在营销模式特训营开营仪式讲话.docx

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在营销模式特训营开营仪式讲话

在“靶标营销模式”训练营开营仪式讲话

XXX

尊敬的XXX书记、XXX职业技术学院的各位领导、各位同仁、XXXXX药业集团的各位领导、各位同事：

今天，XXXXX药业集团与XXXXX职业技术学院商学院，在这里隆重举行“靶标营销模式”训练营开营仪式，学院的领导和有关单位的领导应邀参加了这次会议。

训练营的XXXXX药业集团推广团队、XX财经学院的33名学生、我院DDD系的20名学生及商学院的全体师生共同参加了今天的开营仪式。

大家共同参与和见证了一个具有历史意义的时刻，大家共同参与和见证了一个重大战役的启动。

首先请允许我代表靶标营销模式特训营指挥部，对百忙之中光临开营仪式的XXXXX书记、XXXXX职业技术学院的各职能部门、各院系的领导、各有关部门的领导的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

对远道而来的青岛XXXXX药业集团推广团队、XXX财经学院的师生表示热烈的欢迎！

特别是不远万里来自加拿大的、商学院客座教授DFGT先生表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

同时也非常感谢XXXXX电视台的WC先生，帮助我们记录这一刻！

更要感谢XXXXX武警支队的领导和教官辛勤的付出！

也对这次训练营精心准备、具体实施付出辛劳的DFRB系领导、老师，商学院的全体老师表示感谢，谢谢你们！

开营仪式，XXXXX药业集团推广部长XCX先生代表DDFS董事长做了重要的讲话，XXXXX书记发表了热情洋溢的致辞，WD主任代表学院教务部门作了重要的讲话，FFG先生也做了即席讲话，学员代表也进行了表态发言，会议热烈而又隆重，紧张而又精彩。

这次大会，是XXXXX药业集团“靶标营销模式”市场推广的动员大会，是XXXXX药业集团向更宏大目标挺进的誓师大会。

这次大会，也开创了XXXXX职业技术学院与XXXXX药业集团校企合作的新篇章。

XXXXX部长代表XXXXX董事长在讲话中，盘点了XXXXX药业集团的历史积淀，分析了企业发展面临的机遇和挑战，提出了大发展的思路和对策。

S总对老员工的工作给予了充分肯定，对新员工提出了殷切期望。

从XXXXX董事长的思路中，我们看到了一个有大担当的企业，我们看到了一个有大抱负的规划，我们看到了一个有大胸怀的领导，我们看到了一个有大前途的未来。

“靶标营销模式”是XXXXX公司基于对国际、国内形势的系统分析，根据集团的战略规划和布局，立足于自身的需要和可能，作为一个具有全面创新、综合统领和实战特色的总体解决方案，“靶标营销模式”既关注细节，又关注整体，既立足当前，又面向未来。

