新型雨伞市场营销策划案.docx

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新型雨伞市场营销策划案

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型

雨

伞

市

场

营

销

策

划

案

文档出品：

李淑娟

欧阳梅

阿热亚依·马汗

1、摘要

从上世纪90年代开始，中国制伞业依托丰富的廉价劳动力迅速崛起，逐渐形成了浙江、福建、山东、广东等几大生产基地，成为世界第一伞 

　　从上世纪90年代开始，中国制伞业依托丰富的廉价劳动力迅速崛起，逐渐形成了浙江、福建、山东、广东等几大生产基地，成为世界第一伞业大国。

目前，中国伞具出口数量和金额约占全球总量的80%，2007年，中国成品伞出口金额达到12.64亿美元，出口数量达到9.13亿把。

近三年，中国成品伞出口数量以平均5.9%的年增长率增长，出口金额的年平均增长率则达到17.46%。

　　近年来，受消费水平和消费习惯的影响，普通的晴雨伞在欧美等发达国家已经进入快速消费品行业：

中高档的女士遮阳伞、功能性雨伞受到国际流行趋势的影响而成为时尚的一部分；而在户外餐饮、海滨、风景区等大量使用的户外伞，往往也是使用一年，第二年就会因为店面改造和伞面老化而不断更新。

　　同时，由于制伞行业目前尚属典型的劳动密集型产业，在劳动力成本相对低廉的中国，制造成本大大缩减。

在物美价廉的中国伞的冲击下，欧美等国本土制伞企业逐渐丧失生产优势，频频退守。

　　目前国内制伞行业的现状来看，我国虽然现有制伞企业超过2000家，但产值在500万元以上的规模企业仅有200余家，过亿元的只有区区31家。

其中，行业排名前四位的公司仅占10%左右的国内市场份额，行业集中度不高，行业呼唤着强势品牌的诞生。

　　全球七成以上的雨伞由大陆生产制造输出，台湾仅占其中三成，若比较金额，台湾则占上风，达七成，足见大陆制伞业走低价量化路线，台湾则抢攻金字塔中的中高价位市场。

　　台湾制伞业虽然生产据点外移大陆，但技术仍居全球领导地位，一点也不逊色，创新及研发是台湾制伞业仍能屹立不摇的生存法则。

　　晋江市聚集了国内最大的制伞配件与原辅材料生产集群，年产量与出口量占全国1/3。

　　2006年，福建省制伞业产量已连续三年保持全国第一。

其中2006年该省制伞业产量达到4．63亿支，同比增长41．1％，占全国总产量比例62％。

　　国外的雨伞市场有60％～70％是中国产的，但现在大部分的销售控制在外商手中。

摘要-------------------------------------------------------1

1. 情境分析-------------------------------------------------3

1.1. 情势环境----------------------------------------------3

1.2. 竞争环境---------------------------------------------- 3

2. 目标市场-----------------------------------------------4

2.1. 市场现状分析------------------------------------------4

2.2. 消费者分析-----------------------------------------4

3. 问题和机遇--------------------------------------------5

3.1. 机遇与威胁-------------------------------------5

3.2. 优势与劣势------------------------------------------6

4. 营销目标和目的------------------------------------- 6

4.1. 不对称雨伞的介绍------------------------------------6

4.2. 市场发展目标------------------------------------------ 6

5. 营销战略-----------------------------------------------7

5.1. 不对称雨伞经营理念----------------------------------7

5.2. 不对称雨伞经营战略------------------------------------8

6. 营销策略-------------------------------------------------9

6.1. 不对称雨伞营销组合策略----------------------------9

6.2. 面向两种不同消费者的宣传策略-------------------------10

7. 实施控制----------------------------------------------10

7.1. 面向大学生消费群体的实施控制计划----------------------10

7.2. 不对称雨伞关键的风险和问题--------------------------10

8. 融资分析------------------------------------------------11 

8.1. 企业生产经营的基本情况----------------------------------11

8.2.利润实现、分配及企业亏损情况----------------------------11

8.3．资金增减和周转情况---------------------------------------12

9. 小结---------------------------------------------------12 

一、情景分析

1.1情势分析

（一）集中地区 

我国制伞行业主要的成品伞企业集中在福建、浙江两省，并在福建晋江东镇、浙江上虞崧厦镇、萧山南阳镇等地形成了相对集中的特色经济区域，呈现各具特色的产业经济群。

（二）国内竞争

在国内竞争方面，目前我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，从业人员上百万人的庞大的产业体系。

