培训学校电话邀约话术.docx

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培训学校电话邀约话术

培训机构的招生电话咨询一般会有三种情况：

接听电话、陌拜电话、跟踪回访电话。

陌拜电话遇到的难题最多，接听电话最容易被咨询师忽视，今天我们结合具体语音案例，跟大家拆解一下这两类电话怎么打，有哪些技巧。

接听电话技巧

接听电话要注意3个问题。

1、先不要介绍，先获得足够的客户信息

当我们接到电话的时候，不要马上滔滔不绝的介绍，而是要获得足够的客户信息。

营销其实是一个谈判的过程。

谈判的时候切忌把自己的底牌全部亮给别人。

所以，在我们推荐课程，谈课程，谈学校之前，我们一定要获得足够的客户信息，包括姓名、性别、学校、成绩，对于我们的意向是在哪一板块，我们都得了解。

2、接电话一定要邀约到校

很多老师挂电话以后，问家长什么时候来，不知道。

所以，我们在了解完客户的情况，进行简单的介绍之后，马上要进行邀约，不要在电话里介绍太多。

3、在邀约的过程中我们一定要明确时间节点

我们经常会看到这样的情况：

老师：

有时间可以到我们学校来看一下。

家长：

好的，我有时间过去，再见。

挂掉电话，什么时候来，老师却不清楚。

如果是这样表达：

老师：

妈妈，本周六我们有一个公开课，要不您本周六过来，好吗？

家长：

好的

老师：

周六早上10点，怎么样？

因为你还要带着孩子来，我约老师给你的孩子进行一个点评。

给一个时间节点，然后把时间节点细化，这样一方面提醒家长关注这些事情，另一方面给我后期的跟踪做好铺垫。

陌生邀约电话案例

现在应该已经没有校区还这样打：

“您好，我们是学校，我们现在有暑假的语数英课程，看您有没有兴趣？

”

我们每次电话都要有一个理由和借口，这样才能和家长进行交流、邀约家长到学校来。

打陌生电话有两个目的：

第一，找到意向客户。

在大量名单里，淘出对我们有兴趣的家长；

第二，微信增粉，建立资源库。

因此，打邀约电话就是四步：

第一，自我介绍；

第二，说明目的和好处；

第三，了解客户的意向程度；

第四，加微信确定回访时间。

我们的第一通电话，设计说辞应该是闭环式的，就是设计成无论家长说什么结果，我都能够接下去，这样就利于老师的操作和开展他的工作。

情景1：

与家长不熟悉

老师跟家长不熟悉、没有谈到对家长好处，另外遇到拒绝处理方法也不对，也没有加家长微信。

跟你不熟悉，也没有好处，家长是不会听的。

情景2：

家长有时间

参考流程是：

1、谈孩子收礼品（作为交流的借口）；

2、有一个儿童节活动，邀请孩子来玩（谈好处）；

3、活动要收费，但加微信可以预留免费名额。

（加微信）

4、了解孩子的基本情况（可以用于客户分类、为现场攻单做参考）。

我们不是为了邀约而邀约，最终目的是成单。

很多学校公开课成单率不高，并不是因为公开课本身，而是因为老师在邀约过程中，就只是邀约，对于家长的心态一无所知。

如果不是冲动型消费，就意味着家长在这次公开课的体验中只是在感受，他会回去再考虑，随着时间的流逝，这种感受越来越小，会越来越回归于理性。

这就是为什么很多公开课课上得很好，但是家长不报名的原因。

所以我们在前期邀约的过程中，如果发现家长是有一定的意向，一定要在电话中了解清楚，进行简单交流，等他来了以后就只做一件事情“眼见为实”。

如果他发现这就是他想要的，他现场就会报名。

情景3：

家长没时间

家长提到没时间，这种情况非常常见。

没有时间说明家长已经完全拒绝了你。

这时候，我们要做的是寻找产生持续性的联系方式，那就是加微信。

没有时间可能有两种，一种是真的没有时间，一种是借口，无论是哪一种，我们可以用加微信去试探，如果他最后不愿意加，这就是借口，如果他愿意加了，这说明还有机会，我们还能够交流。

