奶茶店营销策划书.docx

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奶茶店营销策划书

奶茶店营销策划书

国际经济学家预测未来五年最具前途的九大行业，快餐业和休闲业占据二个席位;休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向，其市场前景，行业利润远远超过传统餐饮;“民以食为天，百业餐饮为王!

”餐饮业是一个永远充满活力的行业。

西式快餐将是21世纪最热门的行业之一。

西式快餐中最为火爆的还是奶茶店，在境外餐饮业中占据的比例是：

美国35%、欧洲30%、日本20%、香港10%，而在中国，即使在广州、深圳、上海这一比例也仅为5%，所以奶茶市场还有很大的开发潜力。

新的社会环境下，大学生就业形势已日渐严峻，为此，国家为鼓励大学生创业出台了一系列的优惠政策，大大减小了投资风险。

奶茶店行业投入少，见效快，收入稳定，风险小，无技术难读。

对于刚踏入社会创业的大学生来说，这是一个很好的选择。

2、外部环境分析

（一）竞争者分析

1、产品竞争者：

七杯茶（工大东门店）、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°炭烧咖啡（二食堂附近）。

2、竞争者4P分析：

产品：

包装漂亮，卖相好，很吸引人，但是味道一般。

价格：

价格比较昂贵，给销量带来了较大影响。

七杯茶

渠道：

据目前调查主要是直接销售给周边同学和附近部分居民。

促销：

目前只做过情人节、圣诞节的打折促销。

产品：

卖相和包装均较普通。

价格：

因处在尚易超市旁，人流量大，价格比较贵。

奶熊奶茶店

渠道：

直接销售给附近的同学。

促销：

目前为止只做过节日促销和店庆促销。

产品：

卖相和包装很普通，味道一般。

价格：

位置较偏僻，所以价格比较便宜。

90°炭烧咖啡

渠道：

主要是销售给附近居住的同学和小区居民。

促销：

目前为止只做过赠送豆奶的促销。

我们店考虑的位置是五食堂这边，当环境或者我们店营销战略发生变化时，奶熊奶茶店的反应应该最大，最可能会采取相应的措施。

未来的竞争格局应该是：

我们店和奶熊奶茶店彼此间的竞争较大，其他两家只有在节日搞活动时在促销力度较大时四家会有较大竞争。

未来对我们店来说，最大的竞争者就是在我们附近的另外一家店，奶熊奶茶店。

三、顾客分析

（一）谁是我们现有的和潜在的顾客？

1、人口统计特征：

性别、年龄、收入、职业等。

现有的顾客：

主要是工大的学生为主。

潜在的顾客：

工大附近小区的居民，所以得加大宣传力度。

2、地理特征：

地段，流动人口数。

现有的顾客：

五食堂附近寝室的学生和附近其他店的店员。

潜在顾客：

五食堂是出学校的重要的餐饮地带，所以其他要在五食堂吃饭的所有工大同学是我们的重要潜在顾客。

3、心理与行为特征：

意愿、兴趣和生活方式等。

现有的顾客：

喜欢喝奶茶的学生和附近居民。

潜在顾客：

经好友介绍或者被店子名气吸引过来的顾客。

4、影响购买决策者：

主要是个人意愿以及周边朋友的看法。

（二）顾客对我们奶茶的购买：

1、顾客的购买批量：

主要是现场购买，从而获得一定的优惠。

2、主要顾客与一般顾客的区别：

主要顾客是经常来光顾店内生意并且会带好友过来的，一般客户流动性比较大，来的不频繁，对待主要客户，我们得采取一系列优惠措施从而与他们保持良好的关系，建立深厚的信任感，对待一般客户，我们得用我们的服务，把他们发展成我们的主要客户。

