工程机械行业金融服务方案.docx

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工程机械行业金融服务方案

2019年工程机械行业金融服务方案

第一节行业总体策略

2019年工程机械行业为我行“适度支持类行业”，总体信贷原则是“跟踪政策、择优介入”。

2019年，基础设施建设的投资增速依然会带动行业稳定发展，工程机械类行业市场集中度高、行业进入退出壁垒较高，因此择优介入大型龙头企业以及具有核心竞争力的专业化企业；在子行业方面，重点关注与交通基建、能源等相关的工程机械制造企业；重点关注“一带一路”受惠企业；支持中高端及智能环保、研发能力较强的龙头企业。

第二节目标定位

一、目标客户

1、工程机械行业内细分行业的龙头大型企业；

2、与工程机械行业的核心企业合作稳定，经营状况良好的零配件企业；

3、与“一带一路”项目、基础设施建设关联性较强的大型企业；

4、产品技术水平先进，市场占有率高的企业；

5、关注智能化和环保标准高的工程机械企业；

6、建议关注产品线齐全、海外市场拓展加强的企业。

二、目标区域

1、徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等六大生产重镇；

2、“一带一路”沿线重点区域；

3、支持工程机械行业重点地区如山东、江苏、湖南等；

4、“振兴东北工业基地”、“京津冀一体化”、“雄安新区”、“长江经济带”等国家重点战略的区域。

第三节准入退出标准

一、准入标准

1、产品不在《产业结构调整目录（2011年本）》（2013年新修订版本）中限制类及淘汰类工艺装备及产品；产品符合相关技术要求，且符合国家相关环保标准；

2、产品符合《机械工业“十三五”质量管理规划》相关要求；

3、产品符合《非道路移动机械污染防治技术政策》等环保标准；

4、经营状况和资信情况较好，连续两年盈利；

5、下游销售情况较为稳定，与上下游主要客户关系良好，产品积压较少，销售回款及时。

二、退出标准

凡具备以下情况之一的属于我行退出类标准，现有存量授信应逐步压缩或退出：

1、产品列入《促进产业结构调整暂行规定》、《产业结构调整目录（2011年本）》（2013年新修订版本）、《外商投资产业指导目录》中限制类及淘汰类工艺装备及产品；不符合《机械行业清洁生产评价指标体系（试行）》中环保标准；

2、产品不符合《机械行业“十三五”质量管理规划》、《非道路移动机械污染防治技术政策》的相关要求；

3、企业连续亏损或发生重大不良事件；

4、技术落后、低于国家环保和节能减排要求；

5、企业有不良信用记录。

第四节客户分类标准

一、优先支持类

1、支持《工程机械“十三五”规划》的大中型企业；

2、受国家政策扶持、行业前景好、主导产品科技含量高的企业；

3、所属行业内有规模优势的龙头企业；

3、产业链覆盖范围广，有稳定上下游客户的大型集团企业；

4、拥有自主知识产权、国际领先技术，公司专利数量多的企业；

5、重点关注“一路一带”战略、深度参与我国基础建设设施的大中型企业；

6、企业经营状况较好，最近三年盈利。

二、适度支持类

1、最近三年盈利且每年经营性现金流净额为正；

2、技术水平较高、研发创新能力强的企业；

3、偿债能力优良，资产负债率不高于60%；

4、具有一定市场规模优势，主要产品市场占有率居全国前列。

三、审慎支持类

1、行业绩效评价标准值位于平均值以上；

2、无重大不良信用记录，业内经营期不低于三年；

3、财务状况及资产质量良好，净流动资产为正，连续盈利两年以上；

4、具有稳定的销售渠道，与主要客户的稳定合作年限不低于1.5年。

第五节行业金融服务方案

一、分期付款销售模式下的供应链金融服务方案

（一）工程机械行业上游企业供应链金融服务方案

１、动产质押

一般情况下，工程机械的零部件供应商和材料供应商都会有较大的存货从而占用企业的资金，对于这种情况，银行方面可以为企业提供动产质押的服务，从而缓解企业的相关资金问题。

