联网报警销售流程.docx
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联网报警销售流程
应急中心联网报警销售流程
一、中心简介
1998年安徽省社会应急中心在安徽省委、省政府支持下，在省信息产业厅、省公安厅的指导监督下，按照省委（98）3号文件、省政府第138号令和省公安厅[2000]136号文等文件组建成立，负责社会应急联动信息网的运营，属国家一级安全防范资质，是安徽省社会联动信息网领导小组办事机构，被列为数字化安徽重大基础工程项目，是全国物联网行业的首创，是国内最先提供车辆GPS全球定位调度监管的服务单位。
该网是当时唯一通过国家公安部技术鉴定的联网报警平台，经国家立项为全国应急信息示范工程，被国家列为全国高新科技创新示范项目，被安徽省政府连续三年列为重点基本工程项目，是全国首家省级社会应急联动服务机构，是国家百家高新技术产业化示范工程，是国内领先、安徽最权威的运营服务机构。
安徽省社会应急中心在全国率先向社会提供“电子110”联网报警和“空中120”直升飞机救援，两大应急联动报警信息网。
该网整合与利用全球GPS/北斗卫星定位系统、全球移动通信系统（无线通信网：
GSM网2G、WCDMA/CDMA网3G）、大型地理信息系统（GIS）和因特网（INT）等信息化技术，充分融合110、120、122、119、水、电、气等平台组建应急联动信息网，整合了社会行业职能资源，形成网络化、智能化的应急物联网综合信息化服务平台。
社会应急中心的“电子110”和“空中120”，即：
防盗窃、防抢劫、防急病、防火灾、防气体泄漏、地震预警、远程视频监控、直升飞机救援（车辆盗抢、交通事故救援、突发疾病急救）、车辆GPS/北斗卫星定位调度监管、车联网智能监测集成系统、突发紧急事件、社会公共安全、重大自然灾害、安全防范等应急联网报警服务，有效地对静点目标和移动目标的防范，实施24H全天候远程监控、自动联网报警服务。
二、技术发展历程
1998年1月物联网概念全国首创单位，首家政府支持和立项的物联网运营单位。
1998年7月由两位副省长共同主持召开主题会议,成立全省统一的应急联动信息网。
1998年HR-970型城市安全防范系统通过公安部鉴定
1998年10月全国首家研发和推广应用全球GPS定位调度监管系统的服务单位
1998年升级为国家一级安全防范技术资质，届时属省内安全防范最高级别。
1999年连续三年被列为《省重点基本建设工程项目》
1999年连续三年被国家信息产业部列为《电子信息发展基金项目》
2001年被国家计委列为《国家百项高新技术产业化示范工程》
2002年被国家财政部列为《产业技术研发资金项目》
2002年与安徽省交通运输管理局建立全省车辆GPS全球定位监管联网报警平台
2002年与合肥98%金融系统（银行/珠宝/保险/证劵/典当）建立应急联网报警平台。
2003年与安徽省文物系统（省博物馆、省文物考古研究所、省文物总店、李鸿章故居等重点单位）建立应急联网报警平台。
2003年与安徽省电力、中国石化建立全省车辆GPS定位调度监管报警平台。
2007年全国首家开通客服专线“96111”应急服务的单位，引领应急服务行业标准,塑造了应急物联网权威机构和行业领军品牌。
2011年公开向社会普通百姓用户，普及应急联网报警服务，涉及应用领域广、覆盖面大、百姓接受快、使用便捷、安全防范高等优势，如店铺、住宅、单位等均可享受服务。
