增员实战宝典.docx
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增员实战宝典
增员实战宝典
增员实战1：
增员的意义
一、为什么要增员（增员的原因）
1．增员是为了寿险事业的发展
寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。
如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。
增员是寿险事业最基本的原则，也惟有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。
2．提高管理能力
当你增员了新人之后，你心中会想：
我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。
为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。
这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。
如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。
如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。
3．拓展人际关系
寿险业是和人打交道的事业。
认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。
而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。
4．提高工作士气，增强业务员的信心
因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。
而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。
同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。
5．补充人力损失
由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。
为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。
二、实际情况分析
1、分析现阶段绍兴地区的人力架构状况。
（用绍兴市公司个险工作会议PPT作为蓝本的基础上做修改）
2、分析现阶段诸暨公司人力架构状况，分职场状况，用数字说明问题（参见诸暨公司人力架构PPT）
3、分析公司的现状之后，再找出业务员的心结，一一解开心结。
第一，业务员自我定位错误。
有人类以来世界上只有两种基本模式，一种是固定工资打工族，另一种是绩效工资，从业者应是老板心态，而事实上业务员并没有养成老板心态，公司业没有教育业务员养成老板心态。
因为打工心态，增员就是老板的工作之一。
增员本是业务员份内的工作，但自己误认为是打工族，因此业就不愿为公司去增员。
第二，信任危机。
由于多年来政策的多变性，尤其是不尊重血缘，造成信任危机，一年遭蛇咬，十年怕井绳。
增员难于做保费，增员需更多的付出。
业务员担心自己的劳动付出得不到保障，故不愿增员。
第三，增员短期看不到利益，也就造成增员难的一个原因。
我们必须要承认业务员是由利益驱动的，因此增加增员的利益也是解决增员的一个办法。
第四，营销员对行业前途失去信心。
每个人寿险资源都是有限的，随着寿险资源的枯竭，寿险生命也将枯竭，于是他们对自己在这个行业干多久产生怀疑，对自己在这个行业的未来失去信心。
因此，便不愿增员，但他们恰恰忽略了一个重要的问题，只有增员才能保证他们能在寿险行业长久干下去的一个事实。
增员实战2：
正确的增员的观念
应具备的正确增员观念
●不断建立增员来源中心
●选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业。
●增员结束，只是岗前培训的开始。
●不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴。
●不是增不到人，而是方法错误。
●持之以恒地追踪，等待机会的来临，持续反复增员。
●每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望。
增员失败的原因
●失败不再增员——一朝被蛇咬，十年怕井绳。
●成功不再增员——错误的增员心态。
●增员方法技巧不好——增员话术不好。
●努力不够。
●没有选择标准——选人不对。
●错误的增员话术。
●主管形象差，以及吸引力不佳。
●单位职场没有气氛，学习环境不好。
增员实战3：
增员参考话术
（１）对方：
我没有时间（我很忙）
回答１：
你要忙到何时，才可以不那么忙？
相信你也不愿意忙一辈子!
回答２：
你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?
相信你也不愿意白忙吧!
回答３：
每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？
回答４：
任何人一天都有２４小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？
那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。
寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？
回答５：
是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？
但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？
况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？
回答６：
好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？
回答７：
你认为开始做这个事业需要多少时间？
你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?
（２）对方：
我的朋友很少、我没有朋友
回答１：
我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。
回答２：
没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如……），而我们极乐意教你认识朋友的方法。
回答３：
其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!
我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？
回答４：
哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？
每桌坐了几个人？
（３）对方：
我没有口才
回答１：
你认为做保险需要很好的口才吗？
重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。
回答２：
你以为我的口才好吗？
我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。
回答３：
如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？
你希望你有口才吗？
我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例，谁以前也是……）。
（４）对方：
我不喜欢推销
回答１：
很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？
这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？
回答２：
为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。
（５）对方：
我没有兴趣
回答１：
你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友（客户）的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如……
回答２：
你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？
回答３：
谈到兴趣，我的兴趣是（摄影、音乐……）寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。
回答４：
有兴趣看棒球吗？
如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。
（６）对方：
另一半反对或家人反对
回答：
有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？
如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半（或家人）的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。
（７）对方：
面子问题
回答１：
刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。
回答２：
如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。
（８）对方：
这个太麻烦了
回答１：
天天上班麻不麻烦？
为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？
如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。
回答２：
其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？
如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。
回答３：
建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？
那才是真正的麻烦。
（９）对方：
孩子太小
回答：
你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？
再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?
