金牌导购的超级销售话术.docx
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金牌导购的超级销售话术
金牌导购的销售话术
很多导购看到顾客进门,第一句话就说错了!
一般第一句话就是:
“你好,欢迎观临!
”其实这句话说错了!
第二句错的人更多了!
“你想要点什么?
”错
“有什么可以帮到你的吗?
”错
“先生,请随便看看!
”错
“你想看个什么价位的?
”错
“能耽误您几分钟吗?
”错
“我能帮您做些什么?
”错
“喜欢的话,可以看一看!
”错
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的开始也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?
基本上一句话都可以把你搞定,那就是:
“好的,我随便看看!
”怎么样?
听着熟悉吧!
怎么接话呢?
很多导购说:
“好的,您先看看,有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了!
再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会。
可能本来应该是你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
一个好的开场白的首要条件是把顾客留下!
选择你开场白,让你的客户停留。
一般第一句话这么说:
“你好,欢迎光临xxx专柜!
”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看而已。
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在她耳边做一遍广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!
他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在他耳边响起“xxx专柜!
”就会想到你。
第二句话,要把客户吸引住,让他停留下来!
怎么才能把他吸引住呢?
那就给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要一个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!
我给有两千万!
”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:
“这是我们的新款!
”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!
这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出来呢,这个以后到形象构图的时候再详细说!
第二种说法:
“我们这里正在搞xxx的活动!
”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:
“我们这里正在搞活动!
”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!
顾客已经麻木了!
这就需要我们把活动具体内容说出来:
“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!
”这样顾客就感兴趣了,会注意听你的话。
第三种说法:
唯一性;第四种说法:
制造热销的气氛;第五种说法:
时限性等!
在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记:
把一种说法练习熟,脱口而出。
其实顾客的心理经过我的分析也就那么几个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:
“卖电脑跟卖冰棍没什么本质上的区别!
”
第三句话该怎么说?
很多导购,包括以前的我也是这样说的:
“你好,欢迎光临xxx专柜!
我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。
”
第三句又变成了:
“你愿意了解一下吗?
”“我能帮您介绍一下吗?
”这种错误的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!
”“不愿意!
”“不能!
”统统被顾客拒绝掉!
我通常把这种导购称为多余的礼貌!
本来人家已经被吸引了,你让顾客多了个新的选择,主动送给顾客一个拒绝的机会!
有一个男人在公交车上,被一个女孩子打了两个巴掌,别人问他为什么会被打,他说:
“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!
谁知她又给了我一巴掌!
”
这个男人犯的错误,就是多余的礼貌!
那么第三句话应该怎说呢?
回到主题直接介绍商品!
这么说:
“我来帮您介绍!
”直接拉过话题来,别问客户愿不愿意!
别问客户能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问他,就麻烦了,多给了个离开的机会。
顾客说:
“太贵了!
”这是销售人员遇到最多的难题,我们该怎么化解?
顾客进门一看东西往往说一句话:
“这个多少钱?
”
我们说:
“888。
”“太贵了!
”
很多营业员会这么说:
“这是老板定的价格,我也没办法!
”顾客:
“给你们老板申请一下!
”出卖老板!
你敢打吗?
即使敢打,老板怎么看你!
“这已经是我们打过折的价格了!
”意思是打过折你还嫌贵啊!
其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我再给你便宜点吧!
”这种导购我也常见,便宜把货卖谁都会,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给你便宜点吧!
”
因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了。
当顾客说的是你太贵了,没有问你能便宜点吗?
你不能主动便宜!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
而不是给顾客便宜!
怎么告诉呢?
那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品,很多人会说:
“我们物超所值!
一分钱一分货!
”说的很笼统,要么讲质量如何如何!
其实讲商品要全面,一个商品有很多东西构成:
质量、价格、材料、服务、促销、功能、款式、导购,甚至还有点的位置﹙离得近有问题可以直接来店里解决﹚,我们讲商品的时候,就从这几方面进行讲解!
不可单一讲质量!
传统的F什么A,也可用,特性、特点、优势、利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,顾客马上会说一句话:
“你能便宜点吗?
”
“你能便宜点吗?
”
首先我们不能说:
“不能!