2012年6月投千万巨资，引进属世界最先进的直升飞机（非政府性质/非军事性质）。
2013年应急物联网信息化综合管理及呼叫中心服务平台投入使用，建设成现代化高科技信息服务平台，并联网服务全省。
三、什么是电子“110”联网报警系统
安徽省社会应急中心的“电子110”，即联网报警系统为商铺，住宅，单位，公司，仓库等提供防盗窃，防抢劫，防火灾，防疾病，防气体泄漏，震动报警六防一体的安全防范服务。
安徽省社会应急中心联网报警系统由安装客户端的防盗报警设备和我中心的接警中心组成。
其中报警设备包含报警主机和前端探测器。
系统布防后，系统处于警戒状态，一旦有人非法入侵，前段探测器立即会侦测到警情，并通过有线或无线两种方式传输至报警主机，现场立即发出声光报警，震慑犯罪分子的同时把警情通过电话线或网络传输至我们接警中心，接警中心人员根据警情情况调度巡逻人员处警。
另外客户手机也可以收到报警现场的视频图像（见下示意图）。
四，应急中心联网报警系统优势
联网报警是一种“人防，技防，物防”相结合的安全防范体系，是安防界公认的目前最有效的安全防范手段。
联网报警应用广，用户花很低的投入即可以获得全方位、全天候的安全防范服务。
在国际很多国家，联网报警已经成为社会安全防范的重要手段。
1、技术先进：
本系统由设计先进和合理的技术来架构，利用先进的红外探测技术，通过PST（或GSM、GPRS等有线、无线）的传输途径，进入城市安全防范联网报警系统（SIS），该系统的中心平台建立在市110指挥中心并在省应急中心有热备份，安全、可靠、稳定特别是随着学校保卫信息管理的发展具有良好的图像远程报警等扩展升级功能。
2、运行稳定：
本系统经过近16年的运行管理，实践证明系统运行稳定，报警准确及时，同时我中心具有丰富的技术管理经验和15年多的处警管理实践经验，有一整套的运行管理模式和售后服务体系，能够独立解决用户在系统使用中遇到的常见的和特殊的问题，让用户真正的放心和满意。
3、施工规范：
由于本系统是一个严密的综合性系统，在施工过程中有标准操作流程和规范。
本中心拥有一支15年施工经验的智能化安防、网络系统的施工、安装队伍。
对单个学校用户进行多个监控点联网报警系统的设计安装，将严格按照国际标准与相关的安防行业的标准规范进行产品的选型、安装、测试，完工时将同时提交与工程相关的安装使用手册；还将根据用户的实际需求进行技术培训与指导。
4、服务最好：
中心设有专门的客服部和热线部，负责及时、准确处理客户在使用中出现的任何疑难问题。
客服人员都经过正规专业技术培训，并通过24小时客服服务热线96111，提供及时的故障维护服务。
除正常的保修服务外，还设立不定期的客户回访制度和“五检”制度，进行每日自动巡检、节假检、抽检、年检和重点检，确保系统正常运行。
一年内免费更换设备，终身维护，市内2小时故障响应，3小时故障排除。
5、使用方便.用户可以通过键盘或控制器自行操纵本设备无须学习或记忆繁琐的使用说明.
6.不易破坏.本系统从程序到结构都进行了严密的设计剪断电源或信号线同样会触发报警强行拆除也会报警对的任何破坏都会报警.
7.自带后备电源.平时接入交流电后备电源处于充电状态充满自动停止一旦发生突发性停电系统会自动转接到后备电源上工作4---10小时（根据负载确定时间）.
8.接出务迅速高效.本中心有训练有素装备精良的保安护卫队24小时负责巡逻值守.并协同市公安局110指挥中心遇到警情迅速出击对犯罪分子有极大的震慑.
