孕婴店从开业选址进货到经营宣传所有技巧总结.docx
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孕婴店从开业选址进货到经营宣传所有技巧总结
开店攻略:
母婴用品店---顾问式导购
发布时间：
2010-11-2
第一：
要给顾客以信任感
诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。
因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。
如果促销员能让顾客对她（他）产生亲切感，对她（他）信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。
这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就 会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。
第二：
要详细耐心的给顾客讲解
既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。
详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。
详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。
第三：
要教会顾客正确使用产品
教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。
如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。
处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。
第四：
要熟悉商场里的所有竞争产品
在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。
这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。
也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。
促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。
第五：
为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她（他）们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她（他）们还会帮助顾客打如意算盘。
她（他）们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。
这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。
开店攻略:
童装商品陈列的几大要点归纳
发布时间：
2010-11-19
随着中国童装业日益蓬勃，童装经营店的陈列越来越受到童装经营者的重视，且逐渐地演变成一种时尚。
有效而成功的品牌商品陈列是消费者面对的最直接的广告冲击和形象效应，有着不容忽视的现实意义和价值内涵。
1、同一色搭配。
同一色系的童装放在一起会给人很舒服的感觉，档次会得到提升，但不要把同样款式、同样长短的衣服放在一起，以免让人感觉像仓库。
2、对比色搭配。
那就说用冷色来烘托暖色，如：
用绿色的童装来衬托红色的童装，用蓝色童装来衬托黄色童装，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：
7左右的比例比较合适，要留意穿插1011101101（1代表暖，0代表冷）。
3、合理利用活区。
所谓活区那就面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。
要把自己主推童装放在活区，把次要的款式放在死区，这样能够大大提升销售。
4、模特数量要掌握。
有的加盟商认为模特比较容易提升展示效果，就在自己的卖场堆很多模特，其实会起到相反的效果。
所谓“物以稀为贵”，模特展示太多会使顾客显得不知所措，把最好的款式穿在模特身上就行了。
5、时间的把握要到位。
首先你要了解每天到你这里来买衣服的人是谁，不同年龄段的儿童的“妈妈们”会选择在什么时间来光顾你的童装店，掌握这个规律才好合理分配童装的陈列。
例如：
星期一、二、三、四来的人通常是一些收入较高的“妈妈”，这样的话你就可以把几个时尚的、贵的、款式独特的童装放在活区或穿在模特身上。
在星期五下午、星期六、星期日，人群比较大众化，则可以将普通的、价格低一点的童装挂在活区和模特身上。
6、卖场陈列要有节奏感。
不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应有节奏感，就象音乐一样。
开店攻略:
母婴用品店童装陈列十大技巧
发布时间：
2010-9-16
母婴用品店服饰陈列技术是服饰店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。
合理的陈列商品可以起到战士商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。
据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。
１、主题陈列 给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。
主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。
它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。
２、整体陈列 将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。
整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。
３、整齐陈列 按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。
４、随机陈列 就是将商品随机堆积的方法。
它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。
采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状框，另外还要带有表示特价销售的提示牌。
５、盘式陈列 实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。
６、定位陈列 指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。
需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。
７、关联陈列 指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。
运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。
它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。
它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。
８、比较陈列 将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。
它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。
９、分类陈列 根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。
它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。
10、岛式陈列 在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。
它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。
岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。
岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。
开店攻略:
导购如何破译顾客心理促成消费意愿
发布时间：
2010-8-8
在导购实际的销售中，能否破译顾客心理显得至关重要，因为顾客的消费心理直接决定着购买意愿。
除了顾客通常的购买心理外，导购有必要关注顾客购买时的一些特殊心理：
抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。
待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?
