促销员推广步骤及技能培训.docx

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促销员推广步骤及技能培训

促销员推广步骤及技能培训

第一章促销员工作意义及目的

一、促销的概念

终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人组织或群体沟通直接或间接地促使他们接受某种产品

二、超越促销、立足促销

现在很多促销都是站在自已的立场上，很少站在消费者立场上审视促销进行促销活动，因此消费者心里对促销广告产生了“抗体”。

现在最佳的促销，也不过是“要你来买”、“能让你买”，如果把“要你来买”变成“你要来买”这就需要立足促销、超越促销。

1）促销活动的要素是：

信息发布、说服、沟通。

2）促销的本质：

增进沟通，赢得信任、激发需求、促进购买消费。

3）促销的作用：

传递信息、提供情报、增加需求、说服购买、突出特点、树立形象、造成“偏爱”，稳定销售，抢占对手市场份额，扩大销售量。

4）促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、服用方法、用途、功能及价值的基础上，适时地为顾客提供服务、建议和帮助，顾客获取正确的信息去购买即节约了购买成本（金钱、时间、效率成本）从而实现消费者利益最大化。

三、现代促销的特征

1）重要的促销策略和方式

2）针对性、时效性强

3）具有冲击力

4）既注重眼前又注重长期目标

5）主动性

6）全面性

7）灵活性

8）抗争性

9）收展企业形象

10）整合促销

四、促销的意义

1、促销，从字面及定义上理解即促进销售，引导消费者正确购买。

促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售。

2、从特定性质上讲，促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。

在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没有深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。

因此促销员良好的服务可以得到以下三点回报：

顾客重复购买、相关购买、推荐购买。

3、销售数字法则：

1：

8：

25，即感动一名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。

由此可见向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要职责。

五、促销员代表的两个利益层：

1、促销工作是促销员在终端销售产品时面对面地与顾客交流来完成的，在顾客眼中她们良好的言行举止就是企业形象的缩影。

2、对企业而言促销员也是流动广告，向消费者宣传企业和产品，传递企业文化和经营理念；另一方面促销员又将消费者的意见和建议等信息反馈给公司。

因此可以说促销员提高了单一产品的附加值。

第二章促销员应该具备的基本素质和要求

一、优秀促销员应具备的基本素质

1、热爱公司、热爱岗位

※一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每一件事

2、热情主动的服务态度

※促销员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

3、敏锐的观察力和洞察力

※优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。

了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。

4、高超的语言沟通和谈判技巧

※优秀的促销员应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜

5、良好的心理素质

※除具备以上的素质外，还应具备良好的心理素质，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的

二、促销行为规范

（一）、用语规范

促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。

促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。

工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲

※不同情况针对性用语

※见到来售点的顾客“您好，有什么可以帮到您”？

※称呼顾客应使用：

您、先生、小姐、大伯、大姐等或根据各地方言习俗使用特定礼貌用语

※对购买的顾客表示感谢“谢谢您！

”“欢迎再次光临”

※对未购买的顾客可使用“没有关系”“欢迎再次光临”等鼓励的话

※不能立刻接待顾客时“对不起，让您久等了”

※介绍产品时应“您可以免费试饮”“请您看一看我们的产品介绍好吗？

”

※请教顾客时“劳驾，麻烦您…”

※向顾客道歉或拒绝顾客的要求时“非常抱歉，给您添麻烦了（这已经是非常优惠的了）

（二）、服务规范

※言语举止符合规范

※对产品及相关专业知识熟练，当顾客的参谋，不浮夸产品功能或功效。

※热情、自信地待客、不冷落顾客。

※顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位，分发宣传品给几位、回答另几位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。

※耐心待客，不得有不耐烦迹象。

※为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客是应使用双手。

※收钱找钱均应使用双手，唱收唱付。

※不管顾客是否购买，均应文明待客，礼貌送客。

※不强拉顾客

※不恶意中伤竞品

第三章促销技能培训

一、促销中MAN原则

一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金睛，能对顾客做出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客动身份，并对顾客做出以下分类：