9、免初装费；
10、免费安装价值2000元防盗报警设备基本配置一套；
11、免费接、处警；
12、免费赠送中国人寿财产保险公司最高赔偿可达10万元的全年财产保险一份
联网报警：
接警中心24小时为客户提供联网报警服务。
及时处警：
24小时提供处警服务，一旦接警中心收到警情，马上派出处警巡逻人员赶赴现场，并联动110处警。
设备巡检：
定期对客户安防系统进行巡检。
设备维修：
对于客户前端报警设备有损坏的，第一时间派出工程师前往维修。
联机检测：
通过报警呼叫中心对客户端系统设备实行联机检测。
月度报告：
为客户提供设备使用月度报告。
责任及财产理赔：
应急中心根据协议对产品质量及系统运营承担赔偿责任。
短信服务：
通过报警呼叫中心平台向客户提供短信服务。
日常维护：
系统交付使用后，应急中心不定期提供日常维护和定期巡检
售后培训：
为客户提供系统操作培训。
联网报警有哪些优势？
比较项目
人防
（派驻保安，人员留守）
物防
（金属防盗门，防盗网）
联网报警
安全性
定时巡逻，存在很多漏洞和死角，且时间上很容易被窃贼利用，留守人员与盗贼搏斗，致伤、致残、致死，店主还需承担医疗抚慰金。
仅在门窗外设置障碍，不能取得有效的安全防范作用，且影响火灾救援
窃贼靠近或进入即报警，现场发生警情时，应急中心将立即收到信号，及时处警并同时联动110，全面保障人身及财产安全
可靠性
守夜者睡在店铺，与其说看店，不如说换个地方睡觉；轻松即可进入，失窃率极高，且不排除内部人员参与可能
轻松即可破网，入侵率极高，且无人知晓
24小时采用红外线感应，微波等多种先进探测设备，误差0，且防风，防雷，防电,专人专控。
功能性
仅限于巡逻和驻点守候
功能单一，仅用于门，窗表面防范
高科技防范手段，强大的安防功能和全方位的安防服务，有效保证安全
安装
无
焊接等施工麻烦，且影响市容
专业人员安装，调试，方便，快捷，美观
售后服务
操作规范不统一
流动作坊式出售，一次性交易，质量和售后无法保障
联网报警，及时报警，设备巡检，设备维修，联机检测，月度报告，责任及财产理赔，日常维护，售后培训
发展现状
单独使用者越来越少，一般是人防+技防
国家不提倡
科技含量高，智能化，数字化，与110报警中心联网，国家认可推荐，普及率不断上升
经济性
1500元/月*12＝18000元/年费用高，效率差
1000-5000元不等，性价比低
只需交纳少量服务费即可享受全面的安全防范服务，性价比极高
隐形费用
守夜使用电话、电、空调又是不小一笔支出
无
无
财产保险
没有
没有
财产有保险能获赔偿
紧急情况
紧急情况无法拨打电话通知警察
有碍紧急情况的处理
只需要按下遥控器或隐蔽紧急按钮
在商铺预防被盗窃方面，具有五种防范功能:
1.加入应急中心联网报警的商店用户报务公司在商业店铺的卷帘门上印刷"安徽省社会应急中心联网警戒中"的文字标志以明白告知该商家已经加入联网报警威慑盗贼倘若非法入侵当心被擒.
2.加入应急中心的联网报警的商店用户报警中心在商业店铺卷帘门上方安装上具有指示灯的联网报警布防标识牌既方便用户关门设防又明白告知该联网商户已经警戒布防强化威慑盗贼.
3、本中心在加入联网报警的商店用户处安装的联网报警控制系统具有现场声响报警功能一旦遭遇盗贼强行突破警戒区域进入店内作案便触发报警系统此时报警系统会立即发出强烈声响震慑罪犯立即终止继续作案.
4、在盗贼强行突破警戒区域触发报警系统进入店内作案时警戒现场遭非法入侵报警的信号便自动通过通讯线路传输到接警中心会立即派出专门服务于客户的护卫队保安人员奔赴现场出勤服务遇真实警情迅速联络110出警.
5、联网报警中心为防止盗贼强行入侵造成联网商铺的财物损失携同保险公司约定商铺财物投保理赔.
五、联网报警客户群体主要特征
1），存放有贵重物品，且无人看守
2），曾经发生过被盗被抢案件的
3），已经安装有安防设施的（说明客户安防意识强）
4），客户所在地安装有安防设施的
5），客户所在地治安环境负责的
六、联网报警服务推广的十大步骤
一、销售准备
二、调整自己的情绪达到巅峰状态
三、开发与接触新客户
四、建立与客户的信赖感
五、找出客户的问题、需求与渴望
六、塑造产品价值
七、解除客户的反对意见
八、成交
九、要求转介绍
十、客户服务
第一步骤，销售准备
1、身体准备：
身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；说服是体能的说服。
销售是情绪的转移，信心的传递。
没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
建议：
a、多做有氧运动；
b、每天做142深呼吸；
c、想像自己活力充沛。
2、精神准备：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：
万一客户拒绝我怎么办？
他可能会不同意?
他可能没有带钱?