顾客就会等待促销活动。
营业员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。
从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。
营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。
因此，营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。
择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。
营业员应多提供选择的款式和颜色。
烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。
营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。
好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。
所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。
此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因：
相信营业员的介绍；
相信商场或品牌；
相信衣服本身的款式、色彩等。
当然，让顾客失去信心的原因有：
不是她真正想要的衣服；营业员不了解货品知识；
对质量、售后感到没有保证；
同购买计划冲突。
顾客对某款衣胆失去信心时，营业员不应勉强顾客，可马上转移到顾客感兴趣的其他衣服上去，力求挽留，继续推荐。
开店攻略:
如何开婴幼儿用品店销售中必备的四项基础修炼
发布时间：
2010-2-26
第一、婴幼儿用品店内形象方面，主要包括：
1、门店形象。
第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。
无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。
2、产品陈列。
产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。
3、个人形象。
个人形象主要包括：
基本表情、基本容貌、着装。
（1）表情的基本要求是：
温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。
（2）基本容貌要求是：
女职员：
头发：
长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。
面部：
化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸；
手：
不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。
男职员：
头发：
前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）；
面部:
不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。
指甲：
不要过长，修剪整齐。
（3）着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。
4、个人礼仪。
个人礼仪包括：
体态、行为规范及听说规范。
（1）体态：
A、基本站姿。
不拱背弯腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。
a、头部抬起，双眼平视前方；
b、双肩放松，呼吸自然，腰部自立；
c、双臂自然下垂，双手叠放在腹前或相握于身后；
d、两腿立正并拢，两脚呈“V”状；
e、身体不能靠在展台或展柜上。
B、接待姿势：
a、面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象；
b、双脚一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂；
c、全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整。
C、行进姿势：
a、在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞；
b、讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先；
c、顾及他人存在，不得阻挡道路；
d、讲究公德，不可不守秩序；
e、注意保持风度，不可蹦蹦跳跳；
f、有优雅的行进姿势；
g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。
D、进行中的手势：
a、介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求；
b、严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。
（2）行为规范：
a）严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。
b）不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。
c）行坐端正，举止文明。
不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作。
进辛辣异味食物后应 注意漱口。
d）顾客正在看货时，切勿从中间穿过。
e）不斜眼偷看顾客。
f）尽量让卖场环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长。
g）如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品（如气球等）。
（3）听说规范：
a）不要抱着胳膊接待顾客。
b）不要把手插在裤袋里说话。
c）不要上下打量着顾客服务说话。
d）咳嗽打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩。
e）不要边吃东西边接待顾客。
f）不要嘲笑顾客。
g）说话时注意观察顾客是否有耐心听，不要自顾自地唠叨。
h）说话有逻辑，突出重点，不讲多余的话，不过分夸张。
i）说话避免使用命令式，少用否定句。
j）当顾客说话时，不要打断或眼光飘移，应正视着对方的眼睛认真倾听。
k）当顾客在思索时，不要轻易插话。
l）不对未成交的顾客挖苦或口出恶言，无论成交与否，都应将微笑保持到顾客离开。
第二，服务态度。
1、微笑服务
（1）微笑是打破陌生的利器，是亲和力的传递。
迷人的微笑展示的是一种自信、友善、热情、礼貌。
（2）熟练运用微笑服务技巧，需要保持良好心态，否则情绪不佳，微笑也无法打动顾客。
2、赞美顾客
（1）赞美的目的：
拉近与顾客之间的距离----增进与顾客之间的感情交流
—--从而获得顾客的信任—--最终实现推销产品
（2）如何赞美：
寻找一个赞美点------这就是一个优点------这就是一个事实
------用自己的语言------适时的说出来
切忌：
发现一个点是赞美，发明一个点是奉承
3、语言艺术：
（1）接待用语的原则：
a）注意讲话的顺序和逻辑性
b）讲话突出重点和要点
c）诚实客观介绍推荐，不夸大其词
d）尽量配合顾客的方式讲话
e）决不能对顾客无理，不与顾客发生争论
f）不使用粗俗语言
（2）接待用语的技巧
a、避免用命令式，多用请求式。
命令式语句完全是说者单方面的意思，不征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求的语句，则是尊重对方，请求别人去做。
b、少用否定句，多用肯定句.
虽然肯定句与否定句意义恰好相反，但如果运用的巧妙，肯定句却能代替否定句,而且效果更好。
（3）采用先认同后解释
a、价钱虽然高了一点，但质量很好啊；
b、质量比较好，所以价钱高了一点；
第一句是认同了顾客，再做了解释，这样比较容易产生认同感；而第二句的在重点是放在“价钱高”上，顾客可能会认为：
一，虽然质量好，但也不值那么多钱；二：
好像我买不起这么贵的东西。
（4）语言生动、语气委婉
采用生动、形象的语言，让顾客听起来既容易产生联想，又产生购买的欲望。
（5）要配合适当的表情和动作。
说话的措词和语气固然重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆板，则再生动的语言也起不到好的效果。
