巴中中支开门红工作调研报告.docx
《巴中中支开门红工作调研报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《巴中中支开门红工作调研报告.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
巴中中支开门红工作调研报告
巴中中支开门红工作调研报告
报告人：
潘延亭
前言：
古语云，“蜀道难，难以上青天”。
本人于元月7日早7点从深圳出发，经过近两个半小时飞机，12点到达成都。
从川分同事得知，巴中尚未通火车，高速去年才开通，且必须经过一段省道周转，普通长途客运需要8-9个小时才能到达。
经过一下午的长途跋涉，晚上21：
30到达巴中。
1月8日在巴中中支。
早8：
00参加本部大早会，上午在李总办公室了解团队状况，确定在巴中的调研日程安排，让我同王绍英总、营销部文经理一行到下属三个郊县服务部慰问和调研。
1月8日下午，赶赴平昌县服务部，1月9日早8点参加服务部早会。
1月9日傍晚，从平昌到达通江县营服，1月10日参加通江大早会，1月10日下午回到巴中。
1月11日早六点，从巴中去往南江县。
通过早会、座谈、个别沟通等方式，与中支李学仕总、王绍英总、营服经理及组训、分区经理、营销经理、绩优高手等深入沟通，逐渐对巴中的情况有了深层次的了解。
下面从三大方面介绍：
一、巴中基本情况及同业对比介绍
1、巴中地区经济情况。
巴中市位于四川省东北部，大巴山系米仓山南麓，辖巴州区、通江县、南江县、平昌县，188个乡镇，总人口398万。
巴中属于老、小、边、穷地区。
2010年全市财政收入4.8亿，财政支出近60亿，主要经济来源靠中央财政支撑和外出务工为主，在外务工人员200多万，是典型的国家扶贫地区。
2、巴中中支人力情况。
巴中中支辖本部、通江、南江、平昌4个营销服务部，在编人力844人。
其中，本部238人，通江214人，南江190人，平昌202人。
巴中中支人力层级情况
机构
营销顾问
高级营销顾问
业务主任
营销经理层
分区经理层
合计
本部
137
77
22
2
238
通江
130
57
2
23
2
214
南江
91
80
1
18
190
平昌
118
64
19
1
202
合计
476
278
3
82
5
844
3、开门红预收业绩情况。
2011年开门红截止1月10日，巴中中支预收标保531万,实动人力411人,人均产能12900元,人均标保6300元,件数795件,件均标保6700元。
2011年与2010年开门红1月1日-10日同期比较
机构
2010实动人力
2011实动人力
实动同比增长
2010预收标保
2011预收标保
标保同比增长
本部
42
136
223.8%
55.7
209.9
276.9%
通江
13
117
800%
16.9
119.3
606.3%
南江
12
86
616.7%
14.3
72.2
406.3%
平昌
24
69
187.5%
22.4
128.8
475.3%
4、巴中市场同业比较。
2010年全市银代渠道保费收入5亿多，个险渠道保费收入5000万左右，巴中中支在巴中寿险市场上独占鳌头、独树一帜。
与巴中市场同业比较，巴中生命位列巴中寿险市场第一。
2011年1月首爆日、2010年1月首爆日与同业公司比较
机构名称
2010保费（万元）
2010在编人力
2011首爆日（万元）
2011在编人力
生命人寿
1494
583
431
844
中国人寿
1650
700
20
750
泰康人寿
950
1650
40
1440
民生人寿
350
200
5
180
长城人寿
230
160
100
190
太平人寿
320
120
3
65
阳光人寿
0
50
10
60
二、巴中中支开门红工作的主要亮点
（一）激情文化和团队荣誉引爆开门红