他这次可能不会下订单？
……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.
a、复习产品带给客户的帮助和好处;
b、心理预演
其一：
回想过去成功经历！
其二：
想像未来成功画面！
A、在心中想你想要的结果
B、想象客户在使用应急中心联网报警之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……
3、专业知识准备：
联网报警基本知识、产品知识、技术知识、安装知识（详见附件）
4、非专业知识准备：
顶尖的销售人员是一个杂学家！
a、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；
b、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。
5、对了解客户的准备：
与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。
古代兵家有句话叫：
知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：
“我今天来帮助您解决问题。
建立客户档案信息：
“市场部日拜访登记表”、“市场部意向客户统计表”
6、销售工具的准备：
工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！
应急中心销售人员工具包：
a、资料类
公司手册、资质文件、宣传单页、安全防范协议、样板客户册、签字笔、客户信息登记表、收据等
b、个人物品类
名片、身份证、工作牌、工号牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔
c、其他工具
计算器、U盘（相关电子文档）
7、为每次行动的结果准备：
与客户接触前的六个问句
a、我要的结果是什么？
今天我跟他谈话要达到什么目标?
例:
让客户信任我
让他下定金
签单付全款
让他转介绍至少一个客户等
b、对方要的结果是什么？
他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
c、我的底线是什么？
例：
至少付定金1000元
d、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？
”
例：
这个客户会对价格有异议吗？
e、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？
”
例：
今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？
？
？
f、你要问自己“我该如何成交？
”
例：
假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求?
还是给他一个危急的理由？
第二步骤调整自己的情绪达到巅峰状态
1、兴奋度理论
世界上90%以上的成功来自于兴奋度！
2、颠峰的生理状态
伟大人生的秘诀在于伟大的状态！
颠峰的人生等于颠峰的状态！
一流的销售人员一定要有一流的状态！
3、销售是信心的传递，情绪的转移！
如何创造颠峰的销售状态？
1、大幅度改变肢体动作!
2、深呼吸！
3、改变面部表情（时刻保持微笑）!
4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！
5、想象自己是全公司的销售冠军！
6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！
第三步骤：
开发与接触新客户
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户
思考：
准客户须具备哪些条件？
有需求
有购买力
有购买决策权
苹果理论
红苹果——同时具备三个条件
青苹果——只具备两个条件
烂苹果——只具备一个条件
销售人员可以根据苹果理论将自己的拜访的客户经行分类统计，做好跟进回访工作。
1，首次拜访沟通分为四个流程：
隆重的自我介绍—表明来意—询问店主—需求调查策略
A,隆重的自我介绍：
比如，某某老板/先生/女士，你好！
我是安徽省社会应急中心的，我姓刘，根据自我情况适当经行包装和介绍；
B，表明来意：
有很多种方式，比如我是做商铺安全调查的…；我是平安街道推广…；我是应急中心我们在做联网报警服务普及…；直接点的是我是应急中心销售经理，从事商铺防盗、防劫、防火联网报警服务的…
C，询问店主：
是否了解联网报警…；安防状况怎么样…；花在安防这块的支出多少…；店铺的安全防范是否苦恼…；
D，需求调查策略：
根据客户的需求、痛苦，为客户提供相应的安全防范方案，拿出为客户解决问题的方案；…
作为联网报警的销售人员，根据对联网报警的了解程度和销售技巧情况可以将销售人员分为告知性和顾问型这两种销售人员，分别对照根据不同类型的销售人员改进自己的销售策略。
告知型（安防普及人员）
顾问型（安防专家）
不管你有没有安防需求,
只负责告知使用联网报警的好处
检查.诊断.设计.