”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
这就如同作用力与反作用力。
一男孩子追女孩子:
“晚上一起吃饭吧?
”“不行!
”“一起看电影吧?
”“不行!
”“一起散步吧?
”“不行!
”只要女孩子这样不断拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话:
“你以为天下就你一个女人啊!
”
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里。
而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?
肯定还,哪怕随口来一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头,肯定被宰了!
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是这回去,结果东西已卖完了!
心里一个劲的懊悔!
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!
只要东西物有所值,不怕他不买!
当然你也别在客户面前太骄傲!
那么怎么回答顾客呢?
这么说:
“你能便宜点吗?
”如果你是买水果的,你不要直接回答他,你问他:
“你要多少啊?
”这是他会就会有一种想法:
“我要得多,他就便宜的多!
”
如果你卖的不是水果,你是买水果的,你怎么回答:
“你要多少啊?
”你也不直接回答要多少,你要反问他:
“你能便宜多少啊?
”这时候卖水果的就该想了:
我要便宜得多,他要的就多了,你就抓住了主动权。
那如果你是卖衣服的呢:
“能便宜点吗?
”你这么回答:
“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。
”让他试穿!
“你先看质量,如果质量不行,你肯定不会买的。
”
“你先看看喜不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。
”
把价格绕过去,然后讲商品。
一般顾客都是进门就问:
“这个多少?
”“1888。
”“便宜点吧!
”很多顾客连商品都没细看,只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定是要吃亏。
介绍商品的主要目的是让顾客心动。
如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢!
第一个技巧就是常用的周期分解法。
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才花一元钱,很实惠了!
”
“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才花几毛钱,物有所值啊!
”
这是最常用的,下面说一招不常用的。
用“多”取代“少”,什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:
“你少买件衣服就过来了。
”
“少抽两包烟就过来了!
”
“少去打麻将放两个炮就过来了。
”
“少化两次妆就过来了。
”
这是我们常听的,或者说的,但是却是非常错误的!
因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!
打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!
这些统统让她们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐!
这么说:
“就当您多抽了两包烟。
”
“就当你打麻将多赢了两次。
”
“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐,烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧,麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
你说的时候是他想到的是快乐!
心情相当开心,那么就没那么难销售了!
“我认识你们老板,便宜点吧!
”
顾客这么说的时候你是怎么回答?
很多导购说:
“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送你都行。
”你们老板被你无情的出卖了!
有的导购说:
“那你跟我们老板说一声吧。
”顾客说:
“我出去给你们老板打个电话。
”然后就再也不回来了,因为他根本不认识你们老板!
你也不能说:
“你根本不认识我们老板,净忽悠我!
”他肯定不买!
其实客户说认识你们老板,他就认识吗?
百分之九十九的人不认识,最多跟你们老板有一面之缘,乏乏之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么去打电话!
有人说,他要真的认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
直接打电话过去:
“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。
”提前就打好招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他,但绝不降价!
这么说:
“能接待我们老板的朋友,我很荣幸。
”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:
“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!
”就可以了。
这里注意一点,转折词不是用“但是”,因为“但是”已经让人们反感透了,换成“只是”,同时还有一个词是“而是”,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!
“老顾客也没有优惠吗?
”
顾客是老买主,要求优惠怎么办?
“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!
”错
“知道您是老顾客,给您报的价格就是最底价!
”错
“您是老顾客,都没给您多报价!
”错
“老顾客也没有优惠吗?
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一部诺基亚手机,在国美和苏宁没有变化,都是诺基亚手机。
不同的是人,是你这个人!
因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,跟不会成为老顾客。
一句话:
他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
顾客把你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对她的朋友这样说:
“你要买诺基亚手机,就去xxx店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!
”
所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:
“您是老顾客更应该知道这里是不能优惠!
”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:
“我来这么多次了,难道不知道不能优惠吗?
我也就是这么问问,你就直接吧我驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?
”
那么怎么回答呢?
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
这么说:
“感谢您一直来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没有这么大的权利,要不您下次来由赠品的话,我申请一下,给您多留一个。
”就可以了!
老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
只要你不比别地方高就可以了,就能留住老顾客!
