国际商务谈判真题范文.docx

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国际商务谈判真题范文

全国2005年1月自考国际商务谈判真题

一、名词解释（每小题4分，共20分）　　

　　1.发盘

　　2.互惠式谈判

　　3.接受

　　4.日本式报价战术

　　5.市场信息

　　二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

每小题1.5分，共21分）

　　1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

　　A.软式谈判B.集体谈判

　　C.横向谈判D.投资谈判

　　2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

　　A.实力B.经济利益

　　C.法律D.级别

　　3.价格条款的谈判应由（）承担。

　　A.法律人员B.商务人员

　　C.财务人员D.技术人员

　　4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

　　A.问B.听

　　C.看D.说

　　5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

　　A.技术风险B.市场风险

　　C.经济风险D.素质风险

　　6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

　　A.礼物价值B.礼物包装

　　C.礼物类型D.感情价值

　　7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）。

　　A.进取型B.关系型

　　C.权力型D.自我型

　　8.英国人的谈判风格一般表现为（）。

　　A.讲效率B.守信用

　　C.按部就班D.有优越感

　　9.日本人的谈判风格一般表现为（）。

　　A.直截了当B.不讲面子

　　C.等级观念弱D.集团意识强

　　10.（）最能体现谈判的特征。

　　A.辩B.听

　　C.问D.答

　　11."为什么要更改原已定好的计划呢？

请说明道理好吗？

"属于（）发问方式。

　　A.强调式B.探索式

　　C.诱导式D.证明式

　　12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于（）因素。

　　A.商业习惯B.政治状况

　　C.财政金融状况D.社会习俗

　　13.以下表述正确的是（）。

　　A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构

　　C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜

　　14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的（）。

　　A.监督谈判程序B.掌握谈判进程

　　C.代表单位签约D.负责接待谈判对手

　　三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。

每小题2分，共16分）

　　1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括（）。

　　A.语言信息B.文字信息

　　C.科技信息D.声像信息

　　E.实物信息

　　2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）。

　　A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙-牛津规则》

　　C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

　　E.《汉堡规则》

　　3.对谈判人员素质的培养主要包括（）。

　　A.家庭的培养B.社会的培养

　　C.企业的培养D.自我培养

　　E.国外培养

　　4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？

（）

　　A.开放随意B.严谨保守

　　C.讲究效率D.自信固执

　　E.出言谨慎，崇尚契约

　　5.进行报价解释时必须遵循的原则是（）。

　　A.不问不答B.有问必答

　　C.避实就虚D.能言不书

　　E.真实可靠

　　6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为（）。

　　A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设

　　C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设

　　E.对谈判时间的假设

　　7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下（）方面的调查。

　　A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制

　　C.国民生产总值D.政治背景

　　E.政府间的关系

　　8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

　　A.便于侦察对方B.容易寻找借口

　　C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息

　　E.便于专心谈判

　　四、案例分析（10分）

　　1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：

"据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

"一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：

"先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！

"说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：

"先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

"第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

　　请分析下列问题：

　　①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（3分）

　　②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3分）

　　③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

（4分）

　　五、简答题（前5题每小题5分，第6题8分，共33分）

　　1.简述我国国际商务谈判的基本原则。

　　2.简述谈判组织的构成原则。

　　3.简述谈判目标的层次及其优化。

　　4.简述商务谈判中"答"的技巧。

　　5.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。

　　6.简述谈判僵局形成的原因。

全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

　　1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（     ）

　　A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》

　　C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》

　　2.强调成文法作用的法律规范是（     ）

　　A.国际商法 B.仲裁规则

　　C.大陆法 D.英美法

　　3.一般不公开调解或审理案件的机构是（     ）

　　A.仲裁庭 B.法院

　　C.行政主管部门 D.行业协会

　　4.第三层次的谈判人员是（     ）

　　A.速记员 B.法律人员

　　C.商务人员 D.专业人员

　　5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（     ）

　　A.商务人员 B.法律人员

　　C.金融人员 D.翻译人员

　　6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（     ）

　　A.消费方式变量 B.消费结构变量

　　C.供应方式变量 D.供应结构变量

　　7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（     ）

　　A.规模 B.结构

　　C.信誉 D.质量

　　8.谈判中的报价是指（     ）

　　A.价格 B.目标价格

　　C.价格策略 D.提出交易条件

　　9.双方首次进行谈判时，首要任务是（     ）

　　A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛

　　C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛

　　10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?

