老年旅行行业网络营销方案.docx

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老年旅行行业网络营销方案

老年旅行行业网络营销方案

    摘　要:

我国已进入老龄化社会,老年市场已成为一个庞大的市场。

旅行作为一种社会化的活动,也日趋成为老年人的要紧休闲方式。

从研究老年旅行市场的大体特点动身,对老年旅行市场的产品开发和营销策略做一简单分析。

    关键词:

老龄化;老年旅行;市场特点;产品开发;营销策略    一、我国人口老龄化状况    我国是一个人口大国,建国以来,由于社会的相对稳固、科技的进步、医疗条件的改善、人民生活水平的提高,人口死亡率不断下降、人口平均寿命不断延长。

20世纪70年代以来我国成功地推行了打算生育政策,生育率取得了有效的操纵。

死亡水平和生育水平的下降令人口机构发生转变,老年人口的绝对数量和占总人口的相对照例不断增加。

    从头中国五次人口普查的情形来看,我国人口老龄化呈加速状态,1991年到2000年的10年间,老龄人口的比重年均增加0.138个百分点,而1965年到1990年26间才增加1.99个百分点,年均增加0.0765个百分点。

    我国是世界上老龄人口最多的国家,截止到2001年,我国60岁及以上老年人已达1.32亿,占总人口的10.35%,这说明我国已提早进入老龄化社会,而且,我国的老年人还在以每一年3.2%的速度增加,估量到21世纪中期我国60岁以上的人数将会超过4亿。

它必然会引发人口结构、消费结构、投资结构和产业结构的相应转变,也将直接关系和阻碍社会经济的可持续进展。

    老龄化社会的来临,给社会带来了诸多不利,但也孕育着一个庞大的、潜力无穷的市场,给商家带来新的机缘。

谁抓住那个机遇,谁就会在老年人市场中取得竞争优势。

老年旅行作为"银发产业"的一部份有着较好的进展前景。

老年旅行市场仍是一个没有完全开发的市场,有着前所未有的机缘。

开拓老年旅行市场,不仅能够更好地知足老年群体日趋增加的消费需求,而且有利于社会的稳固,提高老年人的生活质量,使老年人在充实、愉快的状态下安度晚年,充分表现国家的文明和社会的进步。

关于想踊跃进入银发市场的旅行企业来讲,必需对老年人市场进行认真的研究。

    二、老年旅行市场的大体特点    老年人具有不同于年青人、中年人的消费特点,主若是由于老年人的生理转变引发的。

老年人是一个特殊的消费群体,其特殊性表此刻他们的消费内容、消费能力、消费行为、消费方式、消费理念、消费适应和消费决策等等。

老年旅行市场作为旅行市场中的一个特殊的细分市场,有着区分于其它旅行细分市场的一些明显的特点,只有正视这一点,才能有的放矢地进展老年旅行。

其特点大致表此刻以下几个方面。

（一）对精神消费的需求增加,普遍具有出游欲望    老年人具有较长的闲暇时刻,但他们感到无所事事,在情感上处于孤独状态当中,期望交流和安慰,再加上丰硕的阅历,因此普遍具有出游的欲望,或重返故乡,或了却年轻时的一桩心愿。

据调查说明,有出游欲望的老年人占相当部份,显然这是一个不可轻忽的市场。

而那些出游欲望偏弱的老年人要么是由于躯体状况缘故,要么是由于条件所限,心底里仍是希望有机遇出去走走的,具有潜在的旅行动机。

（二）出游频率呈两极分化,中远程旅行者较多    受躯体状况和经济条件等因素的阻碍,老年人的出游频率呈现两极分化的状态,躯体和经济条件较好的,出游频率高;反之,那么低。

而且,一样老年人都不喜爱打"疲劳战",中远程旅行者较多,出游时刻要适中,最好操纵在一周左右。

    （三）老年旅行者以男性占多数    形成这一现象一样以为与中国目前社会生活方式、传统观念及国家政策有关。

当前,男性因公出差、会议和休疗养的机遇远高于女性,而老年女性尽管均已退休,但思想相对较为保守,且一样忙于筹划家务。

    （四）出游目的较单一,以旅行参观为主,具有传统旅行的特点    总的来讲,老年人仍然比较保守,新奇的事物对他们有必然的吸引力,但真正参与的还为数不多。

因此,老年人的出游目的多以游览参观、健身疗养、度假和探亲探友为主,具有传统旅行的特点。

    （五）出游方式或结伴出游,或参加旅行社组织的夕阳红旅行团    老年人从生理、心理上来讲都是谨小慎微的,拥堵的交通、令人忧虑的社会治安等问题都可能让老年人忧虑担忧。

