饮品建设与规划范文.docx

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饮品建设与规划范文

1.区域经理岗位职责

区域经理岗位职责

1、区域销售计划的制定与执行：

根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；

2、销售回款：

指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；

3、销售费用控制：

根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；

4、市场开发：

根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标；

5、客户关系管理：

根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到样板市场或公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；

6、销售信息管理：

根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，并根据公司战略部署及时对零售销售数据进行汇总、分析，提高和调整销售网点的数量、质量。

7、销售团队建设：

根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。

2.销售团队的管理

销售团队管理办法

第一章总则

●1.1.为实现公司战略目标，规范规范销售团队的销售行为，根据公司的发展需要，特制定《**公司销售团队管理办法》，以下简称“本办法”。

●1.2.本办法适用于本区域类得所有销售团队。

第二章销售团队的基本模式

●2.1销售团队实现逐级责任制

●即

●1）每个销售人员只有一个直接上司，并且无条件服从其上司的领导，并向其直接上司报告。

●2）如销售人员发现其上司的计划等等行为与该市场有严重不符时，其人员应尽快主动的与其上司经行沟通，并以书面形式提交建议。

●3）上级对下属可越级进行检查，下属对上级可越级上述。

●2.2销售团队的管理和沟通

●1）可采取口头，邮件QQ书面或会议的方式进行团队之间的沟通，以便捷高效为原则。

●2）任务布置或报告因明确：

何人何时已何行动方案以及如何进行控制和后续市评估。

●3）团队主管与队员，每周必须保持3——4次沟通，以便及时了解团队队员的工作情况和市场动态，及时解决所遇到的问题

●4）区域经理与省级经理，每周必须进行一次沟通，讨论一周销售执行计划执行情况及市场变化情况并对下周工作进行安排。

3违反上述规定，处以扣除当月业绩的10%，直至开除。

2.2行为准则

1.销售人员无权对公司合同进行任何更改，增加或减少的决定；无权对付款时间做出违背公司规定的介绍和暗示。

凡未经上级主管同意擅做决定者，一切后果自负。

2.销售人员应洁身自好，不得接受客户以各种名义给予的馈赠，否则由此引发的问题，均由当事人承担。

3.遵守公司所制定的商务政策，严禁以任何形式曲解公司规定。

擅自执行公司商务政策以外的内容，所有后果和损失从当事人工资中扣除，不足者额外追偿。

4.禁止对公司制度及公司处理问题的的方法和其他一些与公司相关的事宜进行议论，如对某些问题不理解，不认同可以用书面形式反映或直接向上级领导当面陈述，以便公司做出判断。

5.人员之间不得拉帮结伙，不得勾心斗角，互不买账，如有情况发生，对公司的利益发生影响，讲从重处理。

6.不得消极怠工，工作不努力。

对客户的疑问，上级的任务安排及同事之间拜托的事，应做好记录，并尽快落实和回复，如遇到自己解答或解决不了的问题时，应立刻解释清楚并向有关人员进行汇报，任何事情必须有回复，杜绝石沉大海，有始无终，如有此类事情发生将追究相关人员责任。

7.对公司要忠诚，不得谎报情况，不得隐瞒不报，不得透露公司机密，不得散布流言蜚语及报喜不报忧。

第三章销售团队的管理

3.1工作计划及报告

1.销售人员应根据公司制定的销售计划，制定出《年度个人销售计划》，并填制《月度个人计划》并交由主管审核后，按计划执行。

2.售价规定

1）销售人员售价一律以公司规定售价为准，不得任意变更售价。

2）如赠品，促销活动也须按公司规定办理。

3.销售管理

1）各省将所辖区域进行适当的划分，并指定专属城市经理负责客户开发，销售推广，渠道拓展和汇款回收等工作。

2）未按计划完成上报销售任务者，按规定核发工资和提成。

3）各级主管应当负起客户考核之责任。

第四章销售人员的考核

1.通过对销售人员绩效考核和管理，从而达到提高个人的能力和业绩，并加强团队意识的建设。

激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值，引导其组织观念，团队纪律观念，让其在团队中充分体现自我，使其达到整体工作效能的提高，最终实现公司的战略目标。

