045热水中心亲情五月.docx
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045热水中心亲情五月
冬冠210家庭热水中心
亲情五月活动方案
编制：
张召勋
审核：
会签：
批准：
本方案只发到业务员手中，由业务员确定最终的执行方案，再指导经销商组织活动。
目录
一、
背景分析03页
二、
活动目的03页
三、
活动时间03页
四、
活动主题03页
五、
促销思路03页
六、
促销工具04页
七、
促销方式04页
（一）
赠品促销05页
（二）
现场推介活动05页
（三）
彩车宣传08页
（四）
母亲节促销活动08页
八、
媒体配合10页
九、
活动安排11页
一十、
物料制作14页
一十一、
渠道促销14页
一十二、
附件14页
一、
背景分析：
1.新品刚刚上市，还没有出现一个销量较大增长的阶段，经销商及直销员对于新品销售普遍缺乏信心，销售积极性不高。
2.新品上市传播已有一段时间，消费者已经对产品具有了一定的了解。
3.五月为销售的旺季，借5.1黄金周购买集中的时期，开展促销活动，实现销量的突破，增加经销商、直销员的信心。
二、活动目的：
提升“冬冠210”家庭热水中心销量
三、活动时间：
5月份
四、活动主题：
皇明冬冠210家庭热水中心亲情五月
主题阐述：
母亲、妻子是我们的家中最辛勤的人，在平凡匆忙的生活中，我们却忘却了或者说没有顾及将我们对她们的那份感情、对她们的爱表达出来。
在五月份，我们挖掘人们在匆忙的工作中所忽略或是没有直接表达的，那种对母亲、对妻子的爱，加以宣传与倡导，引起人们的共鸣。
我们要在整个五月倡导天下的子女，去关心在自己的生命中给与无私关怀与帮助的母亲、妻子，创造一种表达感谢与爱意的方式，让整个五月充满着皇明亲情的温馨，缓缓真情，在阳光明媚、绿意葱葱的季节里静静的流淌，亲情五月。
五、促销思路：
冬冠210上市以来，公司一直以启动热水需求为切入点，拉动人们对大热水量的需求，从而更好的接受冬冠210，3月份以来宣传主要针对女性，许多的宣传观点也已被消费者接受认可。
在五月份，我们继续以女性为宣传方向，借助劳动节、母亲节，展开公关促销活动，以亲情五月为主题传播宣扬我们对父母、对妻子的爱，激起所有人的共鸣，让他们更加关注女性的健康，关注她们在日常生活中、在家务中，是否依然在透支者自己的健康，拿着自己的健康支持他们的成功。
5.1~5.10以现场活动为主展开促销，配合母亲节的公关活动，制造热点；5.10后全面进入小区，展开较深入的小区活动，提升整个五月份的销量。
六、建议促销工具：
五一黄金周，一般消费者会期望商家有所优惠，所以此期间的优惠效果较好，建议采用赠品促销的手段，而且采用非传统配件赠送，而赠送名牌赠品会起到拉动品牌价值促进销量的作用。
赠品价格定位在200~~500元左右，才能够对消费者构成吸引力。
赠品选择附后。
建议操作方式：
各地区由分中心为单位联系当地名牌家电销售处，购进一批赠品家电，赠品数量根据去年5.1销量合理的购进。
赠送策略：
建议冬冠210家庭热水中心20支（含20支）以上，冬冠180热水器24支（含24支）以上赠送400元以上赠品；冬冠210家庭热水中心20支以下，冬冠180热水器24支以下赠送300~400元赠品；冬冠160及富康赠送150元钱的配件。
费用承担：
购买名牌家电赠品费用公司承担50%，经销商承担50%，根据销售量及赠品发放台帐进行结算。
（建议销售部配合制定5月份销售政策）
七、促销方式：
5月份活动由三个主要活动组成：
