国际商务谈判案例.docx

国际商务谈判案例.docx

《国际商务谈判案例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判案例.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

国际商务谈判案例

国际商务谈判案例

案例1

巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当

他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费

时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判

开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被

动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙

就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大

亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加

指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代

表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙

签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好

的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的

情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样

是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的：

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进

行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想

要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：

“我们

十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以

导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果

因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的

优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无

言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去

案例2

中国某公司与美国公司谈判投资项目。

其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分

歧。

美方：

中方财务报表上有模糊之处。

中方：

美方可以核查。

美方：

核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：

美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。

美方：

所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：

那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：

目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：

那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：

虽然我方没有法律上的证据证明贵力账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资

产不值账面价值。

中方：

尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，

我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。

美方：

不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：

贵方不想讲理?

我奉陪!

美方：

不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。

中方：

贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？

美方：

请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。

中方：

感谢贵方终于说出

了真心话，给我指明了思考方向。

美方：

贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感

到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：

我理解贵方的顾虑。

但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎账”，来说

它“不吃肉”。

但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：

我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考

虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题．至于怎么做账是我方的

事。

如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：

是的。

（以上是中方现有资产的作价谈判）

问题：

1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

分析：

1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

2．美方说的：

“外国人无法一一检查”。

“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请

贵方自己纠正、再谈”。

均很不妥。

中方：

“贵方不想讲理?

我奉陪!

”不太妥。

若自己账目做的本已存在问题，再这么讲就大礼了

3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。

再以商业法律语

言讲实事，有问题讲问题。

美方可以指出不妥或提出相应要求。

中方也可以再做一次调帐，

然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。

案例3

澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源•但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安

排周到•准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司：

我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细

滑石产品方面。

B公司：

他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场

大，很想找一个合作伙伴再重新干。

C公司：

贵公司算找对了人了。

谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?

A公司：

我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

C公司：

我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这

个行业不是投资重点

B公司：

贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有诚心在中国投资，由于第一次的失败，

使这次投资十分犹豫。

C公司：

的确，中国是个投资环境不平衡的地方。

有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，

说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床

跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。

过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需

要解决：

地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。

这些均影

响投资成本和成败。

A公司：

贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

C公司：

我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，

使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司：

若贵公司能参与合作，将是有意义的。

C公司：

刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇

气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉

和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：

贵方这种投入也是有意义的

C公司：

如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以

作价。

当贵方

与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。

我方在合资企业的股

份，将从贵方所

占份额中划出。

B公司：

贵方的建议可以考虑。

C公司：

若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方

关系，便于以

后的工作。

C公司：

待我回国汇报后，将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

案例4

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，

各家的产量不

尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的计划后，

主动联合这三

家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。

该公司代表将

四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就

中止了。

外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈

判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，

有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安

排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂

不听。

于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

问题：

1．这种联合算不算联合?

为什么?

2．外商的主持谈判成功在哪儿?

3．北京进出口公司的主持失败在哪儿？

4．有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?

怎么做才能实现联合目标?

分析：

1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异（交易

条件）；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3．北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。

首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—,”条件的实现。

案例5

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价

2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费0．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：

技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取

数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

背景介绍

（1）日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也

适合中方需要。

（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分

选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制

仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：

1．卖方解释得如何？

属什么类型的解释？

2．买方如何评论？

分析：

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解

释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评

论，也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备

价值；

其三，技术服务。

可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、

辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。

案例6

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在

美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天

津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，

又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外

贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的

厂家有的不报价却回函问：

A公司与香港B公司的关系是什么？

有的出价很高。

A公司拿

的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：

1.A公司的探询是否成功？

为什么？

2天津工厂应做何种调整?

为什么?

3.天津公司的探询要做何调整?

为什么？

分析：

1•天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价，探询没结果。

有结果

时，条件太苛

刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的

探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探询人

和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司

要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起

来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。