精品厨卫电器营销策划.docx
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精品厨卫电器营销策划
【关键字】精品
厨卫电器营销策划
篇一：
厨卫电器销售策划全案
如何提高门店开单率？
【商业背景】
我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3个月前装修好店面，现在还没有开业，计划最近开业。
井冈山人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。
【问题】
1、怎么提高当地的知名度？
2、开张时如何吸引更多客户？
【蓝小雨回复】
对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。
实话实说，县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！
普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！
所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。
比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。
前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。
我认为，推广并不是我们主要工作。
因为开业热闹过后，咱们怎么办？
开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。
所以，我认为应该将问题改成：
如何提高门店开单率？
提出“如何提高门店开单率？
”这个问题，我们是否眉头紧锁？
看看我们的比赛环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。
所以我们今后要做好两块市场：
1、紧紧抓住富裕阶层；2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。
想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！
好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待：
）
一、首先我们提几个问题。
橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。
把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！
当然，其他行业也是大同小异而已；
好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找突破口。
消费者进店后，平均逗留多久？
消费者普遍会问什么？
橱柜价格高？
橱柜知名度弱？
橱柜设计不够漂亮？
店铺服务不好？
销售不会说话？
月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率。
假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成交率是5/240）？
为什么首先谈成单率？
试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？
也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！
咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升呀。
二、采用目标细分法解决销售问题：
销售是系统工程，可采用《三大顶级思维模式》之用《目标细分》法，把总目标细分解成若干个小目标。
现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。
正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
分享一个目标细分的故事：
1968年，美国的罗伯?
舒乐博士突发奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。
有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲力普?
强生家里。
描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定地对对方说：
“我现在一分钱也没有，所以零美元与100万美元的预算对于我来说没有什么区别。
但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。
”
经过精心计算，菲力普?
强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。
听清这个数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“700万美元”，然后又写下如下10行字：
寻找1笔700万美元的捐款；
寻找7笔100万美元的捐款；
寻找14笔50万美元的捐款；
寻找28笔25万美元的捐款；
寻找70笔10万美元的捐款；
寻找100笔7万美元的捐款；
寻找140笔5万美元的捐款；
寻找280笔25000美元的捐款；
寻找700笔1万美元的捐款；
卖掉10000扇教堂窗户，每扇700美元。
然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。
两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰?
可林，这位富商捐出了第一笔100万美元。
3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。
6个月后，一名捐款者对舒乐博士说：
“如果你以你的诚意与努力能筹到600万美元的话，那剩下的100万美元我将会全部支付给你。
”
第二年，舒乐博士开始以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。
6个月内，1万多扇窗户全部售出。
1980年9月，历时12年，可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。
水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。
成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。
不要畏惧过于遥远的目标，运用化整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就是追求理想的第一步。
好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题：
1、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？
2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？
3、店面陈列如何吸引消费群目光？
4、能跟比赛对手学到什么？
5、安装完橱柜，收钱走人？
6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？
1、店面服务如何拉着客户的心？
为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。
见客人进门，我们笑脸询问：
“两位老板想喝点什么？
我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐?
?
”人家喝着果汁，不好
意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！
比赛对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。
先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。
还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。
一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起?
?
异曲同工之妙。
2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？
所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？
建议：
大家泛讲质量，你凭数据说话。
比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。
总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。
此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？
建议强调主妇关注的三个方面：
A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。
如遇客户沉默，还要抛出新话题。
比如说：
“购买和使用橱柜，有4大注意点！
”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。
好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！
消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！
一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。
咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：
“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。
比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。
对了，你擅长什么口味烹饪？
”
将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？
”马上给客户一个曼妙的想象空间：
“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错?
?
