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成交的本质
成交的本质
各位优秀的伙伴：
大家早上好！
一、情绪、心态
1、IQ与EQ（三国水浒EQ论）
各位，我想请问大家，大家想不想成功？
成功要不要有智慧？
智慧有两种，一种叫什么？
叫智商，也叫IQ，另一种叫情商，也叫EQ，大家有没有听过？
一个人要成功，光有IQ，而EQ很低，可不可以成功？
不可以。
各位，大家有没有看过《三国演义》？
就连三岁小孩都知道，关羽那一把青龙偃月刀，有万夫不当之勇，张飞的武艺也是大大高出刘备很多，是不是？
但是很奇怪的是，他们对刘备却是言听计从。
为什么？
除了刘备在桃园三结义中位居兄长以外，还有一个相当重要的原因，那就是刘备的情商高出关张许多，刘备正是凭着他的高情商，赢得了他的两位兄弟的心。
《水浒传》里面的宋江在高手林立的梁山好汉中间，为什么能够稳坐第一把交椅？
如果不是他有极高的情商，他可不可以降服108好汉？
绝对不行，如果论厮杀，他根本不是他们的对手，对不对？
2、开心（语言和动作“开心，很开心，非常开心”）
什么叫情商？
情商就是情感智商。
情感智商高的人代表他控制情绪的能力很强。
这种人是不是更容易成功一些？
各位，但是我今天看到有一些人看我的情绪很不好，很象来开我的追悼会似的。
各位，一个人不开心对身体好不好？
一个人不开心容不容易把事情做好？
大家想不想开心？
（想）那我们先来和大家玩一个游戏，好不好？
（好）什么游戏？
情绪转移的游戏，好不好？
我告诉在座各位，今天我们要把产品快速销售出去，决定性的东西是什么？
是情绪。
情绪是什么？
情绪就是一种发自内心的，对自己和对自己的公司的绝对信任和什么？
热情。
要推销成功，先要把什么搞好？
情绪。
同样的，人生要过得精彩，也要先把什么搞好？
情绪搞好。
各位，今天我要告诉大家两个很简单的，让我们每天都有好情绪的方法，大家要不要了解？
第一个方法是什么呢？
要改变我们的什么？
内在语言，也就是自己跟自己讲的话。
比如说，我问大家开不开心，大家会说什么？
会说‘开心’或‘不开心’，对不对？
这样够不够？
不够！
那应该怎样做？
很简单，还要改变自我言行，我们再加强一下，我们一起说‘开心，很开心，非常开心’！
好，准备好了吗？
好，各位伙伴，今天早上开心不开心？
开心，很开心，非常开心！
是不是感觉不一样？
好了，另外一个更快速改变我们情绪的方法，就是改变我们的什么？
肢体动作。
好，让我们一起一边用嘴巴讲“开心”，一边用肢体动作做，“开心”用嘴巴讲，“很开心”呢？
大家用左边的大拇指，非常开心呢？
大家用两个拇指。
好，开心，很开心，非常开心！
噢耶！
来，让我们很投入的去做一下好不好？
如果等一下有的伙伴做得不够好，我们接下来的一个小时或一个半小时我们什么都不讲，就练习这个动作好了，为什么呢？
因为情绪没搞好，即使我给你全世界最有效的方法，对你有没有帮助？
一点帮助都没有。
所以请大家把你手上的笔，口红或手机全都放下，准备好了吗？
记得要开心，很开心，非常开心！
准备好了吗？
好，各位，今天早上开心不开心？
开心，很开心，非常开心！
噢耶！
再来一次好不好？
今天开心不开心呀？
开心，很开心，非常开心！
噢耶！
3、热情（鸡下蛋）
各位，我想请问大家一个生活小问题，大家知不知道鸡蛋和鸭蛋哪个卖得贵？
哪个更有价值？
鸡蛋？
不对。
其实鸭蛋比鸡蛋更有价值，那为什么鸡蛋会比鸭蛋卖得贵？
为什么？
