综合医院企划战略方案向导思路doc.doc

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2012黔灵医疗医院整体规划思路

——半年内如何使医院业绩翻番

民医疗营销策划现状：

曾经在一本书上看到过一段话让我很震撼，至今仍然记得：

我们医院有最好的配药室，有最好的护理部，有最漂亮的导医组，最后还有优秀的检验科，我们能不能成为最好的医院？

结论是：

不能！

这就是战略与战术的关系，也是组织与流程的关系。

很多医院在这些方面犯了太多的错误，以致使战略差异和广告战术的平方组合力量根本没有发挥出来，而只能在战术上抄抄写写、弄点噱头，典型的应付差事。

院的战略定位上，我们不考虑差异、不研究插位、不做概念的区

比如，在医隔，就是经验主义地直接打广告。

就好像很多医院目前仍在做的“看肛肠病到XX，治痔疮到XX”“女人自己的医院”或是“看男科，我们最专业——XX医院”那这个不是谁都会做的事情吗？

打开任何一个医院的网页就能找到很多类似的广告词、策划案，我们还有必要花高薪请人并组建企划部门吗？

一谈到企划，很多人产生的概念联想就是打广告、做促销、写文案、出杂志。

这就是企划？

这些就能诠释企划的价值？

对不起，我认为这些不能诠释企划的全部内涵，也不是企划的全部价值之所在，甚至有些本末倒置。

刚才所说的“打广告、做促销、写文案、出杂志”只是企划的部分表现方式，对我而言，我觉得企划的价值表现在四个方面：

企划的价值之一：

企划要为医院的战略定位寻找到支点；

企划的价值之二：

企划的根本，是增强患者对医院的信心指数；

企划的价值之三：

企划就是一场战争，找到对手的弱点，做不一样的精彩；

企划的价值之四：

找到无竞争的利益传播点，使广告成为成本驱动的先锋。

总之，企划及企划的价值是：

实现医院战略、改变医院命运！

发现一个或者两个关键问题——能够实现事半功倍之效果的中心问题——然后集中精力以及人力和资源去解决它们。

在营销的重点上，我们很多时候关注的是媒体的情况、广告的价格、竞争对手的情况，就是不关心患者的需求；至于医院的外部经营和内部经营不衔接的地方那就更多了。

2012黔灵医疗医院企划战略思路

作为企划我们包装推广出去的东西都希望看到这样的反馈景象：

病房爆满，甚至占用楼道走廊；门诊量稳步增长，效益突破一个台阶，甚至翻了一番还要多。

看着病人跑来跑去，心里确实无比自豪，充满成就感。

我们希望通过半年时间的整改，实现我们的目标。

那么如何才能在半年内达到我们希望看到的景象？

下面是本人的一些思路，用于探讨，不当之处，见谅调整：

一、有一个准确清晰的定位，然后坚决的围绕着“定位点”贯彻下来。

定位不是一个模糊的概念，当企划和领导层确定到医院定位时，围绕着“定位点”坚决地贯彻下来，会让企划宣传少费很多精力，可以有的放矢地围绕“定位点”长期的贯彻下来，这就是聚焦点，在一个时间段里，经常反复地聚焦一个点，这个点就自然而然被公众所熟悉，所接受，所认同。

●贵阳黔灵医院品牌定位：

贵阳首个放心主题医院（所谓“主题”即有着独特的文化，无论在就医环境、治疗质量、服务水平上都渗透着一种对患者无微不至的关怀。

）

●贵阳黔灵产品定位：

打造贵阳放心医院第一品牌，营造林城健康驿站；

●贵阳黔灵经营定位：

专注、专业，服务中、高端人群，关爱贫困家庭健康；

二、擅于制造医院差异化的品牌推广模式

可挖掘医院的优势点，区别其它医院的炒作形式及内容，以独特性的视角，深度剖析阐述，让潜在顾客群感受不一样的、独一无二的医疗服务。

●如何制造医院的品牌推广模式，在众多的广告中脱颖而出，秘诀只有两个，一是广度，一是深度。

前提是确定我们的主推产品，即“明星产品”，并充分发挥广告的平凡组合力量；

●黔灵既已确定“男妇科带动内科、疼痛科”、运营模式；以门诊促进住院开发的方针，男妇科无疑即是我们的明星产品。

三、每次活动，尽量不搞价格战，以不损害医院的品牌形象为前提

价格促销活动的轮番轰炸，长期下来的结果就是市民对价格慢慢麻木。

对我来说，策划的基础原则就是在不损害医院的品牌形象的前提下进行系列方案的推广，这样效益做上去了，就下不来了，特别是针对妇产科，价格战就太不必要了，这是我个人的理解。