因此讲话时，一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，但切忌不可夸张或矫揉造作，以免顾客反感。
4、文明用语
a）接待顾客，语言简洁，表达准确，要“您”字当先，“请”字在前，“好”字不断。
b）礼貌使用恰当的称呼，一般以“小姐、女士、先生”等。
c）基本文明用语：
“您好、请、谢谢、对不起、再见。
”
d）顾客来时，要有“迎声”：
“您好，欢迎光临（**品牌）”
e）顾客问时，要有“答声”，热情主动，真诚地给顾客当好顾问。
f）当顾客较多，比较忙碌时，应讲“对不起，让您久等了”，“请稍等，我马上就来”。
g）当顾客买单时，应唱收唱付：
“先生，收您xx元，找您xx元，请点好”“请拿好”。
h）当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲“只要符合退换规定，均可以退换”。
如有不符合规定时，要耐心解释，讲“很抱歉，按规定不能退换。
”如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲“对不起，我请示一下领导”。
i）当受到顾客表扬时，应讲：
“这是我们应该做的”，“不必客气，我们做的还不够”。
j）当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：
“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。
k）当顾客离开时，要有“送声”：
讲“恭喜您乔迁新居”“请走好”“欢迎下次光临”。
第三，销售技巧。
1、销售的基本原理
（1）销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品）
（2）售的是观念（买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功）
（3）卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处）
（4）买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢）
2、婴幼儿用品店销售的流程
迎宾（点头、微笑、“欢迎光临**品牌”）—寻机（给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情）—开场（寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍：
从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手）—体验（在体验中解决顾客的异议和疑问：
对比区、体验区、FABE利益法）—开单（充满自信，敢于成交）—送客（恭喜顾客，欢迎下次光临，转介绍客户提供信息等）
3、顾客购买心理
→注意：
寻找或注视产品→兴趣：
走进看或动手摸产品→联想：
不断打量或触动产品→欲望：
沉思想象 →比较：
提问比较产品 →信赖：
感受产品、检查问价 →行动：
决定购买产品 →满足：
买单感谢
4、成交的方法
富兰克林法：
将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。
语言加法：
作为一种描述产品好处的递进方法：
好的光源+好的镇流器+好的面罩+底盘+知名品牌+国家免检产品等等，来达到最后成交。
语言除法：
相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，某一款灯800元，市场上有同类产品500元，使用寿命同样是8000小时，300/8000=0.0375元，实际上每小时多花了4分钱不到，这样看起来便宜多了。
先认同后解说：
先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。
转移法：
价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。
体验成交法：
让顾客亲身体验感受，在体验过程中消除异议，直到最后产生信赖而成交。
机会成交法：
机不可失，失不再来；对于促销活动比较常用的一种成交方法。
选择成交法：
选择性的成交方法，就是试问顾客到底选这个还是选那个，只要选定也就意味着成交了。
假设成交法：
这是一种假设已经成交的，然后描述顾客购买后会对其带来什么好处，什么利益，顾客在默认的状态下成交的一种方法。
第四，产品知识
对于产品知识我们应该掌握以下内容：
产品外观、产品工艺、原料和成分、产品性能、产品价格、保修常识、竟品相关知识等。
我们可以通过听婴幼儿用品店内专业人员讲解增进了解；通过观察来了解产品的性能特点；通过自己试用体验感受产品；通过将自己的体验感受讲出来给别人听来巩固自己对产品的认识和掌握。
以上四个方面的修炼，我们再来结合婴幼儿用品门店的销售，事实上门店销售的业绩来源主要就是由客流量、经停率、成交率、客单价这4个方面决定，而这四个方面与我们的四项修炼是息息相关的，紧密联系的，为何这样说呢？
首先形象维护的好与不好，直接影响到了顾客的视觉感受，直接影响到顾客对门店的关注度，让顾客有了一个愿意上门的理由，于无形中决定了客流量的大小。
其次，顾客上门以后，如果我们的服务态度很好，给顾客良好的印象，让顾客感到轻松而亲切，那他肯定愿意留下来，听我们的介绍，看我们的产品展示，这样一来顾客的经停率就提高了。
再次，顾客被我们的良好服务所感染，自然就接受了你这个人，这时你再向他介绍什么产品，他都愿意听，利用我们良好的销售技巧就很容易把产品推销给他，成交几率大大提升。
最后，掌握了丰富的产品知识，我们可以很详细很专业的给顾客介绍产品，帮助顾客消除异议，卖更多的好产品给消费者，提高每位顾客的消费单价。
为我们的婴幼儿用品店创造更高的业绩。
开店攻略:
婴幼儿用品连锁门店一般促销手法
发布时间：
2010-3-30
婴幼儿用品连锁门店一般促销手法 纵观目前市面上的各类促销活动，其实大部份都大同小异，如果从形式和模式上来划分类别，可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式（即主题促销）。
常规促销是婴幼儿用品连锁店通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
当然活动形式和花样可以不断变换。
如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。
（一）：
常规促销的特征：
1、长期性或定期性。
常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；
2、固定性。
固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业那里称之为“周未促销”。
3、速效性。
常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。
4、现场通告性。
常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。
（二）：
常规促销活动的应用范畴：
适合操作群体：
婴幼儿用品连锁店。
适合操作产品：
新产品上市或老产品应对同类产品竞争；
适合操作终端：
婴幼儿用品店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。
（三）：
常规促销运作要点：
1、终端建设是常规促销的基础
市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。
在做常规促销之前，连锁店需要做好三方面的工作。
硬终端建设：
将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。
曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。
软终端建设：
店员的培训及客情关系的维护往往是连锁店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。
业务、促销员的定点建设：
将业务员或促销员定点化，这也是对连锁店提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理
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