兴业银行零售业务发展.docx
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兴业银行零售业务发展
兴业银行零售业务发展
第三章兴业银行发展零售业务的必要性
以及竞争优劣势分析
第一节发展零售业务对兴业银行的必要性及现实意义
一、兴业银行简介
福建兴业银行股份有限公司于1988年8月成立，是我国首批股份制
商业银行之一。
2002年更名为兴业银行。
截止2004年末，注册资本39.99
亿元，资本净额165.45亿元。
目前，已在北京、上海、广州、深圳、杭
州、南京、宁波、重庆、济南、武汉、沈阳、天津、成都、郑州、西安、
长沙和福建省内设立26家分行、292家支行，建立了覆盖全国的网上银
行网络和电话银行网络，基本形成立足东部沿海、辐射全国主要经济中心
城市、衔接境内外的服务网络。
全行员工总数7060人，其中拥有大专以
上学历的超过88.46%。
资本充足率8.07%。
2003年，兴业银行成功引进
恒生银行、国际金融公司、新加坡政府直接投资公司等三家境外战略投资
者，入股比例达24.98%，成为迄今为止国内商业银行一次性引入外资股
东家数最多、入股比例最高、定价比例最高的案例，被国际权威媒体评价
为“中国政府加快金融对外开放的标志性事件”。
根据英国《银行家》杂
志2005年最新的全球银行1000强排名，兴业银行按照总资产排名位列第
210位，比上年提升86位，按照核心资本排名位列第325位，比去年提
升109位，成为近几年来国内银行国际排名提升最快的银行之一，显示了
强劲的发展势头。
如图3-1与表3-1所示。
兴业银行自2002年成为全国
性商业银行以来，其业务发展有两个显著特点:
1、采取的是外延式扩张之路，通过在经济发达城市开立机构网点的
方式来扩大资产规模。
2、在业务上以公司金融业务为主，即以对大型企业开展人民币和外
币的存、贷款及结算做为获利的主要来源。
经过十几年的高速发展，兴业银行已经在国内银行业确立了自己的地
位。
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二、发展零售业务对兴业银行的必要性及现实意义
（一）兴业银行零售业务发展现状
1、初步形成了较完备的个人金融产品体系
经过几年的发展，兴业银行初步形成了覆盖个人负债、资产、中间
业务的相对完备的个人金融业务产品和服务体系。
特别是近两年来，产品
技术含量不断提升，产品创新更为活跃，推出了个人商用房装修贷款、保
单质押贷款、个人自动授信贷款、个人创业贷款、银证通、特色联名卡等
一大批新产品。
同时兴业卡功能日益完善，业务处理系统不断升级，产品
科技含量有一定的提高。
2、银行卡业务成为兴业银行零售业务发展的重要支撑
随着银行卡功能的完善和营销工作的加强，银行卡业务已经成为零
售业务发展的主要载体和手段。
近两年来，兴业银行卡内存款已经占到占
储蓄存款总量的近40%，中间业务也主要以银行卡为介质。
联名卡业务取
得了较大突破，重庆分行“兴业康乃馨卡”、深圳分行多种“商户联名卡”、
广州分行“好又多卡”、福州分行“医保卡”都取得了较好的市场反响，
而且有效地促进了公私业务联动发展。
随着兴业卡系列产品不断丰富，兴
业卡功能也在不断加强，服务内涵进一步扩大，兴业卡市场知名度与品牌
形象也得到了有效提升。
3、个人负债和中间业务得到了快速发展
各分行与多家券商开展了多种形式的银证个人业务合作，兴业银行
总行与兴业证券、泰阳证券、招商证券推出了集中模式银证通业务。
近几
年部分分行通过积极推广代理批量划转业务，取得了显著成效。
通过依托
银证业务，个人负债和中间业务得到大力发展。
4、个人资产业务发展迅速
随着对个人资产业务重要性认识的不断提高，考核力度的不断加大，
近两年来，兴业银行个人资产业务总体规模增长较快，呈现出加快发展的
良好势头。
越来越多的分行日益重视零售资产业务的发展，纷纷成立个人
贷款中心，普遍加强了优质项目开发工作和业务联动力度，对该项业务进