难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？
这些都需要钱吧!
（１０）对方：
我很累，不想再赚钱
回答：
请问你为什么会觉得累？
是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？
假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？
（１１）对方：
我很满意现时的收入，不想再搞其他的
回答：
我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。
可举例说说金钱的价值观，例如：
金钱能买床铺，不能买睡眠。
能买书、不能买知识。
能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。
能买药物，不能买健康。
能买仆役，不能买友谊。
但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。
（１２）对方：
这个事业不适合我做
回答：
我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。
（１３）对方：
你可以，我不能，我没有信心
回答：
为何你认为你不能呢（找出原因，参考其他答法再回答他）?
如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。
寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。
（１４）对方：
很多朋友都买了，市场已接近饱和
回答１：
其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。
回答２：
我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。
（１５）对方：
现在做太迟了
回答：
所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。
或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。
（１６）对方：
已有很多人做，现在已是尾声了
回答：
所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业（这表示公司的知名度很高），目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。
增员实战4：
电话约访技巧
推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。
你必须通过电话，来争取面谈的机会。
你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？
如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重点。
一、电话约访的优点
用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：
1．比较专业。
2．易给增员对象留下良好印象。
3．免除到处奔波的劳苦及花费。
4．比较有效率。
二、电话约访的疑惑点
电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：
1．你是谁？
你怎么知道我的？
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：
“你是谁？
”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。
可是，也有人会说：
“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。
”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。
有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。
同样的，对方心里也会问：
“你怎么分知道我的？
”我们也可以用以上的方法处理。
有的人又会说：
“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？
”这时，我们可以这样讲：
“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。
”这时，你也许会想：
如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。
其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。
如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
2．怕花太多的时间
大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。
因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。
您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。
”
主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。
重点不外乎以下几点：
1．先取得对方信任
诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
2．说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3．强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
4．多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
5．行销人员决定拜访的日期、时间