但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段。

我国伞具行业年产值在500万元以上规模企业仅有200余家，年销售收入超亿元的制伞企业仅有30多家。

目前销售收入低于500万元的中小型制伞企业占到国内制伞企业总数量的90%，直接导致了目前我国伞产品出口“一高三低”，即出口量高、产品技术含量低、品牌附加值低、经济效益低的现象。

（三）功能多样化

伞具已由过去功能单一的避雨用具，发展成为花样繁多、功能各异、

兼有实用性和装饰性的生活必需品和快速消费品。

随着人们生活水平的不断提高，伞产品时尚色彩愈加浓厚，愈加轻便小巧，功能日趋多样化。

自动开伞、防紫外线伞（洋伞）、礼品伞、高尔夫伞、广告伞、海滩伞、庭园伞等新功能新用途产品层出不穷。

市场需求的日新月异也为制伞业带来了新的发展空间，使制伞行业这一古老的产业不断焕发新的青春。

（四）国内消费

国内市场随着国民生活水平的提高，消费能力也有了较大的提升，消费需求更加个性化、多样化，作为伞具生产大国的中国同时也成为伞具的消费大国，国产伞具基本垄断国内市场，国内消费者使用进口伞的概率和进口伞在国内市场的上柜率均不足1‰。

1.2竞争环境

关于新型不对称雨伞目前市场环境，可以看到市场上现有的雨伞大多采用对称设计，只在伞的外观及牢固程度上有所改进，而不对称雨伞则可借助现有技术生产更为实用的新型雨伞，竞争力很强。

1.3企业环境

以中国知名厂家“天堂伞”公司为例。

杭州天堂伞业集团有限公司座落于美丽的西子湖畔，是以生产晴雨伞为主，多元化经营的大型制伞集团企业，拥有全资企业六家，控股企业一家，产品涉及伞具、雨衣、锁具生产；机械设备制造；塑胶及五金加工。

主导产品“天堂”牌晴雨伞，2002年被评为中国十大公众喜商 标，2002年6月18日中国消费者协会许可天堂伞使用《3·15标志》，2003年9月被被国家质量监督 检验检疫总局授予“中国名牌”产品称号。

公司为中国轻工业联会常务理事单位、中国日用杂品工业协会理事长单位、全国制伞专业委员会任单位。

AAA级信用等级企业。

天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先位，在国内外市场享有很高的声誉。

近年来，公司陆续开发生产的超轻系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新和突破，已经达到国际先进水平。

二、目标市场

2.1市场现状分析

 1.消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于15-30价位区间。

2.在品牌选择上较为倾向于选择名牌产品，趋向于实力较强知名度较高的品牌。

3.在购买晴雨伞时最关注的方面为：

质量、外观颜色、价格、品牌、售后服务； 

4.消费者最偏爱的促销手段为直接降价，其次为赠送礼品和打折扣，再次之为免费维修服务； 

5.消费者购买晴雨伞最多是在超市，其次为大型商场，再次之为实体小店。

2.2消费者分析

（一）消费者的总体消费态势 

随着时代的进步，伞已经不在仅仅是一种挡风遮雨的工具，在实用、方便的的基础

上设计新颖、时尚以及特殊的功能已经成为大多消费者购买的要求，人们在外出、闲暇时，伞带给人们无限的便利的同时它也如饰品，成为个人时尚和个人品位的展示，这也使人们开始关注伞，不管是外观还是实用等各方面，都被人们关注着。

（二）现有消费者分析

 1、性别：

据这次对天堂伞的市场调查，去掉一些填写不完整或不规矩的消费者，此次调查中女性占多数16人，男性占少数24人。

在这次被调查女性对外出雨具的选择喜欢带伞群体程度占总人数的100%，这说明雨是女性消费者喜欢的选择，而男性对外出雨具的选择喜欢地带伞群体程度占83.3%，剩余的16.7%愿意选择雨衣作为外出雨具；对伞的的品牌的选择其中男性用天堂伞占总人数的83.3%，女性占81.3%；天堂伞是被大多数消费者所接受的品牌， 其中剩余小部分不愿意选择的天堂伞的消费者更愿意去选择自己喜欢款式是雨伞，这也是我们在广告宣传中要注意的。

2、年龄：

从年龄统计来说，其中青年人为最多，一般来说较被年轻人所接受，他们当中决大部分是通过电视、宣传海报获得信息的，在方便、使实用的基础上更追求伞的款式、颜色。

3职业

从职位上分析显示,学生是占大多数的,他们多为年轻人,与其他人群相比接受能力强更看重新颖、时尚的外观,对买伞的观念也更为科学。

4从收入来看：

据调查人员分析：

被调查的人员的收入情况是1000元以下的有12人，1000~1500元之间的有13人，1500~2000元的有9，2000~3000元之间的有5人，3000元以上的1人，数据我们可以看出被调查人群收入大多都在1000~2000之间，属于工薪阶级和学生，该报告就以收入在1000~2000的人群来做分析。