是因为每一次鸡在生蛋的时候都会非常的兴奋，蛋一下来，她就会很开心的叫，快来吃快来吃，广告做得好不好？
其实这个世界上最会做广告的动物应该就是母鸡啦！
广告做得好，对销售有没有帮助？
肯定有帮助，对不对？
搞到大家都很想吃鸡蛋。
而鸭子就不一样啦！
它做什么事情都没有什么热情，甚至是难得要下个蛋啦！
也不吭不哈的，大家一点都不注意它，而它自己也没有做好公关工作，每次下蛋的时候，跑到一个偏僻的角落，波的一声，把蛋下完，就走啦！
有时候因为主人不大细心，没有把蛋捡起来，鸭蛋就变成了什么啦？
臭蛋啦！
各位，明白了没有？
做什么事情都要才充满热情，特别是我们做销售的，对不对？
所以我请大家给自己最热烈的掌声鼓励一下！
各位，我想请教大家，感觉到客户越来越难找的伙伴请举手；感觉到保单越来越难卖的伙伴请举手；感觉到了月底钱不够用的请举手，OK，那邓老师今天来的目的就是帮助各位解决这些问题，大家说好不好？
好！
要不要？
要！
要的话，请给我一个微笑。
因为您笑一下，我的心就会跳一下。
你再笑一下，我的心就会再跳一下，您不停的笑，我的心就会不停的跳。
所以您要不停的笑，我的心才不会因为你而死掉，大家明不明白？
来抬头、挺胸、面带微笑。
好了，各位，其实在前面我已经告诉了大家一个道理，今天我们要成功，要快速成交保单，我们首先要把什么东西搞好？
情绪搞好。
那好的情绪是怎么样的？
好的情绪一定是开心的，对不对？
今天如果你不开心，就算我告诉你世界上最好的方法，有没有用？
没有用，因为你不开心。
什么叫开心？
开心就是把心打开。
如果你的心扉都没有打开，你就听不进去，你连听都听不进去，当然就不会有用啦，是不是？
4、热爱（三个建筑工人）
各位，我们做保险时，很多人都告诉我们，做保险一定要学会坚持，是不是？
但是如果你今天用同样的方法去坚持，结果会不会变？
不会。
有人说，如果用同样的方法，又想得到不同样的结果，这种人叫什么人吗？
叫精神病人。
各位，如果我们今天想要有不同的结果，首先要学会什么？
就是要学会改变，有没有道理？
那要改变什么？
首先就要改变我们做事情的态度，对不对？
有一个伟人说过一句让我终身震撼的一句话，大家要不要听？
他说，伟大的事业不在于痛苦的坚持，而在于什么？
在于执着的热爱。
各位，你们爱保险这个行业吗？
有三个建筑工人，他们都在一个城市里工作，他们做着同样的工作，但是他们的情绪却怎么样？
完全不一样。
有人问其中一个工人，你在这里工作感觉怎么样？
他说，我是为两餐在做，管他感觉怎么样！
问另一个工人，他说，我是为别人在打工，我觉得这个工作一点意思都没有！
而问第三个建筑工人，他却很自豪的说，我很喜欢这样的工作，因为我在为这个美丽的城市更美丽而工作。
各位，我们姑且勿论这三个工人的情操的高低，但同样的一件事，谁会做得好？
同样的，我们也会有三种业务伙伴，一种会说，我觉得保险这个行业不怎么样，这个行业真的不是人做的，我是被别人骗过来做的，有没有这种人？
另一种是怎样的呢？
哎，我已经上了这个贼船，不做也得做了，有没有这种人？
当然，我们这里更多是第三种，这种伙伴会很自豪的说，我是一个保险业务员，我觉得这个行业太好啦！
各位，哪种人更容易获得成功？
你能否告诉自己，你属于哪一种？
有些人吹牛不用打草稿！
5、疯狂付出（昙花一现、没有白吃的午餐）
各位，要把一件事做好，热爱重不重要？
重要。
你们热爱自己的工作吗？
可是有些伙伴会说，邓老师，我很热爱我的工作，但是为什么还是不能成功呢？
要成交客户的保单为什么还是这么难呢？
原因在哪里？