※漫不经心、随便看看的；

※有购买意向，前来打听价格的；

※想购买但还存在忧郁心理的；

※能够做出决策、马上购买的

如果能掌握这一点的话，那么就能够针对不同的顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要为无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。

要注意有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN原则。

要学会如何观察，通过MAN原则判断：

一个成功促销员是能够看出MAN的高手

二、针对目标人群的促销策略

我们的目标消费群是中老年人（常润茶）、时尚白领（减肥茶、常润茶）。

这年龄段的消费特征是：

精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较，比较难对付。

对付这样的消费者一定要有耐心，针对其消费特征进行促销。

在促销中可以采取以下策略：

※对付精打细算的：

可以采取施以小恩小惠送其一些小礼品

※对付爱唠唠叨叨的：

可以采取与其跑蘑菇的办法不要轻易放弃

※对付爱挑三拣四的：

一定要耐心解释他们提出的问题

三、成功促销的十条要决

※自信幽默礼貌待人※判断主客倾力推销

※微笑服务广结人缘※掌握优点以理服人

※热情主动细心周到※有效推介区别对待

※掌握赞美技巧沟通※巧用心理把握关键

※熟记顾客热情服务※坚持不懈稳操胜券

四、终端店员店面推销技巧

一）终端店员营业员中吸引顾客的技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问。

营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。

终端店员营业中，如何吸引顾客？

这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招来返客：

※打招呼：

要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

※定睛注视：

不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。

※接近顾客：

顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络的感觉。

※询问顾客的要求（希望、喜欢）：

要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。

※拿商品给顾客看：

宜双手递上，以示诚恳。

※商品讲解说明：

针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。

※让顾客选取商品（成交）：

要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

※收款：

面带微笑并说声：

谢谢！

※包装商品、交给顾客：

小心包装，双手递上。

※行礼：

目送顾客离开，道声“欢迎再来！

”，顾客走远，要招手示意。

※恭贺店家：

在开心之余，别忘了祝贺店家又做成一笔生意。

二）终端店员服务法则

第一.等待时机：

耐心等待，保持良好的精神状态。

第二.初步接触：

顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。

初步接触成功是销售工作成功的一半。

但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

※与顾客初步接触的最佳时机

1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3、当顾客抬头起来的时候；

4、当顾客突然停下脚步时；

5、当顾客的眼睛在搜寻时；

6、当顾客与店员的眼光相碰时。

※把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1、与顾客随便打一个招呼；

2、直接向顾客介绍他中意的商品；

3、询问顾客的购买愿望。

第三.商品提示：

就是让顾客了解商品。

商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

揣摩顾客的需求

第四.善于辨析。

不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。

要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。

揣摩顾客需求的五种方法

A.让顾客了解商品的使用情形；

B.让顾客触摸商品；

C.让顾客了解商品的价值；

D.拿几件商品让顾客作比较；

E.按照从高档商品到低档商品的顺序拿商品。

第五.友善说明。

顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买，在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