五一现场展示、五一赠品促销、母亲节公关活动，三个活动相互配合，并整合所有的传播方式，将五月份活动搞得轰轰烈烈。
（一）赠品促销：
5月份为销售的集中爆发时期，在此阶段，应当提高全线产品的销量，而不仅仅局限于某些主推产品，因此，赠品应当根据产品档次设置不同档次的赠品。
时间：
5.1~5.10
操作：
1.4.25报广及游动字幕前期宣传开始，各主要小区张贴海报，一直持续到五一期间，具体见媒体排期。
2.4.月28号之前，所有的赠品到达经销商库中。
3.4月28号专营店张贴赠品促销海报，并在各主要小区张贴促销海报。
4.凡在5.1黄金周期间购买皇明“冬冠210”家庭热水中心者（仅限冬冠210），均可获得皇明太阳能提供的赠品，所有赠送专卖店做好赠送台帐，严格控制赠品的发放。
（二）现场推介活动：
利用五一节，在广场或商场门口开展现场展示活动，现场与消费者进行新产品及热水需求的沟通。
现场活动在五一节期间要选择人流量较大的商场门前，去商场的人一般都是要进行购买的，吸引住这些人，加以赠品利诱，有利于实现直接的销量。
（此活动各地根据城市、经销商实力、场地大小及所拥有的宣传品情况，因地、因时制宜修改本方案，使本方案能够具体可行。
）
1.现场推介主要内容：
冬冠210家庭热水中心上市信息及产品介绍；热水需求。
2.活动时间：
5月1日~5月6日
3.活动地点：
选择在当地人流较多的户外广场、商场门前等。
4.媒体操作：
媒体操作祥见媒体排期。
注：
配合活动的媒体发布一定要整合所有有效的形式，立体式发布，片面的报广或游字不能够发挥最大的作用，一定要几种媒体配合起来，才能够达到有效的传播。
5.活动内容：
1）新品展示及介绍。
2）中国家庭热水使用状况介绍，热水需求及《中国妇女报》文章介绍。
3）现场演出及有奖问答，吸引人气，制造现场气氛，可以将本方案所提供的一些演艺节目在演出中穿插进行，见附件。
4）现场问卷调查，调查当地消费者的热水使用情况，并通过此方式激起现场消费者对热水使用的共鸣。
5）凭报纸广告到现场的的消费者可以获得我们的手提袋资料一份，并直接参加抽奖。
6）现场抽奖。
6.活动具体操作：
1）新品展示及介绍。
现场布置要有气势，样机数量根据场地大小灵活确定，注意冬冠210在样机总数至少要占到1/2（约数），冬冠180的数量至少占到1/4（约数），其他样机经销商根据场地、当地市场合理搭配，推介词见附件。
2）中国家庭热水使用状况介绍，根据《中国妇女报》调查结果进行现场介绍，内容融入推介词。
3）现场演出及有奖问答，吸引人气，制造现场气氛，演出只是为吸引人气而设置，因此在推介过程中要始终围绕产品推介，演出适当穿插。
4）现场问卷调查。
①在活动现场人最多的时候开展现场调查活动，主持人在台上宣布调查的情况及调查注意事项。
②直销员在台下开始发放调查问卷及圆珠笔。
③15分钟后，直销员负责将调查问卷收回，赠送装有资料的手提袋一个，梳理整齐调查问卷。
准备抽奖。
5）凭报广来到活动现场的消费者，赠送一个手提袋及资料一套，并在报广上签上消费者的姓名，整理在一块，准备抽奖。
6）将问卷梳理整齐后侧放入纸盒内，报纸以同样方式放入另一个纸盒内，请现场观众上来各抽出一名幸运消费者。
抽中的消费者赠送皇明精美手表一块，或其他对消费者较有吸引力的皇明赠品。
7.活动具体准备及现场布置：
（为使活动现场更加吸引人，尽量将所涉及到的物料摆放齐全）
序号
项目
要求
数量
完成时间
责任人
备注
1
活动现场摆放物品
拱门及拱门幅
皇明拱门，拱门幅见附件。
视场地情况摆放
1套
T-1
2
空飘及空飘幅
