信任沟通沙盘—超级销售拜访技巧.pptx

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信任沟通沙盘超级销售拜访技巧,课程目标：

认知并讲述客户决策思维过程应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访方案应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力统一销售内部共同语言、提升沟通效率课程形式：

视频场景教学、亲身感受超级拜访微妙与精彩！

目录content,1、自信小杨,2、拜访老宋,3、小杨感受,4、老宋感受,5、新人小周,6、陌拜龚总,7、提问,8、拜访陶部,9、无所不知,10、魏部的笑,11、呈现优势,12、小周准备,13、爽快刘部,14、客户顾虑,15、不愿行动,16、年终冲刺,17、突遇变化,18、雏鹰展翅,19、技巧集锦,21、花絮,20、片花,销售的困惑,我们对销售有哪些困惑？

结果源于行动,客户上楼了吗？

客户行动我们才会成交客户上楼了吗？

客户为什么不动？

客户还在等什么？

我们知道他在想什么吗？

客户凭什么跟我们上楼？

怎样才能请客户上楼？

如何有效地执行策略,策略,局势,胜在策略，赢在执行,目录content,1、自信小杨,2、拜访老宋,3、小杨感受,4、老宋感受,通过本节，您将能够：

1、阐述并列举客户的概念2、阐述行动承诺并制定最正确与最小行动承诺3、阐述有效商业理由并应用PPP制定约见理由,主要人物介绍案例A,老宋信息中心主任,小杨君和客户经理,王经理君和销售经理,蓝科电子科技公司,君和软件公司,视频1：

小杨的准备,视频1,看视频，讨论5分钟：

1、小杨都做了哪些准备？

2、你觉得小杨准备的怎么样？

小杨的准备,小杨的准备：

你的评价：

1、2、3、,1、2、3、,视频2：

小杨拜访老宋,看视频，讨论5分钟：

1、你观察到小杨有哪些表现？

2、你观察到老宋有哪些反响？

2、你分别如何评价？

视频2,小杨拜访宋主任,小杨的表现：

你的评价：

1、2、3、,1、2、3、,老宋的反响：

你的评价：

1、2、3、,1、2、3、,视频3：

小杨的拜访感受,看视频，讨论5分钟：

1、小杨为什么有这样的感受？

2、你如何评价？

视频3,小杨的自我感受,小杨的自我感受：

你的评价：

1、2、3、,1、2、3、,视频4老宋的感受,看视频，讨论5分钟：

1、老宋的需求和动机是什么？

2、老宋为什么同意见小杨？

3、老宋为什么有这样的感受？

视频4,老宋的需求：

老宋的感受：

1、2、3、,1、2、3、,老宋的感受,销售为什么拜访客户？

请大家回忆并思考：

小杨为什么拜访宋主任？

宋主任为什么同意见小杨？

你想到了什么？

客户的概念是客户对处境、问题、方案及价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。

概念是个人的，不是公司的概念是不断变化的有时是无法清晰表达的客户基于方案符合他的概念而做出决定,客户的概念,回忆我们的亲身经历,方案愿景双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识明确需求需求“客户的解决方案客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达问题“影响目标实现的具体问题/障碍客户成认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决目标“引起情绪、产生动机客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现潜在需求客户觉得不重要，或未意识到该目标是可以实现的,客户的概念,实现什么解决什么防止什么,客户的概念,小练习,5分钟完成作业：

请列示宋主任的概念,为什么拜访客户,请大家回忆并思考：

小杨拜访宋主任的目的是什么？

应该设定什么样的目标呢？

列举：

销售都有哪些拜访目标？

这些是不是拜访目标？

留个好印象请他支持我让作做我的Coach同意下次和我见面太笼统、不现实、销售动机,为什么拜访客户,到底为什么拜访客户？

行动承诺：

客户将为推进工程而做的行动保证最正确行动承诺拜访完毕时期望获得客户最好的行动承诺是什么？

最小可承受的行动拜访完毕时期望获得可承受客户最小的行动承诺是什么？

拜访客户的目标,行动承诺的标准是客户做出的具体动作吗？

现实合理吗？

是客户权限范围内的吗？

是客户能力所及的吗？

是工程现阶段应该做的？

源于客户概念和个人需求吗？

明确时间限制了吗？

需要客户投入时间和资源吗？

客户的行动承诺推进工程进程吗？

客户的行动承诺,小练习,5分钟完成作业：

请制定下次拜访宋主任的最正确和最小行动承诺,约见客户,小组讨论：

小杨下次拜访宋主任要不要预约，为什么？

如果需要，该如何预约？

为什么要有“有效商业理由,约见客户,客户知道会谈的真正目的建立双方沟通预期效果表示我们重视并且有备而来缩短拜访时间、提高拜访效率我们也在节省客户的时间客户可以有所准备，如人员、场地、设备等显得更专业，从而积累客户对我们的信任,在客户看来，他们见销售的理由是什么？