图1动产质押流程示意图

①银行与客户、仓储监管方签订《仓储监管协议》；

②客户将存货抵（质）押给银行；

③银行为客户提供授信；

④客户补交保证金或补充同类抵（质）押物；

⑤银行向仓储监管方仓库发出放货指令；

⑥客户向仓储监管方提取货物。

2、标准仓单质押

有时，像钢材等材料供应商方面，会为了规避风险，而持有期货仓单来进行风险对冲。

然而，这些标准仓单在一定程度上占用了企业的资金。

对于这种情况，银行方面可以向企业提供标准仓单质押业务。

图2标准仓单质押融资流程图

①客户在符合银行要求的期货公司开立期货交易账户；

②客户向银行提出融资申请，提交质押标准仓单相关证明材料、客户基本情况证明材料等；

③银行审核同意后，银行、客户、期货公司签署贷款合同、质押合同、合作协议等相关法律性文件；并共同在交易所办理标准仓单质押登记手续，确保质押生效；

④银行向客户发放信贷资金，用于企业正常生产经营；

⑤客户归还融资款项、赎回标准仓单；或与银行协商处置标准仓单，将处置资金用于归还融资款项。

3、商票保贴

企业的应付票据科目占企业的流动资产占比较大，因此可以判断其上游企业方面会持有较多的应收票据，对企业的流动资金造成占用。

这种情况下，银行方面可以为企业提供商票保贴的服务。

图3商业承兑汇票保贴（模式一）--对出票人授信流程图

①客户向收款方出具商业承兑汇票；

②银行在额度内为该票出具保贴函；

③收款人持票凭保贴函向银行贴现；

④票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。

图4商票保贴融资（模式二）--对持票人授信流程图

①客户在银行取得商票贴现额度；

②客户收受付款方出具的商业承兑汇票；

③收款人持票向银行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行申请贴现；

④票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。

（二）工程机械制造企业供应链金融服务方案

1、进口保理

对于工程机械制造企业来讲，经常会进行相应的零部件进口。

因此，银行方面可以为企业提供相应的进口保理来为企业解决相应的问题。

图5进口保理业务流程图

①买卖双方签订赊销合同；

②卖方向出口保理商申请出口保理业务；

③出口保理商向银行核定买方信用额度；

④卖方向买方发货；

⑤卖方向出口保理商方面转让发票，并书面通知买方；

⑥出口保理商向卖方发放融资款项；

⑦买方向银行支付货款；

⑧银行方面向出口保理商付汇；

⑨买方如逾期付款，则银行向买方催收；

⑩出口保理商向卖方拨付余款。

2、出口双保理

我国的工程机械产品的出口量在逐年增加，而在进行设备出口时，企业往往也会需要银行方面提供较为专业的出口金融服务。

对此，银行方面可以向企业方面提供出口双保理服务。

图6出口双保理业务流程图

①买卖双方签订赊销合同；

②卖方向银行申请双出口保理业务；

③进口保理商向银行核定买方信用额度；

④卖方向买方发货；

⑤卖方向银行方面转让发票，并书面通知买方；

⑥银行向卖方发放融资款项；

⑦买方向进口保理商支付货款；

⑧银行方面向进口保理商收汇；

⑨买方如逾期付款，则进口保理商向买方催收；

⑩银行向卖方拨付余款。

（三）经销商与终端用户供应链金融服务方案

1、应收账款质押

就分期付款的销售形式来看，经销商方面会存在数额较大的应收账款。

鉴于这种情况，银行方面可以向企业提供应收账款质押融资服务。

图7应收账款质押业务流程示意图

①卖方向买方供货，同时形成应收账款；

②卖方向银行进行申请、办理相关手续，同时银行核定买方交易额度；

③卖方在相应额度内支用，同时银行发放融资款项；

④买方在应收账款到期时支付应收账款。

2、国内保理池融资

有时，工程机械行业的经销商会经常使用分期付款的销售方式，对于这种情况来讲，银行方面可向企业所推荐的优质客户提供国内保理池融资，从而在美化企业财务报表的同时，为企业提供相应的融资服务。

