，我发现前四期投入研发的效果要远远好于后四期，因此，我个人认为,从第五期开始就应该采取提高工资系数停止研发,将研发的费用用在广告和促销上。
并且研发过程中三轮比赛出现了同样的情况，1级到2级出现了较大的需求扩张（需求大约是前一级的1.8倍），2级到3级也出现了需求的扩张（大约是前一级的1。
4-1。
5倍）.这种又研发导致的市场扩大的结论有待研究，不知道如果市场是16个公司一起争还有没有这么大的效果.
3、营销手段对不同的产品影响不同
对于广告和促销，我发现不同的产品对广告和促销的敏感度是不同的,而且其之间是有着相互的矛盾的.在本轮比赛中A、D对广告的敏高度较高，而B、C对促销的敏感度较高。
并且最后一期的市场要按不同的情况具体分析，前期对市场的把握状况不一定适用于最后一期,因为对手的行为在此时的影响较大。
4、培养自己公司的约当价格
我做市场的习惯是前期每期涨1-1。
5万的广告,每个市场5千的促销,而重点市场1千的促销，第五、六期，涨5千的广告，1—1。
5万的促销，最后两期,每期撤1万的广告,各市场每期加1万促销，这样对产品需求的影响每期的效果是差不多的当然要考虑边际效益递减。
这样无论是涨价还是降价都能很好的把握需求,在不出现失误的情况下.
如，在本轮里,A产品的需求价格弹性从6.8元——4。
5元一个需求。
B产品需求价格从20元—-13元一个需求。
C产品的需求价格从33元—-25元一个需求。
D产品需求价格从38元——25元一个需求.该价格为每个公司自身的约当价格，广告促销的费用越高该价格越高。
但其最终的临界点还需继续寻找。
1、 分数的思考
在有大部分公司没做的情况下，净资产的指标仍然占有很大比例,因此此时的分红就要慎重考虑。
但是如果大家的累积利润很接近，此时的累积纳税和净资产也很近，那么决定胜负的指标就要看分红和资本利润率及人均利润率了。
由于分数有延续性，因此，在分数相差超过0.05时,在后两期反超的可能性就比较低了。
所以决定胜负的其实在第五、六、七三期.因此，我们可以把比赛的过程重新设计。
1—-3期作为市场和分数的培养期，培养主打市场主做产品和各产品约当价格，通过短期手段将分数暂时提高,一来增强自信心,二来预防3、4期的激烈争夺带来的对分数的负面影响；4-—6期作为利润和分数的增长期,最大限度地赚取利润，通过利润将分数提高，拉开与对手的差距；7——9期则作为指标追求期，有意识的追求指标使后期的分数能持续增长，在后期分数的增长一般是比较慢的。
我个人做比赛顺序：
1、 分析历史,判断主作产品和主打市场
2、 进行机器购买规划
3、 安排生产,配合人力
4、 把握指标，选择哪些指标在前期要，哪些在后期跟进。
SPSS对市场预测的说明：
首先,确定供货量
再次，以价格为因变量,以促销、广告、等级、需求、库存、订货为自变量进行多元线性回归分析。
之后，再根据历史数据进行促销、广告、价格对需求的弹性分析,得出约当价格，进行价格的制定。
最后将两个价格进行对比，选择可行性较高的。
当然选择标准以原始价格为准,一般前期选择离原始价格较远的，后期选择离原始价格较近的,因为前期订货多,后期库存多。
同时,利用SPSS可以推断出促销、广告哪个对产品的影响比较大。
这样把握市场我认为还是比较准确的.
例如：
B产品2市场
（此处是很多SPSS分析的附表，在本博客中我就省去了吧）
虽然我在后两轮的比赛中做的不好，但是我认为在市场的把握上我还是有一定提高的,排除财务上计算的失误。
（由于第六期计算错误,少发了11万的债券，导致三四市场没有促销,致使7期压缩生产，和最后一期的仓促决策外，因为物流设计大赛要交最终稿26号.）其余的市场基本都是按照预计进行的，所以我认为这种预测市场的方法是可行的.但是还有待进一步的研究.