行批发化运作和集中处理，集约经营有效提高了工作效率。
截至2004年年末，个人贷款余额174亿元，近三年年均增长率175％；
个人存款余额238亿元，近三年年均增长率30.5％。
如图3-2所示。
与历史相比，兴业银行零售资产业务发展速度较快，但零售负债业务
与全国金融机构的平均水平差距较大。
同时零售资产业务虽比平均水平
高，但在整体资产业务中也仅占5个百分点。
如表3-2所示。
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客观地说，近几年兴业银行的各项业务均取得较好地发展，但具体的
业务指标在10家全国性股份制银行中仍然比较靠后，这已经在某种程度
上影响了兴业银行的市场形象。
这些都与资产、负债以及利润对批发业务
的依存性依然过高，零售业务基础薄弱有很大关系。
面对银行同业在零售
业务领域发起的“圈地“运动，以及商业银行经营环境的变化，兴业银行
没理由继续漠视零售业务的巨大发展空间。
（二）零售业务对兴业银行的必要性及现实意义
1、业务战略转型的要求
（1）金融“脱媒”趋势的影响。
金融“脱媒”即全社会直接融资比
重逐步上升，间接融资比重逐步下降，银行作为传统的资金融通媒介的作
用弱化。
有资料显示，当前北美市场直接融资与间接融资的比例大致为
5.4：
1，即股票、债券等直接融资规模大约是银行贷款的5倍，而日本市
场这一比例大致为2.1：
1。
在中国，企业直接融资历来受到诸多的限制，
但在最近几年，情况有所改变。
特别是2005年5月央行颁布《短期融资
券管理办法》后，已有数家企业筹备发行百亿规模融资券。
同时，央行权
威人士表示，《短期融资券管理办法》中明确规定，办法适用于中华人民
共和国境内具有法人资格的企业，只要符合条件，央行将对国有、民营、
外资一视同仁。
而且央行仅仅作为监管者，能否发行、何时发行、以什么
价格发行，完全由市场决定。
这都充分显示，以短期融资券探路的中国债
市正在驶入快车道。
可以预见，随着金融市场的发育成长，大企业不依赖商业银行以低资
本从资本市场筹措资金成为可能，间接融资的比重必然逐步下降。
（2）从事批发业务的高成本以及不稳定性日益对银行的顺利发展形
成阻碍。
相对零售业务而言，一方面批发业务的综合成本相对较高。
当前
国内金融同业竞争日趋激烈，特别是对优良的机构客户、公司客户，各银
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行纷纷加大了公关力度，客户开发和维护成本不断提高。
而个人客户除了
固定成本和投入的人力成本较高外，其后续维护成本比对公客户相对较
低，而且随着科技服务手段的增加，人力成本将不断减少;另一方面是收
益较低，优质对公客户对银行的要价越来越高，在贷款时要求在正常利率
基础上下浮10%，在存款时要求协议存款，提高利率，而个人消费贷款是
按基准利率执行，住房装修贷款等贷款还可以根据客户实际情况适当上
浮。
另外，批发业务对人际关系的依存度比较高，人事一旦变动，整个业
务可能就受到很大影响。
（3）长期合作形成的银企关系使银行提供给企业的金融产品和服务
己较为完善，难以寻找到新的增长点。
这预示着，兴业银行倚重的传统批发业务利润空间遭遇强大挑战，
批发业务利润的发展空间将受到进一步压缩。
2、风险管理的内在要求
现在，国际上评价一家银行有一个公认的标准，就是这家银行的资
产结构是否合理。
资产风险管理有一个基本原则，“鸡蛋不能放在一个篮
子里”。
银行零售业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定等特点，能够
有效降低银行整体经营风险。
在负债业务力面，居民储蓄比企业存款更加稳定，不容易流失，因
此流动性风险低。
在资产业务方面，相对于一直较高的批发资产业务坏帐率，零售资
产业务简直可谓零风险。
发展消费贷款，有利于提高银行资产的整体质量。
尤其是住房按揭贷款的期限较长，能够在较长时间内为银行带来稳定的利
息收入，降低银行收入随经济周期波动的风险。