”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。
记住：
感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！
当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，呵呵，请事先预演20遍，推荐效果？
一切成交都是因为爱：
）
细节A、销售冠军大都也是观察高手。
客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。
反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。
当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。
同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。
客户会把你看成是“自己人”。
细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。
比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：
“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？
”正面回复、否定回答、装傻不答？
也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题，马上准备俩标准答案：
“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！
”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。
”于笑声中化解尴尬。
这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！
史玉柱曾说：
“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。
一天不研究透，我就痛苦一天。
”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。
细节C、准备有关厨房闲聊话题。
日本主妇是天才，会生活。
她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！
销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。
细节D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。
推而广之，是否还要学点烹饪知识？
细节F、学习厨房风水学，对生意有帮助。
比如：
厨房门不能对冲入户大门。
厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。
如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；
厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；
卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利；
炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；
炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲；
避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，
篇二：
小霸王厨卫电器营销方案
万帝华厨卫电器营销方案
一：
市场费用支持
1．
首款支持
首批一次性回款5万元以上，按实际回款金额的5%，给予支持展柜等广告物料。
2．
专卖店形象支持
新客户以开专卖店的形式批发和零售，全国统一形象按公司要求装修。
3．
渠道建议支持
从第二批发货起，物料按7折收取费用，如展柜，帐篷等4．
特价机支持
公司常年提供十余种超低价促销品供各客户任意挑选。
5．
售后支持
公司常年免费提供易损配件，核心部件以旧换新（按公司规定0.6%方案进行。
二：
区域经理薪资方案
1：
区域经理薪资核算方式
（1）底薪：
2000元/月；
（2）提成方式：
常规机按1%提成，特价机按0.5%提成。
1．
出差费用规定
（1）出差补助：
120元/天；
（2）交通费报销规定：
区域城市之间往返的交通费实报实销。
如有
需要乘座飞机的，需经申请由总监批准方能报销。
2．
提成发放规定
提成发放按季度的方式一起发放。
3．
新开发客户激励制度
由区域经理自行开发的新客户，按首款金额的0.5%给予奖励，正常提成另计。
三：
区域市场管理规定
根据公司目前的实际情况，除四川，山东外，全国其他区域市场都可以操作。
具体规定以下：
1．
实行区域代理制。
小霸王是我公司的主打品牌，实行的是独家
区域代理的模式，即每一个地区只允许一家代理商经营，公司对该区域进行保护。
新飞，希贵有多家生产厂家，是我公司提高销量的品牌，实行的是多家经销的模式，即每一个地区只允许多家代理商经销，迅速提高销量。
2．
新老客户管理规定
（1）因区域经理出差或外出，不在公司期间，有新客户自行到公司
洽谈并签订合同的，应通知所在区域的区域经理，业绩归该区域经理。
（2）区域经理新开发的客户，业绩归该区域经理
（3）原区域老客户归公司所有，所在区域经理工作满3个月后，老
客户自动转给区域经理，业绩提成0.3%。
四：
2012年区域市场销售目标规划
单位:
（万元）
注：
华南包括广东，广西，湖南，湖北，福建，江西，海南
华东包括安徽，江苏，浙江，山东，上海
华北包括河南，河北，山西，内蒙古
东北包括辽宁，吉林，黑龙江
西南包括云南，贵州，四川，重庆
西北包括陕西甘肃，新疆青海。
篇三：
厨房电器联合直营营销方案
广东超人电器联合直营营销方案
经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。
厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。
但是在厨电行业比赛日益激烈的情况下，经销商的数量已经不再是企业成败的决定因素，真正决定企业运营能力的是经销商的质量。
目前，我们超人电器应该引用一种半代理半直营联合直营模式，在这种模式下，总部对经销商的管理更加直接也更为规范，其管理力度相当于对直营店的管理，但门店还是经销商自己的。
一、推行联合直营的必要性