以上所有总结都是建立在市场不完全争夺上，不知道16个公司一起争夺同一个市场这些结论是否同样成立，有待以后研究。
下文是有关“研发策略”的相关论述，该文在07年大赛期间并未被发布于“一休”博客，而后直接收录于指导教程《企业经营实战——电子沙盘教程》。
其中不少方面参考06年UFO团队的博文。
“楷体字”为原文部分
比赛规则规定：
“企业要生产某种产品，需先投入基本的研发费用，它包括为生产该新产品需要的专利的获得、设施的购置和技术的培训等。
为了提高该产品的等级，企业还需要进一步投入研发费。
它包括为提高产品质量的技术革新和生产工艺的改进等。
若产品等级高，可以增加客户的需求"。
在这里，我们往往最关注的是这两个问题：
第一,研发会增加成本,第二，研发能促进需求的增加。
其中，增加的成本是确定的，但是增加需求的幅度，却是我们未知的,也是需要我们用科学的方法来检测的。
当然除此之外,我们还应注意以下几点:
1.早研发早受益，因为研发具有长期效应,其受益期为研发当期及以后各期，越早研发受益期越长。
2。
研发的效益边际递减，边际效益递减是最基本的经济学原理之一。
3。
研发费用的合理会计分摊原则应该是“谁受益谁承担”，作为投资规划处理，其研发的受益期是当期及以后各期并非分系统分摊成本的两期，故应所有受益期按一定原则分摊,计算投资回报，而不是简单根据对系统成本分摊期的投资受益关系来指导投资决策。
4。
根据研发的分摊原则，可知中前期的研发一般应视为长期的战略性投资，在最后的冲刺阶段也并非为了“控制成本”而绝对的不能研发，在资金允许的前提下，最后两期的研发可视为短期投资行为。
只要当期投入的研发所带来的收益增加高于本期分摊的二分之一研发，那么研发是完全成立的也是必要的，因为此时高额的营销费用的边际效应往往已经到了尽头,机器购买已经结束。
此时在收益大于投入成本的前提下研发不失为一种短期投资手段。
最后两期研发的成功案例如06年全国预赛北工商的“A—ing"公司在加赛期通过研发带来利润增长以微弱优势反超厦门大学的“Xmuapex”。
“A—ing”当时的市场库存比较多，同时产能已经很大，他们分析认为此时在量足够大的基础上研发会带来当期收益的增加，当然他们也是迫于压力,因为最后两期的研发效益如果被高估，那么必然造成较大损失，特别是最后一期的库存。
故我们认为最后两期的短期研发行为基于其风险性，不应作为常规操作,多为无奈之举或最后一搏。
在具体比赛中，研发的重要性足以使其有必要作一个专题分析的,研发本身是一个战略问题，不同的规划，不同的思路直接导致不同战略的选择与对抗。
下面就结合实战中常见的两种基本研发战略进行分析：
1．早且集中的研发，并尽可能研发到头，产品的竞争集中体现在“质”上。
初接触大赛的队员们一般都会如此选择,高水平对抗赛也不乏此战略，主要原因早研发早受益,抢占产品质量先机，蓄积厚势.其优势主要体现在厚积薄发,后期的强劲势头几乎是不可阻挡，但劣势则是前期原始积累往往不足，扩张多受限。
实战中此战略表现最为突出的当属06年全国大赛来自中科院的冠军队“凯旋"，在MBA大赛决赛时（113赛区）其前期的大量投入表现出来的低迷几乎让人们忽视该支团队的存在，但是“凯旋”的爆发似乎就在最后三期，最后一期加赛直接从第六名飞跃到冠军宝座，震撼了所有人，然而前期的“凯旋”却忍受着倒数第三名的巨大压力和微薄的利润,但他却始终坚持研发第一。
在07年全国MBA大赛预赛中,甚至出现了一个奇观就是中科院的所有代表队几乎第一期都是负利润,该研发战略不仅仅需要很好的操控能力,同时对该战略实施者的心理承受能力也是极大的考验。
不过根据对比研究,总的来说“凯旋”的操作方式在该战略中也属较为偏激较为冒险的，因为我们的比赛期数是有限的。
据他们自己介绍在07年MBA大赛决赛中有所“改进".
2．交错研发，并非研发到头，产品的竞争集中体现在“量"上.这种思路的影响不断扩大，采用的团队也不断增多，理论也更加成熟,这与上面的“凯旋"战略并为全国赛场两大研发战略。
该战略几乎与第一种战略是相对的，其主要优势体现在前期的原始积累上，只要能将这种原始积累利用好，其后期则可以压倒性的“量”来取胜，但其往往伴随着产品质量不高，后期特别是最后冲刺阶段压力较大。
06年MBA大赛决赛中，来自北京大学的“Beyond"在前八期均以绝对优势领先，但就在加赛一期而屈居第二.当然这也与其后期的某些操作失误有关，否则在当时还算比较短的期数内被反超的可能性还是不大的。
当时决赛中“Beyond"的C、D产品进入时期的选择是过于缓慢的，这是值得深入分析的。
该策略操作最为成功的范例当属06年全国大赛复赛188赛区中的“Lord”,当时也是与“凯旋”对决，最后的结果是“Lord”一直遥遥领先到最后，而“凯旋”也是从倒数前三名最后艰难的爬到第二,后期利润两者相当,但是累计缴税指标“凯旋”却少于“Lord"70万,这是一个惊人的数据。
这是从表面数据看到两种基本研发战略，这两种战略并无绝对的优劣之分，在实战中也是平分秋色，但在不同的情景不同的比赛期数中适应性分别不同，因此需要我们的灵活应对，而不是简单的就“执着”于某一种战略。
我们研究探讨研发战略的目的也不是为了寻求一个定论,哪种战略绝对的好，面对一个新情况，我们如何进行分析从而进行战略抉择才是问题的关键所在.