同时，无论是零售资产或是负债业务，只要零售业务产品是成熟的，
业务就不会轻易变动，银行与客户的关系比较稳定。
因此，在目前市场竟争激烈、不确定性增大的情况下，零售银行业
务的发展将有利于优化银行资产负债结构，提高存款的稳定性，分散业务
风险，提高盈利水平，实现银行可持续发展。
3、商业银行经营环境的重大变局
（1）资本管理的现实约束。
随着巴塞尔协议的推行，2005年3月，
银监会颁布了《商业银行资本充足率管理办法》。
《商业银行资本充足率管
理办法》规定相当严厉：
到2007年1月1日，各商业银行资本充足率不
得低于8%，核心充足率不低于4%，到期如果资本严重不足（资本充足率不
足4%，或核心资本充足率不足2%），监管部门轻则要求商业银行调整高层
管理人员，重则依法对商业银行实行接管或促成机构重组，直至撤销。
因
此，国内每家银行都面临着资本充足率的约束，其解决之道无非两条：
扩
大“分子”或缩小“分母”。
扩大“分子”，即增加资本。
近年来，兴业银行也一直努力通过私募、发债等多种手段努力扩充资
本。
但截至目前，注册资本仅为近40亿元人民币。
在争取上市融资方面，
由于近2年国内资本市场发展不甚乐观，四大国有银行又已相继排定上市
日程，就目前国内资本市场的容量来看，兴业银行上市日程可能不得不向
后推延，使其在国内A股市场上市融资的愿望愈发难以实现。
虽也有过海
外融资的规划，但由于诸多方面的原因，一直未能按计划进行。
同时，由
于网点的快速布局，业务特别是风险业务的不断增长，资本充足率不足日
益成为兴业银行急需解决的现实问题。
扩大“分子”，即增加资本短期对
兴业银行而言，尚有相当大的困难。
因此，推进“分母”即各项贷款结构
的调整优化更为重要。
兴业银行一直考虑如何在有限的资本前提下，尽可能多地做业务，以
实现全行的收益最大化。
这时，零售业务再次显示出它的比较优势。
根据
有关监管规定，一般的批发贷款，风险权重是100%，而做零售贷款如按
揭贷款，风险权重是50%，如果零售资产业务发展顺利，就能够在相当程
度上切实降低风险资产权重，减缓资本管理压力。
因此，大力发展零售资
产业务，也是兴业银行在目前资本充足率不足的现实情况下必须要走的一
步棋。
（2）利率市场化趋势的压力。
2005年1月，央行发布了《稳步推进
利率市场化改革报告》。
利率市场化，给商业银行带来的经营压力，从香
港利率放开的历史可见一斑。
在全面撤销利率协议之前，香港的市场化程
度已经很高了，当时小银行的存贷利率可比大银行高出0.5%～1.0%。
即
便如此，撤销利率协议对香港本地净利差造成的影响高达49个基点，比
亚洲金融风暴期间（1997年6月～1998年6月）的17个基点整整高出了
2倍多。
目前，我国商业银行仍然依靠息差为主要盈利模式，市场化程度
也远不及当年香港，利率市场化的影响显而易见。
利率市场化对银行业的
经营活动影响深刻。
比较显性的是储蓄分流，竞争加剧，行业利润压薄；
隐性的是影响到债券价值的缩水，将完全改变各个银行的竞争策略和发展
战略。
利率市场化渐行渐近的大势，促使兴业银行未雨绸缪，主动求变。
4、改善市场形象，吸引投资者的需要
目前，兴业银行正在积极推进上市工作。
如果零售业务发展落后，将
对兴业银行的市场形象，尤其是在投资者心目中的形象有一定的影响。
要
吸引投资者，写好“投资故事”，企业形象、公共关系管理十分重要，因
此大力拓展零售业务，着手改善业务结构，扩大市场影响力，对现阶段
的兴业银行而言，有着特殊而又现实的重大意义。
第二节兴业银行竞争优势与劣势分析
目前零售业务在我国的发展还处于初步阶段，其规模、品种、功能等
还十分有限，同时由于零售业务的主体――私人客户是以其服务手段的优
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势，及技术手段的先进、方便、快速、完全而进行市场分配的。
在这个市
场面前，国内所有商业银行基本站在同一起跑线上。
兴业银行作为股份