与客户概念和个人利益相关吗？

客户认为重要和紧急吗？

是可以明确陈述的理由吗？

表达形式清晰、简单、完整吗？

表达了我的“诉求符合双赢吗？

ValidBusinessReason,有效商业理由,客户约见的PPP,Purpose目的“我们为什么要见面？

Process过程“我们将如何进展？

Payoff收益“此次交流对彼此有何好处？

有效商业理由,例如：

“李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？

小练习,5分钟完成作业：

请制定下次拜访宋主任的有效商业理由,本节回忆：

1、阐述并列举客户的概念2、阐述并制定最正确与最小行动承诺3、阐述并应用PPP制定有效商业理由,目录content,5、新人小周,6、陌拜龚总,7、如何提问,通过本节，您将能够：

1、认识提问内容与形式的重要性2、制定未知信息清单3、应用四类提问句式编写四类问句,龚海川飞达总经理,小周客户经理毕业半年的销售新人,主要人物介绍案例B,飞达科贸公司,君和软件公司,视频5：

新人小周,看视频，讨论5分钟：

1、小周做了哪些准备？

做得如何？

2、如果是你，你将如何拜访龚总？

视频5,新人小周,小周的准备：

你拜访龚总的方案：

1、2、3、,1、2、3、,视频6：

小周拜访龚总,看视频，讨论5分钟：

1、你观察到小周有哪些表现？

2、你观察到龚总有哪些反响？

3、你觉得为什么是这样的结果？

视频6,小周拜访龚总,小周的表现：

你的评价：

龚总的反响：

你的评价：

1、2、3、,1、2、3、,1、2、3、,1、2、3、,小周与龚总的“沟通心电图,听说飞达想上一个系统来管业务？

啊，是！

那你们想上什么系统、管理哪些业务呢？

飞达公司也大了，靠脑子也管不过来了，再说企业信息化也是个趋势！

那通过信息化实施都包括哪些部门呢？

不知道你们有什么建议呀？

您看通过信息系统您希望实现什么呢？

君和是大公司，你们应该做过很多客户，你觉得能实现什么呢？

在这份资料上有家客户,这是你们做的资料？

您看什么时间方便？

我可以带您去参观一下那家企业！

我们是有商品流通行业解决方案的,参观就不必了，最近比较忙！

你们的软件得多少钱？

要不今天就先这样,龚总，那您看下步怎么安排？

您看要不先帮您做个调研、出个方案？

小周与龚总的“沟通心电图,套包软件？

不搞信息化就是等死。

我觉得你可以上一套,有个事情不知道您感不感兴趣,现在大家的日子都不太好过呀,视频7：

小周提问,看视频，讨论3分钟：

1、这些问题源于什么动机？

2、客户的感受是什么？

视频7,问题准备,小组讨论：

1、你认为客户拜访需要准备哪些问题？

2、应该以什么方式提问？

我们要知道什么？

为了销售成功，我们还需要知道些什么？

客户的概念？

客户的概念所处阶段？

客户的预算情况？

客户的决策流程？

工程进度和时间表？

公司的政治情况与经济情况？

决策影响人有哪些？

可能有何变化？

方案与客户的概念有何差异？

客户怎么看竞争形势？

还有什么其他信息需要掌握？

哪些问题需要在这次拜访中了解？

最好向谁提问？

我们要知道什么？

缺失信息准备清单,小练习,5分钟完成作业：

请列出拜访龚总需了解的信息准备清单,如何提问,我们应该问哪些问题？

暖场类问题确认类问题信息类问题态度类问题承诺类问题顾虑类问题,陌生拜访如何暖场？

自我介绍：

我是谁、我是干什么的、我们之前没有讲过话、我的行业经历是我帮某公司解决过某问题、是让我与你联系的心灵共振：

客户对这次见面会有什么疑问我在路上还在想，这次见面您最关注的问题会是哪些呢？

说明：

“我真的是站在你的角度，考虑你关心的问题。

如何开场,暖场类问题开场拉近关系的有效方法从对方感兴趣的话题开场对此时此地的观察评论开场从该人的业绩和特长开场寻找共同的兴趣点或熟人客户关心的新闻问问题，还是吹捧？