很多的人这么热爱自己的工作，成功为什么还是这么遥远呢？
为什么？
通常这种伙伴都是抱着试试看的心态做的，这样会不会成功？
这种人永远都不会成功！
为什么？
因为他如果抱着试试看的心态，他会不会全力以赴？
不会，他最多试着出50%的力气，发现没什么效果，然后出30%的力气，发现还不行，那就出10%的力气，到最后怎么样？
就不想再出力气啦！
各位，这就是大部分业务员离开这个行业的原因！
真正想在这个行业成功的人是怎样的？
我出了80%的力气都不成功是不是？
那我就出100%的力气；如果我已经出了100%都不成功，是不是？
那我就出120%的力气，各位，如果我们能够出120%的力气去做事，这种人叫什么？
叫疯子。
如果我们出了100%的力气还不能成功的话，我们就要怎么样？
就要象疯子一样的做事了，有没有道理？
各位，今天你如果做保单够疯狂，任何问题都可以给你克服，任何拒绝都可以给你轻松处理好，大家要不要看一看我是怎么样疯狂做保险的，又疯狂出保单的？
有一天，我去拜访我的一个客户，他是我的一个朋友,他公司在13楼叫华海电脑公司,我去到之后才发现办公室的门关着，人没有在。
我转身准备走的时候,咦！
我发现旁边有一家好像刚开不久公司，里面装修的很漂亮,透过玻璃门看见里面有几张办公桌,只坐了一个女孩,门边有个门铃,门铃下面贴着一行字,上面写着‘谢绝推销’，大家看我怎么处理？
“叮咚”，小姐走了过来,把门一打开，请问先生找谁?
噢,小姐,你好!
我是隔壁1303张经理的朋友,今天我来看他,可他还在外面,他说过十分钟回来。
我在您这里坐一会等他回来好吗?
小姐迟疑了一下,看我态度满诚恳的,她说那好吧！
让我进去坐了下来,还倒了一杯水给我。
她在倒水的时候，我观察了一下,三张办公桌,里面还有个小办公室隔开,装修得很漂亮,摆着很多水龙头洁具,有的看上去象镀了金的,牌子上写着‘汗斯戈雅’四个字,我看应该是一家外国公司,里面的办公室应该是经理的。
我正看着，小姐端上一杯水，接下来看我怎么做。
我说，小姐，你们这些水龙头好漂亮,你们是做水龙头生意的对不对？
你这水龙头肯定很贵吧！
最少应该要七八百块钱吧！
那小姐说，我们这些水龙头挺贵的，最便宜的也要1千5百块！
哇！
这么贵！
那你在这里工作福利一定很好。
她说一般般啦！
我知道一般在这些公司做的文员或助理工资都不高，但福利都挺好的,她感到很有优越感，对不对？
各位，我们聊着聊着就切入正题了。
我说小姐,刚才我在门口按门铃的时候，看见你们的门口贴了一行字是为什么？
她说,哎呀,很多推销人员烦死啦！
特别是保险公司的业务员，我们刚搬进来时，那些业务员就过来,总是来按门铃,刚开始我还接待他们,后来来的人确实太多了，我们经理就让我在门口贴了这个纸条。
我说，啊！
是这样的，那你在接触那些保险业务员时，他们有没有跟你讲保险?
她说,怎么没有啊！
前几天还来了个业务员跟我讲保险,我告诉他，我坐办公室的不用保险，我们又不出门,年纪又这么轻,不需要保险。
我一听小姐这么说，我就计上心来,她不是说年轻不需要保险吗?
我说，对！
对！
对！
小姐，我也觉得你不需要保险,保险无非是保三样东西，一是防意外，二是医疗，三是养老。
小姐说，咦,你怎么也说到保险了？
她上上下下打量了我一下,你不会是做保险的吧？
我说，小姐，你真是有眼光,但我不是卖保险的，也不是推销保险的！
我故意停了一下，那小姐很好奇地问，那是做什么的？
我是拉保险的。
小姐愣了一下。
各位,这个时候我要不要表明身份？
怎样表明身份？
用名片，对不对？
我看看大家是怎么展业的?
