岳阳局上半年经营工作调研汇报材料.docx

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岳阳局上半年经营工作调研汇报材料

岳阳局上半年经营工作调研汇报材料

上半年，岳阳局在省局的正确领导下，紧紧围绕季度业务竞赛、季度项目竞赛和“排位争先”竞赛开展经营工作，通过各单位的共同领导，上半年，岳阳局实现业务收入7713.16万元，完成全年计划的55.09%，超计划进度5.09个百分点，超产绝对值716.16万元，完成进度全省排名第4位；比去年同期增幅26.5%，增幅全省排名第3位。

全面实现了时间过半，任务过半的经营目标。

现将具体情况汇报如下：

一、营销体系建设情况：

1、市县局营销队伍建设情况

市局大客户服务管理部于2007年7月13日正式成立，设主任一名，负责全市营销体系建设、项目营销管理、重要项目的营销策划、大客户的管理和维护、业务宣讲。

配备管理人员一名，负责各项数据、材料的收集和上报、大客户信息管理、项目营销统计考评、业务宣讲。

所辖六个县局，均设立了客户服务部，其中，华容局、临湘局和湘阴局配备了客户部主任，兼任市场部副主任，其它县局由市场部主任或局长助理兼任。

全市共有专职客户经理120人。

市局各生产科室共配备客户经理共40名，专门从事本部门营销工作和大客户日常维护工作，受所在科室和客户服务部的双重管理和考核。

县市局专职客户经理共80人，主要分布在客户服务部、专业营销部门、网点、社区和三农服务站。

2、营销活动组织与激励措施

我局的营销活动组织包含生产团队的项目营销、客户经理的专职营销和职工的全员营销等层面。

我局的项目营销工作采取季度竞赛的形式来开展的。

在年初已下达了项目营销年实施办法，并在每个季度都开展项目营销竞赛。

季度竞赛针对全市各生产团队（含各县市局、市局各生产部室）下达了项目营销任务，设置了项目营销组织奖、优秀营销项目一、二、三等奖，并对没有完成计划任务的生产团队进行处罚。

对于重大项目开发个人或团队，我局制定了《关于印发2007年度重点项目大客户开发奖励的办法》，对邮务类的帐单、景点门票开发业务，代发各类资金项目、代收费类项目在开发年度和第二年设立了项目开发奖和大客户维护奖。

针对客户经理，我局制定了客户经理绩效考评办法，在日常管理和营销业绩上对客户经理进行考核。

日常明确客户经理工资不再与本单位的业务收入完成情况挂钩考核，每月从客户经理工资中切块200元（劳务工切块100元）与客户管理工作挂钩考核，包括营销工作日志检查、客户回访记录、老客户用邮增长率、新客户的开发、项目营销任务的完成情况等，各客户中心主任（单位负责人兼任）每月5日前，按要求将上月本单位客户经理打分及考核情况上报客户服务部。