因此老年人在出游方式的选择上更喜爱参加旅行社组织的夕阳红旅行团,由旅行社替他们安排车行食宿,因为纯老年人的旅行集体更适合老年人的心理和生理特点,给人以平安感。

故旅行社在设计旅行产品的时候,不可轻忽那个极具潜力的老年旅行市场,同时要提供优质体贴的效劳,制造良好口碑。

    （六）消费强调经济实惠,多以经济旅行为主由于历史的缘故,我国老年人大多数有节约节约的适应,即便在外出游玩时也十分注重物有所值,强调舒适、平安,不太追求单纯的奢侈和奢华。

在交通工具的选择上多项选择汽车、火车。

即便旅行费用是由子女支付的,老年人也不希望子女为此花费很多的费用。

总之一句话,老年人的消费心理和消费观念日趋科学、有效。

    三、老年旅行市场开发    开发老年旅行市场需要针对老年人的特点,采取相应的策略,具体如下:

（一）老年旅行消费市场的容量分析    依照市场营销理论,市场是人、购买力、和购买欲望三个要素的有机结合。

其中,人是大体前提,购买力是必要条件,消费欲望那么使潜在变成现实。

国外在构建购买力指数时,人口总量对购买力指数的阻碍权数为20%,人口收入水平的阻碍权数最大,为50%。

老年人口的绝对量大,总购买力相当可观是客观存在的。

据预测,到2050年,我国老龄人口将达到4亿,这是一个不可小视的消费群体。

第二,多数老年人通过退休金（养老保险）、再就业收入、投资盈利、子女赠送等渠道,有着较为稳固的收入,为购买力提供了必要的条件。

（二）认真研究老年人市场,进行准确的市场定位    老年人是一个特殊的消费群体,在这一群体中,不同背景的老年人有着不同的消费需求。

最具有开发潜力的目标市场大致有三个:

一是企事业单位的离退休干部、退休教师、医生、文化工作者等。

这种人一样拥有较高的文化修养,有必然的经济基础,在离退休后的空余时刻里出游意愿较强。

他们大多有出差、旅行的经历,对旅行活动也较为了解和熟悉,是老年旅行市场中较为成熟的一部份。

二是较为富裕的老年人。

他们自己拥有必然的资产,或有富有子女的资助。

这种人经济条件好,且有丰裕的时刻,但文化层次良莠不齐,整体文化程度偏低,需要增强引导,踊跃采取方法鼓舞其旅行,也是很有潜力的市场。

如何把这些潜在的市场转化为现实的市场是旅行社值得研究的问题。

三是目前效益较好的企事业单位退休职工和市郊富裕乡村的老年人。

这种人一样文化程度不高,适应于邻里间老人的结伴和聚集,对外界,尤其是现代化设施和都市景观充满好奇,也有专门大的出游可能性。

只要市场细分准确,对准一个或假设干个市场进行经营,开办特色,旅行企业定能取得佳绩。

    （三）开发适合老年人心理需求的产品    产品是企业营销中相当重要的一个因素,也是市场开发着的一个核心问题,更是企业提高竞争力的关键。

企业只有开发适销对路的产品,才能适应和知足市场的需求,从全然上有效地开发市场。

老年人的出游目的要紧以参观为主,传统的"参观型"产品是十分适合老年人旅行市场的。

老年人多数体会阅历丰硕,又有"念旧"情结,十分希望能有机遇重游故地,回忆美好光阴,寻访旧日友人,叙叙旧。

因此组织老同窗、老战友、老同事、老年夫妇等重回故地的"念旧游"也能引发老年人的爱好,值得开发。

另外,老年人最好组成老年团队,不要组织一般的旅行团,以知足老年人特殊的心理需求。

    四、老年旅行市场的营销策略    

（一）注重品牌塑造,培育忠诚顾客    在老年用品的营销中,通常采纳的营销方式是包装一个不新不旧的概念--密集的广告轰炸--多渠道铺货--花腔百出的促销活动。

如此做在初期有必然的成效,但从长期进展的角度看,缺乏久远的战略计划,一旦促销力度减弱,产品专门快就会消失。

因此,企业应注重品牌塑造,在提高知名度的同时,提高企业的佳誉度,塑造品牌文化,如此才能在老年旅行市场中取得长期进展,培育更多的忠诚顾客。

（二）注重产品质量,提高优质效劳    老年人的购买行为,多属于理性购买,强调经济实惠,质量靠得住。

针对这一情形,旅行社应提供优质产品,并提高优质效劳。

    关于老年市场而言效劳是相当重要的,其中又以平安和医疗保健方面的效劳为重中之重。

旅行企业要向老年人提供完善的专门化效劳,从而博得老年旅行市场。

老年团队的导游或领队应具有心理、保健方面的知识;最好配备随团老年医务效劳人员。

在行程上应注意节拍要与老年人的躯体状况相适应。

在吃、住、行方面要细心安排,保证老人们取得充分地休息,以排除途中疲劳。

老年人超级珍爱出游的机遇,有很强的好奇心和求知欲,导游在途中要多介绍风俗风情、各地的经济和文化特色,还能够组织一些活动,以活跃气氛,调剂老年人的精神状态。

    （三）提供优质效劳,树立良好"口碑"    据调查,关于从媒体取得的和从亲友老友处取得的旅行地信息,美国人和中国人的态度是截然不同的:

美国人更在意前者而中国人更认同后者。

产生这一结果的要紧缘故是我国信息渠道传递进程中信誉的严峻缺乏,为了减少选择本钱,旅行者只好借助于"口碑"等非正式信息传递渠道来搜集信息。

老年人好群聚,且易受相关群体的阻碍,"口碑"的作用十分重要。

因此,促销中要强调人员销售,强调对每一名客人的优质效劳。

旅行企业一方面应将自身的信息客观地传递给旅行者,不夸大、不美化,增加可信度。

另一方面应该重视每一个前来旅行的客人,为其提供良好的体验空间,博得良好的口碑,杜绝坑、蒙、拐、骗等急功近利的现象。

    （四）沟通方式多样,进行灵活促销    在促销方式上,除传统的"广告+促销"的方式外,更应依照老年人的社会形态,实现活动营销、体验营销、公关营销。

对老年旅行市场进行广告宣传时要讲究方式方式,注意宣传角度和宣传地址及时刻。

可在节假日、双休日或其它有利的机会,选择老年人较集中的地址开展老年人旅行咨询活动,以传播相关信息。

宣传时注意要从老年人的一种生活需要的角度入手,强调老年人老有所为、老有所乐的心理需求。

    另外,在产品宣传要适度,要做到名不虚传,实事求是。

因为老年人多为成熟的消费者。

同时,老年人对价钱十分灵敏,因此制定产品的价钱要符合老年人的经济收入和心理预期,在做报价、宣传时要专门注意降低直观价钱,让老年人从心理上情愿关注旅行产品。

最后,对老年旅行市场的促销要注意和本地政府的相关机构,如老年人效劳中心、老年大学、老年报社、企事业单位的工会组织和退管会等进行良好的沟通,争取他们的支持和配合,以扩大促销的阻碍面和阻碍力,达到事半功倍的成效