这位伙伴你做了多久？
*小姐，这个时候你通常是用什么方式表明身份的？
自我介绍或者递名片，对吗？
那你现在一个月能派出多少张名片?
来，我请教你一张名片可以吗?
我跟你交换一张名片，好不好？
各位,我知道有的伙伴现在不喜欢派名片,为什么？
名片给客户一看,噢！
保险？
这样吧！
我现在没空，有需要我给你打电话。
接下来，就算给你一点时间谈，他也会拿着你的名片这样卷过来卷过去，感觉好不好？
不好，有没有这种情况？
但是各位，我告诉你，从来没有人这样的对我的名片，因为他一看就害怕，所以他不敢,我们交换一张好不好？
来,你把上面几个字念一下——疯狂拉保险。
各位我把名片递给那个小姐之后,她拿起来一看，哇！
疯狂拉保险，而且那个‘拉’字写的还很大,再看旁边三行小字，更把她吓着了，上面写着什么？
中国大陆第一位不要面子的人,中国大陆第一位没有自尊的人,中国大陆第一位喜欢尴尬的人。
那小姐看到这张名片吓坏了,心里想,今天是不是遇到一个保险疯子了,怎么对付呢?
我告诉各位,这些办公室文员都是训练什么？
有素的,哎呀*先生,原来你是做保险的，这样吧,今天我们经理没在,你把名片留在这里,我会把名片给我们经理的,如果我们需要再打电话给你，好吗?
各位,有没有经常遇到这种状况？
看我怎么处理。
我马上笑着对她说:
那没关系,如果是这样的话,你把名片翻到背后,在第六行上面打一个钩。
小姐听了，把名片翻过来一看，咦！
怎么还有机关？
因为背面同样有一行大字‘理智买保险’,下面还有六行小字,第六行字是这样写的,你真的会打电话给我买保险吗?
后面一个框框可以打钩。
小姐呆住了！
各位,客户所有的拒绝理由我都预先设定好了，客户的反应都在我的意料之中。
有的客户会说,今天我该买的都买了,我说，没关系,请你把名片翻到背后，并在第二行上打一个钩。
客户翻过来一看,第二行这样写着，你真的该买的都买了吗?
各位，当时那小姐看着发楞，心里想，今天碰到一个厉害的角色啦！
这时候很不巧，我的手机响了,我拿起来一接，是公司要我回去开经理会。
更不巧的是，这时小姐办公桌上的电话也响了,她赶紧跑过去听，而且讲个不停。
为什么？
想办法把我打发走，是不是？
我一看情形不对,经理又不在,再跟她讲怕被我吓着,我就跟她做了个手势,她把电话按住问我什么事,我说，这样的，谢谢你的盛情款待，因为公司让我回去开会,有机会我再来拜访你,好不好？
那小姐一听马上露出期盼已久的笑容,那好那好！
慢慢走，我不送了！
我走了五分钟之后，我的电话又响了拿起来一听,对方说，你是*先生吗？
你刚才好像忘了一样东西在我这里,我说什么东西,她说你的包忘拿了。
噢,忘记拿包了。
我说，这样子，因为我已经上了车，而且公司的事情比较急,我包里也没什么贵重的东西,无非是些资料什么的，你帮我看一下，我明天过来拿，谢谢你！
其实我是故意这样做的，是不是？
各位，我的包经常就这样放在客户，而且经常都是半打开的，我做保险获得的一些证书也放在比较显眼的地方；第二，我会放些客户签过字的投保单，七千八千的，顾客购买都比较从众，对不对？
还有就是这个保险沟通工具了，这本工具叫什么？
叫《一两拨千金》,意思就是付出很少却获得很多的回报。
每次展业我都随身带着这套行销工具，有的客户因好奇心就会打开看。
第二天，我就过去拿包了。
我一进办公室一看,多了一个人,谁？
他们经理。
黄小姐把我介绍给他们经理认识，经理姓张。
我看那张经理,个子不高,三十多岁,有点偏胖,人很温和。
各位,做保险做时间长的人都知道，这人越温和就越厉害，是不是？
我坐下来,张经理就说,*先生呀，你把我们黄小姐都吓着了,昨天下午我一回来黄小姐就跟我讲，今天来了一个做保险很厉害的角色,还派了一张很奇怪的名片,她说我不在，有什么需要再跟你打电话,你还要她在名片后面打个√,还写着什么“你真的会打电话吗?