原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时间？
”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？
”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
除此之外，你还应做到以下几点：
1．提及初次面谈的目的。
。
2．解释这个行业的机会和特点
3．解释你精挑细选的程序。
4．确定增员对象的兴趣及需求。
5．获得增员对象对于初次面谈的承诺。
增员实战5：
增员方法与技巧
成为一位杰出的增员者，并不表示单位主管的寿险事业一定会成功；但是不会增员，不管是哪种理由，单位经营注定要失败。
这已经是一句大家都耳熟能详的话：
增员要从营业部经理下定决心开始做起。
只有部经理下定决心去做，所有的增员成败才会如预期般实现。
缺乏合格增员名单的稳定流量，而想做好业务员留存率这项指标，成功的机会都相当渺茫。
增员合格的业务员是一项重大的挑战。
身为单位主管的你打算从哪里开始做起呢？
首先，你必须了解，成功的增员是用成功的增员方法在从事增员。
你要建立一套能带来高留存率的增员作业系统，并持续贯彻使用既定的增员步骤执行工作，反之，凭运气的散弹枪式的射击，很可能会使你事倍功半，甚至弹尽粮绝。
让我们冷静的以机会成本观念来评估：
先衡量你去年有多少收入？
假设以年收入20万元来计算，除以去年实际工作总时数2000个小时，那么你去年每小时的收入就是￥100元，现在再计算从获取一份增员需3小时计算，平均每位增员对象须投资300元，这还不包括之后的选择流程、市场陪同辅导等步骤的成本。
这就是我们之所以必须采取有效率的增员作业系统的先决理由。
一、拟定一套属于自己的增员哲学
你所拟定的增员哲学一定要配合营业部的经营理念，而不要随意去抄袭他人。
虽然增员和录用新人需要投资一定的成本和时间，有时风险还相当高，但单位主管一定要强迫自己去做。
请记住，成功会带来更多的成功。
你录用的合格业务员愈多，你的营业部生产性也就会愈高。
当增员变成一套可行的步骤时，增员就不再是一个问题了。
因此，你的增员哲学应该以建立一套可行的增员步骤为基础。
如果下列问题你都答“是”的话，你就已经拥有属于自己的一套增员哲学了：
1、我是否经常都保持正确增员的观念？
2、在从事增员活动时，我是否有很好的事前计划，很仔细地进行每个步骤，而且每次都能持续这样做？
3、我是否在真正需要新人前就开始从事增员活动？
4、我是否注重增员的效率？
5、我是否更注重增员对象的素质，而不是增员的数量？
6、在作录用决定前，我是否都能尽量收集他们的相关资讯？
7、我是否有运用一套事前规划好的面谈程序步骤来进行每次的选择面谈？
8、我是否有透过营业部资深业务员以上同仁的协助，来帮我从事增员活动？
9、我是否都能遵循既定的原则做选择而毫无例外？
10、我是否都能公平地从事增员活动，没有性别、学历、籍贯等歧视？
如果上面10个问题有任何一题你的答案是“否”的话，那就有必要重新思考是否需做修正，以便拟定出一套更成功的增员步骤。
如果你确定自己已经拥有一套很好的增员哲学，也无须太自鸣得意，重要的是要采取实际行动！
想要做增员时才会做，会耗掉许多宝贵的时间与金钱。
为了有效地做好增员活动，事先规划好一套行动计划是相当重要的。
、
二、确认出你想要找的业务员类型
有了属于自己的增员哲学后，你就可以开始去寻找增员对象
1、年龄：
被增员者将来销售的对象年龄都与他相仿。
2、学历：
可看出被增员者将来接受专业训练及处理寿险业务繁杂工作等方面的能力。
3、过去工作记录中，曾经表现出正直与值得他人信赖的特征。
4、具有想要改善目前就业状况的欲望。
5、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧。
6、具有想要创业成功的欲望。
7、能跟营业部的同仁和睦相处。
8、理想增员对象目标。
营业部经理要确定你单位的资深业务员及主任们也能了解上述条件，使大家对营业部的增员计划都能达成共识。
要增员合格的业务员，到底哪种来源才是最佳的增员来源呢？
（见理想增员来源）。
业务员留存率高的单位主管，会去增员从未有任何销售寿险业背景的新人。
增员从未有过销售寿险业背景的新人有哪些好处呢？
根据许多经营组织相当成功，一直维持业务员高留存率的部经理的心得是：
“如果增员对象以前从未有过成功的经验，他们到我的营业部来创业也一样不会成功。
对从未具寿险业背景的新人而言，比较容易预测他们将来是否能创业成功，这是因为我们可以从他们过去的种种工作记录来加以判断；对曾经有过寿险销售经验的被增员者而言，则比较难判断，因为他们可能会基于各种不同的理由到处跳槽，例如工作绩效一直表现不好、先前服务的营业部管理不当、与单位同仁相处不来、私人的问题等。
你绝不想让他们将这些问题及不良的工作习惯带进你的营业部，你想要寻找的是能辛勤工作。
遵守各项管理规定也认同你营业部经营哲学的新人。
” 使新人跟你的营业部经营风格相融在一起是非常重要的。
随便增员长期看来只会导致失败。
营业部经理一定要增员能完全符合营业部经营理念的合格业务员，要做到这点虽然不易，但是单位主管的努力和付出一定可以得到应有的回报。
有一套寻找理想增员对象的步骤
业务员留存率高的单位主管所增员的业务员人数是业务员留存率低的单位主管所增员人数的两倍以上。
为什么积极地从事增员就等于保证了业务员的高留存率呢？
透过积极的增员，可使营业部经理拥有更多的被增员对象来加以选择，进而提高了确认和留存合格业务员的机会。
如果只有少数几位被增员者供单位经理选择的话，能从中确认合格业务员的机会也相对降低。
个人增员法比其他的增员方法要好。
如果你去请教业务员留存率高的单位主管们，他们通常都运用哪一种增员方法，大部分的主管都会告诉你是推荐人。
业务员留存率低的单位主管，实际上大都采用他不可控制的增员方法，像是报纸广告、人才市场等。
透过个人增员法去增员有以下两个好处：
①增员原来就认识的增员对象，便无须再多费周章借助他人的介绍。
②运用“个人观察法”从事增员，只会增加单位主管每日活动的一点点时间。
虽然保户、私人朋友、影响力中心都可以当作你的推荐人，但研究报告证实，营业部主管最喜欢
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