四、挖掘可炒作的医院事件或制造新闻事件

男妇科领域，不缺少新闻，太多太多了，这需要有发现的眼光，并且要求我们善于和本院的医护人员沟通，及进捕捉新闻点，即便没有可挖掘的新闻亮点，也可以人为的制造一些新闻点。

五、寻找一切可以接触的潜在病源的机会

市场营销，我喜欢把它总结成一句话：

“寻找一切可以接触潜在病源的机会。

”不知道这句话对不对，但是这也是我个人所体验、所了解的市场营销的模式；特别是对于我们已妇产男科为核心的医院来说，渠道真的是太多太多了。

这里就不做赘述。

六、网络推广，竞价与优化同等重要，特别是男妇科领域

网络推广，这5年发展的最为迅速，2007年时竞价点击一次才几毛钱，现在变成几十元甚至上百元，这得益于网民的无限扩大。

不光是省会，哪怕县级市，网民数量也是极为庞大，而且呈现不断发展壮大的趋势。

所以在搜索引擎竞价的基础，进行自有网站的优化、博客、微薄的推广、电子邮箱、即时通软件、以及自己做的地方健康网站、游戏等互联网资源尽可能的利用开发为长期塑造医院品牌知名度与提高门诊量产生价值效益。

其次就是我院网络即时通软件在线与电话咨询回复质量的狠抓、长期抓、逐步提高回复质量才是网络引导病人来院最为核心的一个重要环节。

网络中尤为注意千万不要做微博看病，我们所采取的互联网资源那都是为了我们主站引导流量或者说是提升医院品牌形象，因为国家卫生部已经明确要求各医疗机构不可以开展微博看病。

●目前已有重点关键词放在妇科炎症、人流、宫颈疾病、男科阳痿、早泄、性功能障碍方面，下一步需要增加内科、骨科关键词。

选择性增加痔疮雨肛肠疾病的关键词。

●其他如搜搜、腾讯则增加大的关键词

●团购网是一个特殊渠道，进行特价推广以及品牌广告推广

●本地行业网站渗透及医院形象维护

七、善于婉转的包装，而不是赤裸裸的吹炫

现在市民对民营医院天花乱坠的广告有较强的免疫力，对赤裸露的吹炫式广告更是反感至极，既然我们本来就是公立医院那就更加不要做太多的户外一体广告，可以选择性的做些本地文化贯穿广告形式，如我们现在做的很好的社区宣传栏合作、110警示牌、还有值得开发的是餐饮合作、学校专题知识讲座、社区专题知识讲座、企事业单位变相合作。

如果太明显太虚的广告也是在浪费老板辛苦赚来的血汗钱，也会使医院增加负面的影响。

所以婉转的包装，不动声色的把医院的核心优势阐述出来，才是我们需要花心思之处。

我院内的文化产物很少，我们可以针对性的制作如：

楼层文化刊物架、科室技术展架、科室三折页、品牌画册、院刊等给患者处处都感染我院强烈的服务理念、高新技术团队文化氛围。

对科室、医生、技术的包装应该本着实际的角度出发，毕竟我们有着公立医院一定的老百姓信任度。

但是也要给予适当的针对性包装，对我们已有的户外资源进行合理化、规范化的重新布局，按照我们医院的长远战略角度来制定推广项目与我院实际情况包装项目引导病人，提高医院品牌形象。