20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰熟!
“你们家的品牌几年了?
我怎么没听过啊?
”
“您可能很少来这条街逛。
”错
“我们这么大的牌子,你都没听说过?
”错
“可能您逛街的时候没看到。
”错
“你没听说的牌子多了。
”错
第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!
只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到满意为止!
所以遇到这个问题我们要引到他。
怎么引导?
问!
“我怎么都没听说过?
”“您什么时候注意到我们品牌的?
”“今天刚注意到。
”“那太好了,正好了解一下。
”
直接带过去,不要在这个问题上过多纠缠!
顾客说:
“你们的这东西是老款,过时了。
”
我们怎么回答?
这样的问题分两种情况:
一种是真的过时了!
另一种是新款,但顾客看错了,看成过时了。
我们先说第一种情况——真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:
“这是经典,好东西永远流行!
”或者:
“是的,好东西才会卖这么久!
”
这些说法都不能算错!
因为没有否定顾客,而且把东西说好了。
但我不是这样说的!
顾客说:
“过时了!
”我的说法是:
“所以现在买最实惠!
”
对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!
”而是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢?
我们这么说:
“是的,这一款确实和以前的那款有些类似,只是﹙不要用但是﹚我们在这里做了一些创新·······在这里也一些创新······在这里还做一些创新·····”最后让顾客自己得结论:
这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
“老板,我不需要这么好的东西!
”
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:
“我不需要这么好的东西!
”很多营业员会说:
“其实这也没那么好!
”一句话把之前说的全部否定了!
好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出了预算而已。
如果喜欢,就是感觉价格高。
我们的答案是这样的:
“这样的价格,买这么好的东西,已经是最划算的了!
”
“超出我的预算了!
”“我钱没带够!
”
当你给顾客介绍完以后,顾客说:
“超出我预算了。
”这时候很多导购会做一件事情,就是转介绍商品,而且导购还说一句话:
“我们这边有便宜的,你这边看一下!
”
顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住转介绍商品,是最后一招!
实在不行了才转介绍!
顾客说:
“超出了我的预算了!
”
我们怎么办呢?
问!
直接问!
“先生,您的预算是多少?
”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少。
如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这时我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图
﹙用这东西的美好感觉,邻居、朋友们羡慕的眼光等﹚,触摸等方式,然他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:
“这边便宜,你可以到这边看看。
”
一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:
“先生,我们这边也上了一些新款,我帮您介绍。
”顾客过去一看是便宜的,他就会明白了。
这样你给了顾客的面子,也卖了商品。
顾客问:
“你们公司倒闭了怎么办?
”
与此类似的:
“你们的品牌撤柜怎么办?
”
“美女,晚上一起吃饭吧﹗”
很多导购听到这样的话,第一反应就是证明公司不会倒闭﹗
“我们是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年······”等等,全是证明公司实力的话。
“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责﹗”“我们全国连锁,这边撤柜还有其他地方。
”
这样回答不能说不对,但是不好﹗为什么这样说呢?
我们大家考虑一下:
顾客在什么地方会说这句话?
对,在最后的时候才会说出。
顾客绝对不会一进门就说:
“你们公司倒闭怎么办?
”换句话说:
顾客问这句话的时候,一定会买的﹗你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠﹗
那么怎么说呢?
首先,不能说我们公司不会倒闭﹗更不要证明公司不会倒闭﹗因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象﹗而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚﹗我举个例子:
你绝不会买一头粉红色的小象﹗
你的脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。
一次也不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候,常说:
这人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事﹗
那怎么回答呢?
一句话带过去﹗
“先生,您开玩笑了﹗”就可以了,然后说:
“您看您是刷卡还是现金。
”不管刷卡还是现金,都买了﹗
“美女,晚上一起吃饭吧!
”
千万不能说:
“滚,你是个流氓!
”生意一下就完了!
而要说:
“先生,您开玩笑了,您看刷卡还是现金?
”就可以了,不要在这个问题上纠缠!
成交,这才是主要的。
“我在前面那家店里也看到你们这个一样款式,而且价格卖得比你们便宜。
”
请问怎么回答?