大客户部每季对客户经理的业绩进行考评，适时掌握客户经理工作进展情况，每半年将客户经理的业绩考评结果和升降级方案提交局办公会。

营销业绩考核和定级管理设立四级客户经理管理体系。

客户经理级别由低到高分别为：

客户经理、主任客户经理、高级客户经理、首席客户经理。

所有专职客户经理根据绩效考评结果来实行晋级制度。

客户经理待遇=工资+岗位津贴+通信费补贴+交通补贴+业务提成。

根据市局制定的客户经理绩效考评办法，各县市局也参照下发了本局客户经理绩效考评办法。

在全员营销上，我局制定了星级营销考核办法，在全体职工范围对市局指定的业务，如：

重点业务、邮资封片、邮购、集邮、放号、邮讯通、图书销售、保险和临时明确的阶段性业务，采用积分形式核发奖励，并与职工的月奖、年终奖进行挂钩考核。

同时，设立了从一星级营销员到营销状元、金额从300元到20000元八个栏次的奖励，季度兑现，年终平衡。

3、大客户数量及维护情况

全市邮政大客户共计394户，其中，钻石卡13户，金卡24户，银卡57户，贵宾卡300户。

本年累计用邮收入1152.58万元，累计用邮收入占全市收入（不含邮储）的40.09%。

根据客户用邮量多少和对邮政的重要性大小，我局将所有大客户按专业分局、客户服务部以及局领导亲自维护的三级维护体系。

专业维护贵宾卡、银卡级大客户；客户服务部与专业分局共同维护金卡级客户；客户户服务部与局领导共同维护钻石级大客户，保证大中小各级客户都得到最完善的服务。

2007年上半年大客户维护情况及全年计划安排

1）、春天的问候：

●贺卡问候：

由客户服务部牵头，各部门分头实施，元旦、春节给大客户寄送贺卡达1260张，为大客户送去节日的问候。

费用3150元。

●短信拜访：

由客户服务部负责，在春节、元宵节两节前夕分别为995户大客户发送了问候短信，让大客户在节日的气氛中感受到岳阳邮政的亲切关怀。

费用100元。

●上门走访：

春节前由客户服务部组织，分级对大客户进行了上门走访。

其中，银卡以下大客户由各部门组织人员对本部门的大客户进行回访，金卡以上的大客户由客户服务部及局领导进行回访。

●赠送礼品：

春节前对重要大客户及合作型大客户赠送礼品，分别是年册和图书，走访户数全市达215户，共计费用为3.37万元。

●零散客户春节回馈：

将“真情大礼包”及各类业务宣传资料下发到各县市局及市局各窗口分局，由所有网点和营销人员对所属零散客户进行赠送。

2）、4月份，举办2007年度邮政贺卡大客户答谢会，邀请5000枚以上大客户及金融、保险、通信、水电等行业负责人参加，通过礼品赠送、客户座谈等方式，增强客户对邮政贺卡业务的认同感，同时进行帐单、商函业务宣讲。

3）、6月份端午节前夕，由客户服务部牵头，对市局所有大客户进行了一次回访，按客户用邮量和重要性分级，分别赠送《时代邮刊》、《洞庭之声报》等经过回升补火仍然积压的包销报刊。

本次回访户数共计349户回访人数达824人，流转额达234123.84元。

4）、10月份，举行邮政日大客户座谈会，充分听取客户意见，在大客户“邮政绿色通道”政策的实施前提下，从客户的角度出发设计不同的用邮方案，大力宣传邮政新业务，加深双方合作关系，达到双赢的目的；开展用户意见调查问卷，印制《邮政世界日》宣传单，通过市局客户经理上门调查的方式，重点针对四季度重点业务——邮政贺卡、报刊发行、新邮预订及新业务邮讯通进行了宣传推介。