“靶标营销模式”的核心内容，主要集中在“聚焦靶标”、“销售促进”和“强基固本”三个方面，其中“聚焦靶标”为：

“聚焦靶标市场”。

将目前的市场进行细分，然后制定市场筛选的标准，最后选定靶标市场进行聚焦。

“聚焦靶标作物”。

主要聚焦在播种面积大的、经济效益高的两类作物。

“聚焦靶标竞品”。

根据公司的产品线和产品组合，确定我们的每种产品或产品组合的竞争对手是谁，他们的优势是什么，劣势是什么。

我们的长处是什么，我们的机会在哪里。

他们在市场的主要做法是什么，我们有哪些可以借鉴、改进和创新。

“销售促进”主要是围绕市场竞争而展开的，用三个板块来支撑：

一是产品支撑。

聚焦重点产品。

对目前公司百万级、千万级的重点产品进行重点运作，将人力、物力、财力等资源聚焦到这些产品上。

二是推广支撑。

销售的根基在推广。

建立专业的、功能性的推广团队，主要功能是：

产品分销。

协助经销商将产品向零售商分销、协助重点零售商将产品向农民销售；

宣传推广。

负责企业形象推广、品牌推广、产品推广、“靶标营销模式”推广、技术推广；集市宣传、村屯宣传、门店宣传；

客户开发：

协助经销商拓展零售网络，协助零售商建立“科技示范员队伍”、农村经济合作组织开发、种田大户开发、消费者意见领袖开发；

试验示范。

产品效果验证性试验、产品推广性质示范、作物整体解决方案样板田示范；

信息管理。

将企业产品信息、营销政策、发展动态、植保信息向经销商、零售商及终端用户传递；将产品信息、市场信息、竞争对手信息、农业信息、农民需求、客户信息等及时向公司反馈；

门店促销。

在销售的关键季节依托“经销商”、“零售店”进行产品促销；

客户服务。

对经销商：

导入“靶标营销模式”，围绕靶标营销模式的操作，进行推广团队人力支持。

对零售商：

提供集市宣传推广会服务、试验示范观摩会服务和农民现场销售会服务。

通过“科技示范员”队伍建设使零售商的分销网络延伸至村屯，通过科技示范田的展示，达到口碑传播的效果。

对农民：

推出作物整体解决方案，进行技术推广和普及，提供试验示范观摩田。

提供信息服务，技术咨询指导，为农民答疑解惑。

三是“促销支撑”。

用五种会议营销形式为载体，将促销落到实处。

一是零售商产品分销会。

主要是帮助达到一定订货数量的经销商进行产品分销；二是农民现场销售会。

是以零售商为主召开的终端用户现场销售，其目的就是踢出临门一脚，把产品最终销售给终端用户；三是零售门店促销会。

在重点的零售门店，进行会议促销，提高单店销量；四是集市宣传推广会。

主要是针对终端用户和村里有影响能力的人为对象所，促进农民购买召开的；五是试验示范观摩会。

耳听为虚，眼见为实。

让农民看到效果，认同产品，促进销售。

“强基固本”主要是提升企业内功，抓好6项建设：

1、根据地市场建设。

根据地市场是XXXXX公司赖以生存的市场，是公司的特区，是靶标营销模式的试验田，是训练营销团队的基地。

通过根据地市场建设，将“靶标营销模式”总结出一套经验，建立系统、标准、流程，然后进行复制，在其他市场进行推广。

2、功能性团队建设。

企业竞争的核心是商业模式和团队的竞争，这是企业的核心竞争力，产品容易复制，团队不易复制，团队是企业发展的第一要素。

主要建设“领导管理团队”、“营销策划团队”、“客户开发团队”、“市场推广团队”等。

3、学习型组织建设。

21世纪，人与人之间、组织与组织之间，比的是学习的能力和速度，哪个企业学的早、用得好，哪个企业就有竞争力，哪个企业就有发展。

思想转变靠学习、专业知识靠学习、销售技巧靠学习、商业能力靠学习，无论你以什么方式学习、向谁学习，但你必须学习。

依托XXXXX商学院，建立起终生学习的组织。

不仅企业内部学习，包括分销渠道和最终用户，用学习、培训的形式，吸引他们、凝聚他们，打造平台竞争力，提升商业链的价值。

4、信息管理系统建设。

信息系统解决方案应基于“靶标营销模式”的业务需求来设计，设计目标应满足企业“管理规范化、业务自动化、服务人性化”需求。

总部系统应包含企业物流方面的所有业务管理思想，它与经销商、零售商、终端用户系统支持，门店管理、技术支持、销售系统、配送系统、决策支持系统、财务系统等能够相辅相承，共同构成了企业的管理系统信息网络。

此系统将企业的人、财、物进行更好的管理，各级管理部门可以充分利用计算机所提供的各种信息指导管理行为，信息共享。

它将成为企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的强有力的武器；它将加快XXXXX公司的管理步伐，使其管理尽早实现全面信息化。

它能解决难以处理的管理漏洞，使企业真正的、快速的从管理要效益。

5、营销工具建设。

工欲善其事必先利其器，营销工具的配备与制作对销售会起到至关重要的影响。

“靶标营销模式”配套考虑装备LED屏宣传推广功能车，这些功能车的装备，无论是在企业形象、营销造势、宣传推广、终端拉动、店面促销、集市宣传、售后服务等各方面上都将起到积极的作用，甚至是意想不到的效果。

工具车上配备试验示范、宣传推广、会议营销的设备和手段。

6、销售管理系统建设。

销售计划管理。

作为靶标营销模式主要工具之一，目的是克服以前的业务人员习惯的做法，“拎包上路、抬腿就走”，要么就是毫无计划，要么就是空头计划。

只有通过计划，才能将工作目标具体分解、具体实施，只有通过计划才能将有限的资源用于最有用的地方，只有通过计划才能不断地纠正工作中的差异，使之实现预期目标。

计划的类别包括：

年度销售工作计划；季度销售工作计划；月销售工作计划；周工作计划等。

团队例会制度。

包括晨会、周例会、月例会。

晨会目的是部署当天，总结昨天。

以每一天为单位时间，将过程管理落到实处。

同时通过相互交流、互相学习、互相鼓励以提高士气。

周例会的目的是总结一周主要工作任务达成情况，对本周工作进行评估，向上一级部门递交一周工作总结和下周工作计划，根据实际情况修订和调整下周的工作内容和工作计划，同时为团队人员进行充电和提升实际操作能力。

月例会目的是将所有推广团队进行集中总结交流，取长补短、互相促进，总结表彰阶段性工作突出的团队；传达公司关于销售工作中的各种政策要求；部署下月工作计划；重点研究分析焦点营销模式、运作和执行情况；联农植保样板店建设情况总结分析；针对下月工作有针对性的进行培训。