我们认为在研发战略的权衡上主要是一个“质”与“量"的权衡，这个比赛的竞争集中体现在产品的竞争，而产品的竞争又可分为“质”与“量”的竞争。
“质”主要体现在研发的投入，而“量”主要体现在产能的扩大,对“质”的投入的机会成本即可看作是对“量"的投入，对“量"的投入的机会成本即可看作是对“质"的投入.由于我们的企业资源是相对有限的,因此我们在进行投资—-收益分析时务必注重其机会成本.如能完美的平衡“质”与“量"的关系，那么此时的研发战略也就达到最优。
也就是说当我们的每一块钱分别投入四个产品到“质”与投入到“量"上的边际收益均相等时那么实现企业的最优扩张。
这虽然在数量分析上几乎是不可能事件,但是树立该理念却是至关重要的,有了该理念我们则不会一味的认为某种战略就是“万能”的，是绝对最优的,不会研发什么产品、何时研发、研发到什么程度去随意拍脑袋决策了。
在灵活应对不同情景方面，“Lord”操作的是比较出色的。
06年管理大赛决赛前，“Lord"给人更多印象是一支典型的低研发团队,特别是其在复赛中的表现.但是决赛中的“Lord"根据具体的情景变化而调整战略,不仅仅表现在第一期就选择同时进C、D，更表现在他能一改“传统”的低研发策略。
07年全国MBA大赛预赛与半决赛中，北工商代表队异军突出，并且表现清一色的超低研发，颇让人们误解低研发在我们的比赛中具有绝对优势,特别是对实施该战略的团队的影响。
我们分析认为这次预赛、半决赛中超低研发的“意外”的表现，主要得益于当时的情景和模拟期数是比较适合相对低研发的，购买机器的边际效益远远大于研发的边际效益。
但是决赛197赛区情景与06年管理大赛决赛情景一样,对于07年参赛队员来说是一个全新的情景，企业初始状况变化很大，如：
企业资源（现金、净资产等）特别丰富，研发费用相对低很多,机器的边际贡献远远低于以前的任何情景,基本工资也提高为4元等。
对此新情景，代表北工商出战决赛的“一休"团队对于采用何种战略展开了激烈的讨论，最后以多数通过决定走原来的老路——典型的低研发、庞大的产量、“超高”的工资系数、首期分红等。
并不学习“Lord"的战略调整，这样的战略选择几乎葬送了“一休"，具体比赛过程中也是异常艰苦，所幸的是中期及时的战略调整,赛后进行了深刻反思。
当时激烈讨论的重点之一研发策略，是低、中还是高，“一休”成员通过长时期的高低研发战略研究均默契的认为在8期的比赛中低研发具有绝对的优势战略,此结论过于武断,在以前的练习赛情景中研发的作用之所以显得效用如此“低下”，并非它没有效用，而是它的边际效益和购买机器相比略显不足。
决赛进行到最后，我们认为“一休”在第8期结束时获胜几乎是必然，但并非战略取胜，而是细节把握优势,但如遇加赛的话胜率降至50％。
其实能够晋级决赛的团队,我们认为都具备了夺冠的实力和可能性,其结果也多少蕴含着一定的偶然性。
06年决赛“Cool”准备了加赛，但是最后的结果是并未加赛，有理由相信我们的比赛中也存在天意。
最后强调研发战略的优劣并无定论，也没必要去试图得出定论，视具体情况灵活调整战略才是制胜关键,8期比赛存在相对高研发取胜,10期比赛也存在相对低研发取胜。
高水平比赛中，财务状况显得尤为紧张，而研发又是一项重大的战略投资项目,它决定着产品在“质”上的竞争力，因此研发战略对整个公司战略的制定与实施及其重要.
对开局的产品研发涉及到开局战略，故将其讨论放在后面的“竞争分析”中的“开局、中局、残局"中分析，不将其融入到这里的研发探讨。
今日推荐07年经典博文“开局战略”-—作者：
华南理工大学“中天”团队。
07年精彩博文无数，很遗憾我处收集不多，其中“中天”团队的“开局战略”论述是我认为当时最精彩的博文之一。
在征得原作者同意后，该文被直接引入企业竞争模拟系统专用指导教程《企业经营实战—-电子沙盘教程》（稍有修改）。
以下“楷体字”为教程中相关部分,蓝色字体为“中天"博文主体。
关于开局战略,大赛交流中当以07年“中天”团队的论述最为经典，故在此介绍该团队的分析。
“中天”主要根据各团队开局的不同市场表现将开局战略划分为三种类型:
Rush型开局
这是最具挑战性也是最有难度的.一般初始环境是仅占有产品A、B,这种开局首期公司就进入产品C、D,全面覆盖所有4＊4市场.06年管理大赛决赛193赛区（决赛12支队）,公司1“PKUGSMER"、公司4“N—SHOP"、公司7“Lord”、公司9“Cool”都是首期迅速进入产品C、D,共1/3队伍，而最终的排名10、12、1、2.处理稍有不慎就是地狱与天堂的差别。
这种市场的激进策略是严格地贯彻蓝海策略，蓝海战略强调的是产业创新.初期用大幅的提价来中和大量的需求，缓和生产上的
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