”看来不打电话还不行。
*先生，我们也是做业务的，其实我挺佩服你们做保险的。
你能否给我解释一下,你的名片为什么这样印？
各位，客户为什么这样问?
因为他也想从你身上学到东西，对不对?
那我说，张经理，你以前可能也接触过一些保险业务员。
我想请问一下，您知道什么是人寿保险吗?
张经理说,保险嘛！
无非是出了事情有钱赔。
我说不完全正确。
他说，那应该怎样说？
我说，什么叫人寿保险？
人寿保险就是当一个人在人生的路上，一不小心跌倒在地的时候,你会伸出宝贵的双手把他拉起,让他重新面对人生。
中国的文字非常奥妙,‘拉’字怎么写的？
提手旁一个‘立’,所以这叫做人寿保险。
张经理继续问，那‘疯狂’两个字呢？
我说，张经理，你有所不知，做我们这行的压力很大,因为顾客不理解保险的伟大意义，刚接触时，都会很自然的拒绝。
‘疯狂’代表的是一种态度,不是我的行为,代表我对客户的忠诚度,以及我这个行业的信心。
张经理听得非常过瘾，追着问，那下面这个什么‘中国第一个喜欢尴尬的人,有什么意思？
我说，因为有的时候客户不理解我们的工作，就像一个人跌倒在地,你伸出手准备把他扶起来,这个人却说我不要你扶,我喜欢躺在马路上,你说自己尴不尴尬？
我经常会遇到这样的事。
但是我既然选择了这一行，我不在意，而且我喜欢尴尬,是不是？
第二是什么？
中国第一个没有自尊的人。
张经理，我做保险第一天开始,我就已经把我那些无谓的自尊心抛开了,做推销要的不是无谓的自尊心,要的是耐心。
对不对？
第三是什么？
中国第一个不要面子的人。
张先生，我是真的不需要什么面子吗？
不是，我的面子都是客户给我的，今天客户帮我买了一份保险就是给我一份面子，如果你们的两位，帮我买了保险的话,我就又多了两张面子。
我做保险有三年多,我有上千个客户，我就有上千个面子。
张经理听到这里，他对我已经是刮目什么？
相看啦！
他说,*先生，你做这行真的是挺用心的,今天在你身上学到很多东西。
你来之前，来过好几个保险业务员,他们跟我讲什么投资理财，说来说去讲不清楚。
那*先生你有什么高见？
我一看他这么问，不是正中我什么？
下怀嘛！
我来的目的还不是要跟他谈保险吗?
做保险要学会就地取材，对不对？
当时我看到桌有一个鸡蛋和一些没吃完的糕点，这是张经理的早餐。
于是我说，张经理，我们不要把投资理财这个东西想得太复杂！
其实很简单，投资是什么？
投资就是钱生钱,让自己的财富变得更多,对不对？
我拿这个鸡蛋做比喻。
我说，这里有一个鸡蛋,假设它代表你所有的财富和所有的钱,你有几种方式处理它？
你可以把鸡蛋煮熟了或煎成荷包蛋吃,这好比把你的钱消费掉了,对吗?
同样的，你可以把鸡蛋放起来，不动它,那它慢慢的就会臭掉,这等于把你的钱放在那里，不去投资,它就贬值了；还有的人比较聪明,他把那个鸡蛋拿去孵小鸡,小鸡长大再生蛋,来一个蛋生鸡,鸡生蛋的游戏,这就是什么？
这就叫投资理财!
张经理想了一下,他说你这几个比喻很贴切的,但是还有一点，这个鸡蛋我不去管它,我把它放在冰箱里,它可以保鲜呢?