图8国内保理池融资流程图

①买卖双方签订赊销合同；

②卖方向银行申请信用保险下国内保理池业务；

③卖方向买方发货；

④卖方向银行方面转让应收账款，并书面通知买方；

⑤银行方面审核发票，待审核完毕后向卖方放款；

⑥买方到期付款；

⑦如逾期未能付款，则银行方面向买方催款；

⑧银行方面向卖方逐笔核销应收账款。

3、未来提货权质押

工程机械设备经销商想缓解资金压力，或是想扩大规模，亦或是想实现大量的工程机械设备的采购获得较高的折扣，但是又苦于没有其他抵、质押物或保证。

这种情况下，银行可以为其提供未来提货权质押的服务解决相应困难。

图9未来提货权质押服务流程图

①买卖双方签订贸易合同，三方签订针对该授信的合作协议；

②客户向银行交纳一定比例的保证金；

③银行向客户提供授信，并直接用于向卖方的采购付款；

④客户根据经营需要向银行追加保证金；

⑤银行通知卖方根据追加保证金的金额向客户发货；

⑥卖方向客户发货。

4、代理贴现

终端客户或者是经销商在进行相应的设备的购买时，为获取更多的商业折扣可能需要向卖方支付现款，这种情况下，银行方面可以向企业提供代理业务。

图10代理贴现流程示意图

①买卖双方签订贸易合同；

②买方向银行交付一定比例的保证金要求承兑（或保贴）商业汇票；

③银行向买方提供授信，承兑（或保贴）商业汇票；

④买方用票据形式支付货款；

⑤卖方根据签订的《三方合作协议》，委托买方到银行贴现票据，贴现利息的支付可由买卖双方协商后在协议中约定；

⑥买方（即代理人）持票向银行申请贴现；

⑦银行将贴现所得款项打入卖方账户。

二、银行按揭销售模式先的供应链金融服务方案

法人账户透支

有时，企业方面可能由于资金的压力而不能按期支付银行的按揭贷款，或是想要获得更加优惠的利率，在这种情况下，银行方面可以向企业提供法人账户透支业务来解决其相应的融资需求。

图11法人账户透支业务流程图

①企业向账户开立行申请法人账户透支业务；

②银行客户部门进行初审，重点审查申请企业的综合贡献度；

③客户部门向风险评估部门递交初审结果；

④风险评估部门对企业进行信贷审批；

⑤银行与申请企业签订法人账户透支业务使用协议，双方约定透支的额度、期限、利率、罚息等；

⑥在约定的期限内，企业收到结算回流资金及时还款。

三、融资租赁销售模式先的供应链金融服务方案

融资租赁保理

就融资租赁的工程机械销售方式来讲，银行方面可以向融资租赁公司提供融资租赁保理业务，用以缓解其资金压力。

图12融资租赁保理业务流程图

①租赁公司与供货商之间签订租赁物买卖合同；

②租赁公司与承租人签订融资租赁合同，将该租赁物出租给承租人；

③租赁公司向银行申请保理融资业务；

④银行给租赁公司授信（强调项目公司）、双方签署保理合同；

⑤租赁公司与银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行，承租人填具确认回执单交给租赁公司；

⑥银行受让租金收取权利，给租赁公司提供保理融资；

⑦承租人按约分期支付租金给银行，承租人仍然提供发票，通过银行给承租人。

⑧当承租人出现逾期或不能支付的情况时，如果银行和租赁公司约定有追索权，承租人到期为还租时，租赁公司需根据约定向银行回购银行未收回的融资款，如果供货商或“其他第三方”提供资金余值回购保证或物权担保的，由供货商或其他第三方银行回购银行为收回的租赁款。

如果是无追索保理，则保理银行不得向租赁公司追索，只能想承租人追偿。