4套
T-1
3
背景布
提前制作，尺寸依照舞台背景制作
1块
T-1
4
舞台搭建
根据价格及效果，尽量大一些。
带背景架
1组
T-1
5
地毯
红色或墨绿色，干净平整
舞台尺寸
T-1
6
气模
皇明气模，鼓风机、电源线准备齐全
1-2个
T-1
7
帐篷
皇明帐篷
1顶
T-1
8
咨询台
普通桌子铺桌布或专门咨询台
1个
T-1
9
刀旗
50面以上，要求在现场能够显出气势，底座灌水能够承受一定风力。
50以上
T-1
10
样机
冬冠210
28、24、18、16支，布置位明星展台
4台
T-1
11
天骄180
1台
12
其他
经销商自己搭配
3台
T-1
13
宣传物品
贵的理由海报
张贴于现场样机真空管上
1张
T
14
媒体争相追捧海报
张贴于现场样机真空管上
1张
T
15
同步欧美海报
张贴于现场样机真空管上
1张
T
16
易拉宝、X展架
摆放在样机之间
6个
T
17
冬冠210折页
若干
T
这些资料准备上100份手提袋，内装210折页、210单页、科普报、中国妇女、热水与健康手册
18
冬冠210单页
若干
T
19
手提袋
若干
T
20
科普报
若干
T
21
热水与健康手册
强调热水使用知识及对健康的作用
若干
T
22
中国妇女报
若干
T
23
调查问卷
印刷
若干
T
24
其它
抽奖箱
准备开口的纸盒即可，将调查问卷，报广册放在里边
2个
T
25
音响设备
调试无误
1套
T
26
话筒
1套
T
27
电源
足够长
1套
T
28
相机
1个
T
29
8.活动串讲词：
见附件。
9.活动现场效果图：
见附件。
（三）彩车宣传：
（二三四级市场开展，配合广场活动）
在广场活动举行的同时，开展彩车宣传活动，加强宣传力度。
彩车宣传是流动性较大、费用较低、效果较好的宣传方式。
时间：
5.1~5.6
具体操作：
1.租用小箱货3~4辆箱式货车。
2.对货车进行装饰：
车头前：
条幅一条，内容为：
皇明冬冠210家庭热水中心震撼上市；左右两侧：
皇明冬冠210家庭热水中心震撼上市；亲情五月、赠送大礼；超大的热量，一步到位；皇明五月亲情活动，凡购冬冠210家庭热水中心赠送****；经销商地址电话。
车后面：
亲情五月，赠送大礼；凡购冬冠210赠送***
3.车队由专人负责，在活动期间围绕大街小巷不停游走，车上播放录音带，录音带内容附后。
4.游走路线提前制定出计划，严格按照计划实施。
（四）母亲节促销活动（一级市场举行）
结合母亲节开展公关促销活动，以报广为主利用亲情展开公关，同时配合学校小学生的“我帮妈妈做家务”作文大赛。
目的：
借母亲节进行公关宣传，提升美誉度，将皇明的信息有效的传达到目标消费群体。
对象：
作文比赛针对小学生，贺卡赠送针对所有人（小学生的行为最容易引起家人的关注，通过小学生的参与，引起目标消费群体的关注，提升美誉度，同时小学生也是非常认真的，以小学生为对象可以达到活动的效果。
）
时间：
4月20号到5月9号
主题：
皇明杯亲情5月小学生作文竞赛
具体操作：
1、媒体操作：
✧报广设计：
设计两期报广，主要内容为父母、妻子为我们辛辛苦苦，但忙忙碌碌的生活中，我们却没有很好的向她们表达谢意与爱意，在5月这个温馨的季节里，皇明倡议天下的子女，在母亲节这天，为自己的母亲送去祝福，让她知道，你是如此爱她。
并举行“谢谢妈妈”小学生作文竞赛。
✧报广发布：
报广于4.26一期，重点强调参与性；5.8一期发布活动情况，对母亲们的祝福及5月6号~5月9号，可到当地皇明专营店领取一份精美的贺卡，为我们的母亲送上最诚挚的祝福。