如果这种情况下，家长和我们交流还比较愉快，没有想挂我们电话，我们一定要记住要顺杆爬，了解家长的情况和意向程度。

情景4：

家长没兴趣

没兴趣是最大的一种拒绝。

那怎么办呢？

赶快去转移，找别的吸引点。

对于家长来说，他不想报班，但很有可能他对育儿有兴趣；对于育儿没有兴趣，可能对孩子去哪儿玩可能有兴趣。

这些都是家长共性感兴趣的话题。

我们可以通过这个去缓解他对我们的这种排斥之心、给他一个加微信的理由。

家长表示没兴趣说明家长已经非常防御我们了，这时候我们可以把话给说透了，我知道你防着我，我告诉你我不会给你打电话，我也不会去骚扰你，你有兴趣你找我。

坦诚地把话说透，或许中间的冲突和矛盾就缓解了。

加微信需要强调一个重点，打电话的同事，手机放在旁边，边说边加，特别对有拒绝可能性的家长。

如果隔了一段时间，可能就把这个事情忘记了。

陌拜电话常见问题

咨询师在进行陌拜电话招生时，有几种常见的情景：

情景1：

你从什么地方知道我电话的？

应对策略1：

最简单的应对方式就是当做没有听到客户的提问。

例如：

客户：

你从哪里知道我电话的？

咨询师：

哦，这个问题我稍后向您解释，现在先介绍一下这次活动能给您孩子带来什么好处......

谈完正事之后只有两种结局。

A：

客户对我们的课程不感兴趣，即然连课程都不感兴趣，客户也不会继续问电话从哪里来。

B：

客户对我们的课程感兴趣，那么电话从哪里来就不重要了，而且客户到这个时候不一定记得这个问题。

应对策略2：

如果要从正面回答，最好是给出一个解释之后，立刻通过具有吸引力的语言转移客户的思考焦点，避免在这个问题上做无谓的纠缠。

例如：

客户：

“对了，我差点忘了，你是从哪里知道我电话的。

”

咨询师：

**妈妈，一个偶然的机会让我知道您电话的，您看我们是不是很有缘份，一下子就遇到您了，所以呀，您如果选择我们，我们以后的还会有更长的缘份呢。

谈完正经事情之后，客户居然还记得这个问题，当然他还愿意问这个问题而不挂掉电话，说明他对产品是有兴趣的。

这时候我们可以选择快速将话题带过去。

应对策略3：

心态平和，直接面对

客户：

我还是好奇你们从哪里拿到我的电话的？

咨询师：

我们平时就是进行电话收集，可能是因为您平时参加我们的小活动，小抽奖获得的，也可能是其他渠道，这一块不是我负责的，是由其他老师负责的。

有的家长非常纠结，必须要知道，这个时候，首先心态要平和，不要怯懦，很直接地告诉家长。

情景2：

我现在很忙！

应对策略1：

“没有关系，是这样的，**妈妈，我是一个很直爽的人，我可以问一下您，您说您现在很忙是真的很忙，还是您对我们的课程和服务不感兴趣呢？

”

有时候做电话营销，很多话要含蓄地说，很多话要直接地说，我建议北方区域的校长，说话不妨直接一点，特别是东三省，你就直接问他们，他们十有八九会告诉你，南方的可能含蓄一些。

应对策略2：

“我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的。

所以我希望您能抽出一点点时间来，今天下午2点我再给您电话，您看如何？

”

再约之前我要告诉他这个电话对他是有好处的。

应对策略3：

“是的，其实我也很忙，所以我就长话短说，如果不需要您花费一分钱，就能解决您孩子学习的难题，您是否有兴趣？

”

这个时候我必须用最简短的语句吸引他的注意力，留有悬念。

但是这种方式是非常考验老师的基本功，如果这个老师对于这种话术的掌控能力不是很强，开了这个头可能结不下这个尾，我们可以慢慢地锻炼。

情景3：

你们怎么又打电话来了？

1、由于之前应该给家长打过几通电话，对客户的大致情况也清楚了，客户的拒绝现由也说得很清楚。

因此这通电话的要是要找到客户的痛点并把它呈现出来，借此来引发客户的兴趣。

“上次您说到了因为价格太贵没有报名，但是这次因为我们做活动，所以就赶快给您打电话了，避免您错过了这次好机会。

”

2、如果是自己的同事曾经给家长打过电话，只要家长没有做出报名行动，那也要“死马当做活马医”，道歉之后马上给出一个明确的利益点，看看客户的反应再说。

“不好意思，又重复给您打来一次，不过真的这个课程真的很好，而且这次机会很难得，您看要不要再考虑一下。

”

既然已经打通了电话，我们不妨顺着说下去。

陌拜电话开场白技巧

做为一名优秀的教育咨询师，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到机构及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你交谈下去。

也就是说要让客户在30秒钟内清楚的知道以下3件事：

我是谁，我代表哪家机构

我打电话给客户的目的是什么

我机构的产品对客户有什么用途

那么如何引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你交谈下去，快速进入主题呢？

下面列出常用9种电话陌拜开场白供大家参考：

开场白一：

直截了当开场法

咨询师：

您好，李妈妈吗？

我是某某机构的教育咨询师张玲，打扰您的（工作/休息）了，我们机构现在在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

李妈妈：

没关系，是什么事情？

顾客也可能回答：

我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

咨询师必须马上接口：

那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。

然后，教育咨询师要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：

李妈妈，您好！

我是张玲，您叫我1小时后来电话的……

开场白二：