网络时代的分销渠道创新.docx
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网络时代的分销渠道创新
网络时代的分销渠道创新
真实姓名：
韶亚军
用户名：
bobshao
所属服务站：
北京教学服务中心
指导教师：
王涓老师
网络时代的分销渠道创新
─B2B模式下的分销渠道研究
摘要
电子商务、网络分销、渠道建设是当下的热点话题。
而在这其中，分销渠道是最为重要和关键的问题。
因为只有解决了这个问题，才能够真正保证电子商务的顺利开展。
为此，本文以时下最为流行的电子商务理论为指导，首先从社会生产的四要素切入，强调交换，也就是分销渠道对于社会生产的重要性。
进而展开对于B2B的深刻理解，再从多处入手，构建起适合的B2B网络分销模式。
接着讨论B2B网络分销中的一些常见问题，最后给出切实有效的解决方法。
关键字：
网络分销；分销渠道；B2B；B2C；C2C
一、网络分销必将引领未来商务
著名的经济学十大原理中有一个“贸易能使每个人状况更好”论点，即贸易让每个人专门从事最擅长的活动，通过与他人交易，能用最低的价格买到所需要的商品或服务。
毫无疑问，这可以充分保证买卖双方都能利益最大化。
而网络分销作为最有前景的商业贸易模式，则一定能够引领未来商务。
（一）关注社会生产四要素
学过马克思政治经济学原理的人都知道，社会生产由“四要素”组成，也就是由四个环节构成：
生产→分配→交换→消费。
这四个环节，环环相扣、不断循环、周而复始，促进了社会的发展。
在这四个环节中，只有交换最为复杂，而且它起的作用也最大，因为要在合适的时候找到合适的人去实现商品的交换的确很难做到。
这时，社会的分工出现，商品分销和商务活动则能够解决交换问题。
在市场经济下，交换的作用甚至大于生产。
因为“销比产难”已经成为“供大于求”、“买方市场”时代的共识。
（二）资本时代渠道为王
现代营销理论中有这样一句话：
渠道为王！
即得渠道者得天下。
销售渠道的好坏，将直接决定着企业的成败。
每家企业都拥有自己的分销渠道，这也是其核心竞争力所在，也是最为重要、关键和独特的珍贵资源，更是无形资产。
娃哈哈的渠道建设得相当好，新产品上市后，只要一周时间，就可以保证产品出现在上到首都下至西北青藏地区的小卖部中，就连世界知名饮料“可口可乐、百事可乐”都将娃哈哈列为国内最大的竞争对手。
这不难理解，可口可乐之所以要收购汇源（尽管后来失败），其实质就是想“借用”汇源品牌的现有渠道为可口可乐所用！
可以说，在产品同质化严重的今天，渠道就是企业的生命线！
（三）网络分销优势明显
不过，在电子商务时代，我们更看中网络分销。
因为，而相较于传统的分销渠道，网络分销有着其无法比拟的优势：
更快的分销速度、自主的渠道控制、更低廉的价格等。
因此，网络分销代替传统分销是势在必行！
娃哈哈作为国内渠道建设最完善的企业，将产品从生产到铺到零售端，要经过分销商、代理商、批发商、经销商、销售商等中间商，中间渠道层次过多，最快也要1星期左右，大大影响效率。
渠道成本竟高达60%，如此高昂的渠道成本，对于产品的竞争力是一个不小的挑战。
而如果通过网络分销，可以通过最为先进的电子商务平台来进行，缩短渠道的层级，将渠道扁平化，能够大大减少库存压力，有效地减少时间消耗，节省成本。
进而全面提升利润率，开辟第三利润来源。
同时，网络分销由于少了渠道环节和渠道所占用的时间，这使得它在回款方面要比传统渠道要快上许多，使得企业的风险大为降低。
而对于顾客来说，由于中间环节和成本的降低，也一定能够得到更多的实惠，尤其是产品价格上的优惠，这往往是顾客最为关心的。
在摩托罗拉和李宁的网上商城购买同样的手机和运动产品，比传统渠道要便宜得多，这正是网络分销减少成本最好的佐证！
而且，由于客户访问电子商务平台比访问实际的店面更快更方便，所以网络分销可以大大加快交易效率，降低交易成本，这又能够促进更多的交易，并能够扩大销售规模。