工作汇报制度。

日汇报。

每个推广团队成员，每日工作结束后要将一天工作的情况向队长和团队成员汇报和通报，然后填写日工作进度表。

周汇报。

每周五晚上各推广团队队长用QQ会议的形式将一周工作向总部汇报。

月汇报。

在每月销售工作例会前，每个推广团队将本月工作写出详细的工作总结上报项目负责人。

行动过程管理。

队长带领团队制定每日工作计划，计划要按照SMART目标制定。

每项任务都要有主要目标和几个辅助目标进行目标分解，实施多目标管理。

每个任务都要进行动作分解，包括：

时间、地点、人物、内容、标准、资源、工具等都有具体要求，通过动作分解来实现过程管理。

.每个人制定当日工作线路图，包括任务要求，完成标准，先后顺序，行走线路，所需资源，销售工具等，用图标的形式简单明了的说明，然后照此执行。

靶标营销模式既有对过去国内有效营销经验的整合，又有对国际农药集团公司先进营销手段的引入，关键是把过去零散的东西连接成有机的整体，把过去说到没做到、做了没做全、做了没系统、做了没做精、做了没坚持的东西，真正落到实处，坚持到底、贯彻始终。

把我们能够调动的东西都调动起来，把我们能够做的事情都做好，我们就会让自己大吃一惊。

XXXXX公司就会在新的起点上获得巨大的突破，高端占位，赢得未来。

不仅能走在山东同行中的前列，也能在全国占有一席之地。

2013年是XXXXX药业集团与XXXXX职业技术学院战略合作年，是XXXXX药业集团战略发展的转折之年、是实现跨越式发展的开局之年。

XXXXX药业集团已着手运作公司上市，集团将实现原药、制剂“双轮驱动”，国内、国外贸易共同发展。

在竞争策略上，将实行差异化营销；在经营创新上，将加大服务力度；在营销模式上，将以“靶标营销模式”为核心全面转型；在团队建设、渠道建设、品牌建设上，都将相应地提升到一个全新的水平上。

各位同事、各位学员，XXXXX药业集团是一个年轻而又富有活力的企业，我们的队伍也是一个年轻而又富有朝气的团队，特别是“新鲜血液”的注入，使我们的公司和我们的队伍凝聚了更大的力量。

我相信，只要我们有思路、有激情、有坚持，只要我们识大局、顾整体、讲团结，我们这支经过训练的队伍，就一定能够无坚不摧，无往不胜。

我们的公司就一定能够不断地从胜利走向更大的胜利。

各位同事，XXXXX药业集团正处在新的发展拐点上，新的目标在热切地召唤，新的机遇和挑战同时摆在我们面前。

现在，大戏的帷幕已经拉开，出征的战鼓已经擂响，付出行动的时候到了，证明自己的时候也到了。

让我们以满腔的热情、高昂的气势，全身心地投入到“靶标营销模式”训练营之中，全身心地投入到火热的工作之中。

清心以明志，登高以致远。

我们坚信，在这孕育生机的季节里，只要我们辛勤地的耕耘，只要我们艰苦的努力，我们就一定创造出，了不起的业绩来。

我们的公司会因我们而辉煌，我们自己也会和公司一道成长、共同辉煌！

现在我想对XXXXX药业集团的推广团队说几句话，XXXXX药业集团对你们寄予了很大的期望，XXXXX董事长对你们寄予了深情厚望，你们是靶标营销模式训练营的核心和骨干，希望你们，严于律己、全心投入、率先垂范、学到真东西，提升真本领，到市场上能够带好推广小分队，不辱使命。

特别对远道而来的合肥财经职业技术学院的学生讲几句话，你们很多人第一次来到XXXXX，人生地不熟。

北国的早春，咋暖还寒，同学们不适应这里的气候，早操的时候冒着寒冷，两手冻得发僵，食宿的条件也比不上合财。

但我想这正是你们锻炼的好机会，寒冷的天气能磨练你们的意志，艰苦的条件能使你们适应环境，这次训练将为你们今后的人生添上了重重的一笔，铸就了厚重的根基。

同时对XXXXX职业技术学院农业工程系、商学院的学生说几句话，希望你们珍惜这次难得的机会，修炼职业性、提升职业力、塑造职业形象，赢在起跑线上，让XXXXX职业技术学院因为你们而精彩！

让我们一起期待雨后的彩虹！

让我们一起呼唤更加美好的明天！

最后，

祝“靶标营销模式”训练圆满成功！

祝XXXXX职业技术学院与XXXXX药业集团校企合作圆满成功！

祝“靶标营销模式”旗开得胜！

祝XXXXX药业集团不断走向辉煌！

祝各位来宾事业有成、身体健康！

谢谢！

我宣布：

XXXXX药业集团“靶标营销模式”训练营开营仪式正式结束。

2013年3月15日