（三）我们的顾客在哪里购买我们的奶茶？

在店内直接购买或者网购。

（四）我们的顾客什么时候购买的奶茶？

1、季节差异：

基本没有季节差异。

2、促销活动的影响：

增加知名度，提高销量。

（五）我们的顾客为什么要购买我们的奶茶？

1、我们和竞争者奶茶带来的利益：

奶茶是很受欢迎的一种饮品，快速、美味让它成为大众喜爱的饮品。

2、在购买时，消费者的支付方式：

在店内购买时，直接付款，网上购买时，采用网上支付。

3、消费者希望与我们或竞争者保持一种紧密联系吗？

或者他们只喜欢一手交钱一手交货？

消费者希望与我们或竞争者保持紧密的联系，以便在今后的合作中取得更大的优惠，当然我们也是这样希望的，从而实现双赢。

（六）为什么潜在客户还没有购买我们的奶茶？

1，潜在顾客哪些需求我们奶茶没有满足？

知名度小、较远地方的客户我们采用的是达到一定价格才会送上门，所以位置离我们远的可能没办法送货上门。

1，竞争产品有哪些特点、利益或者优势，使得潜在顾客选择使用他们？

七杯茶：

包装吸引人，地理位置好，人流量大。

奶熊奶茶店：

靠尚易超市，地理位置好。

90°炭烧咖啡：

价格较便宜。

2，在哪些方面阻碍了顾客选择我们的产品？

因为我们店的地理位置较好，所以租金较贵，所以我们的价格相对来说较贵一些，这可能阻碍了一部分顾客选择我们的奶茶。

3，有多大可能性可以使潜在顾客购买我们的产品？

我们可以提高知名度，做好宣传，以及通过口碑相传，让老顾客带朋友过来，让潜在顾客选择我们的产品还是有很大的可能性的。

四）内部环境分析

（一）营销目标和业绩：

1，打开市场，提高我们店在这一块的知名度。

2，完成每天固定的销售额。

3，与客户保持良好的联系。

（二）我们的营销战略在销售额、盈利能力和沟通等目标上的表现如何？

我们的营销战略主要是前期听过宣传，提高知名度，吸引顾客来我们店参观和消费，后期我们通过老客户的口碑相传来巩固我们的地位，也通过他们带来更多的新客户。

这种战略有利于我们的销售额，能很好的实现盈利，与客户的沟通和交流更是必不可少。

（三）与业内竞争者相比较如何？

首先，优势：

我们新店开张，一系列的优惠活动会吸引大批客户，其次，我们通过自己的人际关系，可以有效的帮忙宣传，并且节省一笔宣传费。

劣势：

刚成立的店，客户对我们持有很多怀疑态度，并且有些客户习惯在以前的店消费，很难改变他们的习惯。

（五）店内现有与未来资源

1，公司现有的资源状况如何？

财务：

除掉之前的所有费用，还有3250元可以用来买原料。

资本：

店内现有的各种设备。

人员：

一个店长，三个店员。

经验：

之前在其他店认真的学习过管理和经营的经验。

与供应商和客户的关系：

保持一个长久和紧密的合作关系。

2，这些资源在近期会怎样变化？

会让店变得更好还是更差？

财务规模会越来越大，人员也会越来越多，经验会越来越足。

但是设备会越来越旧，所以对设备的爱惜和维护是我们应该注意的。

五，SWOT分析

ＳＷＯＴ矩阵

O（机会）

O1：

现代人越来越重视环保绿色和健康，奶茶正符合这一特点。

O2：

快餐越来越符合现代人的节奏。

O3：

市场前景广阔。

T（威胁）

T1：

附近奶熊奶茶店的老店竞争力度大。

T2：

客户的口味越来越挑剔，对店的要求越来越高。

S（优势）

S1：

地理位置好，人流量大。

S2：

套餐的品种多，可供选择的种类丰富，卖相和味道好。

S3：

新店开张优惠大。

SO：

利用优势，抓住机会

●了解客户需求，定制个性化的产品。

（S2,O2）

●加大市场开发的力度（S1,O1，O3）

●加大宣传力度，提高知名度（S3,O1）

ST战略:

利用优势，化解威胁

●针对老客户关系营销（S1,S2,T1）

●加快技术进步，开发不同新产品（S2,S3,T2）

W（劣势）

W1：

价格较贵。

W2：

店内费用较少，短期很难雇佣员工。

WO战略：

利用机会，克服弱点

●加强生产力度，增加产品线（O1,O2,W1）

●争取周边较大企业的支持和投资（O1,O3,W2）

WT战略：

撤并收缩，规避风险

●主动撤退，将店收缩到一个相对实力较强的市场（W1,W2,T1,T2）

六，营销目标

（一）营销目标

1.详细的可测量的结果：

计划在半年内回本，共30000元，加上每个月我们的人工费，每人1000，所以每个月我们至少需要9000做的业绩，平均一下，每天至少300的营业额。

2，完成的时间：

计划在半年内完成。

3，负责执行的单位和个人：

由我们组的几个人一起完成和执行。

4，与SWOT的关系：

利用SWOT矩阵，制定合理的销售方案。

七，营销战略与战术

（一）目标市场（工大以及工大周边地区）

人口统计特征：

人流量大。

地理特征：

在大学周围，人流量大，而且固定。

心理特征：

物美价廉。

基本需求和利益需求：

主要是做主食或者饭后消遣。

购买与惠顾特征：

购买量较大，忠诚客户较容易获得。

消费特征：

消费水平普遍不是很大。

对选择这一目标市场的论证：

虽然整体消费水平不是很大，但是人流量大，取得忠诚客户较容易，地理位置较优越，还是可行的。

（二）营销组合策略

1，营销组合策略（针对目标市场）

（1），产品

产品的主要特性与利益：

我们奶茶包装较特别，味道好，所以定价相对来说会高一些。

与竞争产品的不同之处：

第一，我们推出了很多款竞争者没有的套餐。

第二，我们有一个店面，可以让消费者进店里面消费，并且还有其他多种水果或饮料。

产品的各个层次和包装：

不同价格的产品在味道、包装上面均不一样。

（2）价格

产品的单位成本：

一盒奶茶成本在3元到4元不等，根据不同的产品成本不同。

定价目标：

平均每盒奶茶赚5元钱左右，所以，奶茶定价在8到22元之间。

（22是指套餐价）

折扣与降价政策：

在节日的时候，我们采取8折或者买三送一政策。

（4）促销

总的促销策略：

在特殊节日的时候采取打折、买三送一、积分换礼品的促销活动。

（三）主要顾客和竞争者的反应

1，顾客与竞争者对营销组合策略可能会有什么反应？

顾客可能会对我们的促销策略感兴趣，从而加大购买力度，竞争者肯定会采取类似的竞争策略来和我们保持竞争。

2,营销组合策略怎样使我们在满足市场需求的同时获得竞争优势？

首先，我们得用我们产品的特色来征服顾客，其次，不断增加我们的忠诚客户，进而口碑相传。

3，这些竞争优势是可持续的吗？

为什么？

这些竞争优势是可持续的，因为忠诚客户对我们来说是很重要的，也是新客户的重要来源。

八：

打造品牌形象

本餐厅将通过一系列的公关活动，

处理各方面的关系，

为餐厅的

发展提供宽松有利的经营环境。

1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。

在员工之间搭建起

平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，

集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2、社区群众关系。

为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。

尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。

九，评估与控制

（一）财务分析

总固定成本a：

28000

单位变动成本b：

4

单位售价c：

12

现行毛利目标d：

9000

未来卖毛利目标e：

13000

为了实现现行毛利目标，我们每月需要的销售额？

（a+d）/（c-b）=4625

为了实现未来毛利目标，我们每月需要的销售额？

（a+e）/（c-b）=5125

（二）营销控制

1、投入控制

员工的招募与筛选程序：

前半年主要是我们自己当员工，熟悉业务后，在网上或者宣传单上发放我们的招聘信息，由我们亲自筛选。

员工培训项目：

不同奶茶的制作、服务态度的培训等。

人力资源配置：

等店内的资金足够之后，需要一个店长兼收银，两个店员，一个厨师。

财务资源配置：

店长的工资大概每个月2200左右，店员的1800左右。

2、过程控制

员工评估与报酬制度：

员工评估有三部分组成，第一，上级的评价，占主要一部分，第二，店内店员的评价，第三，顾客的评价。

每月评选出最佳员工，给予一定的奖励。

员工权利与授权：

员工具有监督上级的权利，发现有对我们店不利的事情应及时上报或者提出有建设性的意见，一经采用，给予一定的奖励。

内部沟通系统：

员工和领导内部之间定时组织交流会，促进彼此的感情。

组织权利结构图：

股东店长店员

管理层实施营销计划的意愿：

希望能提高我们产品的知名度，打开我们产品在这一块的市场，实现盈利。

3、结果控制

（1）表现标准

产品标准：

如果标准没有达到，有哪些可以补救的措施？

我们可以采取打折或者赠送其他食物如水果或者饮料之类的。

价格标准：

如果标准没有达到，有哪些可以补救的措施？

我们可以通过销售附带产品或者减少分量来补救。

促销标准：

如果标准没有达到，有哪些可以补救的措施？

可以联系老客户，通过自身的人际关系来吸引更多的消费者。

（2）营销审计

营销活动是如何被检视的？

营销活动应该以投入资金和所得回报来评判活动的成功程度。

用什么特定的利润与时间标准来检视营销活动？

以每天或者每月的营业额来作为评判。

4、其他控制方法

（一）员工自我控制：

1、成就动机2、自我效能3、自我激励4、上司对员工共作积极性的影响　5、同事对员工共作积极性的影响。

　6、工作激励。

（二）员工社会控制：

1、是否正式2、、积极消极3、软硬控制4、内外控制

（三）员工的文化控制：

1、共享价值观2、共同愿望3、共同的行为标准