一、市场概况

二、行业营销方式

（一）、媒体销售与渠道销售

对旅行行业来讲，媒体不单是宣传渠道,愈来愈多的旅行企业利用媒体作为他们的销售平台，比如说旅行集团特有的电视频道、报纸的专栏等。

随着消费者生活方式的改变,营销与销售的界限也没有以前那么清楚。

以前咱们大体上都是看到电视或报纸广告后,在传统渠道（如旅行社）消费。

但在那个年头，咱们有可能先在传统渠道看到线路广告，但由于各类缘故没有马上购买（如不清楚价钱是不是廉价），反而回抵家后在旅行网站预定、参团。

与媒体销售相对应的，是渠道营销。

此刻各类渠道，不管是旅行社、俱乐部仍是终端拦截，营销愈来愈重要。

因为消费者的选择多了，他们本来看完广告打算要决定的旅行消费，有可能在渠道碰着竞争对手的拦截而改变注意。

而渠道营销除传统的促销活动，更应该增强消费者对品牌的体验。

固然，对旅行业来讲,品牌体验可能更多代表着专业的咨询效劳。

除此之外，很多旅行企业也在开展公益营销。

随着环保问题的恶化及贫富不均等问题日趋严峻，很多人开始意识到公益对中国久远进展的重要性。

随着对公益事件关注度的增加，不管是旅行社仍是景区，公益营销的“叫座能力”将会愈来愈强。

旅行行业以上采取的各类传统营销方式，要紧采纳的是推送（Push）方式，营销者通过发挥公共媒体的传播能力，将信息快速地传递给消费者。

营销者是信息的主动推送方，消费者是各类信息的被动同意方，营销者能够清楚地传递自己想要转达的信息，可是消费者不能直接将意见反映给营销者，营销者只能借助市场调查和销售业绩来了解营销活动的结果，造成营销者与消费者之间无法完全沟通信息，不但使营销的时刻拉长和费用开销变大，而且因为消费者成为被动的信息同意者而必将对此产生反感。

（二）、网络营销

网络媒体特性与此不同,网上营销要紧采纳的是“牵引”（Pull）方式,网络媒体采纳“多对多”的营销模式,可提供一个即时的新的传播模式。

网络上的消费者既能够是信息同意者,也能够是信息发送者,营销信息针对的消费者能够有专门大的主动权,能够自主决定在何时阅读、到哪个网页去阅读、阅读什么内容的信息,另外消费者若是对互联网上的旅行广告感爱好,能够点击相关的内容,取得加倍详细的资料,如此营销者与消费者之间的关系发生了全然性转变。

网络营销区别于传统营销的全然缘故是网络本身的特性和消费者需求的个性回归。

其核心是将本来以产品为中心的营销策略，改变成以消费者为中心，即实现。

“4P”（即产品：

product、价钱：

price、通路：

place和促销：

promotion）到“4C”（即顾客的欲望和需求：

Consumer’sWantsandNeeds、知足欲望和需求的本钱：

CosttoSatisfyWantandNeeds、方便购买：

ConveniencetoBuy，和与消费者的沟通：

Communication）的转换。

从传播学的角度讲，互联网络只能算是一种新兴的媒介，尽管这种媒介覆盖了传统媒介（包括报纸、杂志、、、电视、广播等）的大部份特点。

但是网络的阻碍却不止这些，触过网的人都明白，它所触及的不是技术也不是媒介，而是一种以信息为标志的生活方式，而消费者的生活方式的了转变必然致使市场营销手腕的转变。

网络的这种异化力量表此刻消费者心理上，至少产生了如下的一些特点转变：

一、强调消费的个性化。

消费者更多的以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或效劳。

二、表现消费的主动性。

消费者会主动通过各类可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。

3、要求购买的方便性。

要求能更方便更快捷的购物。

4、追求购买的娱乐性。

希望购物能为他们带来乐趣，能知足心理需求。

关于网络时期消费者生活方式（价值观念与人一辈子态度）的这种转变，企业应该应该清醒地熟悉到，现今的消费市场已由卖方垄断向买方垄断演变，新的营销方式应以消费者为核心，最大限度知足消费者的需求。

要知足网络时期消费者的需求，企业必需适时开展网络营销，提供让消费者中意的信息和效劳，这已经成为企业的一种必然选择。

所谓解铃还需系铃人，网络时期显现的消费心理，只有通过网络手腕才能解决。

这是因为网络营销除具有直复营销的所有特点外，还具有如下的优势：

一、是一种更具个性化的营销方式。

能够轻易地通过数据库治理，真正实现“一对一”营销。

二、具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具。

3、真正超越时空，方便快捷。

能知足消费者对购物方便性需求，提高消费者的购物效率。

4、融各类媒介特点于一身，寓“销”于乐。

三、旅行网络营销的现状

（一）、中国互联网大体状况

一、中国互联网络信息中心的调查依据中国互联网络信息中心（CNNIC）2020年7月所发布的第22次"中国互联网络进展状况统计报告"，截止到截至2020年6月底，我国网民数量达到了2.53亿，第一次大幅度超过美国，网民规模跃居世界第一名。