（四）产业升级必然选择
产业升级是解决当前经济和民生问题的一大法宝，所谓产业升级，就是指产业结构的改善和产业素质与效率的提高。
但产业升级对于中小企业来说，需要投入很多的资金和技术，这一点根本无法与大型企业，尤其是垄断型企业相比。
但是电子商务和网络分销却为中小企业的产业升级提供了一个很好的平台，使它们能够轻松地进行网络贸易。
提升自身品牌
的支柱！
根据交互流向来分类，我们可以把电子商务分为以下主要三种：
企业间的业务即B2B（BusinestoBusiness）、企业对消费者的业务即B2C（BusinesstoConsumer）和消费者对消费者的业务C2C（ConsumertoConsumer）。
由于B2C（当当网、卓越亚马逊等）和C2C（淘宝网、易趣、腾讯拍拍等）在网络和生活中更常见，所以大家可能只把B2C和C2C当成电子商务。
事实上，要大力发展电子商务却恰恰要以推进B2B业务为重点。
从国际电子商务发展的实践和潮流看，B2B业务占据绝对的主导地位，其业务量占到电子商务整体业务量的80％至90％。
因此，B2B是网络分销的基础、支柱、核心和本质所在。
（二）B2B对网络分销作用重大
B2B对于网络分销，类似于人身上的大动脉对人的循环系统。
B2B可以理解为传统商务中的批发商，利用好B2B，才能够很快地将商品通过网络分销到终端或消费者的面前。
B2B作为企业对企业之间的营销关系，只有B2B强大了，才会有B2C和C2C。
由此可见，B2B对于网络分销作用是相当重大的。
阿里巴巴和慧聪网就是非常典型的B2B网站代表。
B2B是企业之间的交易，是B2C和C2C的基础。
因此，企业间的交易额往往巨大，这也使得基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，交易额远远超过B2C。
2010第一季度中国B2B电子商务市场营收规模达到20.2亿元，同比增长46.4％，环比增长10.4％，占据着接近90％的市场份额。
预计未来几年全球B2B的年增长率将会更高。
（三）B2B解决大宗商品分销问题
B2B交易的商品都是大宗的，而且往往交易商品种类和数量不同，其批发价格不同（多批发一般会便宜）。
新商品上市后，要及时将商品的描述、属性和价格（甚至是最新变动的价格）及时、准确地传达给分销商并不容易。
很多时候，商品的数量过多和价格相对复杂性严重地影响了大宗商品的分销数量和交易份额，往往因为时间延迟而影响了生意，丢失了客户。
而B2B是建立在开放环境下的一种网络分销管理体系，这使得B2B中的分销商更多，质量更高。
B2B还能够对这些资源进行有效地整合，并实现资源之间的互通和互用。
这些对于解决大宗商品的分销是相当有效的，能够使得大宗商品分销平台更为通畅、快捷地运行，快速提升企业的分销能力，提高企业的综合竞争能力。
（四）形成B2B产业利益合作链条
有利益才能够长久，这是亘古不变的道理。
要大力发展B2B，构建一根产业利益合作链条是必须的。
在这根链条上，所有的参与者都可以分到实际的利益。
中国互联网现在拥有多达100万分销商正在寻找资源，每年有10亿的交易额订单，这其中将产生无限商机。
借助于B2B这根产业利益链条，更多的企业可以处理好自己的业务，达成战略合作伙伴。
各企业各司其职，能够保证在最短的时间内将铺货信息传达给分销商，不失掉任何一个商机。
加上现在B2B平台一般都比较易用，还会有专业的团队进行标准化、规范化的售后服务，这样也能够大大节约部署成本，降低进入门槛，并能节约维护费用。
三、多处入手构建适合的B2B网络分销模式
既然B2B网络分销对于电子商务起着关键性的作用，那我们自然地需要构建适合自己的B2B网络分销模式。
“外行看热闹，内行看门道”这句话在B2B网络分销行业也是适用的，很多人希望能够进入B2B领域，但却苦于无法找到入门之道。