开放式，还是封闭式？

暖场时，客户知不知道我们干嘛来的？

如何提问,确认类问题确认大家的信息对等一致目的确认当前信息的准确性：

客户的概念业务现状与需求提醒当前信息的偏差何时使用切入正式话题时开场确认PPP呈现方案或产品之前总结或确认想法，以推进讨论继续进展问当下的状况、使用关键词、封闭类问题,如何提问,信息类问题获取客户概念的杀手锏目的了解客户的概念或需求扩展当前信息找出缺失的信息何时使用鼓励客户探索对确认类问题答复“不之后的跟进问题要获得缺乏信息，或澄清信息时4W1H、冲击对方关注点、开放类问题,如何提问,态度类问题关注客户的态度和想法目的获得客户的态度、感觉、顾虑和期望开掘未找出的问题何时使用了解客户的感受了解客户对他人感受的看法了解真正问题所在,如何提问,小练习,5分钟完成作业：

请列出拜访龚总需了解的问题清单,本节回忆：

1、认识提问内容与形式的重要性2、制定未知信息清单3、应用四类提问句式编写四类问句,目录content,8、拜访陶部,9、无所不知,通过本节，您将能够：

1、认识有效提问和倾听的重要性2、识别未倾听的表现3、应用倾听技巧及黄金静默技巧,主要人物介绍案例A,老宋信息中心主任,小杨君和客户经理,王经理君和销售经理,蓝科电子科技公司,君和软件公司,陶部长经营部长,视频8：

小杨拜访陶部长前,看视频，讨论5分钟：

1、你觉得小杨准备得怎么样？

2、你预计拜访效果会如何？

视频8,小杨的准备,小杨的准备及你的评价：

你预计的拜访效果：

1、2、3、,1、2、3、,视频9：

小杨拜访陶部长,看视频，讨论5分钟：

1、这次小杨拜访有哪些进步？

2、小杨还有哪些典型表现？

3、你觉得这次拜访效果如何？

视频9,小杨拜访陶部长,销售拜访秀,在拜访客户的时间里，销售说话占了80%的时间，而客户说话只占了20%的时间，或许在销售没说话的这20%里，他还在回味自己说过的话,销售的现场表现：

小思考,小组讨论：

1、你认为销售为什么爱多说？

2、多说话会造成什么后果？

销售为什么总爱多说？

销售认为多说话的原因：

必须让客户知道我们的方案和优势控制会谈的局面客户希望我多讲说话不用多做方案客户说话时我很被动害怕听到客户的拒绝,问问题的障碍假设：

以为自己知道，其实真的不知道担忧：

怕客户笑你无知问题：

如果客户感觉“概念没清晰表达，方案不用看就是无效的,销售中的心理学,了解心理和人性：

人总是依据情绪做决定，然后根据逻辑对它进展判断和论证感觉到自己有价值并被尊重，这是人的本性中最深处的渴望人内心深处都有一种潜在的需求：

他们的想法、行为和成就被认可让对方感觉他在我们面前很重要，他们就会认为我们有魅力,没有倾听的表现,没有倾听都有哪些表现？

他会说什么我都知道他说他的、我想我的把他所说与我心中的答案比较他说的根本不是那么回事他这么想可不行，我必须告诉他正确的答案他说的问题我都解决过，我得告诉他怎么做我实在听不下去了，身不由己打断他的话,倾听之心态专注停下手中所有的事情放下自己固有的想法不预设答案随时准备发现有价值的信息,倾听之心态准备,倾听之合理回应能多讲些具体情况吗？

能举个例子吗？

当时是怎么想的？

哦，是吗？

真的吗？

没错好啊说说看嗯,倾听之合理回应,倾听之肢体语言在面对面的谈话中，身体语言发送的信息占55%，说话的语调发送38%，而语言内容本身的信息只占7%。

上身：

前倾眼睛：

位置与移动手臂：

倾听与思考微笑：

点头：

倾听之肢体语言,倾听之同理心理