成为发现客户潜在安防问题的专家
以销售人员身份出现
以行业专家顾问身份出现
以卖你联网报警服务为目的
以协助你解决安防问题为目的
说明解释为主
建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高,重点突破
●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！
●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！
你的生命也就更有价值！
●客户不仅要求量，更要求质。
有了这两点，将事半功倍！
行动计划
红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成
青苹果——投入30%以上时间精力跟进
烂苹果——投入10%以下时间精力跟进
行动任务
A,每天新增有效拜访量基础为十个客户，有效拜访定义为：
客户有需求，有意向相关负责人能够推动加入联网报警服务的，并留有联系方式；每日做好市场部日拜访表，交由市场部负责人，由市场部负责人安排客户同意抽查回访;
B，每周统计个人意向客户统计表：
意向客户基础为红苹果
C,每周统计一次辖区（建议每个市场划分几个独立的区域，每个销售人员负责一个独立的区域，实行客户网格化管理）在装修店铺情况（包括店铺地址，店铺类型，装修程度、联系人等），实行统计负责制；
第四步骤：
建立与客户的信赖感
建立信赖感的重要性
●信任是成交的第一货币！
信任度与成交率成正比！
！
！
●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！
●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信
你说的产品！
●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要
20%的时间就能成交！
●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用
80%的力气去成交，但也很难成交！
●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友
快速建立信赖感的方法
1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）
☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！
☆让自己看起来像个重要人物
☆服装形象：
与客户的环境相吻合
2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；
☆成交从第一次见面开始！
☆跟客户初次见面的目标：
开启客户紧闭的心门
☆谨记并叫出对方的名字
☆谨记客户随口说出的任何一句话
3、信赖感源自于相互喜欢对方；
☆客户喜欢跟他一样的人
☆客户喜欢他希望见到的人
☆客户喜欢他想成为的人
4、要注意基本的商务礼仪；
5、握手——沟通的重要方式；
☆对方怎么握，自己就怎么握
☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手
6、永远坐在客户的左边
☆适度地目光接触
☆保持适度的提问方式
☆做记录
☆不要发出声音
☆不要插嘴
☆认真听
☆全部讲完之后，复述一遍给对方听
7、问话建立信赖感；
☆问简单、容易回答的问题；
☆尽量问一些回答是YES的问题；
☆从小YES开始问；
☆问引导性，二选一的问题；
☆事先想好答案；
☆能用问，尽量少说；
☆问一些客户没有抗拒点的问题；
8、赞美建立信赖感；
赞美与拍马屁的区别
☆世界上最动听的语言是赞美！
9、倾听建立信赖感；
与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！
10、肯定认同建立信赖感；
表示肯定认同的黄金句子
A你说的很好；
B你这个问题问得很好；
C你讲得很有道理；
D我理解你的心情；
E我了解你的意思；
F我认同你的观点；
G我尊重你的想法；
H我相信你这样讲一定有你的道理；
I我知道你这样做是为了我好；
J站在你的立场我也会那么说（想）；
K我很欣赏你的判断能力；
L我很佩服你的观察能力；
11、模仿建立信赖感；
☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）
☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）
12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）；
13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）；
14、使用客户见证；
☆老客户“现身说法”
☆客户名录、照片
☆签单凭据（报名表、收款收据等）
☆相关文件影印见证
15、自己的亲身体会及经历；；
16、使用媒体见证；
17、熟人见证：
如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有我们联网报警时，这种信赖感是非常好建立的）；
18、良好的环境和气氛建立信赖感。
作业：
●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案
信息记录表》
●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案
第五步骤：
找出客户的问题、需求与渴望
为什么要寻找顾客的问题？
一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！
二、人是基于问题才会产生需求！
要让客户使用联网报警，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的报警服务正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。
三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问
题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提
升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。
而解决问题
的解药——使用联网报警服务！
●使用联网报警服务的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！
客户情况
↓
客户问题
↓
客户需求
↓
产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！
顾客付钱是为了止痛
三步骤:
“一聊二找三问”
第一步骤:
“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意!
●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭O事业R休闲M金钱
FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
☆真正的销售在销售之外！
☆了解客户比了解产品更重要！
第二步骤:
“找”
●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观
●找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”
1、眼睛看
A、看他的表情语言
B、看他的物品（饰品、照片、喜好）
C、看他的立即反应
2、耳朵听
A、听他的第一反应
B、听他讲的故事或者是解释
C、听他不断重复讲的事情
第三步骤:
“问”
●对于已经使用竞品的客户，用问的方式找出需求的缺口
1、问现在
2、问满意的地方
3、问不满意的地方
4、提出解决方案
例：
现在报警服务的一年价格？
哪里比较满意？
为什么满意？
哪里比较不满意？
提出解除方案——保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。
●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！
●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候
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