调查报告显示，目前中国网民中女性比例已经上升到46.4%，比2007年12月42.8%的女性网民比例上升了3.6个百分点。

未婚者占58.5%，已婚者占41.5%；在年龄散布上，30岁以下的网民占到整体的68.6%，旅行的主力年龄层18-35岁约占网民总数的60%。

从教育程度来看，高中和高中以下学历的网民所占的比例总共为39％，随着网民规模的慢慢扩大，网民的学历结构正慢慢向中国总人口的学历结构靠拢，这是互联网公共化的表现。

从用户的职业来看，学生所占比例仍然最高，为30%，另外，本报告中网民中的治理层（包括党政机关干部和企事业单位治理者）比例有所提高，占到了网民总数的10.7%

在收入方面，目前网民中500元以下收入的网民比例占到30.5%，是网民中比例最大的一个群体。

从学生/非学生网民来看，学生网民的月收入90%以上都在1000元以下，而学生网民在网民中占到了30%，是引致整体网民月收入中1000元以下的比例较高的重要缘故。

非学生网民中月收入在2000元以上的比例占到45.8%。

在网络购物方面，市场的增加趋势明显。

目前的网络购物用户人数已经达到6329万人，有25.0%的网民青睐网上购物，跻身十大网络应用之列。

经济发达城市的网络购物普及率更高。

依照中国互联网络信息中心（CNNIC）6月份发布的统计报告，上海网民的网络购物利用率达到45.2%，是网络购物最为普及的城市。

第二是北京，网民中的网络购物利用率为38.9%。

在经济发达城市中，网络购物中电子支付和物流环节等对网络购物的限制要比其他低一级城市更小一些，且这些城市中的网民网龄相对较长，对互联网的利用较为熟悉，也带动了网络购物的进展。

整体说来，旅行的目标客户群一样特点为中高收入人群，教育程度较高。

符合这一条件的人群比例在网民中正在不断增加。

（二）、行业用网与网络营销

一、旅行行业网络化进展

中小型旅行企业是我国旅行企业的主体。

通过网络营销，中小型旅行企业能够以较低的本钱开展营销推行，以更灵活的方式与大企业展开竞争。

一样来讲，旅行行业企业网络化可分为三个时期：

第一时期：

部份业务电子化。

这一时期，可选取信息化作用明显、易于实现的经营治理环节率先实现电子化，为企业成立电子商务系统做预备。

比较可行的方式是，从业务项目当选择处置量大、需要人员多、手工操作错误率高、有条件实行程序化、标准化和规格化的项目，对业务流程进行程序化标准化工作，编制相关的程序，通过运算机进行电子化处置。

比较适合的项目有财务治理、物料进出治理、客户资源治理、住客大体信息治理等。

部份业务电子化后，能够形成运用运算机网络的初始环境，同时也能够将大量繁琐的业务处置工作简化。

第二时期：

电子销售/预订时期。

那个时期的目标是在部份饭馆业务电子化的基础上，成立电子销售/预订系统。

那个时期的企业，再也不单单知足于将电子化作为提高业务效率的手腕，而是要利用网络和电子信息技术辅助企业的市场经营。

企业应通过互联网站介绍企业信息和同意预订，在网络上突出特色，利用全世界分销系统、预订系统、旅行目的地电子商务系统和第三方网站等渠道实行电子销售，并实施客户关系治理和主动电子营销，提高销售自动化水平和效率。

同时，通过日积月累的数据积存，进行交易信息的全程治理和数据挖掘，为智能化决策分析提供条件。

通过采纳电子销售/预订方法，饭馆的市场开拓能力和竞争能力将取得较大的提高。

第三时期：

全面信息化时期。

那个时期的目标，是对内实现比较全面的信息化业务流程再造和信息化治理，通过企业治理信息系统及其各专门系统的接口，实现大部份店内信息流、资金流的自动处置和对人员、物资、设备的信息化治理和操纵；对外能同意电子预订、支付，与旅行各类企业形成紧密的联系，实现电子协作，依照标准的程序和格式互换产品和供需信息，而且实施电子采购等。