制商业银行的一员，要顺利发展零售业务，必须对未来的主要竞争对手：
外资银行，国有商业银行以及其他股份制商业银行有比较深入的比较与了
解。
一、与外资银行竞争优劣势分析
根据我国签订的加入WTO的协议，在2006年之后，外资银行将与国
内银行展开平等竞争。
外资银行凭借先进的管理与金融技术、强大的资本
实力、全球结算与服务网络以及全能银行业务优势，在我国将会有较大的
扩张。
1、经营机制方面。
进入中国市场的外资银行一般拥有灵活而有效的
管理和经营体系，有先进的营销技术和超前的服务理念，拥有良好的信誉，
且外资银行具有很强的金融创新和开拓市场能力。
进入中国后，将凭借其
成熟的产品，依托其科学的业务流程以及在国际竞争中积累的经验，利用
其先进的营销技术，根据客户的需要，推销其金融产品。
股份制商业银行虽然有其经营机制灵活的一方而，但仍带有一定的国
有银行的色彩。
与外资银行相比，在营销技术、服务理念及金融创新能力
等方面仍有较大的差距。
2、技术水平方面。
进入我国的外资银行基本上都建立有全球清算系
统和全球客户服务系统，全球范围内的资金往来当日即可完成。
他们使用
电脑科技的主要形式有自助银行中心、联机电脑银行服务、网上银行服务。
因此，外资银行在电子化、网络化发展上拥有技术、资金的优势，其发展
网络银行和银行卡业务有得天独厚的优势。
股份制商业银行因发展历史较短，银行电子化还处于初级阶段，面临
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电子化、网络化程度较低，电脑技术对业务支持程度低的问题。
3、经营地域的对比。
股份制商业银行由于刚起步，加上规模小，网
点主要集中在大中城市。
而外资银行因其市场定位，在中国开展的的业务
也将主要在沿海经济发达城市和内陆中心城市布局，其地域范围与股份制
商业银行相互重叠，双方的竞争更直接。
4、业务范围的对比。
2006年后，外资银行所能从事的业务范围将将
与国内银行基本一致，既能经营外币业务又可以经营人民币业务。
但由于
受到一些网点和人力成本因素的制约，在零售业务方面将把重点放在中间
业务以及资产业务上面。
5、人力资源的对比。
外资银行一方面拥有许多在国际金融市场从事
多年金融业务的金融人才，另一方面，能够凭借优厚的福利待遇和良好的
用人制度，大规模地吸纳中资银行人才。
而股份制商业银行立足本国，对中国国情的了解程度明显优于外资银
行，且目前经营网点分布较外资银行广，已抢先占领了人民币本币业务这
部分市场，现成的客户资源，多年的客户关系，使商业银行在人民币业务
上有一定的客户忠诚度，故股份制商业银行在国内本币业务方而存在明显
优势。
另外，同时也积累一定的经验；占据文化、心理上的优势；具有了
一批熟悉本外币业务的复合型人才，也具有一定的优势基础。
6、客户的对比。
外资银行将凭借其独特的优势，在发展零售中间业
务以及吸引高质量的客户上占据一定的先机。
中间业务的风险小、利润大，
将是银行竞争的焦点。
外资银行的服务对象主要是在华外国人，华侨以及
港澳同胞。
从上面的比较分析我们可以看出，股份制商业银行在经营机制、技术
水平、人力资源等方面与外资银行相比，劣势较为明显。
同时在经营地域
以及经营零售业务的侧重点上的竞争较为直接。
二、与国有银行的竞争优劣势分析
经过近20年的改革，工、农、中、建四大国有独资银行的商业化程
度已明显提高，表现为经营意识、市场意识、竞争意识、风险意识及效益
意识正在逐步增强。
国有独资商业银行资金实力强，机构网点多，新业务
审批条件相对宽松，加上有国家信誉的支持和政策倾斜，因而处于市场垄
断和技术垄断的有利地位，其竞争优势越来越明显，主要体现在以下三个
方面。
1、规模优势。
我国四大国有独资银行的规模优势是不言而喻的。
资产规模方面。
统计资料显示，2003年年末，四大国有独资银行总
资产约占全部金融机构总资产的70%以上，且有不断上升之势；而股份制
商业银行除了交通银行以外，资产规模均小于6000亿元人民币
①
。
网点布局方面。
