国际工程承包中的索赔.docx

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国际工程承包中的索赔

国际工程承包中的索赔

一、工程索赔的定义及法律基础

（一）定义

　　索赔是国际上通用的工程术语，是国际工程承包中经常发生的正常现象，是对外承包企业利用客观性、合理性、合法性及双赢性获取补偿的经济活动。

朗文词典对索赔（claim）一词所下的定义为：

作为合法的所有者，根据自己权利提出的有关某一资格、财产、金钱等方面的要求。

美国AIA文件A201“土木工程施工合同通用条件”（1987版）中第4.3条对索赔的定义为：

索赔是某一方为维护其权利而提出的要求或主张，以期对合同条件进行调整或解释，进行支付，延长工期或其他对合同条款的放宽。

“索赔”亦指业主与承包商之间与合同有关或无关的其他争议及问题。

　　CLAIM一词也可译为权利要求，权利主张、债权、请求权等。

在工程项目管理中，索赔的概念不是指一般的权利要求，而指合同中一方由于尽了比合同中规定的义务之外更多的义务或者是自身的权益受到伤害时，向合同另一方提出的对自身权利的补偿要求，也就是说，它不包括完成原合同规定的义务所得到的权利。

（二）索赔的特点

1．客观性

　　必须确实存在不符合合同约定或违反合同约定的事件，并能够提供确凿的证据，足以证明对提出索赔方的工期或施工成本已造成影响。

2．合理性

　　索赔要求应合情合理，符合实际情况，真实反映由于事件发生对提出索赔方所造成的实际损失。

3．合法性

　　事件非提出索赔方自身的原因引起，按照合同条款对方应给予补偿，索赔要求应符合合同的规定。

　　（三）索赔的法律基础

1．合同条款本身

　　各种承包合同中都有按照合同条款进行工期、费用索赔的机制。

这些索赔是根据合同中的有关条款通常由咨询工程师负责处理，由于是来自合同的索赔，因而通常被称之为合同索赔。

2．违反合同

　　除了合同索赔外，承办商可以根据法律对违反合同所造成损失进行索赔。

这是一种完全不同的索赔，这种索赔的成功取决于承包商能否提供充足的证据，证明业主或工程师违反了合同中的一些明确的或隐含的条款，并且因此而使承包商遭受损失，在这种情况下，承包商可以按照有关法律条文的规定要求对损失进行赔偿。

3．违反法律规定的民事侵权行为

　　各国法律对公民制定了一般通用的民事责任，违反这些民事责任会导致对损失的索赔。

此时，承包商要提出不是违反合同中的责任而是法定的责任。

在国际工程承包中，通常遇到的是疏忽，由于疏忽所引起的经济损失只有在非常特别的情况下可以得到补偿，因为除非在发生极其非常的情况下，承包商不可以对工程师在担任合同管理角色时由于其疏忽而造成的损失要求赔偿。

4．类似合同的返还性赔偿

　　类似合同的返还性赔偿的索赔有多种方式，其中经常遇到的是支付合理费用原则，这种索赔是根据所完成的工作或提供的服务而进行索赔，通常出现于：

（1）合同中没有规定价格或协议中规定支付合理的费用时；

（2）双方之间没有有效的或可执行的合同，但按法律规定对所提供的服务或完成工作支付合理的金额。

二、工程索赔发生的原因

　　国际工程大多是规模大、工期长、结构复杂的工程项目。

在施工过程中受到天气、地质条件的变化影响，以及设计变更和人为的干扰，在工程项目的工期、费用等方面都存在变化的因素，因此超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就为索赔提供了众多的机会。

其中主要原因有：

（一）设计方面

　　设计人员利用自己的专业知识首先在大脑中构思复杂的三维设计，然后利用图纸将大脑中的三维设计落实在二维的图纸上，再由参与工程施工和管理的人员将二维图纸上的设计转化为三维的建筑物。

在整个设计、实施过程中，难免出现图纸与现场实际施工地质、环境等方面的差异或是遗漏、缺陷等，需在施工过程中随时发现问题并解决问题，从而不可避免产生工期、费用方面的索赔。

（二）合同缺陷

　　一般而言，合同是基于对外来情况的预测和历史经验作出的，而工程本身和工程环境有许多不确定性，合同不可能对所有的问题作出预见和规定，合同中总会出现一些考虑不周的条款和缺陷，如合同条款用语含糊和不够准确，合同条款中存在漏洞、前后矛盾等，从而导致合同履行过程中一方的利益受到损害而向另一方提出索赔。