5）、在元旦来临之际,对全市500余个大客户寄送邮政贺卡,表达岳阳邮政局对大客户的新年祝福与关怀。

责任单位：

各专业、窗口分局

6）、实行重点节日问候活动，在“五节”、“邮政日”期间对大客户领导和业务联系人进行礼品赠送、上门拜访等情感营销活动。

二、项目营销开展情况：

我局二季度开展了“项目推进”竞赛活动。

在本次竞赛中，全市各类项目计划为70个，截止6月30日，共计完成81个，完成计划的115.71%，超计划11个。

全市完成指定项目12个，完成计划的92.31%，完成联动项目17个，完成计划的106.25%，完成自定项目52个，完成计划的126.83%。

此次竞赛活动，县市局中汨罗局表现突出，完成计划的180%，且完成联动项目5个，联动项目在全市排在第一位。

华容局自定项目完成了6个，完成计划的200%。

临湘局、岳阳县局完成计划的120%，湘阴局和平江局分别完成计划的100%。

市局各分局中，除信函分局没有完成一个帐单指定项目外，其它各分局均完成项目计划。

二季度项目竞赛呈现三大特点：

1、敏锐捕捉市场信息，抓住节日商机开展项目营销。

本次竞赛中，涌现了几个比较典型的节日营销和商机营销的项目，如：

信函广告分局的电信日DM邮送广告项目、储汇管理部及各单位的移民资金代发项目、华容局的学生成绩单寄递项目、汨罗局的龙舟赛门票明信片项目等等。

2、联动项目的设定，使项目种类逐渐呈现多样化。

在一季度竞赛模式的基础上，二季度增加了全市联动项目任选两个进行开发的环节。

在备选的六个联动项目中，涵盖了包裹、速递、代理信息、集邮、发行和邮购等专业，加大了各单位选择开发项目的自主性，因此二季度的项目也呈现出多样化的局面。

3、专业的龙头作用没有发挥，缺少全市联动的项目。

除储汇管理部牵头的全市移民资金代发项目成功实施外，专业局没有开发一个全市联动的项目，都仅仅局限在完成本单位自定项目上。

三、函件专业发展情况：

1-6月份全市累计完成收入481.44万元，完成计划的48.14%，欠产1.96个百分点，增幅为61.55%。

其中：

邮政贺卡收入230万元，占比47.8%；商函帐单收入85万元，占比15.6%；邮资封片收入72万元，占比12.9%；窗口贴票收入67万，占比13.9%；DM收入27.44万元，占比5.6%。

1、数据库营销方面。

今年年初，市局提出：

要把数据库作为函件业务的核心业务、竞争性业务来抓。

紧紧围绕这一主题，一季度，全市充分利用外出打工人员数据，一次性制作移动“打开有礼”数据库商函32.5万件，投放到农村市场，效果十分明显，为移动公司开辟农村市场提供了有效的手段，移动公司反应良好，实现了邮政与移动在数据库营销方面的强强合作。

移动“打开有礼”数据库营销是邮政数据库成功营销的一个典型，也是市县联动发展的一个创举。

平江县局利用本地数据，开发了平江县移动公司大客户调查函，为移动公司巩固和扩大市场份额提供了很好的帮助，并实现收入2万元。

华容县局利用全国大网数据为为帝奥钟表开拓市场，制作数据库商函，实现收入3.5万元。

今年上半年市局利用数据库中的学生数据、公务员数据、女性数据、全国名人数据等，为智强科技、海王府、可丽可心、上海荟能、罗莱家纺、政协等多家单位开发了商函，共计创收15万元。

2、在数据库建设方面，为满足全区函件业务发展的需要，我们建立了自有数据库。

数据库建设得到了各级领导的高度重视，县局有关部门密切配合，从2006年一季度开始到现在，全市共采集各行业数据130万条，涉及十几个行业，形成了较为完整的自有数据库。

自有数据库的建立对我市函件业务的发展壮大提供了支持。

3、营销体系建设方面，以专业营销队伍为主体，客户经理队伍为辅，高端营销和团队营销为补充的营销体系已经初步形成。

在营销方式上，方案营销、组合营销、产品演示、业务宣讲、现场推介等方式得到了广泛应用。

如在邮政贺卡、数据库、帐单营销中，全市共举行了15场产品推介说明会，产生了较好的效果。

4、我局根据省局相关文件精神，结合我局的实际情况，已于6月底成立了“双十”竞赛活动领导小组和工作小组，下发了函件专业的“双十”竞赛活动文件，目前正在实施中。

四、渠道建设情况：

1、代办电信：

1）、业务发展情况：

二季度全市代收达到11446.35万元，实现收入106.44万元，4月份代收费再创新高，首次突破4000万元，达到4296万元，累计完成22803.78万元，累计收入213.85万元，成为代办电信业务收入的主要增长点，引起省局领导的高度重视，4月19日，全省代办业务先进经验推进会在岳阳市局召开，会议重点推介了岳阳市代收费业务在渠道的支撑下快速、协调、规模发展的经验，并且现场参观我局社区服务站缴费一站通的建设情况，得到了省局领导及兄弟地市局领导的认可，建议全省推广岳阳市局的经验。