从这类消费者购买伞注重的方面：

三、问题与机遇

1、机会和威胁

随着中国加入WTO，中国制伞业也打开了国门开始走向世界。

但与此同时国外的伞具也进入到国内市场。

这些伞在造型与颜色上颇受时下年轻人欢迎，这对于在国内制伞业来说是一个强有力的威胁。

2、优势和劣势

伞在中国有着悠久的历史与文化背景。

现如今，伞已不再是传统意义上仅为遮风墚雨所用，随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，人们对伞的样式、功能的追求也在不断求新，因而一些多功能、新样式的伞也不断被发明出来。

如日本现在已出现了一种十分别致的伞，伞柄上装有收音机，伞一撑开，就可以听到优美的音乐。

国外还有一种带香味的伞，伞一撑开，芬芳浓郁，可以想象得到，在雨中打着这种伞，心情是何等舒畅。

而中国的制伞还是比较传统与保守的。

四、营销目标和目的

4.1.不对称雨伞的介绍

不对称雨伞，包括伞面；伞杆，其偏心地设置在所述伞面下；滑块，其以可滑动的方式安装在所述伞杆上并能够在第一位置和第二位置之间滑动，其中在第一位置时所述伞面折叠，在第二位置时所述伞面展开；和多个伞骨组件，其形成伞面支撑框架，每个所述伞骨组件在近端耦联到所述伞杆的顶点并在远端固定到所述伞面，其中每个所述伞骨组件的远端在所述伞面折叠时指向相同方向，且其中所述多个伞骨组件在所述伞面折叠时具有大致相等的长度。

4.2.市场发展目标

一．战术目标（近景目标）

1.立足并开发国内市场，首先解决站稳脚根，实现资本增值扩充的基础问众所周知，由美国肇端的金融危机席卷了多数国家，中国也不例外。

然而，本次金融危机对于大多数以本国市场为主体的中国企业来说危害并不是太大，而那些完全以出口生存以海外市场为主体的企业，本次金融危机对他们的打击却是致命的。

中国有着13亿人口的庞大潜在消费市场。

这样一个市场是其他国家企业艳羡无比的一块大蛋糕；如果贵公司能够立足本土，牢牢把握住这样一个得天独厚的优势，最终的强大是必然的。

虽然国内雨伞生产厂商众多，竞争也十分激烈，但是如果稳扎稳打发展自己，一旦时机成熟面临市场重新洗牌的变局时候就将是贵公司掌握市场主动的时候。

2.壮大研发团队，不断开发拥有完全自主知识产权的新产品储备和上市，从而为击溃竞争对手同时也为避免被对手击溃提供雄厚的技术支撑

雨伞是一种很容易被对手模仿的低技术含量产品。

如果没有源源不断的新产品问世，同时没有未来的新产品方案储备，就将堕入平庸默默无闻甚至会面临被淘汰出局的危险。

而如果拥有自主知识产权的新产品问世以及新产品储备，那么公司就会成为行业的领军和行业技术标准的制定者，无论是从竞争层面还是从销售层面来说，都将拥有极大的主动权！

二．战略目标（远景目标）

战略目标或者说远景目标可以分为两个层面，具体来说就是：

1.大中华区市场的开发

这里所说的大中华区，除了包括中国大陆地区之外，还包括香港，澳门和台湾地区。

这些地区是华人聚居的地方，与我们同根相连，血脉相通，消费习惯相近，贵公司产品在这些地区推广宣传，作为一个民族品牌，相信会更容易为大家所接受。

2.海外市场的开发拓展

在做好前期各项工作，牢固控制本土市场之后，要积极的向海外市场拓展公司的业务；在开发海外市场的时候，作为策略上的考虑，可以优先开发亚非拉地区市场，避免一开始就和欧美技术发达的同行厮杀冲突。