四大国有独资银行每一家的机构网点数均以几万计，
星罗棋布，遍布全国；而股份制商业银行的机构网点数则大多在百家上下，
难以望其项背。
在科技运用方面。
四大国有独资银行积聚了相当的资金和人才和数
量，具有无可比拟的优势，而且四大银行已基本实现了全国联网，在实行
电脑手段进行管理和服务方而能够取得规模经济效应，而股份制商业银行
在科技运作上往往显得心有余而力不足。
2、品牌优势。
四大国有独资银行成立时间长，规模庞大，与客户关
系密切，加之有国家信誉作为后盾，不存在倒闭的担忧，与股份制商业银
行相比，具有较强的品牌优势，知名度和信誉度都比较高。
反之，虽然股
份制商业银行一直致力于在社会中保持积极进取、稳健经营的良好形象，
但在东南亚金融危机的影响下，随着海发、广信被关闭，银行不会倒闭的
观念被打破了，居民的金融风险意识明显增强，对股份制商业银行的信任
①
中国金融学会：
2004年《中国金融年鉴》，中国金融年鉴编辑部。
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度也有所降低。
3、政策优势。
四大国有独资银行不仅可以获得国家的特殊政策的扶
持，而且还能享受各种税收、产业政策以及各种改革政策的优惠。
如1998
年，国家财政拨款核销了四大国有独资银行300亿的坏帐，发行2700亿
特种国债弥补其资本金不足；同时还定向向四大国有商业银行发行市场上
热销的1000亿国债。
1999年，四大资产管理公司从国有独资银行接收了
1.3万多亿元的不良资产，在很大程度上减轻了四大银行的经营压力等，
而这一切都与股份制商业银行无缘。
股份制商业银行虽然在实力、规模上不能与工、农、中、建同日而语，
但股份制商业银行也有自己独特的优势。
如：
没有历史包袱，较少承担政
府功能的先天优势；参照现代商业银行的经营模式建立，有较合理的组织
架构，责权利关系统一，管理比较规范的产权优势；学习能力强、反应速
度快的创新优势；机构精干、管理层次少的效率优势；细心到位的服务优
势；批零联动的批发优势；奖惩分明的激励机制优势；健全完善的风险控
制优势等等。
三、结论
从以上分析我们可以看出，股份制商业银行在与国有独资银行的竞争
中，四大国有商业银行依托其服务网点、品牌形象、客户资源及规模经济
的优势，在零售银行业务市场先声夺人；股份制商业银行虽然体制较新，
但由于金融工具创新报批环节多，难度大，股份制商业银行业务品种仍基
本是较为传统的业务，加之股份制商业银行的营业网点较少，难以在全国
形成为社会公众所信服的业务网络，中间业务为客户带来的方便与收益较
小；此外，现代电子、信息、通讯技术在各商业银行中得到了一定应用，
但由于资金实力小，科技投入较少，因此各股份制商业银行科技运用的系
统性、成熟度和先进性与各国有商业银行相比较不理想。
同时，由于我国
金融市场结构层次较低，分层次的市场框架尚未形成，中介经纪机构较为
缺乏，资金清算系统比较滞后，使得股份制商业银行的业务创新能力不高。
因此，在与国有商业银行的竞争当中，股份制商业银行应充分发挥自身体
制的优势，利用其创新能力、激励机制等各方面的优势，应用IT技术、
特色产品以及贴身服务来弥补不足，走出自己零售业务的特色之路。
与外资银行相比，从地域来看，外资银行的业务集中于中心城市，利
润来源也集中于中心城市，与股份制商业银行的网点布局相互重叠，竞争
将无可避免。
由于外资银行在人力资源、产品创新、经营管理上的优势，
股份制商业银行应充分依靠对本地客户的了解以及较为牢固的客户基础，
同时大力引进、学习外资银行的先进管理理念以及营销技术，发展自己的
零售业务。
国有银行、外资银行将使兴业银行面临越来越强大的竞争压力，而一
些全国性股份制商业银行如招商银行、民生银行等，已经明确了零售业务
在本行业务发展中地战略地位，加大资源投入，在零售业务发展方面已经
建立了较好地基础和相对竞争优势。
与这些银行相比，兴业银行在零售业
务发作拉方面已经处于相对落后的地位，业务发展面临较大的竞争压力。