二季度全市放号14128户，累计放号33111户，完成年计划的66.22%，较去年同期增长40%。

2）、全市已建成移动合专营厅10个，社区服务站230个，“收费一站通”65个。

6月8日岳阳邮政局与岳阳移动分公司召开了联席会议，战略合作将进一步加强，代办电信业务将会得到更快的发展。

2、三农服务站建设方面：

1）服务“三农”的核心竞争力是遍布乡村的配送网点，重点抓好渠道建设是农资分销业务发展的根本。

今年以来，重点实施“41648”工程，提出打造有效网点1600个，骨干网点400个、精品网点80个，建重点支局40个，重点骨干县局4个和100万县局2个的渠道建设目标，各局狠抓落实、全力参与，成效明显，全市行政村3138个，我局共建成服务“三农”配送网点435个，其中有效点近400个，建示范基地16个、试验田3000多亩，为农资分销业务发展提供了强有力的平台。

平江、岳阳县局加大创新，以三农服务站为主、投递员队伍为辅、加盟店为补充的多元化立体模式，平江局和华容局、汨罗局的“5310”、“5515”投递员营销工程、岳阳县局的农资精品网点，华容和平江局的连锁网点建设模式，成为渠道建设的典型代表。

2）管理和激励方面：

全市各单位都详细制定了三农服务站、投递员等的考核奖励办法，并实行动态管理，随时跟进督导，做到月月有检查、月月有通报。

下发了全市“千百十”竞赛活动办法，并于2007年6月1日在岳阳县召开了全市邮政服务三农现场推进会，二季度制定了三农网点排位争先竞赛办法，平江局对三农服务站的“123”跟踪督导，即每一天必须打一次电话，每二天进行一次现场督导，每三天催一次配送资金的上缴，充分发挥了三农服务站的主渠道作用。

华容局以预收加盟站点4000元/个自筹资金，为资金运作作出了积极有效的探索。

五、业务宣传开展情况：

为充分利用岳阳邮政邮政储蓄开办小额抵押贷款业务和代发移民资金的有利时机，本着经济实用的原则，特制定了《关于岳阳邮政服务“三农”活动业务宣传策划方案》。

（一）、制作墙体广告。

全市广大农村主要公路沿线、交通路口、农村邮政网点和三农服务站周边制作700条墙体广告。

（二）、悬挂宣传横幅和张贴宣传标语。

在农村邮政每个自办网点悬挂一条宣传横幅、张贴10条以上宣传标语。

1、数量：

全市农村网点90条横幅，其中市局31个网点。

2、横幅用语：

“热烈庆祝岳阳邮政储蓄开办定期存单小额质押贷款业务”。

标语用语：

见墙体广告内容。

（三）、流动宣传车宣传。

在自办邮车的两边张挂宣传口号，做到车在那里，宣传活动就到那里。

1、数量：

所有到农村网点自办邮车均须装饰宣传标语，全市流动宣传车15台。

2、宣传内容：

以宣传抵押贷款和农资配送为主，深入所辖农村集镇宣传抵押贷款和农资配送业务，散发宣传单。

（四）、宣传三折页5万份。

宣传小额抵押贷款，投放范围为主要是全市开办了贷款业务的网点和所有农村网点。

（五）、宣传传单17万份。

宣传邮政服务三农业务，包括农资配送业务、小额抵押贷款业务、绿卡发放、报刊发行业务等。

投放范围为主要是全市农村网点和三农服务站。

附：

邮政服务“三农”宣传用语

1、邮政储蓄可以办贷款啦！

2、到邮局办贷款，好借好还，贷款不难

3、热烈庆祝岳阳邮政储蓄开办定期存单小额质押贷款业务

4、邮政储蓄“好借好还”，小额贷款为您解难

5、贷款新概念，到邮政好方便

6、邮储贷款就是好，发家致富少不了

7、邮储贷款激起千层浪，燃起你我生活新希望

8、百年邮政，服务“三农”

9、邮政农资，信誉保证

10、邮政配送，种子优秀

11、邮政储蓄绿色服务，扶持“三农”方便万众

12、搭建邮政农资平台，共创农村和谐家园

13、打造邮政农资品牌，营造放心消费环境

14、农资搭邮车，致富千万家

15、邮储城乡一折通，服务三农我最懂

16、把邮储城乡一折通打造成为建设社会主义新农村的名片