五、营销战略

5.1.不对称雨伞经营理念

a.客户至上，服务无限　

b.客户永远没有错，错的只是我们误解了您的意思

5.2.不对称雨伞的经营战略

1、不对称雨伞销售政策的制定

　创意营销：

创意生活用品是设计者的创意，自己动手做是自己的创意，二者结合自然人气更旺。

体验式销售、自助式服务、创意营销不仅能够迅速带来单店人气，其本身也是一项利润丰厚的经营项目，将使不对称雨伞经营竞争力更强、盈利点更多。

2、不对称雨伞销售渠道、方式、行销环节和售后服务

网上销售，专注服务。

从前期店面选择到店面设计，从地域、季节、消费习惯、经济水平的差异，从方方面面为经销商考虑周全、帮助进行合理配货，对开业赠品等一系列环节进行周密布局，以全方位的服务并提供强有力的市场攻略、广告宣传、形象包装和攻关策划。

3、不对称雨伞主要业务关系状况

销售不对称雨伞属于零售商。

各级资格认定标准政策：

付款方式：

网上支付、货到付款等供消费者选择;货运方式：

快递，邮局等;折扣政策：

产品本身已折价卖，保证价格低廉。

4、促销和市场渗透（方式及安排、预算）

①主要促销方式：

送小礼品，根据价格可选择免除一部分运费等，尽最大努力让客户满意。

②广告/公关策略、媒体评估：

在博客上做广告，XX贴吧发帖子。

5、不对称雨伞营销模式结构

创意生活用品电子商务网店+网店（淘宝、易趣、拍拍）+博客（网易博客、新浪博客、搜狐博客）。

6、不对称雨伞核心营销运营模式

①用户会员制：

会员制度虽已陈旧，但它却是一个营销网店的核心部分，是网店与会员交流、交易的纽带。

会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。

②用户主动性：

让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品发表自己的看法和评论。

③用户互动性：

在网店上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、推荐好有创意的生活用品。

④用户激励性：

网店上设立一种积分制，用户在网店所有行为都可以作为积分的标准。

如：

用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。

积分可以为用户带来的好处：

划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。

7、不对称雨伞结构优化

①产品展示友好全面：

把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。

网店因为自身的产品体系多，从而导致网店整体感觉比较烦乱。

现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品。

　②产品展示以用户为导向：

把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的不对称雨伞。

③产品展示智能化：

增设产品和知识搜索框，方便用户使用。

8、创业计划书之口碑营销

利用用户的宣传，推广我们的不对称雨伞，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠;口碑是最好的营销方式。

用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有：

把我们销售不对称雨伞的网址或产品页地址通过QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友;线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的不对称雨伞介绍给自己的家人和朋友。

六、营销策略

6.1.不对称雨伞营销组合策略

一、产品的营销渠道是否通畅，产品销售状况是否良好，是企业生存的重要保障。

可以说产品营销是一个企业的生命线。

企业生产的产品在市场上的销售业绩优与劣，取决于多方面的因素；其中的一个重要方面就是企业的产品营销策略和方案是否对路优秀。

1.传统的电视广告宣传。

以知名人物或者明星代言产品，可以最快的打开市场，提高产品的知名度。

2.与知名网站合作，进行有效地网络广告宣传。

3．与著名博客写手合作，加入话题广告，广泛宣传公司及公司的产品，提高知名度。

4.赞助各种知名体育赛事，提高出现在公众面前的几率，宣传自己。

二、参加各种形式的社会公益活动，提高公司的社会知名度和美誉度，吸引官方和公众对公司的注意力，建立良好的业内和社会口碑。

1.赞助或者援建一所或几所“不对称伞业希望小学”；

2.慰问和救济一些五保老人，孤寡老人；

3.组织员工和老少边穷地区的孩子结成对子，进行书信送温暖行动等。

三、其他营销方式。

1.组建本企业的文化艺术团体，到经销产品较好的经销商所在地进行大型的产品宣传文艺汇演；

2.对各级各类代理商，经销商实行重金奖励制度，提高和刺激经销商的销售积极性，获得最好的销售业绩和销售成果。

6.2.面对不同消费者的宣传策略

第一，深入研究消费者购卖行为和动机，并据此采取不同的宣传方式和手段，以提高宣传效果；

第二，根据不同产品的市场需求，制定不同的促销宣传策略。

如对使用面广、需求量大的日用消费品的宣传，应以广告为主，其他宣传形式为辅；对大型设备、机器等产品的宣传，应以人员推销、面对面宣传为主，其他宣传形式为辅；

第三，根据产品所处的不同市场寿命周期阶段，确定不同的宣传目标。

因为市场寿命周期不同阶段的供求有很大区别，只有有的放矢地宣传，才能收到好的效果。

例如，在投入期宜以告知性宣传为目标，重点介绍产品的性能、特点，以及能给消费者带来的利益，以便尽快打开销路；在成长期和成熟期，应以劝说宣传为目标，重点宣传本企业产品与其他企业同类产品的区别，以引导消费者对本企业产品产生偏爱，增强竞争能力；在衰退期应以提醒式宣传为目标，以推迟顾客购买力的转移时间；