这个客户反应挺快的，不过客户的想法我早知道。
我说，你当然可以把它放在冰箱里，就像一个人投资理财的时候，他首先要想到保本,但这个投资项目是亏钱的,你把鸡蛋放在冰箱里鸡蛋还是鸡蛋，但是鸡蛋放久了还完全是一样保鲜吗?
钱放久了它最多是保本,而不是保值，对不对？
什么叫保值?
今天你有一万块钱买了一个劳力士表,二十年后还值一万块，这叫保值。
但是如果遇到通货膨胀,今天你一千块钱可以买一头牛,如果你不买，你不动这一千块,二十年后可能最多能买一盒火柴。
当我说到这里的时候，我反问这个客户，我说，张经理，在这个世界上，假设有一只会下金蛋的母鸡,这只母鸡会不停地下金蛋,你是选择给鸡买保险呢还是给蛋买保险？
张经理一听,那我肯定给鸡买保险！
我说，张经理，我们每个人就像一只会下金蛋的母鸡,但是很多时候我们只在乎钱,往往忽略了母鸡本身。
有没有这种情况？
张经理听我这么一讲，他说，有道理！
你讲得非常好，这样吧！
你给做一份计划书我看看,看看保险是否值得买。
各位，机会来了没有？
来啦！
我紧接着说,张经理，广州有一句话是这样说的，很多人在年轻的时候,是用健康换取什么？
金钱,而到了年老的时候，却用金钱换取什么？
健康。
在这个世界上只有一样东西不可以贬值，什么东西？
那就是你的健康和生命，对不对？
张经理一听,他说,哎呀，*先生，今天听你这样一讲，还有你这张名片，我知道你很用心也很专业。
不瞒你说,昨天不经意看了你包里面的那本画册,我也看到里面有一张图片，上面有一个人拿着一个盘在等下鸡蛋，当时看的时候，觉得还挺好玩的，今天听你这么一讲,我才明白还有这样的意思。
这样吧！
我今天决定给你一个面子,你给我公司的同事都设计一份保险吧！
各位，当时我就把这个保险签了下来,总共四个人，保费不高,一万五千块。
各位，大家有没有发现，我从用名片到忘包,我都在应用一种行销技术，什么技术？
差异化行销。
我告诉大家，我有五个这样的展业包,每次到了客户那里，把名片一派给客户,他正发楞的时候,我马上拿出手机发出一条短信息,可以打电话过来啦！
没一会手机响了一接,什么张总吗?
心肌梗塞,那我马上去医院看他,拿着电话就跑，包就忘在客户那里了。
而且我每次还要把包事先打开,客户受好奇心驱使就会看。
所以各位,我直辖组里面的伙伴出门都不叫展业,叫什么？
叫收包。
开完早会，跟我打招呼,经理，今天我到世贸收包去了。
每个人都有两三个包。
各位，如果你们觉得这个包不错的话，也想多拥有三五个的话，待会可到我的助理那边办理。
第二堂课
各位，你们是不是真的想把保险做好？
大家想不想赚到100万元？
我这里有一个一定可以让大家可以赚到100万元的方法，大家想不想听？
很简单！
如果我今天把公安局长请过来，然后我和大家签一个合同，合同上面写上‘如果今天做不到就枪毙’，你说你能不能做到？
其实人的潜能是很大的，当你付出120%的努力后，你就会发现，许多你不敢想，不敢做的事情，你都可以完成，有没有道理？
所以我告诉在座各位，保险的最大的好处是什么？
大家知不知道？
保险最大的好处就是不用投入。
而保险最大的坏处是什么呢？
也是不用投入，对不对？
我想请问各位，如果你在我这里放了20万的保证金，你会不会做得好？
为什么很多伙伴不能成功？
最主要的原因是这些伙伴从来没有压力！
想在保险这个行业成功，要自己给自己压力，什么叫给自己压力？
给自己压力就是完全投入。
大家有没有听过‘昙花一现’这个成语？
这个成语的意思是‘转眼即逝’的意思。
但是，你知道昙花来自哪里？
他来自南美的沼泽地带，他所处的环境是非常恶劣的，但是为了这生命之花能够盛开，昙花非常坚强的与环境作斗争，为的是什么？