在巴中中支，一直有一个词汇萦绕心头，那就是“激情”。
我一直在想，激情是推进公司发展不可或缺的精神力量，一个企业如果丧失了激情，就会迷失工作的方向，失去前进的动力，所以激情是公司发展的成功之基、信心之魂和活力之源。
当我们拥有激情，当每一次挑战来临的时候，我们都会毫不犹豫地迎难而上，克难攻坚，赢得胜利，这是巴中中支公司业务发展的精神动力所在。
1、会议经营点燃激情。
8：
00，6名身着职业装、佩戴公司绶带的迎宾礼仪人员，向每一位到来的伙伴大声亲切问候，8：
15每个职场已人声鼎沸，到处是问候呐喊声及团队士气展示，每一位进入职场的人都会被点燃。
8：
30早会开始后，无论是司训还是口号大家均慷慨激昂。
总经理室李总和王总每天参加大早会，晨操时上台领舞，率先垂范起到了模范带头得作用。
整个早会让人激情四射、信心百倍，专业上收获颇多。
氛围就是生产力，士气就是战斗力，每一天伙伴都以饱满的热情冲向市场。
2、敬业爱岗倡导激情。
在巴中中支五年如一日，晨会中必有唱国歌环节，让每一位生命的伙伴都为了民族寿险业而奋斗。
一个倡导爱岗、敬业、热爱祖国的团队肯定是一个战无不胜、攻无不克、创造奇迹的团队
3、为了荣誉对抗激情。
方案推动工作中，注重“逼”和“激”二字经营战术。
荣誉有多大，成就就有多大，巴中中支善用荣誉激励团队。
开门红期间，外勤团队大小主管万众一心，为荣誉而战，为荣誉而拼。
12月9日、10日各营服相继召开开门红业务启动会，在启动会上，群雄逐鹿，团队与团队，个人与个人PK，谁与争锋，大家争先恐后交纳PK金，各机构现场收取PK金均达5万余元，特别是本部高级分区经理董俊华与分区经理刘向东不仅个人PK，团队也不示弱，她们双双各自交纳PK金达4000元，营销经理李思华团队向本部所有营销团队挑战，个人与营销精英夏丽琼、彭清华、杜朝秀、刘向东挑战，个人交纳PK金6000元，为了团队荣誉、为了个人荣誉与收入而战的激烈竞争场面热火朝天，这为后期业务工作的全面冲刺打下了坚实的基础。
很多的伙伴并不是完全为了佣金和奖励，而是为了个人的承诺、团队的目标、公司的荣誉。
在这支团队身上有倔强的血，不服输的心。
他们是生命人寿最可爱的人，最值得培养和重视的一批人。
以前听人说四川人争强好胜，好斗，好赌，特别是打麻将时，一定要血战到底，而在巴中生命见到是每一位内、外勤员工把自己开门红的目标和团队的目标血战到底，不达目标誓不罢休。
时时刻刻上演一些动人的可歌可泣的人物和事情。
（二）扎实的基础管理动作助胜开门红
1、严抓出勤。
加强差勤管理，对3次未出勤的伙伴建立家访制，人人参与到大早会的策划、组织，形成一个我爱我家的氛围，用精彩晨会质量吸引伙伴，提高了出勤率。
“出单始于出勤，脱落始于挂零”类似的标语在巴中每个职场张贴。
2、抓好活动量管理。
在具体工作中强推“54321”工作模式，层层督导狠抓落实，提高活动量，提升开单率。
每天不低于5个陌生拜访，回访老客户获得4个转介绍，3个增员拜访，2个促成，签1张单。
利用二早对工作日志进行检查，并对拜访结果进行回访，检查是否为有效拜访；教给伙伴们陌生拜访的方法，由组训、大主管带领属员进入市场以“扫街”、“扫楼”的方式拜访陌生客户；利用摆摊设点，宣传自己，宣传生命人寿保险，扩大生命人寿的影响、提高生命人寿的知名度，增加生命人寿的客户资源。
每天的晨会结束，不允许业务伙伴在职场逗留，全部清场，分组走市场，形成一个习惯，效果不错。
在工作安排上以“紧跟节奏、紧盯目标”为统领，每个月、每周、每天都有业绩目标和实动目标。
建立健全了经理、组训、大主管对团队进行包片、包人陪同陪访、追踪实动、绩优责任制。
加大业务指标的追踪力度，保证业务伙伴有充足的拜访量和客户群。
3、抓好会议经营。
中支层面要求各服务部必须开好“六个会”：
早干会（每天早上8：
00-8：
15由营服经理、组训召开外勤营销干部早会，传达政令、布置当日工作，拟定当日工作行事历）；大早会（每天早上8：
30-9：
10由组训或分区经理组织召开大早会，突出昨日签单、增员的喜讯报道、成功典范的心得分享、专题学习、业务推动及群情激励等内容）；二早会（每天上午9：
10—9：
40由各营业组主管组织召开二次早会，对团队的问题进行诊断，提出解决问题及矛盾的方法措施）；夕会（每天下午6：
00召开，对每日工作进行盘点和通报亮点，安排好次日的工作）；周经营主管会，每周星期日晚上7：
00召开；月度经营分析会，每月月末召开；以会议经营的形式来落实活动量管理统计拜访量，电话约访量和业绩量等。
以不断的目标追踪来调整目标，紧锁目标，促进业务伙伴达成周目标，月目标和季度目标。
特别要求各个团队以“感恩、晋升、执行”为团队文化统领，以“团结、责任、绩效”为行动纲领。
建立营业单位自身的会议经营特色，使业务伙伴养成良好的习惯，加强对业务伙伴的管理规范和产品条款、销售技能的学习。
4、抓常态化组织发展。
每周末加班展开增员工作，培训业务伙伴能熟练地操作并掌握增员流程，并邀请准增员周末参加创业说明会。
5、抓好独具特色的新人培训班。
巴中6天的封闭式新人培训班，1天讲《行业公司》、《基本法》、《保险法》和《国十条》，教会人人精通《保险法》，运用《保险法》展业，讲清保险知识，背熟保险法。
且要求每人展业包里必备保险法，用保险法展业是每个巴中伙伴必修的功课，用其进行有效的拒绝处理，所有客户担心的问题均可从保险法中找到答案，达到了事半功倍的作用。
巴中中支每次订购保险法都是10000本以上。
3天讲一个条款，逐条逐字逐句把条款讲深、讲精、讲透。
1天讲《销售流程》、半天讲《日常管理》、半天启动增员，结束培训后的新人个个都兴奋不已，都承诺一定会好好发展，就这样通过每一期新人的增员激情，每间隔四、五天就开一期新人班，由于对产品条款讲得透彻深入，业务伙伴参加培训后就能深入市场运用《保险法》宣传保险知识，讲保险利益，让客户明白购买保险的好处。
培训结束业务伙伴回到机构后要求各个营服利用每天的二次早会对新人进行30分钟的衔接培训，重点讲产品、异议处理、填写投保单、基本法等，由中支培训负责人专人督导。
（三）系统化的统一运作确保开门红
系统运作中突出抓“四早”，实现“五统一”。
四早是指：
早计划、早安排、早布置、早落实。
根据分公司的要求，巴中中支制定了五统一的战略思想（统一思想、统一节奏、统一行动、统一目标、统一实现）。
1、组织扩军备战开门红，人力发展运作。
准备赢得一切。
“兵马未动，粮草先行”，在10月初完成全年任务的情况下，总经理室就对2011年做了规划，特别是在10月22日参加了分公司11月工作安排会议后，立马召开了全辖内勤启动大会，总结经验、分析形势、指出巴中中支必须在11月、12月新增人力达500人以上，才能实现明年的大发展。
保证开门红有充足的人员参战，在11月初，集合个险、培训部所有优秀人员的力量，对九、十连续实动的100多名伙伴进行了为期四天的封闭培训及增员启动，借助分公司《怒放的生命--大型晋升工程》方案，掀起了组织发展的高潮。
在结束培训的第四天就组织了第一期新人岗前培训班，130多人参加培训，，在这两月共开了5期新人班，培训了500多新人，上号人力达到了381人，为2011年开门红储备了人力。
210人没上编，主要原因：
年龄太小27人，太大31人，清理一家上编26人，通过谈话意愿不强想混底薪77人，想进其他行业18人，徘徊不交500元保证金33人。
上编的这批新人坚定了组织发展及对行业、对公司、对产品认识的信心和决心，为开门红战役的打响奠定了坚实的基础。
2、准客户100备战开门红。
开门红前公司要求每人写100个准客户名单，为开门红储备充足的枪支弹药，不至于客户枯竭，没有客户拜访。
伙伴开列名单后，组训、内勤100%打电话回访，为开门红首爆备足了枪支弹药。
3、紧跟总、分公司步伐，借势造势。
积极响应总公司1月10日前主管破零实动，现巴中83名主管破零实动近100%。
“元月份不实动的人，一定不是我们的人”。
紧跟分公司步伐，炒作富贵全能销售资格，元月1日不实动的伙伴不能销售《富贵全能》，并且不享受开门红期间所有的竞赛方案，后放宽至元月17日，为开门红首爆及主管身先士卒、率先垂范起到了推波助澜的作用。
4、产品推动、训练辅导及营服平台运作：
（1）首爆日前开门红备战工作。
巴中实际上在12月5日就打响了，拟定了开门红工作步骤及营销节点：
12月5日巴中中支召集四个服务部集体启动、新产品《富贵全能》的学习。
12月6日—9日各服务部晨会反复学习通关，介绍准主顾开拓的一些方法，在团队中强推“54321”工作模式。
规定大早会开90分钟，对每天签一单的在团队中树典范。
12月11日—12日对12月10日交单的伙伴佩戴大红花，在团队中大肆渲染、包装。
12月13日红色周一打零点行动，要求4个服务部完成保底保费目标20万。
期间要把开门红劳动竞赛方案炒热、炒爆。
12月14日—17日主推业务发展，要求三个郊县营服必定目标30万，本部必达40万，任务不仅是外勤团队伙伴的任务，并且还是内勤员工的任务，让人人把目标在心中打下烙印。
12月17日晨会利用二早对未进单的伙伴，举办回炉培训，突出讲产品、讲基本法、讲方案。
12月18日—24日发起第二轮业务冲刺，三个郊县营服目标任务30万，本部40万。
12月25日对业务冲刺中未进单的伙伴再次进行回炉培训。
12月25日—31日发起第三轮业务冲刺，三个郊县营服40万，本部60万。
1月1日首爆日，当日三个郊县目标任务必保300万，本部必保140万。
以当日达成4万奖韩国游为引领。
就这样一个时段一个节点，一个节点结束一次培训，环环相扣终于实现了开门红首爆日431万的目标任务的达成。
（2）首爆日战役后安排。
没有人为的休整、松懈、小富即安，中支立马拟定了开门红二阶段工作节奏，并下发了工作通知书，力争二阶段预收保费440万，全月达到700人实动，预收保费800万，川分给巴中开门红下达384万必保任务，巴中自我加压挑战900万。
“抓实动，保平台”是营服经理经常所说的一句话，可以看出平台对他们相当重要。
1月2日召开开门红二阶段工作启动会，炒爆竞赛方案，以达成2万“南江光雾山”旅游、达成8万奖韩国游，达成30万以上奖小汽车为引领。
启动会后再次进行新产品培训。
1月3日—10日主打实动，实动率达50%，各郊县营服标保25万，本部35万。
1月10日零点行动炒爆，凡达成1万元可参加杨智呈总裁荣誉宴。
1月11日-17日主打实动，实动率达60%，各郊县营服标保25万，本部35万。
1月18日-24日全面抓实动，重点打绩优，实动率必达75%，各郊县营服标保25万，本部35万。
1月25日—31日全面抓实动，重点打绩优，实动率必达80%，各郊县营服标保25万，本部35万。
截止1月17日，巴中中支KPI数据见下表：
机构
在职人力
保费目标
达成情况
实动人数
主管人数
主管实动率
新人人数
新人实动率
平均出勤人力
本部
238
300
224
137
24
95%
104
78%
125
通江
214
200
130
123
25
98%
105
80%
110
南江
190
200
86
93
18
98%
57
82%
100
平昌
202
200
138
74
20
94%
73
71%
115
巴中
844
900
579
427
88
97%
339
78%
450
（四）精细化的管理赢得开门红
1、深耕细作，团队全面开花。
在开门红战役打响之前，巴中总经理室提出将大团队化小来进行管理和追踪，服务部经理负责追踪主管团队，将组训赋予大主管的职责，单独管理一个团队，通过这种方式充分挖掘组训的潜力和发挥优势，从中也涌现出了很多优秀团队，特别是由本部吴滨老师带领的领航分区目前已达成80万，超过个别服务部的业绩。
针对团队中未实动、未开单的人员，由各团队责任人组织一对一恳谈、陪同陪访、家访、举办破零班、加强回炉培训等方式来提升销售技能及展业信心，帮助伙伴实动。
2、四条线交叉追踪，层层覆盖，天罗地网式的督导体系。
在中支层面实行分人追踪责任制，建立健全了中支分管总—营销部经理—培训部经理—营服经理--组训—大主管层层追踪体系。
通过短信、电话追踪、预警表等各种方式播报已达成情况、目标差距、先进事迹来激励未达成人员。
（1）分管总王绍英亲自追踪和督导88位主管，不惜顶风冒雪，跋山涉水到大山里边陪访主管。
（2）营销部经理追踪和督导31名富贵兵团人员，根据四川分公司的安排，富贵兵团是由四个营服抽派的在2010年保费排名前十名的业务伙伴组成，所有成员参加过分公司开门红战前培训。
（3）培训部经理、组训追踪和督导300多名新人，陪同拜访展业，帮助回访客户。
（4）各营服经理督导老团队其他人员。
对未破零、未实动的业务伙伴每天至少有由分管总、营销部经理、营服经理、培训部经理、组训、大主管打来的追踪电话或追踪短信3-5次，采用层层“逼”和开门红方案引领的方式逼出了保费。
开门红期间特别是对主管、富贵兵团、新人的追踪、督导陪同陪访到位。
中支全辖共88位主管，截止目前已85人实动，实动率97%，富贵兵团31位，截止目前已29人实动，实动率94%，新人贡献保费158万，占首爆日总保费的37%。
3、强化主管独立经营、自主经营和老板意识。
在团队管理中对主管长期进行独立经营、自主经营和老板经营意识的养成教育，营造老板文化，开门红期间为了把自己的团队壮大，本部高级分区经理自筹4万余元在离巴中城区15公司的恩阳镇租职场、购置办公设备；南江营服、通江营服的黎丁文、黄菊华、李庄经理他们都均投资2万余元在当地郊区租职场，购置办公设备建立营销职场。
开门红备战期间2010年12月，本部刘向东经理个人出资了3万余元租用了巴中江北星级宾馆召开个人专场客户答谢会，此举感动了巴中市保险行业协会秦秘书长，他翘起拇指说：
“刘向东经理是巴中5000余名寿险代理人的先锋。
”此举充分说明巴中总经理室的管理解放了外勤伙伴的生产力，彰显了外勤主管在团队中的主人翁地位，树立外勤自主管理、自主经营、自己就是老板的意识，培养了独立就是卓越以及大舍大得、小舍小得、不舍不得的寿险营销经营理念。
（五）团结一致的领导班子决胜开门红
“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”。
巴中个险领导班子踏实、勤奋、应变，信念如磐石，中支总经理、个险分管总及营销部、服务部经理都是从业务一线成长起来的，他们有丰富的市场开拓及把控市场的经验，特别是中支李学仕总有13年的个险管理和从业经验，了解巴中市场老百姓的保险需求及能够掌控各个阶段的营销节奏，非常利于指挥巴中900名业务伙伴驰骋寿险市场！
生命巴中成立五年来，中支个险领导班子踏实、勤奋、应变。
有一种“能干事、肯干事、干成事”的工作指导思想。
按照他们的话说，就是“合拍、合力、合心”，正因为有了这种“踏实、勤奋、应变”的工作作风和干事风格才致使中支几年来稳立川分、巴中寿险市场潮头，一路走来，一路高歌。
（六）上下同欲，誓夺开门红
“狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢，上下同欲者胜”。
在我的感觉中，巴中从上到下都有“山到绝顶我为峰”的英雄气概。
每当接到上级公司下达目标任务的时候，中支总经理室主张“宁愿高目标的达成，不愿低目标地实现”。
开门红1月分公司下达目标任务是384万，中支敢于挑战900万；全年分公司下达2400万，中支敢于挑战3000万。
喊出了一个口号：
“巴中新生命，四川第一，全国第一”。
具体工作中提倡“能干事、肯干事，干成事”的工作作风，充分发扬“5+2”“白+黑”的工作精神，不达目标不休！
不胜不休！
同时他们也是这样做的：
李学仕总带病工作不言苦，爱岗敬业为表率。
李总早在2010年“九·十双飞创新高”期间就已经病了，但为了2011年开门红能够再创业绩新高，他不顾身体抱恙，依然深入到各个营销服务部指导工作。
11月份举办新人培训班时，为了提高新伙伴的专业水平和实战技能，李总在百忙之中挤出时间，将自己的寿险专业知识和十多年的销售经验，结合巴中市场的实际情况，连续3天20多个小时给新人授课，致声带受到严重损伤。
在这种情况下，他还时常加班到深夜，员工们都劝他爱惜身体，少讲话，多休息。
可李总却说：
“我还不能休息，我要为公司负责，为巴中中支负责，我要为所有巴中内外勤员工负责”。
就这样，本应住院治疗的他，却不顾医生的劝阻，把输液瓶挂在了自己的办公室，坚守工作岗位。
在我的概念当中，我觉得李学仕总就是寿险业亮剑中的“李云龙”，不向困难低头，不向目标弯腰，逢敌必亮剑。
中支个险分管王绍英总抛夫别子四五载，只为事业节节高。
王绍英总，一个非常精明、能干的职业女性，从巴中中支筹建以来，她离开温暖优越的家庭和刚满4岁的儿子，独自来到巴中，一年只能和家人团聚一、二次，并且每次都是匆匆的回，匆匆的走，就连儿子病危住院，最需要妈妈的时候都因为工作太忙而没能赶回去。
每次到成都开会，路过家门都没时间回去看亲人一眼。
面对家人的指责和埋怨，王总说：
“我既然选择了现在的事业，就不会动摇，一定要干好”。
要问巴中中支每天来的最早、走的最晚的是谁？
同事们都会异口同声地说：
“王总”。
特别是储备开门红战役中，在年底11、12月连续举办了六期培训，为了使培训得到最好的效果，每期王总都会亲自授课，每期一讲就是一天半的时间，再加上平时沟通事情又特别多，到后面几期的时候，致使嗓音完全嘶哑，连说话都相当吃力，我们劝她不要再讲了，可王总说：
“没关系，今晚休息一下就没事了。
”
正是两位老总这种执着的敬业精神，感染了巴中每一个员工，在这种敬业精神的感召下，巴中中支的所有员工积极进取、奋力拼搏，以他们为榜样，在开门红期间涌现了一大批先进个人，特别是本部李国华身残志坚，为了达成首爆日4万的目标，在12月31日那天一天没吃饭，忍饥挨饿直到目标达成才下火线。
南江黄菊华为了达成开门红首爆日目标，踏遍南江千山万水，走烂两双胶鞋，直达目标达成才罢休，本部刘向东经理为了达成开门红目标，陪同组员乘车几千公里到成都、西安拜访客户签单，终于签到巴中寿险市场上最大的一张31万的期缴保单。
相信有了她们那种严格要求自己、克己奉公、勇攀高峰，誓夺第一的精神，一定能实现巴中新生命，四川第一，全国第一！
三、巴中的成功模式值得借鉴学习和推广
巴中中支在激情文化的塑造、基础管理的夯实、系统化的运作等方面的措施和方法亮点尤为突出，可圈可点，看似乎没有多少华丽的花架子，但能够完美的执行实属不易的事情，就是创新，就是值得去学习的所在。
现在的巴中中支正努力学习赵子良总在系统年度会议上所讲的指导思想：
以组织发展为主线，以系统运作为手段，以龙头机构为带动，持续加强新人养成、架构夯实和绩优建设，为营销业务加速度发展奠定基础。
以“感恩、晋升、执行”为文化统领，以“定战略、建班子、带队伍”为行动纲领，在率先增员、率先实动的基础上，着力做好“组织发展、新人实动、绩优建设和会议经营”四项关键工作，为做大做强团队而努力工作。
随着调研了解的深入，巴中在这样条件下创造骄人业绩的原因，也似乎找到了答案。
巴中中支从上至下，有一批有梦想、有追求、敢打、敢拼的人。
在任何情况下，人是第一生产力，记得毛主席说过的一句话，“当路线方向确定以后，干部是最关键的因素。
”巴中生命在总、分公司的领导下，坚决贯彻上级公司的各项制度、政策与精神，用百折不回的意志和坚定的信念撑起了生命巴中的大旗，并让其在巴中的上空高高飘扬。
生命的未来是由无数个像巴中中支的机构来创造，最后，预祝巴中中支随着生命的崛起，明天会更好。
巴中雄起！
生命崛起！
升级会员 