那B2B网络分销模式有哪些？
应该如何进入这一领域？
（一）借助阿里巴巴第三方平台法
所谓第三方平台法即借助于别人现有的条件和环境来构建B2B网络分销模式。
在第三方平台上开设网店最大的特色就是容易上手，进入门槛较低，有时甚至只要简单的几步注册就可以了。
但是由于其相对是程式化的设计，这就使得它的定制化内容并不多。
更重要的是，由于是“寄人篱下”，根本无法形成自己的独立品牌，不太适合长期发展。
说到第三方平台，首先想到的是阿里巴巴，B2B是阿里巴巴最大的业务，其主要产品有1688（阿里巴巴网站）和中国供应商、诚信通等。
2010年3月8日，阿里巴巴正式上线了域名为的网站，运营其B2B业务。
在1688上，涉及服装服饰和小商品批发、产品加工、创业加盟、日用百货、机电设备等多个领域。
1688定位于网络采购批发大市场，帮助工厂、品牌商、一级批发商引进大量的买家，包括十万级的淘宝网店掌柜、百万级的线下城市实体店主、千万级的现有批发市场买家，提供有一系列交易工具，很容易上手。
另外，中国综合B2B平台门户有：
阿里巴巴、一达通、慧聪、百纳等，这些B2B平台共同构筑了中国B2B电子商务市场格局，占据了绝大部分市场份额。
（二）使用ShopEx独立自主法
独立自主在任何时候都是一种值得提倡的精神，因为这样我们可以牢牢掌握主动权。
有幸的是，现在有一些厂商已经开发出一些实用的B2B网络分销平台，并提供相应的技术或工具来提升网络分销的效率，进而供我们自主建构B2B网络分销渠道。
ShopEx的分销王（）则是非常典型的代表产品，它为我们自建B2B渠道提供了条件和可能。
通过ShopEx的分销王，我们完全不必高价聘请专业技术人员，也不必懂代码和程序开发，只要采用ShopEx所给出的解决方案就可以了。
更重要的是，利用分销王，我们可以拥有自己的独立域名和独立空间，这对于自己的品牌提升和形象树立都是很有好处的。
而且，ShopEx产品的市场份额高达90%以上，拥有8年多的市场背景和60万的B2C客户，是目前中国最大的专业电子商务解决方案服务商，其技术实力完全有保障。
（三）依托搜索引擎竞价排名法
企业为了促进产品的销售，都希望能够在B2B网站或者搜索引擎中将自己的产品排名尽量地靠前。
由于企业不可能一成不变，所以使用竞价排名可能更为公平与合理。
B2B的竞价排名可以分为两类：
一为B2B网站上的竞价排名，二为搜索引擎网站上的竞价排名。
前一类的代表有阿里巴巴和中国化工网，阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位。
中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站ChemNet.Com上的化工专业搜索平台，同样采用搜索竞价排名方式来确定企业排名顺序；后一类的代表则有Baidu（XX）、Google（谷歌）、Yahoo（雅虎）、Youdao（网易有道）、SoSo（腾讯）、Sogou（搜狐）等。
（四）垂直和区域B2B
除了阿里巴巴、慧聪网等全国性的B2B商机平台外，现在更为细分的垂直性和区域性B2B网站也正在不断涌现。
垂直类和区域性的B2B网站具备信息目标集中、更为精准，并可以充分地发挥本地化运营的优势。
垂直类的B2B网站以网盛旗下的中国化工网为代表，垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且精准。
垂直类的B2B网站还有中国网库等。
区域性B2B网站则以云南商机网为代表，云南网相对主流B2B平台来说，不同之处在于所有信息都围绕一个核心——云南。
这样处理，能够很好地解决传统B2B网站存在的无关信息太多，信息目标不集中的问题。
从云南商机网的发展模式来看，区域性B2B电子商务模式以其特有的优势，必将成为一种新兴的B2B力量崛起。
（五）多路扩张国外B2B网站介绍
如果关注外贸，还可以考虑使用以下一些著名国外B2B网站：
TradePage（）、环球资源网（）、eceurope（）、ecplaza（）、tradetoz（）、tradeoffer（）、tradeagent（）、busytrade（）等。
（六）海外拓展开拓海外市场
现在外贸很热，专注B2B的阿里巴巴则和雅虎日本共同推出“淘日本”服务（），该网站已经于2010年6月1日上线。
淘宝网的商品将直接以日文形式雅虎日本出现在雅虎日本“中商城”中，同时雅虎日本的日本商品也将以中文形式出现在淘宝网的“淘日本”上。
这样一来，双方用户都可以得到自己想要的东西。
当然，所有商品都必须符合中日两国法律及海关相关规定，而且交易需缴纳关税。
另外，XX也已经加速海外拓展，其和日本乐天共同组建的电子商务公司启用“乐酷天”，也将打造海外B2B平台。
而且，其已经在北京、深圳等地举办招商会。
（七）专注B2B搜索的全新引擎
通过在XX、谷歌、阿里巴巴等搜索引擎上购买关键字，价格高昂，有时效果还不一定能够达到预期，这对于中小企业来说，费用更是一个大问题。
现在有专注一呼百应的搜索引擎（
它最早采用了“B2B+搜索”专业商贸搜索模式，这种模式打破了传统企业B2B商铺只注重产品的发布和管理，而不具备相关产品的链接信息的欠缺局面。
更加专注于在为企业提供商铺建设完善和整合一系列的匹配商机信息，使中小企业能够在第一时间挖掘市场需求。
相对来说，其价格要较为低廉，更适合中小企业。
另外，中搜也推出B2B搜索引擎，而且是完全免费的。
通过B2B垂直搜索不仅可以实现行业信息的有效检索、提高网站检索速度、提高用户体验，更重要的是可以把行业门户内会员信息和商机、供求等信息进去更广阔的营销平台，让行业会员更有价值，同时还可以赢得买家的信任感，提高点击行业会员的持有率。
（八）加入中国B2B联盟获取新商机
有数据分析称，超过76%的企业老板和69%的企业采购人员，每天都会深入浏览本行业网站，从中获取大量行业资讯，了解供求商机，结识商业伙伴。
而这其中则蕴藏着巨大的商机，所以2010年4月铭万公司发起，由各知名行业网站共同组建了中国B2B联盟（）。
目前已有包括电子元器件网、中国城市照明网、中国LED灯具网、中华机械网、中国纺织品网、中国印刷包装市场网等数百家最知名的行业网站加入联盟。
如果我们是某一行业提供商，则可以考虑加盟中国B2B联盟。
（九）关注线下B2B渠道建设
除上述的线上推广方案外，我们还要关注线下B2B渠道建设。
因为对于很多B2B的企业来说，电子商务的关键是“商务”而不是“电子”，电子只是手段，实现商务才是终极目标。
因此，我们同样也必须重视线下B2B推广方案与渠道建设。
一方面我们要巩固、加强线下B2B渠道建设，同时还可以成立类似于行会或协会的组织，把同一行业或同一地区的供应商或客户组织起来，形成更为强劲的线下B2B力量。
这也可以更好地促进B2B的渠道建设。
业内垂直B2B厂商网盛生意宝则涉足过线下专业会展业务，这也是一个例证。
线上和线下贸易融合的趋势，日益明显。
要真正做到线上线下结合，对于从事贸易中间服务提供商的B2B公司而言，不应该简单地把传统的B2B（商对商）与网上的B2B收益进行简单的划分。
四、不容忽视关注B2B分销渠道问题
要解决问题，往往需要逆向思维，即朝着相反的方向去思考。
随着第三方B2B电子商务交易平台的逐步成熟，独立B2B平台技术不断完善，以及搜索引擎市场的发展，很多中小企业已经开始涉足B2B并获得收益。
不过，B2B网站作为网络时代的重要分销渠道，要真正地实施并获得持续性的竞争优势和发展潜力，仍有不少问题值得我们关注。
（一）观念问题认识肤浅理解简单
不少企业对于电子商务怀有很大热情与兴趣，但是他们对B2B的认识比较粗糙和肤浅，理解太简单，这直接导致了他们无法树立起现代营销理念，也缺乏企业电子商务的规划。
很多时候，他们只是将B2B理解为信息黄页，传统生意的“网络版”，认为只要将信息直接上网，就自然会有生意上门。
这样的理解是错误的，结果浪费了大量的资源，但收效甚微或毫无收效，反过来又打击了企业的信心，造成了恶性循环。
（二）定位问题错误上马B2B平台
要选择好一个适合自己的B2B平台并不容易，这就造成了不少企业进入“网络域名”、“短信网址”等之类带有明显欺骗行为的怪圈，损失惨重。
有的则盲目地赶时尚、跟风，追求所谓的“大而全”、“大品牌”平台，结果使得投入的巨额资金损失殆尽。
而有的企业由于认识不够，把企业建站，收发邮件等同于企业电子商务，结果是一家“电子公司”，而核心的“商务”却无从谈起。
总的说来，这些企业是一个定位问题。
科学技术的生命在于与社会实践相结合，不能误以为网络是万能的。
（三）诚信问题安全物流不容忽视
众所周知，随着网民参与互联网活动的日益频繁，网络上的诈骗案件数量也呈上升的趋势，并且花样繁多、防不胜防。
网络上的诚信和安全问题不容忽视。
B2B电子商务交易涉及金额较大，所以交易、支付环节一般都是交易双方在网下进行。
活跃于C2C领域的第三方支付公司难以对B2B交易进行担保，目前的支付环境和条件仍未成熟，这就造成了很大的诚信问题。
同时，物流业的发展水平仍然落后，难以满足网络B2B市场的需求，加上B2B需要大宗物流，涉及到交货、验货等更为复杂的环节，对物流服务提供商的服务资质和服务水平提出了更高的要求。
（四）流量问题无法提升交易量
B2B网站优化是网络营销策略中最基本内容，一个优化不好的B2B平台，用户发布的供求信息很难被潜在用户看到，甚至也不能被搜索引擎检索到。
这样根本无法得到流量，也无法使得上下游沟通，自然无法提升交易量。
当然，与普通网站相比，B2B网站带有明显的行业特征，有自己的特殊性，比如产品供应信息分类、公司名录分类、用户自行发布产品供求信息和企业信息等，这些特殊性使得B2B网站不太容易进行优化，而要多管齐下、另辟蹊径。
（五）人力问题缺乏复合型人才
人才是企业经营管理中最积极和最核心的因素之一，企业在面对B2B业务时仍存在人才缺口，尤其是中小企业。
虽然每年有大量电子商务专业毕业生走出校园，但在B2B业务实施过程中，企业需要的是既懂网络技术，又懂电子商务管理、最好还要有的一定行业背景和营销经验的高素质复合型人才。
人才不足已成为影响企业电子商务应用的一个重要因素。
另一方面，有些企业主的认识局限，认为电子商务人才即技术人员，或者电子商务人才即会上网的传统销售人员，又不重视相关业务知识的教育培训，团队素质能力不能完全胜任电子商务的要求，难于营运起来。
同时，有的中小企业的实力较弱，难以吸引和留住人才，这也导致电子商务人才的缺乏。
五、化解矛盾应对B2B分销渠道难题
尽管B2B网站有着很多的问题，但是矛盾是普遍存在的，做任何事情都不可能“把孩子连水一起泼掉”，我们只要认识了这些问题，并进行分析，然后加以解决，就能够让B2B行业得到大的繁荣与发展。
（一）树立并完善现代营销理念
企业首先要深刻地理解电子商务知识，并树立起现代营销理念和电子商务观念。
最好要静下心来，从头开始深入学习电子商务的基础知识，了解互联网和B2B电子商务的基本功能、作用、意义。
特别是企业应该把电子商务上升到企业的经营战略高度，在开通B2B电子商铺的基础应用上，通过理论指导和实践慢慢摸索出适用于自己的一套营销理念，开发新的市场，发挥网络优势提升自己的竞争力。
事实上，只要树立起了现代营销理念，就有可能选择并建设适合于自己的B2B平台，充分利用互联网与电子商务，使得企业能够在激烈的竞争之中扬长避短，不受时间、地域的限制，不断拓展与扩大自己的市场份额，控制成本，提升企业营运效率，并能取得更多的成功，获得更多的胜利！
（二）选择适合自己的B2B平台
在树立了现代营销理念后，我们要搞清楚企业自身的状况适合什么样的平台，明白哪些业务通过电子商务可能得到拓展性发展。
B2B并非“万金油”，电子商务也不是万能的，企业应结合自己情况、目标来作出最佳的选择，才能发挥最大效应。
选择适合自己的平台是十分重要的，利用第三方平台是行之有效的方法，要选择实力雄厚或者专业性强的平台有更大的保障。
比如，如果要做外贸出口类可选择阿里巴巴、环球资源等有实力的服务商，做内贸选择内贸B2B供求信息搜索一呼百应则有更专业的服务。
选择搜索引擎，则可以找XX、搜狗、soso、yahoo等平台，操作起来十分简单，最为重要的是，需要进行关键词的优化，同时设置好合理的出价，才能够保证B2B营销效率的最优化。
另外，企业应根据自身的资金实力，品牌定位，业务范围认真调研分析，可以考虑采用独立自主的B2B方案，ShopEx已经为我们提供了相应的分销工具─分销王。
利用它，能够建立起自己的核心B2B渠道，并形成自己的品牌和影响力，将主动权牢牢地掌握在自己的手中。
（三）构建完善支付体系加快诚信建设
B2B交易资金巨大，我们必须构建一个完善的支付体系，并加快诚信建设。
现在已经有越来越多的商业银行进入到这一块领域，包括中国银行、工商银行、农业银行等已经开始与第三方平台合作来服务B2B电子商务交易业务。
而且央行也于2009年4月正式公布了名为《中国人民银行公告〔2009〕第7号》的文件，这完全是为了加强监管而设置，并将安全支付提升到了国家战略。
很多银行与支付公司已经积极响应央行网上支付管理办法，并配合央行做好包括登记在内的各项工作。
目前解决网络支付诚信问题较好的是支付宝，它创新性地提出并实践了“先行赔付”的理念。
同时，很多黑客还会利用各种软硬件漏洞，因此必须研制出一套无懈可击的互联网支付系统，从基础设施上保证网络支付的安全。
另外，还应该完善网络法律法规。
网上支付的风险并不仅限于消费者支付过程中的问题,还包括纠纷出现后银行或其他发行机构的责任问题以及网上支付工具资金划拨系统等问题。
因此明确参与主体间的法律关系才能更好地解决纠纷,进而预防纠纷发生。
针对物流行业的诚信问题，现在已经有越来越多的电子商务公司开始考虑自主建立物流体系，京东则是其中的代表。
2009年，京东商城投资2000万元建立自有快递公司，目的就是提高上海及华东地区乃至全国的配送速度。
而且，京东商城将陆续在全国购置1200亩土地用于打造物流仓储平台，届时将能够支撑数百亿元的销售额，并加快在二三线城市的布局，2010年至少新增50家城市配送站。
这些都给了我们很多企业更多的启示。
（四）千方百计想方设法提升流量
B2B网站比较特殊，除了一般网站所具有的网站栏目结构和导航系统不清晰、网页布局不合理，网页标题和META标签设计不专业等基本问题之外，B2B电子商务网站优化中还有一些特殊问题。
解决了这些问题，就能够全面提升流量，进而增加更多商机。
1.合理设置网站栏目和产品分类
B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。
我们必须提供更为合理的网站栏目和产品分类，并能够提出更多更好的检索方式，比如，可以按行业排列、按产品特性排列、按时间排列、按热度排列、按价格区间甚至可以按产品的某一属性排列。
多管齐下，可以大大提升其可用性与用户粘性。
2.网页标题设计及网页内容的相关性问题
在B2B行业网站中，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页无法被搜索引擎收录，严重时可能影响整个网站！
因此，网页标题必须请专业的编辑进行精准地填写，同时关注网页的相关性问题，这样才能够吸引用户，并提升在搜索引擎中的收录量。
3.尽量将网页静态化
有不少的B2B网站为了图方便、省资源，大量采用全动态网
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