2.考核原则

考核工作遵循以下原则：

1）公开原则

考核过程公开化制度话

2）客观性原则

用数据说话不带入个人的主观判断和猜想

3.考核用途

考核结果的用途主要体现在以下几个方面：

1）薪酬分配；

2）职务升降；

3）岗位调动；

4）员工培训。

4.考核周期

所有销售人员考核分为月度考核和年度考核

5.考核方法

1）以下考核办法执行的基础与前提：

须完成当月销售计划任务指标。

2）周期：

按月考核，每月考核于月度结束后十日内完成，总周期定6个月（试行）。

3）销售车旅费仍按现行标准执行（主要原则为凭票实报，每月每人限报交通费100元、通讯费100元）。

6.考核办法

1）考核分为以下几个方面：

附表

姓 名

销售业绩（70%）

市场维护情况（5%）

货款回收（10%）

团队精神（5%）

渠道拓展情况（10%）

填表说明：

以上“销售业绩”占考评总数的70%，即根据每位销售人员的实际所占收入的70%直接计入，另30%用做后四项综合考评。

2）考核等级及评定办法

A.实现分级考核，由直接上级考核直接下级，并由区域经理审定。

B．考核结果以分数形式确定，最终转换为ABCDE五个等级，以区域经理核定为准，基本标准如下：

A）综合表现突出工作业绩优异；

B）综合表现良好工作业绩良好；

C）综合表现合格工作业绩一般，

D）综合表现一般工作业绩合格；

E）实际业绩未达到预期计划，目标岗位职责的分工要求，在很多方面或主要方面存在重大不足或失误。

附表2

考核等级

A

B

C

D

E

考核分数

90分以上

80——89分

70——79分

60——69分

60分以下

C．奖惩办法

当月考核结果与当月绩效奖金的发放挂钩；

（1）考核结果为A级：

绩效奖金=本人考核奖金×1.3～1.5倍

（2）考核结果为B级：

绩效奖金=本人考核奖金×1.0～1.2倍

（3）考核结果为C级：

绩效奖金=本人考核奖金×0.7～0.9倍

（4）考核结果为D级：

绩效奖金=本人考核奖金×0.3～0.6倍

（5）考核结果为E级：

扣除全部绩效奖金

考核结果中，累计两次达到E级，留任原职查看：

连续达到两次，降职或转为试用工；累计达到3次，给予解聘或辞退。

年度D级考核结果累计达到或超过3次，根据其实际工作情况，给予相应的惩处。

此外，月度工作绩效考核结果，将作为年度优秀员工评选，年度考核和奖惩的重要参考依据。

3.华东片区市场营销策划

第一章市场现状分析

1.虽然夏季饮料销售旺季如期而至，但随着台湾塑化剂问题、质检总局新近曝光问题饮料以及华东大部分地区近段时间阴雨连绵等接二连三的不利因素，夏季饮料大战开局有些艰难。

对此，各大饮料企业正加大促销和广告投放力度。

但是由于占据华东市场一定市场份额的统一、康师傅等饮料大亨的台资背景，势必在一定程度上将增强消费者的质疑，影响饮料产品销量。

然而根据KantarWorldpanel中国消费者指数研究最新的数据也显示，4月份国内碳酸饮料、茶饮料（非中草药）、非100%纯果汁饮料和含乳饮料的销售额均有不同程度的增长，从8.87%到25.24%不等。

而其中茶饮料成为今年市场的主角在这个夏季看来是一个不争的事实，不管是从其销售量，还是从市场的扩张情况来看，茶饮料都拥有了广大消费者的支持。

借着茶文化的理念，推出了众多口味的红茶、绿茶、花茶等等，从口味和概念上吸引和征服更多的消费者，从外部条件来看，气温的不断上升也是茶饮料取得不错战绩的原因之一，茶饮料市场潜力将进一步发挥出来。