2、5.8~5.9所有人均可到皇明专卖店领取一份精美的贺卡,送给您的母亲或妻子,表达您对她们的感谢与爱意，5.7前务必准备好贺卡。
3、与市区教委联系（尽量由教委进行组织，实在不行可以自己联系学校举行），由教委举办此征文活动，皇明公司提供奖品。
4、活动详细时间确定：
4.21前完成联系工作及竞赛所有过程的沟通；4.23各学校宣布并布置作文任务；4.29完成初选；5.5号前完成最终评选，评出一等奖10名，二等奖20名三等奖30名；5.7号由学校通知各获奖学生及家长参加颁奖仪式；5.9办事处举行现场颁奖仪式。
5、奖励措施：
一等奖奖励50元钱的文具一套
二等奖奖励30元钱的文具一套
三等奖奖励10元钱的文具一套
所有获奖的学生均可获一个手提袋及冬冠210大圆珠笔一支。
注：
当地办事处制作皇明小标志贴于文具上。
6、颁奖仪式在母亲节当天举行户外活动的地方进行，邀请所有获奖的小学生参与，鼓励其带家长。
7、获奖作品在活动现场展出。
8、奖品费用承担，奖品费用由经销商与分中心各50%承担，报销方式走广告费用，报销时提供详细的明细及见证资料。
9、作文大赛颁奖活动流程：
A.获奖人员由各学校老师带到活动现场，现场人员安排好队伍。
B.活动开始，主持人宣布本此活动目的及意义
C.分中心人员宣布获奖人员并进行祝贺，开始颁奖。
D.由分中心经理、经销商及各学校校长进行颁奖。
E.公司员工身着工作服，充当礼仪，递送礼品。
F.颁奖结束后，继续演出活动，开始产品推介。
10、业务员再组织此活动时，必须列出整个活动的时间进度及工作表严格控制。
八、传播配合：
4.媒体：
媒体配合活动的过程中，应当注意多种媒体配合起来使用，每一种媒体传达的侧重点是不相同的，这样组合使用的媒体宣传才能够发挥最大的效用，达到整合传播。
Ø报纸硬广：
（媒体不发达的二三级市场不做此项）设计促销报广，加入活动信息及促销信息；设计母亲节报广，文案动之以情。
Ø软文：
（媒体不发达的二三级市场不做此项）围绕需求及健康开展，配合硬广进行。
软文标题：
1、热水不足引发健康多米诺骨牌
2、忙忙碌碌中，拿出点时间爱你的家人
Ø新闻：
（媒体不发达的二三级市场不做此项）活动新闻；小学生作文大赛新闻。
Ø电视专题：
以二三级市场等媒体投放较便宜的地区为主进行投放，配合整个五月份的活动。
Ø游动字幕：
活动信息，促销信息发布。
Ø海报：
促销信息发布，活动信息发布。
ØDM：
（媒体不发达的二三级市场做广电报夹页）210产品宣传及促销信息。
Ø户外宣传：
在繁华的商业区，集中发布巨幅、条幅、挂旗等等，来制造产品上市的气氛。
5.媒体排期：
项目
媒体
主要内容
时间
备注
报纸
硬广
省级媒体
新品上市、活动促销情况
4.244.30
硬广
省级媒体
第一期，对母亲妻子的爱及活动信息；第二期，结果公布，向天下的父母问候
4.255.9
软文
省级媒体
关于热水需求及父母、妻子家务之苦的软文
4.254.295.8
新闻
省级媒体
活动内容
5.10
电视
游动字幕
省级地级市媒体
活动信息及促销
4.25~5.3
电视专题
地级市、县级媒体
绿色热水生活专题片
4.244.305.75.225.29
媒体较便宜的地县级市
户外宣传
横幅和护栏横幅
繁华区街道、护栏
促销、产品、主题内容
5.1~5.7
挂旗
繁华区街道灯杆，
促销、产品、主题内容
5.1~5.7
巨幅
繁华区主要建筑
新品上市信息
5.1~5.7
与上两种形式配合
海报
各主要小区、专营店
促销信息
4.25~5.6
DM单页
通过报纸夹寄
见样稿
5.1
条幅
专营店前
新品上市
4.30~5.6
九、活动安排：
序号
项目
主要内容及要求
时间
责任人
备注
1
培训
政策培训
根据五月份政策，培训业务员，使业务员清晰明白，并合理的运用。
4.20
2
活动培训
对业务员、经销商进行培训，培训的重点在活动的执行，一定要执行到位，活动安排以效果为前提。
4.21
3
前期准备
推介活动
人员分工
按总指挥，礼品管理，直销员，现场电器样机维护人员，机动人员等等
4
场地确定
提前联系好场地，保证场地万无一失
4.20
5
城关审批
提前7天到城关审批
4.23
6
媒体宣传
根据媒体排期及要发布的媒体形式，确定稿件准备发布
4.24前
7
物品制作
条幅、背景布、空飘幅、拱门幅、巨幅、灯箱挂旗、DM、抽奖箱、调查问卷稿件的确认、制作
4.29前
8
宣传品准备
帐篷、气模、拱门、空飘、刀旗、立牌或易拉宝、三大海报、展板、样机、热水与健康手册、科普报、单页、折页、中国妇女报、手提袋的准备齐全
4.30前
9
物品准备
咨询台、舞台、音响设备、相机、电源
4.30前
10
礼品
圆珠笔、小收音机、手表等
4.30前
11
演艺人员
联系好演出团，确定好主持人，质量要高，并提前排练沟通
4.25前
12
促销活动
媒体宣传
与推介活动一同进行宣传
13
赠品购买
提前选好赠品。
并批量购买，下发到各经销商处。
4.28前
14
宣传车
车辆
租用箱式小货车，数量根据实际情况确定
4.20前
15
手续办理
办理相关手续
4.25前
16
车辆装饰
根据车体尺寸设计样稿，并喷绘制作
4.28前
17
母亲节活动
教委联系
联系市内的教委（或重点小学），商议确定此事。
4.20前
18
宣传准备
确定专题片、报广，根据媒体排期联系发布
19
礼品准备
联系购买礼品，张贴Logo；制作贺卡；准备手提袋
5.5前
21
颁奖彩排
整个流程排练，尽量做到细致，以防出问题
5．7前
22
活动举行
推介活动
主持人串讲
串讲简要见附件，工作人员应当在场时刻把握主持人的串讲，活动或游戏也应当围绕产品或与皇明有联系
活动当天
让观众始终接受皇明信息
23
现场资料散发
现场散发资料，直销员要主动出击讲解与发放
活动当天
24
问卷调查
主持人宣布调查事项及抽奖事项，工作人员开始发放问卷及圆珠笔，并告知填完后交到工作人员手中。
活动当天
25
凭报广来的消费者
凭报广来的消费者，将报广送到工作人员（专人）手中后，工作人员发放装有资料的手提袋一个，并告知抽奖时间
活动当天
26
现场抽奖
工作人员将调查问卷和报广整理整齐，放入抽奖箱，设置易于抽取。
主持人要请现场观众进行抽奖，以示公平
活动当天
27
现场秩序维护
如果人员较多，所有工作人员应当自觉维护现场秩序，充当起保安的角色，活动总控制人员在现场调控。
活动当天
28
促销活动
讲解
在销售过程中，直销员告知消费者赠品的信息，强调名牌的产品增名牌赠品
29
赠品摆放
一个赠品拆开包装置于给与赠送的样机旁边显眼处。
4.30
30
赠品登记
赠送赠品后，请消费者在赠品台帐签名确认。
台帐包括：
电话：
住址：
顾客签名：
。
保存阿好台帐。
31
宣传车
游走
宣传车游走速度要慢，游走过程中不断播放录音带，同一个地方游走至少3遍以上；繁华街道与小区结合宣传
32
母亲节活动
时间确定
与教委老师确定好时间，布置作文时间，初级评选时间，决赛评选时间；颁奖时间等等
4.21号
33
活动进展控制
设置负责人，全程监控和控制活动进展情况，严格要求学校按照计划时间执行
34
与媒体联系报道
以新闻的形式进行报道，并作评论。
5.9号
36
颁奖
5.9在主要广场举行颁奖仪式，以现场推介的形式布置，背景布为皇明杯“谢谢妈妈”小学生作文竞赛颁奖仪式。
5.9号
37
作文现场展示
5.8之前，将作文放大复印后，张贴到展板，置于展架上，在活动现场展示。
5.9号
38
后期跟进
新闻跟进
在活动的第二天，发布新闻或评论性文章。
39
小区推广
5.10后，活动全面转入小区，深耕细作小区促销，将销售全面展开。
5.10后
40
一十、物料制作：
本方案只提供新赠物料的设计稿，其他涉及物料依照《冬冠210家庭热水中心推广文件夹》中的物料进行制作。
一十一、渠道促销：
经销商是才是产品销售的主要推动者，帮促只是协助经销商把销售高的更好，因此，在销售旺季，充分调动经销商积极性是达到终端销量大幅提升的重要因素，建议在4月中旬展开对经销商的促销。
1.人员帮促的说明：
人员帮促是渠道促销的一种形式，我们以人力的形式支持经销商销售，是一种很好的形式，但并不能够很好的实现调动经销商积极性的目的，还需要有直接利益上的刺激。
人员帮促过于频繁，会使经销商产生依赖性，人员撤回后，销售反而大幅下降。
2.建议：
销售部4月中旬制定出促销政策（与终端促销政策分开），4.25前以正式文件的形式到达经销商处。
此次促销注意问题：
Ø促销具有足够的吸引力，这样经销商才会参与。
Ø促销参与条件应当公平，合理平衡所有经销商的利益。
Ø促销简单、直接，尽量减少条件限制。
Ø促销兑现及时，严格按照承诺时间兑现。
Ø促销兑现严格按照先前承诺无折扣执行。
一十二、附件：
1.条幅内容：
拱门幅：
皇明“冬冠210”家庭热水中心震撼上市
基本条幅：
皇明“冬冠210”送给母亲、妻子最好的礼物
用名车概念造“冬冠210”家庭热水中心
“冬冠210”家庭热水中心，超大的热量，一步到位
用航天镀膜技术打造“冬冠210”家庭热水中心
2.竖幅内容：
皇明太阳能“冬冠210”家庭热水中心震撼上市
皇明太阳能用名车概念造“冬冠210”家庭热水中心
皇明太阳能“冬冠210”家庭热水中心，超大的热量，一步到位
皇明太阳能用航天镀膜技术打造“冬冠210”家庭热水中心
3.游字参考内容：
皇明冬冠210家庭热水中心新品上市，庆五一，赠大礼。
凡5月1日至5月10日购冬冠210赠***，电话：
******
4.海报内容：
庆五一，赠大礼；皇明冬冠210家庭热水中心送给母亲、妻子的最好的礼物；凡5.1~5.10期间购买皇明冬冠210家庭热水中心，即可获赠****，赠品有限，赠完为止。
5.颁奖现场串讲：
欢迎大家来到皇明亲情5月小学生作文竞赛颁奖活动现场。
今天是个特殊的日子，是我们所有母亲的节日，母爱是世界上最伟大的爱。
每一个母亲辛辛苦苦把我们抚养长大，又默默无闻的在背后支持者我们成功，他们才是这世界上最伟大的人。
在我们匆匆忙忙的工作和生活中，我们却很少对我们的母亲、妻子表达出我们的感谢与对她们的爱。
皇明太阳能集团值母亲节时期，特别举办此次皇明太阳能“谢谢妈妈”小学生作文竞赛，就是想通过此活动，培养孩子从小就开始理解母爱，及对母亲表达爱的能力。
此活动由山东皇明太阳能集团主办，参与学校有：
*******；*******；********；*********本次活动共评出一等奖10名；二等奖20名；三等奖30名。
下面由皇明集团驻****办事处经理******宣布获奖人员名单。
有请****经理：
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