（     ）

　　A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判

　　C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判

　　11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（     ）

　　A.坚定让步方式 B.等额让步方式

　　C.差额让步方式 D.明确让步方式

　　12.谈判中的关键阶段是（     ）

　　A.开局阶段 B.报价阶段

　　C.磋商阶段 D.成交阶段

　　13.能够控制谈判方向的技巧是（     ）

　　A.问 B.答

　　C.听 D.看

　　14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?

（     ）

　　A.问 B.辩

　　C.叙 D.答

　　15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（     ）

　　A.准备期 B.初期

　　C.中期 D.后期

　　16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（     ）

　　A.风险控制 B.风险转移

　　C.风险回避 D.风险减少

　　17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（     ）

　　A.变动利率 B.固定利率

　　C.浮动利率 D.期货利率

　　18.下列风险中，不属bAB湖北自考|湖南大学自考报名|湖南师大自考专升本|专套本-备课资源库（）

于谈判中技术风险的是（     ）

　　A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险

　　C.强迫性要求造成的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险

　　19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（     ）

　　A.酒会 B.茶会

　　C.冷餐招待会 D.宴会

　　20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（     ）

　　A.美国人 B.日本人

　　C.英国人 D.法国人

　　二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

　　21.还盘的方式有（         ）

　　A.请求重新发盘 B.修改发盘

　　C.否定发盘 D.发盘人修改

　　E.接受发盘

　　22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（         ）

　　A.政治素质 B.性别

　　C.专业知识 D.个人性格

　　E.学历

　　23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（         ）

　　A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力

　　C.开局策略的性质 D.开局阶段的目标

　　E.开局阶段的氛围

　　24.间接处理谈判僵局的具体做法有（         ）

　　A.先肯定局部，后全盘否定

　　B.先重复对方的意见，然后再削弱对方

　　C.用对方的意见去说服对方

　　D.以提问的方式促使对方自我否定

　　E.用自己的意见说服对方

　　25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（         ）

　　A.菊花 B.白色花

　　C.杜鹃花 D.山竹花

　　E.黄色花

　　三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

　　26.谈判信息

　　27.日本式报价战术

　　28.横向谈判

　　29.人员素质风险

　　四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

　　30．如何协调好谈判人员之间的关系？

　　31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

　　32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？

　　33．简述互惠式谈判的要点。

　　34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

　　五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

　　35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

　　36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。

　　六、案例分析题（本大题12分）

　　37．背景材料：

　　一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

　　问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

　　（3）应采取哪些措施克服这一障碍？

　　（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

09年下半年自考国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.对谈判进行评价的主要指标是（     ）