以招商银行为例，2004年，招商银行信用卡发卡新增222万张，全
年累计消费136亿元；“一卡通”新增发卡量560万张，累计发卡超过
3500万张，卡均存款余额近4500元。
在高端客户上，招商银行个人业务
的高端产品金葵花理财的客户已达5.8万户，户均余额110万元，总存款
余额638亿元，占招商银行全部储蓄存款比重达33.81%。
招商银行个人
业务的竞争优势，集中体现在银行经营规模、客户构成和收益上。
由于招
商银行业已构筑的强大科技平台、相关配套的企业文化、产品创新理念以
招商银行2004年年报。
及相对专业化的中后台管理系统支持，使其在未来的零售业务竞争中占据
先机并拥有强大的发展潜力。
经过比较我们应当承认，在个人业务领域，
无论是目前的市场占有率，还是业务发展的质量，甚至未来的发展潜力方
面，兴业银行与招商银行都存在较大的差距。
在目前竞争日益加剧的形势下，兴业银行只有正视事实，秉持“时不
我待”的精神，凭借自己在体制、人力资源方面的暂时优势，吸收外资股
东在发展零售业务方面的先进经验，根据自身特点快速调整自身的业务发
展战略，确定正确的目标市场和重点业务的发展方向，推进差异化营销，
不骄不躁，耐心做好“百年零售”，才有可能在未来零售业务的竞争中取
得优势。
第四章兴业银行发展零售业务的基本对策
兴业银行已充分认识到加快零售业务发展，促进业务战略转型的重要
性和紧迫性。
2005年2月，兴业银行在全行范围内专门为大力发展零售
业务召开了思想统一大会，随后将原先的个人业务部与风险管理部下辖的
个人贷款部门整合为零售业务部。
同时在全行范围内开展有关零售业务发
展战略的讨论，群策群力，集思广益，为兴业银行量身定做一条富有“兴
业”特色的零售业务发展道路。
本章主要通过企业文化的转变、差异化营
销、渠道建设、中后台管理支持等几个方面来探讨适合兴业银行零售业务
发展的策略和应采取的措施。
第一节转变企业经营观念
目前，兴业银行正处在转型、变革期间，企业经营观念的重新打造非
常重要。
如果人的理念、价值观不进行转变，势必影响业务转型的顺利进
行。
兴业银行在过去十几年的发展历程中，一向是以批发业务为主，而零
售、批发两种业务适应的企业经营观念就大不一样，现在要转型大力发展
零售业务，就需要对企业经营观念作相应的调整和改变。
只有创建一个适
合零售业务发展的经营观念，才能在兴业银行内部对未来零售业务的发展
形成一个战略上的共识，才能在零售业务发展的初期保持一种平和而不烦
躁的正确心态，最终完成业务的顺利转型。
可以说，建设一个有利于零售
业务发展的企业经营观念是兴业银行促进业务转型的重中之重。
企业经营观念的转变是一项系统工程，结合兴业银行目前的现实情
况，要转变目前的经营观念应首先特别思考，并认识从事批发业务与零售
业务的不同。
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1、认识零售业务的重要性。
要在思想上提高对零售业务的重要性的
认识，将零售业务和批发业务同等看待，同等重视。
鉴于零售业务特别强
调规模经济、注重品牌等特点，同时基于兴业银行零售业务开展的时间较
短，存在许多薄弱环节，需要在发展初期在人力配备，资金投入等方面予
以适当倾斜，以不断扩大零售业在银行业务中的份额，提高零售业务利润
在银行总利润中的比重。
因此，必须在全行范围内加强对发展零售业务必
要性、重要性的认识。
2、发展的长期性。
零售业务具有规模效应，零售业务的发展需要通
过专业化营销以及先进的产品服务，最终获得客户认同，树立起自己的零
售品牌。
而无论创新产品，提供专业服务，创立品牌，均非一朝一夕可就。
因此，应做好发展零售业务可能在短期内无法产生显著成效的思想准备，
充分认识到发展零售业务的长期性。
3、对人员的要求。
由于零售业务与批发业务的较大差别，要大力发
展零售业务，对于从事零售业务营销服务人员的要求，包括思想观念、行
为方式以至外在形
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