二、旅行企业网络营销存在的问题

我国的旅行网络营销进展的整体水平还比较低，与发达国家相较仍处于起步时期。

具体分析要紧有以下一些缘故和问题：

网络竞争意识不强，企业对旅行网络营销的重要性熟悉不足。

目前很多旅行企业不重视网络营销业务，仍守着传统的营销方式停滞不前；

网络营销旅行产品单一，存在网络资源浪费。

目前多数的旅行网站只是把网络视为介绍企业和旅行线路的工具，只是把传统的旅行产品刮到了网上，并无针对互联网营销的特点开发和设计新产品，不仅使得营销的成效有限，也浪费了一个专门好的获取客户信息，获取竞争优势的途径；

旅行企业内外信息系统没有整合集成。

互联网结合企业内部的信息系统将使企业真正成为以顾客为中心、快速反映的营销机械，但是目前由于旅行企业内部信息系统尚未完善，常常会产生信息孤岛现象；

旅行企业缺乏或不重视人材。

拥有既知道旅行营销知识又知道网络信息技术的复合型人材，是旅行企业做大做强的一个重要条件，而现实中符合这一要求的高素养人材超级缺乏。

四、旅行行业网络营销的定位与特点

（一）、旅行企业网络营销特点

一、个性化

Internet不单单是一种新的销售渠道，网上销售正向一对一的个性化进展，这种进展趋势将改变所有公司从事商务活动的方式。

个性化是销售商依照过去的体会使Web站点或E-mail适合用户需要，适应不同年龄和地址的人的不同爱好所从事的网络销售。

销售商需要搜集有关用户的数据，目标是进行一对一的销售。

Internet具有以个性化迅速博得数以百万计的用户的能力，这种能力正在制造出以前不能以快捷方式销售的产品。

例如，美国航空公司目前采纳BrodaVison公司的一对一销售软件，增强其为常常坐飞机的人效劳的站点。

通过编制动身机场、航线、座舱和餐饮喜好和他们自己和家人爱好的简介表，这些人员能够提高订票进程的效率。

借助这些简介表和快速联系伺机人员的某种方式，在学校放假的几周时刻里，美国航空公司为小孩的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票，这是一种全新的销售方式。

二、低本钱

旅行网络营销给交易两边所带来经济利益上的益处，是显而易见的，要紧表此刻：

（1）没有店面租金本钱。

传统的店面相当昂贵，专门是黄金地段，能够说是寸土寸金，若是要自己盖大楼，少那么几万多那么上亿的投资是必不可少的。

而网络营销那么需要一台在网络上的网络效劳器，或租用部份网络效劳器的空间即可。

在电子技术、电子工具都高度发达的今天，购买一台网络效劳器设备的费用，与实际租用一个商业大厦的费用相较乃至能够忽略不计。

（2）很低的行销本钱。

网络营销具有极好的促销能力，经营者仅需负担较低的促销广告费用，而且，能够利用效劳器，将多媒体化的商品信息动态展现，既能够主动散发，又可随时同意需求者查询。

（3）极低的结算本钱。

面向消费者的网络营销系统许诺顾客在Internet上以信誉卡付款，其着重点在于网上的实时结算，这关于顾客来讲购物更为方便；关于商家而言，那么降低了结算本钱，电子商务代表了一种以网络为基础的新的商业结构。

3、无形化

信息时期给传统市场营销带来了进展的契机，其无形化的特点尤其突出，要紧表此刻：

（1）书写电子化、传递数据化。

网络营销中采纳电子数据（无纸贸易）、电子传递，使营销两边不管身在何处，都可与活着界各地的商品生产、销售、消费者进行交流、定货、交易，实现快速准确、双向式数据、信息交流。

（2）经营规模不受场地限制。

网络营销能够使经营者在“网络店铺”中摆放多少商品几乎不受任何限制，不管经营者有多大的商品经营能力，网络营销系统都能够知足，而且经营方式也很灵活，你能够既是零售商，又是批发商。

通过电子网络，你能够方便地在全世界范围内采购，销售形形色色的商品。

（3）支付手腕高度电子化

为知足网络营销的进展需要，各银行金融机构、信誉卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网络上购物后的货款支付方式，现已利用的形式要紧有信誉卡、电子现金、智能卡等。

（二）、旅行企业网络营销策划内容

一、目标定位