2.在多家超市的饮料产品区域内有很多饮料都在采取各种各样的促销措施，“买一送一”、“买二送一”、“特价商品”等。

和卖场促销同步，各饮料企业的广告轰炸也在进行中。

在饮料整体市场增量的背景下，企业的手笔也越来越大。

CTR媒介智讯最新统计数据显示，今年1~4月，大部分主流饮料品牌的广告投放同比或环比均有不同程度的增加。

其中，康师傅1~4月广告投放同比增加62.9%，环比增加283.7%，而老对手统一1~4月广告投放环比也增加了439.3%。

另外，近年来饮料行业黑马加多宝王老吉1~4月广告投放同比增长199.2%。

而在夏季销售黄金时段，饮料企业的广告力度无疑还将加强。

附表2010vs2011年1~4月饮料行业TOP10品牌广告投放情况（百万元）

资料来源：

CTR媒介智讯

排名品牌2010年1~4月广告投放2011年1~4月广告投放2010年vs2011年环比增幅

1娃哈哈20951968-6.1%50.9%

2伊利13801354-1.9%17.7%

3康师傅733119362.9%283.7%

4蒙牛12791114-12.9%91.2%

5达利园672109562.9%-15.0%

6可口可乐75894524.7%112.8%

7加多宝王老吉256767199.2%-47.1%

8雪碧50869336.3%814.7%

9美赞臣50665829.9%-10.0%

10碧生源47765236.8%-50.5%

由此看来今年只要抓住公司产品质量，提高产品竞争力，并加大产品在华东地区的推广，加强产品的服务，必将在众雄云集的华东市场抢占一片天空。

第二章产品的市场战略计划

 1战略步骤

本公司产品若是想进入华东市场应该分为三个阶段来操作。

主体操作思想是以中心代周边，以城市代农村，从而盘活整个华东市场步步为赢之策略来赢的本品牌在华东的竞争优势。

第一阶段不惜一切代价进入华东各省具有垄断地位大型便利连锁超市，通过运作便利连锁超市的便利连锁渠道以达到控制零售终端。

前期不宜大面积铺货，仅通过便利连锁超市的仓储为核心开展促销与公关，从而提高品牌度与影响力。

第二阶段找寻几家信誉好并据有一定实力以及拥有一定销售网络的经销商。

作为公司产品的代理商来一起开发销售渠道，公司则指派业务员对其进行市场指导和产品促销，以确保产品的快速周转。

第三阶段在产品有一定知名度和销售量后，主动引起大型KA卖场的注意，最终以合理的代价进入其卖场的注意。

2.市场拓展原则

3）坚持以市场终端为首要原则。

首先我们要开拓大型连锁超市，而连锁超市又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展促销与推广活动，以便有效的直接接触消费者，使我们的产品尽快被消费者接受。

4）产品的覆盖率与促销覆盖率成正比。

产品的覆盖率高，促销覆盖率就高，拓市的力度就大，销量也就大。

但只要产品覆盖率，没有促销覆盖率，也将成为市场的开发的致命伤。

所以，我们产品在进入市场前，不要盲目追求市场的产品覆盖率，而要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，既不求终端数量，但求终端质量这一原则操作，以免出现死货现象。

5）、坚持渠道原则，定价原则，生动化原则并重。

渠道原则是指渠道功能的选择，渠道质量与产品质量的匹配，渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。

如我们在市场运作第一阶段选择了大型连锁便利超市就是坚持渠道适应的原则。

定价原则是指我们在市场的价格定位策略，这里主要是指满足消费的需求，同时以满足利润的需求。

生动化原则是指我们的产品在终端的陈列位置，陈列面与数量均要超越竞争对手。

3.销售模式的确立

1）根据总体市场战略，公司将在一些市场条件比较好，产品认知度较高的地区，寻找信誉好并据有一定实力以及拥有成熟销售网络的经销商，作为公司产品的代理商来一起开发销售渠道。

公司将派驻销售主任对其市场进行市场指导和产品促销，提高产品的服务质量，并迅速提高公司产品在该地区的市场占有率。

使该地区成为区域内的样本市场。

带动经销商的积极性。

2）由于大型连锁便利超市在各个地区的零售业有着不可取代的地位，那么我们与之合作就必将采取直销模式，即不通过代理商直接运作，这样便可以把代理商的利润让给大型连锁便利超市。

4.终端促销策略

1、人员推销：

将人力尽可能投入到超市、学校及巷战中去，进行定期发传单、现场促销、活动宣传介绍等。

2、营业推广：

定期对营业店进行销量评比活动并个与优秀者奖励；多需找零售商，扩大销售网点；制定季销售量，对超额完成的零售商给与奖励;加强与零售点的交流和沟通，促进与零售店的长远合作。

3、广告投放:

1首先以建立80%的知名度为广告目标，理性和感性诉求相结合的方式加深品牌印象。

2创意口号为：

健康美味好心情，我要我的好心情。

3广告形式，以电视、互联网、广播、杂志为大型广告投放及以宣传单、知识手册、海报、pop广告、流动字幕为小广告大量投放，增强消费者的认知度。

4、促销方式:

促销手段主要包括：

特价、加量不加价、买一赠一、开瓶有奖、集瓶盖换礼品、开盖中大奖、再来一瓶。

消费者因人群的不同对各种促销手段往往有着不同的偏好。

针对本次调查主要采用买一送一、打折销售的方式；其他如加量不加价、再来一瓶，因其具有效用即现特征，也为消费者普遍欢迎。

我们适时推出相应的促销策略。

5、公关活动：

1校园公关，如赞助大学生、开展校园活动评选最佳促销小姐、与各社团合作等；2社区公关，如举办夏季清凉健康活动赞助老人小孩体检、免费发放知识手册等；3社会公关，如支持政府新政策、结合最新社会事件制造销售环境等。