A.信誉 B.经济利益

C.拥有信息 D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（     ）

A.美国 B.英国

C.法国 D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是（     ）

A.沟通风险 B.市场风险

C.合同风险 D.自然风险

4.一般商品的交易谈判只需（     ）

A.2～3人 B.2～4人

C.3～4人 D.3～5人

5.符合商务谈判让步原则的做法是（     ）

A.作同等让步 B.让步幅度要大

C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步

6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（     ）

A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟

C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟

7.德国商人在谈判中往往习惯于（     ）

A.拖拖拉拉 B.速战速决

C.先礼后兵 D.以势压人

8.不属于合同风险的是（     ）

A.支付风险 B.交货风险

C.技术风险 D.质量数量风险

9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（     ）

A.西欧式报价 B.东欧式报价

C.北欧式报价 D.日本式报价

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（     ）

A.避正答偏 B.推卸责任

C.以问代答 D.答非所问

11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是（     ）

A.法国 B.美国

C.英国 D.中国

12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（     ）

A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序

C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件

13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（     ）

A.外债状况 B.支付信誉

C.利率高低 D.外汇储备

14.商务谈判中的“问”一般不包含（     ）

A.何时发问 B.怎样发问

C.问什么问题 D.问多少问题

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（     ）

A.紧张 B.不耐烦

C.充满信心 D.保守或防卫

16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（     ）

A.双边谈判 B.多边谈判

C.个体谈判 D.集体谈判

17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（     ）

A.平衡法 B.对等易货贸易法

C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款

18.以下各国中，属于大陆法系的是（     ）

A.法国 B.德国

C.英国 D.瑞士

19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?

”这种商务谈判的发问类型属于（     ）

A.封闭式发问 B.澄清式发问

C.借助式发问 D.探索式发问

20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（     ）

A.卖期保值 B.买期保值

C.掉期交易 D.期权交易

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.沉默的谈判对手的心理特征是（       ）

A.非常固执 B.不自信

C.想逃避 D.行为表情不一致

E.给人感觉不热情

22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（     ）

A.不问不答 B.吞吞吐吐

C.有问必答 D.能言不书

E.避实就虚

23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（       ）

A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西

C.“4”这个数字 D.问女人的年龄

E.在公共场所伸懒腰

24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（       ）

A.实物信息 B.语言信息

C.文字信息 D.市场信息

E.声像信息

25.谈判中说服顽固者的方法有（       ）

A.等待法 B.迂回法

C.主动法 D.沉默法

E.下台阶法

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.原则型谈判法

27.进取型谈判对手

28.可接受目标

29.技术风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？

32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

33.阐述的技巧包括哪些？

34.简述应对利率风险的技术手段。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。

36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料

日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。

对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。

日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。

问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

（2）日本商人的谈判风格是什么?

（3）日本商人的谈判禁忌有哪些?

全国2011年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：

00186

一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是（）

A.维持B.协议

C.计划D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。

这体现了商务谈判的（）

A.平等互利原则B.灵活机动原则

C.友好协商原则D.依法办事原则

3.谈判人员应具备的知识结构是（）

A.“H”形B.“M”形

C.“T”形D.“U”形

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（）

A.博览B.勤思

C.总结D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）

A.幽默方法B.适当馈赠

C.反问劝导法D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A.前2天B.前3天

C.前4天D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是（）

A.中国人B.朝鲜人

C.美国人D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）

A.中国人B.日本人

C.中东人D.德国人

9.下列选项中，不属于市场风险的是（）

A.汇率风险B.利率风险

C.技术风险D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）

A.政治状况因素B.法律制度因素

C.商业习惯因素D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?

”这种商务谈判的发问类型属于（）

A.证明式发问B.探索式发问

C.强调式发问D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（）

A.日本人B.美国人

C.英国人D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）

A.单项平衡法B.综合平衡法

C.期权交易法D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（）

A.乐于交际B.容易激动

C.情绪变化快D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是（）

A.寻找关键问题B.确定具体目标

C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）

A.消极状态B.欢喜状态

C.戒备状态D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为（）

A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商

C.借树乘凉的客商D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）

A.初期僵局B.后期僵局

C.协议期僵局D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?

”这种答复谈判对手的技巧是（）

A.以问代答B.推卸责任

C.答非所问D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。

这种风险按性质来分属于（）

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.合同风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）

A.豪放热心B.浪漫随意

C.求成心切D.效率较高

E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（）

A.横向谈判B.投资谈判

C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判

E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括（）

A.等待法B.迂回法

C.沉默法D.激将法

E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括（）

A.政治事务B.法律制度

C.国别政策D.节假日与工作时间

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）

A.利率B.提价幅度

C.结汇的时间D.支付的方式

E.利用远期交易

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.报盘

27.仲裁

28.沙龙式模拟

29.沉默法

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

33.简述适当的让步策略。

34.简述商务谈判中提