第四，注意宣传的及时性和准确性。

及时性，是要求在促销宣传时，一定要根据竞争的需要，掌握好时机，既不能过早，也不能过迟。

准确性，是要求宣传的对象要选准，方式方法要与之相适应。

七、实施控制

7.1 面向大学生消费群体的实施控制计划

大学生群体在社会消费群体中占非常大的比重，根据国家统计局发布的最新教育统计，2014中国在校大学生有2468.1万人，在校人数居世界第一，每年大学生消费达800多亿，高学历，广博的知识面，复杂知识结构和多层次的理论水平使他们成为社会发展的生力军。

他们是思维最活跃，反应最敏捷，易受时尚潮流影响，接受新兴文化最快的高智力群体。

在经济高速发展，文化繁荣，社会发展日新月异的今天，由于生活方式的多变和多种消费文化的影响加之大学生缺乏社会生活经验，受到社会各种文化的影响，超前消费，月光族，享乐主义等都对大学生的消费行为有着很大的影响。

大学生作为一个特殊的消费群体，越来越成为社会和学者们探讨和研究的话题。

随着我国市场经济的发展和社会整体消费水平的提高，大学生的消费观念和消费行为也发生了明显变化，出现了一些新发展趋势，目前大学校园中的消费结构复杂，名目繁多而且在消费中追求标新立异，争强好胜。

大学生的消费具有很强的主观性，消费时非常注重自己的爱好和兴趣。

大学生的消费行为不仅反应了现今大学生的价值观，人生观。

同时反映了在校大学生的消费健康状况和校园消费文化。

7.2 不对称雨伞关键的风险和问题

一种雨伞不对称的雨伞，包括伞杆和伞面，伞面的散顶与伞杆固定连接，伞面上设有龙骨，伞面龙骨与伞杆间设有支撑杆，支撑杆相对伞杆可上，下滑动，其特征在于伞面呈不对称状，伞面的截面呈椭圆形。

通常雨伞有以下缺点：

1.伞太长，不便携带2.形状太单调，不好看3.色彩太普通，易拿错4.手中东西多时，不易打伞5.骑自行车时打伞容易出事故6.伞面遮挡视线，容易发生事故7.两个人使用时挡不住雨8.夏天太阳下打伞太热9.夜间使用看不见路，也不易被看见10.伞尖容易伤人。

不对称的雨伞就是伞面撑开不规则，前短后长，若下雨时，风从前方斜吹过来时，它能防止强风掀翻雨伞，保证正常视线，有效扩大遮挡面积，并且防止潲出的雨滴侵扰小退以下的部位。

如果风从后面吹过来，你只需将伞顺时针转动90度，不但可以防止被风掀翻，更可以直接遮住腰部以上的部位。

就是可以根据风向变化随时调整姿态，帮你找到最好的遮雨效果，而且永远不会像普通伞一样在大风中翻着伞骨，置你于不顾。

八、融资分析

8.1企业生产经营的基本情况

（一）企业主营业务范围和附属其他业务，企业从业人员、职工数量和专业素质的情况。

（合并报表单位应说明纳入年度财务决算报表合并范围内企业从事业务的行业分布情况）

（二）本年度生产经营情况

1、主要产品的产量、业务营业量、销售量（出口额、进口额）及同比增减量

2、经营环境变化对企业生产销售（经营）的影响

3、营业范围的调整情况

4、新产品、新技术、新工艺开发及投入情况

（三）对企业业务有影响的知识产权的有关情况

（四）开发、在建项目的预期进度及工程竣工决算情况

（五）经营中出现的问题与困难，以及需要披露的其他业务情况与事项

8.2利润实现、分配及企业亏损情况

（一）主营业务收入变动情况

1、主营业务收入同比增减额

2、主营业务收入增减影响因素，包括销售量、销售价格、销售结构变动和新产品销售，以及影响销售量的滞销产品种类、库存数量等三、反映企业经营情况的重要财务指

（二）本年度生产经营情况

1、主要产品的产量、业务营业量、销售量（出口额、进口额）及同比增减量

2、经营环境变化对企业生产销售（经营）的影响

3、营业范围的调整情况

4、新产品、新技术、新工艺开发及投入情况

（三）对企业业务有影响的知识产权的有关情况

（四）开发、在建项目的预期进度及工程竣工决算情况

（五）经营中出现的问题与困难，以及需要披露的其他业务情况与事项等

8.3资金增减和周转情况

各项资产所占比重

1、各项资