湖南市场九大盐业销售企划书.docx
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湖南市场九大盐业销售企划书
久大盐业湖南市场
营
销
企
划
书
湖南龙川商贸有限责任公司
2016年11月12日
第一部分：
湖南营销的意义第1—2页
第二部分：
营销中心机构设置第3—4页
第三部分：
市场开发、市场维护及营销策略第5—9页
第四部分：
保利润注意事项第10—11页
第五部分：
营销风险防范第12—14页
第一部分：
湖南营销的分析
消费者是企业的衣食父母，利润的来源。
如今，我国食盐市场改制放开，市场必将竞争日趋激烈，目前食盐产品同质性很强，在这个处于绝对主导地位的消费者市场中，品牌已成为人们选择消费的主要因素。
在供大于求的市场中，竞争将愈演愈烈。
谁的服务好，产品质量好，谁的顾客忠诚度高，谁就能在市场竞争中稳操胜券。
企业要生存和发展，就必须为消费者提供一流的服务，留住消费者，就必须提高消费者对品牌的忠诚度，以取得消费者信任为目的而开发市场，从而赢得消费者的信赖与拥护。
知彼知己，百战不殆！
湖南市场现状：
湖南盐业历经几十年的发展，目前已在全省打下了牢固基础，特别是湖南盐业的“雪天”品牌已经占据全国前十大品牌的宝座，具有较高的竞争力。
但在营销为王的市场中，无论从其内部管理到外部市场都失去了保护，况且现行国企的机制不适应当前市场，是湖南盐业最大的弱点。
久大盐业要开发其市场并抢占市场，当务之急是千方百计开发全省的商家。
取得商家信任，工作重心主要放在产品的定位、选择、市场策略的制定和开发、市场服务、销售人员的激励和培养等方面。
将企业80%以上的精力放到市场开发销售和市场营销方面，从而保证企业的产品能快速走向市场，用销量换取企业的发展空间和机会。
做到强化内部管理、销售、流程、制度等工作齐头并进。
确定企业的优势在哪个方面，从而在企业的优势方面做好文章。
湖南市场要注重产品定位、产品销售、市场营销。
从销售人员、营销策略、社会关系网络等方面，借全省商家和外部资源成立遍布全省的物流运输盐业工作站，确定突破口，集中优势资源予以关注，从各个方面来进行创新，促使久大盐业有一个快速的切入湖南市场，跻身湖南盐业行业，最终领跑盐业行列。
成立湖南久大盐业营销销售公司。
一个企业，质量是企业生存根本，而营销是这个企业的神经中枢。
因此，湖南营销销售公司的成立，首先必须从机构设置方面布局。
设置原则：
初期，必要的机构齐全，一个职员身兼数职，少而精。
第二部分：
营销中心机构设置
一、目的
为了完善管理体系，加强管理力度，突出营销的开发与维护。
同时使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高营销工作效率。
二、营销部门设置
久大盐业湖南营销销售公司是久大盐业在湖南营销业务销售管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是营销工作的管理者和监督执行者。
营销管理销售公司直接上级：
久大（应城）盐业销售中心。
办事处设四大部门：
市场部（市场策划、产销协调、广告宣传、促销管理）；销售部（市场开发、市场维护）；综合办公室（人力资源、储运、后勤保障）。
部门性质：
公司产品的管理、经营、销售。
管理权限：
受久大（应城）盐业销售中心委托，行使对企业产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行企业规章制度、管理规程及工作指令义务。
管理职能：
负责对久大盐业产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门。
财务部（略）
一、市场部
具体岗位职能人员（暂定）：
1、市场部经理；2、市场部调研员；3、市场部企划员；4、市场部广告宣传员；5、销售部经理五个重要岗位。
市场部直接上级：
营销公司总经理、营销总监。
二、销售部
具体岗位职能人员（暂定）：
1、销售部经理1名，湖南市场区域经理8名，县级物流站业务专员约90人（配送商业务代表），销售部直接上级：
营销公司总经理、营销总监。
直接下级：
区域业务经理、业务代表。
三、综合办公室
综合办公室人员（暂定）：
1、综合部部长；2、人力资源专员；3、储运专员及后勤保障多人组成。
四、财务部
（略）
五、条件允许，聘请政府官员做顾问或得到政府人员支持。
我认为，有一个好的领导班子，公司就有了支点和灵魂，产品质量和产品销售就有了根本保证。
第三部分：
市场开发、市场维护及营销策略
一、营销策略
营销策略一：
由于食盐目前在消费者心中品牌性不强，而市场接受的心理价位为2元左右。
加之代理商接受新事物新产品追求的利润高，这样给我们运作市场代来一定的难度。
因此我们销售思路，以我们独有的“久大”品牌文化理念+刻意寻找配送商（详见类似金浩茶油网络销售方案）+独立邮政零售网点（详见邮政网络零售方案）。
来开发做强市场，营造“久大”品牌市场活力。
营销策略二：
在营销策略一的基础上，1、以湖南省136个市、县级市场为单位，不设区域中转站。
2、以普通食用盐产品品种为主，高档营养盐为辅来适应消费者需求。
3、争取资金实力雄厚，有市场网络、操作经验丰富的商家为久大食用盐物流中转站的配送商，来补充自身网络之空白等等。
来加快“久大食用盐”品牌进军湖南的计划。
用三年时间力争让“久大”品牌在湖南有所建树，产品销售过亿元。
二、必须马上着手解决的必备工具和营销前提
必备工具：
“久大”企业形象宣传片、宣传册、宣传单等宣传品。
2017年1月1日食用盐即将迎来新发展，考虑过去食用盐国家专管专营的情况，久大湖南营销销售公司计划自己花资金制作适应湖南的“久大企业形象宣传片”，在招商过程中、产品订货会上将有大用途，有事半功倍的效果。
同时办事处计划编制可用全年的久大食用盐宣传册、DM宣传单、吊旗、部分促销品来配合营销工作，为初见成效做最基础的奠基石。
但形象宣传片因创意要求高、制作要求精、形象要求合理等等条件，湖南营销公司必须得到久大盐业的支持。
营销前提：
产品包装需改进、质量标准待提高。
久大盐业过去国营的背景，对产品执行的包装标准并不高，是营销销售公司下一步结合市场需注意的后续工作。
湖南久大如何能做大做强，需总部支持。
三、“久大”食用盐进入市场操作思路
经过认真研究、调研、探讨，决定选择“久大”普通食用盐为市场开发主线。
我们策划方案推出时须经本营销公司销售团队慎重探讨、研究而确定，方案要有可行性，独创性，严谨性、挑战性。
中国食用盐市场巨大，而现有市场竞争结构缺乏对市场的新型细分，本营销公司团队必须由此入手，以差异化的消费者心态作为新的细分标准。
针对市场，我们从社会意义和市场潜力以及市场细分等角度出发，需进行一系列的思考、论证。
从而明确“久大”食用盐进入湖南市场的方向。
（一）湖南市场开发计划
确定销售部湖南省市场独立区域经理，采取绩效制（方案见业务员绩效工资方案），市场部配合。
我省湖南位于长江中游南部。
大部分地区在洞庭湖之南，故名湖南。
境内湘江贯穿南北，又简称为湘。
据传，湘江流域过去多植芙蓉，唐代诗人谭用之有“秋风万里芙蓉国”之句，湖南故又有“芙蓉国”之称。
湖南东临江西，西接重庆、贵州，南毗广东、广西，北连湖北。
辖13个地级市和1个自治州，共有136个县（县级市、市辖区）以上行政单位，人口6700万，省会设长沙市。
要加快全省市场开发，计划首先以湖南县级单位为主，邮政零售网点为辅，全面启动、开发、布控市场，顺利完成久大食用盐销售。
在销售过程中，确定地区操作样板市场。
样板市场确定原则：
一是销售的影响作用，二是经销商实力+是否配合企业操作市场。
确定三个以上样板市场，样板市场按特定营销方针进行操作，样板市场同时起到以点带面、一触即发的效果。
快速招商建立物流中转站、招商后快速启动市场，且带动空白区域再招商，为全省增大销量作冲刺。
以保证第一年5万吨销量目标为标准，为第二年打好基础。
（二）先期准备工作
1、久大形象宣传广告片备用。
踏踩最佳时期在湖南都市、经视、电视剧、影视等地方频道播放为期三个月每天N次以上的广告。
对于广告的投入，我们团队认为有两个原则要把握：
一是要确保在同类广告投放中的声音最大，否则不如不投。
二是要明确投放的目的，是做给渠道看还是做给消费者看？
千万不要做别人投我也投的“傻帽”事，垫脚事别做。
湖南消费者既认广告又不认广告，把握消费心态，才不至于沦为别人做“嫁衣”；
2、同步店头、墙体广告配合宣传，目的是给消费者以“久大”品牌无处不在之感；
3、借促县级配送商（物流中转站）的订货会，进行促销、宣传活动；
4、配套宣传资料、编辑CIS手册、促销品制作；
5、基础市场维护，策划文艺表演等方法开展促销宣传活动。
一切销售最终取决于消费者买不买你的账，但要博取消费者的欢心，却是一个复杂的系统工程，除产品本身的质量、物流站、零售商的大力支持外，品牌本身与消费者之间心理距离的拉近也是至关重要的一环。
办事处可利用条幅广告在各乡镇广泛悬挂、宣传，进一步密切与消费者之间的关系，让他们时时记起。
一轮又一轮的条幅广告起将起到了明显作用，再加上静态宣传与展示，与消费者间的关系会从若即若离向加密跨越。
2017年，会经历各种风雨的考验，虽然“久大”是新进入湖南的品牌，但掌握了“品牌”的生存方式和生存之道，一定会越过更多的春夏秋冬，突破与崛起的范围也一定会越来越宽广，品牌含金量也一定会越来越厚重
预计第一年销量5万吨，第二年销量目标暂定在第一年销量的基础上增加大约1.2倍。
广告宣传说明：
典型的广告方式有二种：
一种以大众传媒为主，通过湖南都市、经视、电视剧、影视等广告进行宣传；另一种是定向广告，即仅仅向目标消费者进行广告宣传。
大众传媒广告的最大优点：
一是形象较好，如果广告投入大，制作精美，可以给消费者以厂家实力雄厚的感受，有利于树立较好的产品形象；二是覆盖面大、推广速度快。
大众传媒广告的最大缺点：
一是市场开发时，人力、产品生产跟不上，广告浪费很大；二是广告的一次性投入较大；三是只适合进行形象宣传或品牌宣传，很难传递其它产品信息。
第四部分：
保利润注意事项
一般而言，在对利润产生影响的各因素中，灵敏度最高的为单价，最低的是固定成本，销量和单位变动成本介于两者之间（各种数据略）。
作为管理者，在掌握了各有关因素对利润的敏感程度之后，其任务就是如何利用敏感性分析帮助决策，以实现企业的既定目标。
所以抓住关键因素，综合利用各有关因素之间的相互联系，采取综合措施，是成功的关键。
1、慎重实施价格决策单价为绝对敏感因素，单价的变化会引起利润以几倍于单价变化的速度发生变化。
所以在经济决策中，对降价必须给予格外的关注。
价格下调带来的利润损失，若不能通过扩大销售量或降低单位成本予以更大程度的补偿．则企业的整体利润肯定会下降，目标利润难以实现。
同时，价格上涨的同时，应尽可能地抑制销量的大幅缩减和成本的大幅上升。
否则目标利润同样难以实现。
2、降低单位成本单位变动成本同样属于利润的敏感因素，所以降低单位成本对实现企业目标利润具有重要意义。
特别是从长期看，成本的高低将是企业能否生存和发展的关键。
企业降低单位成本的主要措施有：
（1）源头控制，降低运输成本。
（2）产品成本控制，降低生产成本因销售公司的局限，我们无法做到；
（3）将订货会实现规模效益；
（4）必要时，建立责任成本控制制度。
将成本控制的责任落实到具体的部门和个人。
3．扩大销售量，销量的增加会导致销售公司利润的大幅度增加。
前提就是单价的降低幅度不能太大，否则，由于价格的敏感程度大于销量的敏感程度，销量的增加反而会减少企业的利润。
一般而言，企业扩大销售量的主要措施：
（1）提高产品质量，以质取胜；
（2）实施品牌战略，提高消费者品牌忠诚度；
（3）大力促销。
第五部分：
营销风险防范
风险防范是有目的、有意识地通过计划、组织、控制和检查等活动来阻止防范风险损失的发生，消弱损失发生的影响程度，以获取最大利益。
主要指防范有危险的事件等，以达到消除或减缓风险发生的目的，办事处所有人员有职责提出可能出现的风险。
对物流中转站合同风险防范
1、资信调查
签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力，了解对方当事人的有关信息，订立合同前应对对方的法律地位、经营范围、资信状况以及近期的经营业绩、商业信誉进行必要的考察，如业务员自己进行了解有困难，可以向对方当事人所在地的工商部门进行查询，并且可以通过对方同行业或相关企业进行了解或调查。
2、权利质疑
签订合同前做到“权利质疑”，即要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。
委托代理人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证明等，杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况。
3、立据为证
合同订立采取书面形式并使用我企业一方提供的正本合同。
我国《合同法》虽然允许采用书面形式、口头形式和其他形式，但因为非书面形式在发生纠纷时不好确定责任，为避免被人利用进行欺诈，订立合同必须采用书面形式。
4、严格审查
签订合同时严格审查合同条款。
应严格审查合同内容，使权利、义务对等、条款规范、约定明确，以利履行。
合同主要条款不能含糊不清或易产生歧义，以防止对方利用条款设置骗局，留下隐患。
5、合同管理
建立健全必要的合同管理制度。
根据具体情况，从合同签订到履行完毕，制订一套切实可行的、完善而严密的合同管理制度：
（1）、设置必要的合同管理机构，由主要领导挂帅，专职合同管理员监督。
其主要任务是负责检查、监督和指导、审核各类合同的签订、履行，及每份合同的可行性研究。
（2）、制订科学完善的合同管理制度。
包括：
各类相关人员和部门的工作责任制度，签约审查制度，监督检查制度，考核归档制度等。
（3）法律顾问，降低经营风险。
不法分子利用合同诈骗屡屡得手，加大了企业经营风险。
事实上，合同如对方提出的，看似公平的条款，实际上很有可能是对方对某些法律问题的规避；企业提出的，在业务上很有利的条款，实际上很有可能存在重大的法律隐患。
因此，企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问，是企业减少经营风险的必要措施。
企划是死的，人是活的！
计划不如变化。
成功的营销须始终以空杯心态存在。
成功，永远不可复制。
久大（应城）盐业湖南营销销售公司
危志云
2016年11月12日
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