第六.耐心劝说：

顾客原听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1、实事求是的劝说

2、投其所好的劝说

3、辅以动作的劝说

4、用商品说话的劝说

5、帮助顾客比较、选择的劝说

第七.销售卖点：

一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。

最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。

作销售说明时应注意五要点：

1、利用“5W1H”原则：

购买商品由何人使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。

2、说明要点时要言辞简短；

3、能形象、具体的表现商品的特性；

4、跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5、投顾客所好进行说明。

第八．促单成交：

当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。

但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。

当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1、顾客突然不再发问时

2、顾客话题集中在某一个商品时

3、顾客不讲话而若有所思时

4、顾客不断点头时

5、顾客开始注意价钱时

6、顾客开始询问购买数量时

7、顾客不断反复问同一问题时

时机出现时，促进的四种方法

A、不要给顾客看新的商品

B、缩小顾客选择的范围

C、帮助顾客确定所喜欢的商品

D、重点强调商品的优点

在货架周围的促销员的工作流程图

口语广告

抢位

招呼

介绍

促销活动告知

产品卖点

卖点介绍

附加利益

一、抢位

1、步骤：

1）左顾右盼，寻找目标

2）左挑右选，锁定目标

2、要点：

1）目标：

占据最佳位置，争取目标对象停留

2）视线范围：

15米至5米

抢位时，15米半径范围是目标搜索区

拦截时，5米半径范围是引起目标注意的区域。

3）站位：

促销员应呈45度角面对顾客站立或倾面跟进，手执折页和样品的正面向顾客展示

二、打招呼

※目标：

让目标对象愿意停留，或不好意思离开

※标准工作语言：

“您好，请看碧生源**茶。

”或“您好，碧生源***（买赠等促销活动）。

”

※要点：

语调亲切，让目标对象视线往促销台或促销员手中的促销物品转移。

※形象：

着装大方整洁，尽量减少不必要的装饰，有礼貌，面带微笑，身体舒展大方。

※技巧：

抢位几打招呼要求具备“猎豹的技巧”：

机警而有耐心，快捷并果断。

三、介绍（分四部分人群）

一）、第一部分人群：

对匆匆过客，发布5秒、15秒口语广告。

※紧接“您好，请看碧生源**茶”或“您好，碧生源***（买赠等促销活动）。

”

各产品的口语广告语（标准工作语言）：

常润茶：

润肠通便、排毒、改善胃肠道功能，祛宿便治便秘安全、快捷]、方便更专业

康丽源减肥茶：

减的多，花的少，苗条健康没烦恼

减肥茶：

专减腰腹臀部有特效

二）、第二部分人群：

对神态犹豫，但没有停留倾听倾向的人群

以免费买赠、试饮等促销利益吸引他们，促使他们转变成第三部分人群。

如果他们还是选择离开，则及时发宣传单页。

三）、第三部分人群：

直接购买产品

※询问之前有无使用本产品，服用后情况如何？

现服用何种产品？

等

※如有建议，则明确告知回将此建议转达公司，要道声“谢谢”

四）、第四部分人群：

对停留或缓步倾听的听众：

※碧生源常润茶：

《广告用语》

1、三大卖点：

见效快、安全、专业

★当日见效，洗肠清宿便，快速解决便秘

★无毒副作用，婴儿、孕妇都可以使用

★IS9001国际认证、老年协会认可证书

2、附加利益

★口感好、服用方便

★促销信息（优惠内容）

★有助排毒、消除斑点皱纹

3、对于愿意尝试购买者，叮嘱注意事项

★热饮用，不可凉饮（否则会出现腹痛现象）；饮茶前后1小时禁食生、冷食品

★轻度便秘者：

每天服用1袋，饭后连饮2-3杯

★重度便秘者：

每天两袋，两袋同时冲泡，饭后连饮2-3杯

★婴儿1/3袋用50ML开水冲泡，每日1次，每次2-3汤匙

※减肥茶《广告用语》

★三大卖点：

见效快、安全、方便

★天然、绿色健康、安全

★专业可靠

★效果持久不反弹

★附加利益

与竞品的区别（优点）

对于愿意尝试购买者，叮嘱注意事项：

★饮用最佳时间：

晚饭后半小时-1小时，用开水冲泡5-10分钟，趁热饮用，不可凉饮（否则会出现腹痛）；饮茶前后1小时禁食生、冷食品

★轻度肥胖者：

每天服用1袋，饭后连饮2-3杯

★重度肥胖者：

每天两袋，两袋同时冲泡，饭后连饮2-3杯

★16岁以下的儿童及孕妇慎用

★服用利尿药、镇静药、激素类药、避孕药及其他减肥产品时，可影响本减肥效果。

故不应同时服用

★严重心脏病、肾脏疾病禁用