1、公司优化市场结构的需要：
如果市场掌握在几个大户和经销商手中，不是重心太高不能实现对市场的深度覆盖，就是大户挟市场以令厂家，厂家非常被动；如果网络和终端全部由厂家自己亲力亲为，运营成本又难以负担。
超人电器必需跟经销商更紧密合作，帮他们营销接管他们的管理权才。
2、公司维护规则的需要：
一般来说，经销商跟公司，就如一条绳上两个蚂蚱，同进同退，共生共荣。
但两者毕竟又是不同利益实体，各有所求，各有所需，所以难免有时你拉你的调，我吹我的号，更有甚者，玩猫捉老鼠游戏，不是乱你厂家价格体系，就是窜你的货，厂家出于维护规则之需，有时也只能痛下“屠能刀”！
3、经销商的实力已经不能满足厂家发展的步伐：
战线铺得太长，资金周转不过来；下游网络在对手糖衣炮弹下不堪一击；大连锁、卖场做不进去，小网点、杂货店又不愿意送货；不是躺在过去的功劳簿上抱残守缺，就是对未来发展两眼一抹黑。
厂家虽然有心扶一把，无奈是个站不起的“阿斗”。
4、经销商不能与厂家很好“共振”：
很多经销商或“财大气粗”，或雄霸一方拥兵自重。
有钱有势，脾气自然就大：
你让他回款提货，他开口要政策闭口谈资源，你让他往东他偏往西，更不说压根就不把你的品牌当根“葱”。
这样的
经销商跟厂家的关系就像是两个不同频率波段，老是产生不了共振。
与其巨人脚下跳舞受制于他，还不如直接切换一家来得更为干脆。
5、业务自己原因：
销售压力大，现有经销商又要死不活，完不成业绩，在公司没地位、得不到支持不说，连口袋也没几个子，怎么办？
与其坐以待毙，不如死马当做活马医，整一个，换一个；更有甚者，为谋一己见不得阳光之私，在公司领导面前蓄意兴风作浪，指鹿为马，各方综合结果，销售格局自然会有所变化。
二、联合直营推行办法
联合直营是由总公司向经销商派驻营销管理人员和销售人员，经销高自己也配备销售和售后人员统一由总公司派驻的管理人员统一调度管理，总公司派驻人员由总公司承担，经销商聘请人员由经销商承担，活动费用、推广费用、广告费用按之前代理协议约定的由总公司和代理商共同承担。
在管理上解决代理商的质量的问题。
联合直营的组织架构
三、管理制度
为了联合直营的运行规范化，提高人员职业精神和素质，员工一言一行代表公司形象，共同携手为公司发展壮大而努力，全力以赴的做好本职工作，只
有加强自身素养的提高，才能更好的开拓市场，赢得客户认可，使业绩蒸蒸而上，为公司和个人带来双丰收的盈利，公司提供一个自我发挥的平台，用自身能力来展现个人生价值。
为了能在激烈的市场比赛中立于不败之地，增强公司自身的经营能力和抗风险能力，加强员工的责任感，提高销售业绩充分发挥员工的工作积极性和创造性，真正做到多劳多得，奖惩分明的原则，特制定本规章制度
员工的管理：
1、员工管理实行分级管理的原则，管辖权属公司派遣的营销中心经理，一般管理人员的管辖权属公司派遣业务经理。
所有员工都在其主管领导下开展工作。
公司实行以岗定人，岗位职责的轻重确定每个岗位的合适人选，以岗位职责大小和实际贡献来确定岗位人员的经济报酬。
员工管理要体现奖勤罚懒，能上能下的原则，对全体员工管理都要以德、能、勤、绩四个方面定行定量考核和定性分析。
考核要依照组织绩效、部门绩效、个人绩效相互结合的原则去实施。
在工作中对敬业爱岗、工作积极、德才兼备、成绩显著的员工，在职位上要及时提拔重用。
在职位上难于安排的经济上要予以奖励，对消极怠工、不思进取，不履行工作职责和工作内容，违反公司规章制度或其他方面有损公司利益的，则根据责任大小，情节轻重，在职位上予以调整或依照奖惩制度给予处理
2、出勤时间：
管理人员原则上每周工作6天，每天8小时工作制，休息自我调配，前提（来自:
小龙文档网:
厨卫电器营销策划）提前告知部门领导，便于工作安排和调整。
3、迟到、早退：
公司规定原则上管理人员必经提前10分钟到岗。
超过规定的时间即为迟到，提前离岗者作早退处理。
迟到、早退第一次扣罚20元，一月累计迟到、早退超过3次或一年累计达10次以上者公司予以通告，给予除名。
4、旷工：
未经部门主管同意擅自不上班和擅自提前下班1小时者，以旷工论处，旷工实行“旷一罚一”，旷工一天除扣罚当天工资外，还加扣一天的工资，并记小过一次，连续3天旷工，或一年中累计旷工5天以上者，公司予以通告，给予除名。
5、每年事假原则上不能超过15天，特殊岗位不能超过10天，事假不计发工资，超过规定不得请假（特殊情况除外）。
6、病假1—2天持医生医院证明，2天以上需镇、市级医院证明（特殊情况除外），
病假不计发工资。
婚假、丧假、产假、工伤事故的假期参照国家相关规定执行绩效管理
公司采用绩效考评体系，为建立员工相关目标，并定期得到有关业绩的信息反馈，这些考核结果会成为公司管理层对员工的升职和留用提供有价值和建设性的参考指标。
为了充分发展全体员工的聪明才智和个人特长，提高工作成绩和工作效率，最大限度的调动员工的工作积极性、创造性，更好的为公司发展经济服务，特制订绩效考核及激励制度，考核内容具体分为：
基本工资、价值体现、团队精神、职业精神、综合素质考核。
1、基本工资考核：
（工作态度、工作责任）
a）完全服从公司调配，积极参与各项活动。
b）无故迟到早退、旷工、损害公司形象和利益。
c）无法履行工作职责，工作严重失误造成公司损失。
2、价值体现考核
a）提高工作效率，提前完成工作任务。
b）为公司节省成本浪费，具备开拓和创新精神，能带动公司发展前进。
c）超额完成制定目标任务。
3、团队精神
a）积极配合部门领导及同事之间工作。
b）参加公司举办各项活动中，带动同事之间积极性。
c）不在工作期间及私下诋毁同事之间，不破坏团队同事之间友谊。
4、职业精神
a）忠于自己的职业，所从事的工作及行业。
b）对自己、对工作、对公司具备责任感。
c）不断在工作中总结，不断提高自己，积极参加公司组织各项培训。
5、综合素质
a）工作能力
b）敬业精神
c）忠诚度
d）职业素养
四、岗位职责
?
联合直营职责
1、负责店面整体运营管理，执行总公司相关政策，与经销商关系的协调。
2、负责客户接待与维护，及时处理突发事件，上报总公司。
3、负责店面商品销售，市场拓展，员工管理。
4、维护店内店外整体形象、员工形象。
5、定期商品统计、业绩统计、了解新产品信息，行业发展信息，上报总公司。
6、合理安排员工培训，使员工职业精神，职业素养、服务素质不断提高。
7、完成总经理下达销售任务，拟定销售计划，根据市场变化不断的调整。
五、总结
超人电器在新一年必将迎风破浪再创佳绩，在市场日新月异的变化中公司只有走在创新的前列才能抢占先机，那么采取联合直营这个概念是把经销商发展成超人电器在当地的分公司来共同经营，能把经销商更紧密的联合在一起、更规范的管理、更专业的销售来一起把市场做大、做深、做透！
部门：
营销中心
制定人：
占磊
2014年12月27日
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