我看了最近2期的杂志，杂志名称不够创意，杂志的名称关乎到你这个杂志的阅读量，里面对医院的专家包装的是比较模糊的没有一个可行的看点。

甚至连目录都木有，也不注明是“增刊”这些都是十分不规范的。

其次是杂志内在的硬广很多都不符合我们的实际情况，对硬广的制作应以临床实际开展为主，否则易对病人产生误导引起医疗纠纷。

我们对杂志的感念不可以存在单一的广告媒介上，还应该以医院品牌、核心文化产物的角度来重新审视杂志。

以后我们的杂志要以3个点位中心，第一是医院品牌为中心、第二科室临床实际情况为中心（技术推广、诊疗案例为）、最后就是必不可少的本地文化的融合为贯穿中心。

八、合理组合各类媒体资源，有计划、有监控、有对比、有分析

媒体资源的整合，不但需要一系列的分析准备工作，更需要有较强的责任心，需要对媒介投放进行必要的分析，监控，找出性价比最高的媒体资源。

由于传统媒体的弱势，造就了杂志、户外优势的体现。

虽然目前为止，杂志和户外广告是效果最为明显的两种广告方式，但个人觉得其他媒体不是效果不好就不做，而是应该有选择性的进行适当的弥补。

可以再做些针对性的礼品如杯子、短袖、钥匙装饰礼品等。

●贵阳黔灵这几年依然以杂志为主，地面媒体为辅并不断的进行完善；

●针对报纸和视频资源进行合理的规划，适当的投放，报纸主要以医院新闻，医院专题活动的软文半版或者是1%3硬广为主，视频以10秒或15秒的品牌形象或者科室技术为主，在费用上严格控制。

（视频可以不投放电视广告，可以选择如公交视频、电梯视频、大型卖场LED等；以多拍摄相关视频为佳，可上传网络。

）

九、制定行业标准，以高屋建瓴之势，拉开差距，提升高度

一个医院主推的产品是什么，辅助的产品是什么，核心竞争力是什么，优势是什么，这都需要了解透彻，在敲定宣传产品后，就需要对产品进行一系列的包装、推广，制定标准牌，以独一无二的视角，差异化诉求，避免同质化的竞争，以行业标准的高度，让公众认同医院的这个产品，这样才能在竞争的领域里有一席之地。

●   我们经常看到其他民营医院打造的“人流白皮书”“微创金标准”以及医院举办的高峰论坛、学术交流等都属于这一列

十、任何一个细节，都必须渗透着品质，力求尽善尽美

一个拥有高品质、环境优雅的精品医院，里面所渗透出来的每一个细节都必须向公众传递一种相对应的信息。

大到“医院的各种硬性设施、尖端设备”，小到“医院一些宣传照片、一个平面版式”，都应做得和“高品质”相符合，量变到质变，一个医院的成功都是从细节做起。

十一、策划的方案在本市要具有独特性，新颖性

一个即便是非常好的方案如果在本地市场上，已经用烂了，那最好已经另辟蹊径，寻找更符合自身医院发展的推广方案，在竞争对手所没有操作的领域上下功夫，这样，市民才会在记住这个活动，记住这家医院；一个策划的方案如具备独特性，新颖性，就不怕宣传不出去，通过一系列的推广，影响力也从慢慢递升，这也是我的一些经验之谈。

●   黔灵在两年的运营中，除了10年、11年举办过2次活动除外在公益活动以及户外大型活动的操作上一片空白。

因此，每年策划2、3个具有影响力的大型活动也将是我们下一步需要认真思考的工作重点。

如针对产科的“孕妇妈咪课堂”、“音乐胎教会”等等

十二、善于借力，借政府的力，借媒体的力，借异业联盟的力……

善于借力，事半功倍，这也是企划当中重要的一个思维，善于借政府组织的力，可以借政府的强大的渠道去完成一件策划；善于借媒体的力，通过媒介的喉舌，可以提升活动及事件的公信力；善于借异业联盟的力，可以整合渠道资源，互惠互利，扩大营销渠道，认真去找，总会找到属于自己医院的借力群体。

总结语：

每一个项目从规划到落地执行，都是一项艰难的工作。

以上的几点也只是整体规划思路，具体的执行步骤将落实到每月的计划安排和季度总结中。

                                         企划部：

陈志彬

                                          2012年4月9日