为的就是昙花一现。
各位，我们是什么？
是人，对不对？
请问如果你是人，你是死的时间长还是活的时间长？
难道我们在人生旅途里，连昙花一现的机会都不去争取？
如果你连昙花一现都没有机会，那你的人生不是白活了？
所以各位，今天如果我们也想要让自己短暂的生命昙花一现的话，我们就要怎样做？
120%的付出，疯狂地付出，对不对？
如果我们很热爱自己的工作，但还不能做好的话，我们就要怎么做？
疯狂地付出。
因为老天自有公道，付出必有什么？
回报。
各位，我和大家分享一个我认为是世界上最正确的故事：
从前有一个国王，他很不喜欢看书，而且因为以前的书都是用竹简做的书，特别大有特别厚，国王每次去御书房就头痛，因为那些书实在是太厚啦！
于是他把全国的读书人都找过来，他希望他们能够帮他完成一个心愿，什么心愿？
就是把这些书用最简练的文字把他整理出来给他看。
于是这些读书人就拼命看这些书，然后把这些书很简练的写出来，足足忙活了一年多，终于把这个工程完成了，大家都很高兴，然后把浓缩的足足一千本书拿给国王，想不到国王说什么？
我的天呀！
我哪有时间看这么多书呀！
不行！
再帮我简单一些！
没办法！
大家只好把那一千本书回去在整理，有足足忙活了差不多半年，终于把这一千本书整理成一本书，大家想这次国王应该满意了吧！
没想到，这次见到国王，国王说什么？
我的天呀！
如果我要看完你们这本书，我头发都白了！
麻烦你们再把他简单一些。
没办法，大家只好再做，这次有足足花了一个月时间，终于把这些书总结成一句话，大家把这句话呈献给国王，国王看了以后非常满意，并且重赏了这些读书人。
各位，这句话不但让这个国王成了一代明君，如果你能够明白这句话，并按上面这句话这样做的话，你一定也会成为人上人，想不想知道这句话？
这句话就是——天下没有白吃的午餐！
有没有道理？
各位，今天我们要成功，要到达成功的殿堂，要不要一条打开殿堂的金钥匙？
如果你要拿到这条金钥匙要不要付出代价？
一定要，有些人总希望不劳什么？
而获。
各位，如果今天有一条打开成功殿堂的金钥匙，你不愿意付出代价，明天就可能付出更大的代价，对不对？
二、观念
1、敢于面对（勇敢地把手拿出来、面对改变）
各位，你们知道吗？
我刚开始做保险的时候，因为没有掌握方法，也很不容易的。
我第一次出去拜访，是做陌生拜访的。
第一家，我不敢进去，第二家呢，我心想，可能主人没空；第三家呢，我想肯定有人来拜访过啦！
还是算了吧！
我从广州的天河路走到中山路，又从中山路走到北京路，居然一家都没有进去。
在这时候，我才知道自己是多么的无能。
我一路走着，到了教育路的十字路口啦！
我的脑海里，响起了《我是一只小小鸟》，我就好象一只小小鸟一样，想飞也飞不高。
我心里想，我怎么会这样呢？
是不是我不适合做保险呢？
我拖着疲惫的身体回到家，一个人很痛苦，傻呼呼的抱着枕头，很可惜，就是当时没有人给我抱。
我告诉在座各位，我刚开始的时候，我最少有七次想要走。
最后第七次，我想我真的不适合做保险啦！
我没有任何的优势，人又长得这么安全，我怎么和这么多的高手竞争呢？
我和自己发狠的说，算啦！
不做啦！
如果我这次再做，我就是乌龟什么？
王八蛋！
在我即将阵亡的时候，我们公司举行了一场保险国际交流大会，门票很贵，一个人要1200元一张票，贵不贵？
我发现，凡是贵的东西都是好东西。
我的主管极力推荐我参加这个大会，我咬咬牙！
参加了！
在这个大会上，最后的节目就是看录象，什
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