　　（三）合同理解差异

　　国际工程承包中，由于合同双方可能来自不同的国家、使用不同的语言、采用不同的工程标准和习惯以及使用不同的法律体系，使得双方对合同的理解产生差异，从而造成工程实施行为的失调而引起索赔。

　　（四）业主或工程师违约

　　业主或工程师未按合同条款规定，为承包商按时提供条件、未按规定支付工程款，工程师未按规定的时间提供图纸、指令或批复等，对于因这些原因引起的工期延长或费用增加，承包商可提出索赔。

　　（五）风险分担不均

　　国际工程承包的风险对于合同双方都是存在的，但是由于目前市场供求关系的原因，通常合同中规定的风险承担责任不均，主要风险往往都落在了承包商一方，承包商只有通过索赔来适当减少风险，弥补各种风险所造成的损失。

　　（六）施工条件变化

　　由于在招标阶段，业主不可能将准确的施工条件提供给承包商，而承包商也不可能通过现场考察等方式将施工条件准确的定下来，因此，即使有经验的承包商也不可能将所有施工条件的变化都预见到，通常，施工条件变化往往会导致设计变更、暂停施工或工程成本大幅度增加，从而使承包商蒙受损失，因此，承包商只能通过索赔来弥补自己不应承担的损失。

　　（七）工程变更

　　由于图纸的不完善或施工条件的变化，在工程实施过程中，工程师会根据需要向承包商发出工程变更指令，这些指令可能包括暂停施工，改变规范，修改图纸，加速施工，变更施工顺序等，这些指令往往导致工程费用的增加或工期的延长，因此承包商可以根据合同的条款进行有关工期和费用的索赔。

　　（八）工程拖期

　　由于工程受天气、地质条件、图纸等方面的影响，工程经常出现拖延，发生此种情况，在分析原因、明确责任时，合同双方经常出现分歧，工程拖期会对承包商造成工期、费用上的损失，如果是业主的原因造成的，承包商就可以按合同规定进行索赔，如果拖延是承包商自身的原因造成的，则承包商避免拖期罚款应自行采取赶工措施。

　　（九）法令、法规变化

　　工程所在国的法令、法规发生变化，如外汇管制、进出口限制、税率提高、提出更严格的强制性标准等，都会引起承包商施工成本的增加，承包商可以根据当地的法律和合同的规定进行索赔。

　　（十）其他

　　除以上原因外，还有诸如不可抗力、暂停施工、终止合同、业主拖期付款等。

三、工程索赔的一般程序

　　工程索赔的实质其实就是承包商与业主之间在分担合同风险方面重新分配责任的过程，在合同实施阶段，当发生政治风险、经济风险和施工风险等意外困难时，施工成本急剧增加，会大大超过承包商投标报价时的计划成本，在合同实施阶段出现的每一个索赔现象，都应按照有关惯例和合同的有关条款尽快加以解决。

（一）建立索赔组织

1．成立索赔小组

　　要取得索赔成功，一个健全的组织是极为重要的，索赔问题涉及的层面非常广泛，索赔组人员应通晓合同与法律、商务、工程技术知识，还应有一定的外语水平和工程承包的实际经验，其个人品格也十分重要，仅靠“扯皮吵架”或“硬磨软缠”就可以搞定索赔的想法是不正确的，索赔人员应当保持头脑冷静，思维敏捷，处事公正，性格刚毅有耐心，坚持以理服人。

2．索赔小组的主要工作

（1）全面掌握合同的实施状况，及时了解施工进度、质量及成本支出情况，探讨可能采取的索赔事项。

（2）在透彻了解项目全套合同文件的基础上，编制项目的索赔工作指引，作为项目内部日常工作中的参考。

　　（3）及时判别索赔的事件并适时提出索赔要求。

　　（4）建立系统的施工记录制度，根据索赔的要求，研究制订各有关部门的施工记录制度，保证施工资料的完整。

　　（5）整理完整的合同资料，包括合同、往来信件、图纸、会谈纪要、变更指令等。

　　（6）编写索赔报告，根据具体情况确定或报上级确定是否进行该项索赔。

　　（7）组织、参加索赔会谈。

　　（8）处理索赔争议。

3．聘任外部索赔人员

　　大型承包商公司一般都设有法律、财务、计划管理等部门，在进行项目索赔时，似乎可以满足项目的索赔需要。

但是索赔是一项复杂的工作，要将所有的各方面工作统筹到一起，此类的专业人才并不多。

小型承包企业基本上没有索赔的人才，在碰到索赔工作时要考虑聘请新员工或索赔顾问。

索赔全部由公司内部人员负责，尤其是全部由项目人员负责时，有一个风险是对索赔的负面影响往往估计不足，而且通常公司内部人员所作的索赔会有过于乐观的估计，或对于索赔要求过于夸大。

对于复杂的索赔，或承包商的索赔经验或力量不足时，可以聘用索赔顾问。

索赔顾问并不一定是法律专家，其作用是站在雇主的立场代表雇主开展索赔工作。

对于索赔中遇到的非常专业的技术问题，可以聘请有关知名专家提供意见，这些专家必须有一定的知名度和相应证书，通常，他们的意见可以在仲裁庭或法庭上有效，如果在承包商索赔时有这些专家就某一技术问题给予正面支持，可增加索赔成功的几率。

（二）提出索赔要求

　　当索赔事件出现时，承包商应在事件发生一定时间内（例如FIDIC条款规定为28天），以书面信件形式发出索赔通知，声明其索赔权利，在向工程师提出的同时，应抄送业主，如超出期限，索赔要求可能遭到业主和工程师的拒绝。

但是承包商没有在规定的时限内提交索赔不意味着其丧失了索赔的权利，只有合同条款中明确说明承包商在规定时限提交索赔通知是必要条件时，承包商才丧失索赔的权利。

　　（三）报送索赔报告

　　索赔资料和索赔报告的整理非常复杂，即使承包商根据记录和财务资料计算出了正确的索赔费用，现实中也不一定能得到全额的补偿，因此，即使是非常专业的人员准备的索赔文件也应留有富余，以便在谈判时让步。

第一次提交索赔报告应当详细计划、周密安排。

文件中不应包含任何可能用于攻击承包商自身的信息、计算数据、假设情况等，同时可以准备多套索赔方案，并考虑哪个更适合与工程师商谈或容易被其接受。

索赔人员应首先按照具体情况计算出真实的索赔费用，然后对所有的索赔的成功几率进行分析，根据不同情况在实际费用的基础上增加一定的增量，以便在谈判中适当的时机进行让步。

　　（四）索赔谈判

　　如果承包商具有有效的索赔条件，按照合同提交了索赔通知，保存了同期的必要记录并提交的专业的、合乎逻辑的索赔报告，则承包商的谈判处于非常有利的地位，否则就很容易给工程师找出拒绝索赔的理由。

　　不论索赔准备的如何，工程师初步的答复通常不会全部同意承包商的意见，答复的意见有时是很正面的，此时承包商认为是乐观的，有时是全面的否定，拒绝索赔的所有方面。

前者使双方有机会继续商谈，后者为解决问题设置了障碍。

如果根本没有答复或全面的拒绝索赔，没有合适的途径进行对话，承包商除了开始争议程序外将没有其他选择。

谈判的人员，在一开始必须确定他们有权与对方达成协议，在开始谈判的前期，没有相关权利的人员可以进行谈判，但在重大问题或最终协议时，必须由双方有权的人员进行确定。

开始谈判前，应考虑好让步的条件并在适当的时候提出让步，不应一次提出过多的让步，也应尽量不提出无条件的让步，双方最终寻求友好的解决。

如双方达成协议，则最好在会议结束前将双方同意的内容由双方授权的人员进行记录，在协议中，应包括同意索赔的内容、包含的范围、付款的时间以及延迟付款的违约等。

　　（五）索赔争议的解决

　　在双方都尽力但仍不能通过友好协商和谈解决时，可以寻求争议解决，方法主要有：

1．裁判

　　第三方介入争议解决，裁判人员受争议双方委派对争议的问题进行裁定，一旦做出，对双方都有约束力，直到争议开始仲裁或开始法律程序。

2．和解

　　如果双方特别希望解决争议，但确实存在解决问题的障碍，可以采取和解途径来减少双方的差距。

这种方法需要双方的统一，和解员是争议问题方面的专家，和解员的目标是将双方拉近，讨论争议的问题，引导双方达成一致，和解员不做任何决定但可以提供建议，而协议的达成留给争议的双方来进行。

3．调解

　　与和解类似，如果双方经过调解没有达成协议，则调解员可以对所争议的问题作出调解建议。

在与乙方会谈时提出的任何条件均不可以透露给另一方。

调解员将尽力在各自的会议上挖掘双方的共同点，并尽可能达成协议。

如果没有达成协议，调解员可作出决定，但通常双方不一定要受调解员的约束，除非在一开始双方就同意调解员的决定是对双方有约束力的。

4．仲裁或诉讼

　　如果上述方法都不能解决索赔争议，则双方可以根据合同中规定的条款对争议进行仲裁，或提交法院进行诉讼。

应注意的是，优先采用何种方法来解决争议，是索赔成功的技巧之一，对承包商的索赔起很大作用。

有些合同只规定了通过仲裁解决争议，则通常在没有进行仲裁程序之前，不可到法院进行诉讼程序。

有的合同条款规定，仲裁的决定是最终的，则仲裁结果对双方都有约束力。

如果合同中没有规定，或规定可以仲裁，也可起诉到法院时，承包商可自行决定。

四、工程索赔成败的关键

（一）建好工程项目

　　索赔成功的首要条件，是承包商认真地按照合同要求实施工程，并努力把工程建设好，使业主和工程师满意。

如果承包商认真努力实施工程，使质量合格，进度满足要求，这就为成功索赔打下了良好的基础。

尤其在施工过程中，承包商克服了各种困难，协助业主和工程师就出现的技术、合同问题提供合理建议，使得工程进展顺利，在这种情况下，承包商提出合理索赔，基本上都能得到合理解决。

有时，承包商在程序上有所疏忽，也可以得到谅解。

反之，如果没有把工程建设好，施工质量不保证，工期不断拖后，业主采取不合作的态度来对待索赔，承包商索赔的难度是非常大的，有时甚至是不可能的，即使有合同依据的索赔，业主、工程师也可能完全拒绝。

为了建设好项目，承包商应努力做好以下工作：

　　1．按照施工技术规范要求，保证工程质量符合合同规定的要求或标准；

　　2．按照业主和工程师的变更指令进行施工，对由此而产生的工期拖延和费用增加，提出正当的索赔要求；

　　3．严格按双方同意的或修改后的施工进度计划施工，尽力降低工期的拖延；

　　4．努力克服特殊风险或不可抗拒的自然灾害引起的施工困难，努力降低不利的施工干扰对工程带来的损失。

（二）做好合同管理

　　合同管理在工程项目实施中占有重要地位，也是索赔成功的必要条件。

合同管理的根本任务，是指导承包商的全部工作符合合同文件规定，完成合同任务，取得应得的付款。

合同管理是整个项目管理的一个组成部分，其主要内容是进行施工控制、工程成本控制、施工质量控制，并进行合同分析、合同争议的处理以及工程款的收取等工作，实现承包商的经营目的。

索赔的根本任务，是通过合同实施过程中出现的工程变更、施工条件变更、施工干扰等等，按照合同的规定取得合理的工期延长和费用补偿，从而维护承包商合理的经营利益。

主要包括：

　　1．熟悉通晓工程项目的全部文件，从合同的角度解释合同条款，不失去任何索赔的机会；

　　2．从投标报价开始，仔细分析掌握全部合同文件，了解合同中存在的隐蔽风险，有预见性的规避一切可以防范的风险，把承包商的风险损失降到最低；

　　3．对合同规定的工作范围了如指掌，随时注意业主或工程师发布的变更指令或口头要求，一旦发现实际工程超出合同规定的工作范围，及时提出索赔要求；

　　4．在编制索赔文件和进行谈判时，会运用合同知识解释和论证自己的索赔权，会运用正确的方法来计算工期延长和经济补偿。

　　（三）做好成本管理

　　每个项目的成本管理工作都应该从投标报价时开始，贯穿于整个施工阶段。

在施工阶段，成本管理工作主要包括定期的成本核算、成本分析及成本控制，随时发现超出成本的原因。

如发现原合同范围外的费用，应及时提出索赔。

工程项目变更的具体工程数量和单价也是工料测量师负责计算并与工程师进行谈判的，为了做好索赔工作，在工程成本管理方面应努力做好以下工作：

　　1．整理全部增加的有关新单价、增加工程量等资料，在每月的进度付款证书中进行申请，争取按月进行索赔的付款。

　　2．熟悉索赔的全部过程，负责对索赔的费用损失进行计算，采用正确的计价法，使计算有充分的说服力，不被业主或工程师拒绝。

　　3．索赔需要大量的成本资料和单据，使索赔具有成分的证据，因此，成本管理人员要学会用科学的方法来积累成本资料，定期进行成本核算和分析，既满足成本控制要求，又要满足索赔论证的需要。

　　（四）善于进行索赔谈判

　　索赔通常要持续一个相当长的时间，并通过反复的商谈和谈判才能最终解决，在进行索赔过冲中，除了编好索赔报告以外，也要善于进行索赔谈判，在谈判中应做到以下几点：

　　1．谈判应严格按照合同条件的规定进行争议，不要采取强加于人的态度；

　　2．谈判双方应客观冷静，以理服人，并具有灵活性，为谈判留有余地；

　　3．谈判前应做好充分准备，拟好谈判提纲，对准备达到的目标心中有数；

　　4．善于采纳对方的合理意见，在坚持原则的基础上适当让步，寻求双方都可以接受的解决办法。

　　（五）编好索赔报告

　　实践证明，对一个同样的索赔事件，索赔报告的好坏对索赔的解决有很大的影响。

索赔报告书写的不好，往往会使承包商失去在索赔中的有利地位和条件，使正当的索赔要求得不到应有的妥善解决。

因此，有经验的承包商都十分重视索赔报告的编写，使自己的索赔报告充满说服力，逻辑性强、符合实际、论述准确，使阅读者感到合情合理，有理有据，有利于索赔的成功。

　　根据项目的性质以及索赔事件的特点，索赔报告大致由四个部分组成。

1．总述部分

　　概要论述索赔事件发生的日期和过程，承包商为该索赔事项付出的努力和附加开支，承包商的具体索赔要求。

2．合同的论证部分

　　论证部分是索赔报告的关键部分，其目的是说明自己有索赔权，是索赔能否成立的关键。

立论的基础是合同文件以及所在国法律。

承包商要善于在合同条款、技术规程、工程量表、往来函件中寻找索赔的法律依据，使索赔要求建立在合同、法律的基础上。

如有类似的情况索赔成功的具体案例，无论是否发生在工程所在国，都可作为例证提出。

3．索赔款项（或工期）的计算部分

　　如果说合同论证部分的任务是解决索赔权能否成立，则款项计算是为解决能得多少款项，前者定性，后者定量。

在写法上先写出计价结果（索赔总金额），然后再分条论述各部分的计算过程，引证的资料应有编号、名称。

计算时切忌用笼统的计价方法和不实的开支款项，勿给人以漫天要价的印象。

4．证据部分

　　要注意引用的每个证据的效力或可信程度，对重要的证据资料最好附以文字说明，或附以确认件。

例如：

对一个重要的电话记录或对方的口头命令，仅附上承包商自己的记录是不够有力的，最好附以经过对方签字的记录；或附上当时发给对方要求确认该电话记录或口头命令的函件，即使对方未复函确认或修改，亦说明责任在对方，按管理应理解为他已默认。

证据选择可根据索赔内容的需要而定，例如：

关于工程所在国的重大政治、经济、自然灾害、罢工、动乱、地震、飓风、异常天气、税收、海关新规定、汇率、涉外经济法、工资和物价的定期报道等；施工现场记录及报表、往来信函及照片摄像片；工程项目的财务和物资的记录、报表等。

根据合同论证，索赔款额计算中提出的问题，从上述证据清单中选用必要的材料，统一编号列入。

五、索赔的技巧和需要注意的问题

　　在工程实践中，承包商通过索赔来维护自己的合同权益是不可避免的，然而，往往由于承包商索赔方法不当，或缺乏索赔意识，或谈判技巧等原因，造成索赔失败，承包商要取得索赔成功，要采取一定的技巧，根据项目的不同，业主的不同、工程的不同和客观条件的不同，采用灵活的索赔策略和技巧来进行。

（一）树立索赔意识

索赔工作是贯穿工程始终的经常性工作，缺乏国际工程承包经验的公司，因对索赔缺乏足够的认识，往往在开始时并不重视，等到发现不能得到应得的赔偿时，才匆忙研究索赔问题，不是因索赔时限已过，就是因平时不注意积累资料，仓促上阵，汇集的证据不具有说服力，索赔难以成功。

因此，应在执行合同之初就让项目组全员树立索赔意识，成立索赔和合同管理小组，并置于项目经理的直接领导和管理之下，在工程执行的全过程中作大量的经常性的工作。

（二）签好原始合同

　　虽然承包商在签订合同时经常采用标准的合同文本（如FIDIC或ICE），但一定要注意合同的特别条款，不可忽视每个合同的具体规定。

例如：

在合同中可能没有索赔条款，却可能有类似的无索赔条款，如“本工程按照合同规定日期完成，不考虑任何的工期延长”；拖期付款可能无时限规定；没有物价调整条款；合同中有“业主认为不可预见的工程施工条件不承担责任，或者在合同条款中列入延误补偿条款，即可以索赔工期，但不能索赔费用。

”如果这些问题在签订合同时没有注意到，承包商在施工时就很难进行索赔。

承包商应当从投标、议标阶段开始就仔细研究合同条件，除通用条款外，还应着重研究特殊条款，特别是关于合同范围、义务、付款、工程变更、违约及罚款、业主违约、索赔时限和争端解决等条款，在正式合同过程中的一切要约和反要约或争议等，都应得出双方确认的一致结论并写进合同补充协议中，在合同条件方面的一切口头承诺都是没有法律效力的。

承包商的声明和要求，特别是那些重要的额外要求，在没有得到业主正式书面确认前就着手执行工程，可能被误认为承包方已经放弃了自己的声明和要求，最多也只能被看作是某种权利的单方性保留而已，承包商应对此应有充分的认识。

　　（三）遵守程序，把握时机

　　对于承包商的索赔，如工程暂停，意外风险损失等，一般合同中都规定了索赔程序和索赔时限，同时也对索赔报告、索赔证据的提供等提出了具体的时间要求，承包商应严格遵守。

还有一些索赔，如工程的修改变更，自然条件的变化等等，合同中虽未提到索赔时限，但有的合同条款明确规定应尽快通知业主及其现场工程师，特别是那些需要在现场调查和估计价格的索赔，只有及时通知现场工程师和业主才有可能获得确认。

承包商如果总担心影响与工程师和业主的关系，有意将索赔拖到工程结束时才正式提出，极有可能事与愿违。

　　（四）注意资料的积累

　　积累一切可能涉及索赔论证的资料，对于同工程师、业主一切研究技术问题、进度问题和其他重大问题的会议，应做好文字记录，并争取与会者签字作为正式文档资料。

即使未能取得各方签字，也应当编号、标明日期和发送单位，作为正式会议纪要发给与会者和单位，并应有收件人的签收手续。

建立严密的施工记录、记工（窝工）卡片、工程日进度记录，每日的气象记录，实验报告，以及往来函件编号，归档记录制度，还应有相应的财务会计和成本核算记载，物资采购单证等，这些均是计算索赔金额和必要的索赔论证资料。

此外，工程技术、施工管理、物资供应、财务会计人员之间应保持密切联系，经常在一起研究索赔和额外费用补偿问题。

各部门草拟的有关索赔或承诺责任的对外信函，在发出前应进行审核、会签，以保证信函内容在前后协调一致。

　　（五）制定合理的索赔策略

　　索赔策略是承包商经营策略的一部分，必须体现承包商的整体经营战略，体现承包商长远利益和当前利益、全局利益和局部利益的统一。

1．确定索赔目标

　　承包商的索赔目标是承包商对索赔的最终期望值，它是承包商根据合同实施状况、承包商所受的损失和其总体经营战略确定的。

在确定索赔目标时，承包商必须分析实现项目的基本条件。

例如：

在施工过程中，如果承包商认真履行合同义务，使业主对工程满意，索赔目标就很容易实现；如果承包商违约或工程管理不善，工程进行不能令业主或工程师满意，则索赔谈判就会处于非常不利的地位。

在确定索赔目标时，承包商必须分析目标实现的风险，包括承包商履行合同时的失误、业主的反索赔、对承包商的不利证据等；通过上述全面分析，确定合理的索赔目标。

2．对业主和工程师进行分析

　　在工程承包中，分析业主和工程师是非常重要的，通常，业主和工程师的价值观念、社会心理、传统文化、生活习惯和本人兴趣、爱好的了解和尊重，对索赔的处理和解决有极大的影响。

3．承包商自身经营战略分析

　　承包商