首先,当遇到这样的问题的时候,我们还是先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。
其次我们想一下,他为什么不在那个商店买?
如果他看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不能排除货比三家的可能。
再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。
那么怎么回答呢?
我一般这样回答:
“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是先试试这件衣服合适不,及时同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?
如果效果不好,你肯定不会要的!
”
在此提醒一点:
不要说那个店的名字!
因为每说一次,就会加深那个店在他脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
“我再看看吧!
”
很多导购听到这句话,头就开始疼了。
因为顾客要离开,顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,而且导购还不能说不让顾客去货比三家!
所以很多导购元很违心的,假装很为顾客考虑的说:
“先生\小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。
”
要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:
去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。
甚至有的导购还这么说:
“早跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。
”那意思是:
我没骗你吧,我是对的吧!
问题是:
你越证明自己是对的,顾客越觉得没有面子,因为你在证明他错了!
就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你是对的,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:
“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂······”因为你证明他错了,所以他很生气,后果很严重。
顺便说一下:
遇到老总批评错了你,你怎么办呢?
1、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前,跟老板提前说。
比如你布置会展,老板去看看布置如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提告诉老板:
“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。
”老板听完会说:
“满足客户是我们的宗旨,做的不错。
”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:
“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?
”如果你说:
“老板,这是客户的要求,不是杂乱。
”老板马上说:
“客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动脑子啊。
”如果你在强调自己的正确,那么老板只好说:
“上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞得我们很被动啊,上次······”你死定了!
因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。
2、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了。
然后等没人了,再去老板的办公室,“老板,刚才接到客户电话,客户提了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,你给个指示:
按你的意思摆放,还是让客户满意。
”
接下说“我再看看!
”遇到这类问题怎么回答呢?
两种方式:
一、问出顾客的真实原因把顾客拉回来,在努一把。
“我再看看吧。
”我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。
我们的回答是:
“先生\女士,我相信这是你慎重的选择,只是我想知道您想再看看的真实原因是什么?
我怕有解释不到的地方,是价格还是质量,还是﹙不说话了,等着他往下接话﹚”用眼睛看着他的眼睛,等他往下接话。
在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:
“哦,小伙子,其实我是觉得价格有点高。
”
这是你要接上了说:
“哦,原来是价格问题,刚才可能没说清楚,我们现在真在搞什么什么活动,来我再详细跟您说一下。
”再把顾客来回去。
有是顾客不说出真实原因,怎没办?
那就是在顾客出了店门以后,再追上去问。
因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这是我们追出去,对顾客说:
“先生\女士,我是个刚做销售的新人,希望你能帮我一下,您能告诉我,您不购买的原因吗?
是价格、是质量、还是······?
”等着顾客往下接话。
这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:
“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。
”再把客户从外边拉回到店里。
坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。
这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%,也就是说,10已离开的顾客,能拉回来3个购买的。
成交量相当于正常销售比例。
有些店就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。
二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后回来。
按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是:
1、我们有,别人没有的东西
2、我们能做的,别人不愿做的事情
3、我们做得比别人更好的东西\事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那怎么说呢?
我们以空调为例,这么说:
“先生\女士,其实你也知道﹙让他知道他不知道的﹚不管买什么样的空调,只要看三方面就能买到好空调,
第一,就是品牌一定要是只能名品牌,大品牌才有信誉。
第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心。
这第三嘛,也是最重要的,﹙此时停顿一下很重要,顾客一般会问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。
﹚那即是,空调厂价一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,你说是吗?
我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。
”
预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你的优势特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。
“你们的质量会不会有问题?
”
这个问题很多导购觉得很好回答:
“我们的质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店······”但是顾客问出第二句话的时候:
“万一有问题怎么办?
”很多导购就回答不好了:
“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。
”大部分导购都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是不错的。
我的说法有些不同。
我是这么说的,问顾客:
“先生\女士,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?
”
顾客一般会说:
“有。
”我们问一句:
“是什么产品啊?
”顾客就会跟你诉苦了:
“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞得我白天上班都没精神,气死我了。
”
如果我们问顾客:
“先生\女士,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?
”
顾客一般会说:
“没有。
”那我们怎么办呢?
我们夸他一句,然后说自己的事情: