娃哈哈锡兰奶茶营销策划终.docx
《娃哈哈锡兰奶茶营销策划终.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《娃哈哈锡兰奶茶营销策划终.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
娃哈哈锡兰奶茶营销策划终
源自斯里兰卡的茶香，源自新西兰的奶味，美好生活就是锡兰奶茶
团代名称：
策划人员：
章妮、樊佳霞、侍忆、王晴、林振川
学生专业：
市场营销
二级学院：
现代科技学院
指导教师：
曾青春教授
目录
第一章执行概要
一、企业概述
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
众所周知，奶茶已经成为人们平时的消费品了，而娃哈哈锡兰奶茶则是娃哈哈饮料产品中销量最好的产品之一，有着很好的信誉度，受到广大的消费者的青睐。
为了能进一步提高娃哈哈锡兰奶茶的销量，我们必须做好推广，提高锡兰奶茶的知名度。
2、策划目标
1.通过宣传和推广，能把锡兰奶茶的知名度提高10到15个百分点，使锡兰奶茶被广大消费者所接受。
2.继续提高产品质量，做好宣传和推销，积极回应消费者的问题，从而提高锡兰奶茶产品的美誉度，使消费者的满意度达到90%以上。
3.努力提高锡兰奶茶的文化内涵，把快乐、健康作为文化元素融入到产品中，使锡兰奶茶与青春、美好联系起来。
4.以娃哈哈强大的品牌影响力为依托，做好锡兰奶茶的产品推广，有条件可以在计量学院设置娃哈哈食品专卖店，形成以计量学院为中心，辐射四周的影响格局。
通过一系列的广告，公关，人员推销，促销等提高销售量和市场占有率。
三、团队介绍
团队成员由五个跨年级营销专业的学生组成。
小组成员专业性强，思维活跃，具有极大的优势和竞争力。
第二章企业简介
2.1企业简介
杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。
目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。
24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
2010年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。
23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。
集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。
公司位列2010中国企业500强141位，中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。
在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第8位、利润第1位、纳税第2位。
24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。
目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。
公司并积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。
公司董事长兼总经理、第十届、十一届全国人大代表宗庆后因其卓越的领导才能和经营能力，先后荣获全国劳动模范、“五一”劳动奖章、全国优秀企业家、中国经营大师、2002CCTV中国经济年度人物、袁宝华企业管理金奖、优秀中国特色社会主义建设者、中国经济百人榜共和国60年影响中国经济60人等荣誉。
2.2产品介绍
品牌名称：
锡兰奶茶
广告语：
源自斯里兰卡的茶香，源自新西兰的奶味，美好生活就是锡兰奶茶。
品牌愿景：
成为极高顾客美誉度、市场知名度、忠诚度的中国饮料业第一品牌。
品牌使命：
让每个人在生活和学习中体味锡兰奶茶带来的享受。
目标消费者：
青少年
潜在消费者：
中老年
产品特色：
产品原料来自斯里兰卡高山的红茶和新西兰醇香牛奶，茶与奶
完美融合；极致醇，丝般润。
产品功能诉求：
同时品尝异域茶和奶的味道，纯天然，打造生态健康饮料。
第三章环境分析——波特五力模型
3.1行业现有企业分析
目前市场上主要存在的瓶装奶茶品牌有娃哈哈呦呦奶茶、麒麟奶茶和统一奶茶。
统一奶茶有罐装、盒装、杯装和瓶装四种类型的奶茶。
其中统一的盒装奶茶在目前看来是第一品牌，但是没有大手笔的运作。
与瓶装奶茶相比，杯装奶茶目前在市场上更受欢迎。
但是杯装奶茶市场趋于饱和，竞争激烈，而瓶装奶茶市场有待开拓。
并且瓶装奶茶更符合现在的环保和便利的需求。
瓶装奶茶采用最潮流的PET瓶装，拧开瓶盖就能饮用，即减少了冲饮过程的麻烦，又屏弃了易拉罐装的不卫生。
目前主要流行的是麒麟奶茶、统一奶茶和娃哈哈“启力”呦呦奶味茶，采用PET瓶装的这些奶茶瓶身PET材料在加热的时候无有害物质析出，为奶茶热饮后的健康品质提供科学保障。
奶茶可以去油腻、助消化、益思提神、利尿解毒、消除疲劳，也适合于急慢性肠炎、胃炎及十二指肠溃疡等病人饮用。
对酒精和麻醉药物中毒者，它还能发挥解毒作用。
这些卖点还没有哪个公司把它提炼出来做很强的宣传造势来树立品牌形象！
娃哈哈呦呦锡兰奶茶刚进入市场不久，竞争力不大，但如果抓住以上奶茶的优点来大做文章，还是会占据很大市场份额的。
3.2潜在进入者的威胁
目前奶茶市场竞争激烈，各种包装的奶茶层出不穷。
但是由于娃哈哈的品牌影响力大，其原材料品质纯正，并且娃哈哈也在不断的创新。
因此，新出的品牌对娃哈哈的影响并不大。
大学城内各种奶茶店相继开业，对瓶装奶茶也是一个不小的冲击。
3.3供应商分析
采用纯正斯里兰卡高山红茶和新西兰醇香牛奶，对品质要求高，因此与原材料上供应者的还价余地较小。
因为娃哈哈集团是自己加工然后销售，因此在此处可节约一定成本。
3.4购买者分析
娃哈哈呦呦锡兰奶茶的消费群体主要定在15-35岁的中高档消费者，这类人群对口味的要求比重较大，消费群较为稳定。
由于饮料市场不存在讨价还价，因此盈利空间还是很大的。
3.5替代品的威胁
麒麟奶茶和统一阿萨姆奶茶味道、价格相近，难分胜负，若不树立品牌形象，消费者很容易倾与其他品牌的奶茶。
但是由于娃哈哈的一系列营销活动，娃哈哈系列产品在市场上还是占有相当的份额的。
同时，像豆类、奶类、茶类、碳酸类等饮品均会对呦呦锡兰奶茶产生巨大影响。
在可以满足消费者相同需求的情况下，顾客可能不会选购新型且价格较为昂贵的产品。
这对呦呦锡兰奶茶来说，是一个必须克服的难关。
第四章目标市场分析——STP分析
4.1市场细分化（Segment）
4.1.1人口因素
1、按年龄细分
奶茶在目前市场上受学生族和白领族的追捧。
15-22岁左右的学生有一定的消费能力，对奶茶这种大众消费品有极大的兴趣。
学生消费有明显的从众心理，群居性集中购买特征显著。
只要宣传渗入一个同学中，就能产生波动式的效应。
推荐式的消费习惯以及对于品牌的高度忠诚，导致学生这一消费群体极易受到广告效应的诱导。
此外，处在用于尝试新事物的好奇阶段，对于一切新鲜事物都有着浓厚的兴趣，追求自我，张扬的个性也随之可见。
22-30岁的许多白领热衷奶茶，它既有茶的提神效果，又有奶的丰富营养，确实是给身体“加油”的好选择。
呦呦奶茶富含蜂蜜润肠通便，有助排出体内毒素；其中的膳食纤维帮你清理肠胃垃圾，让你苗条健康；呦呦奶茶含低脂低胆固醇营养多多，喝了也不会胖。
30以上的消费群体更倾向于前往咖啡厅等高档消费场所饮用下午茶。
2、按收入细分
低收入人群：
此类人群购买饮料时更注重性价比。
在可满足同种需求的情况下，选择价格较低的饮品的可能性较大。
中等收入人群：
此类人群更注重饮品的味道。
呦呦锡兰奶茶口味香醇，对其吸引力较大。
高收入人群：
高收入者在满足解渴、味美等需求后，更在意的是对健康的影响。
相比现做奶茶对人体健康的危害，呦呦锡兰奶茶特别添加了GABA氨基酸，它具有抗焦虑、降血压、改善脑功能、增强记忆及提高肝、肾机能、促进酒精代谢、减肥等作用。
4.1.2地理因素
1、按地理位置分
寒冷地带的人，普遍怕甜腻，显然这些地方的人们需要多一些热量补充。
所以，北方地区的饮品比南方地区的饮品要淡些。
北方冬天比南方寒冷，因此对冲泡型杯装奶茶或现做奶茶的热情度会比较高。
但是相较其他包装奶茶而言，瓶装奶茶携带更为方便，因此还是存在很大市场的。
2、按气候细分
春秋季：
气候温和，人们对甜品的渴求度较高。
且春秋季节引用奶茶解渴程度较高，无需热饮或冷饮。
因此消费者需求会增加。
夏季：
虽然瓶装奶茶冷藏方便，但是并不解渴。
与此同时，由于天气较热，饮用杯装奶茶并不方便，也不是很合适。
所以，瓶装奶茶在此时还是具有一定市场竞争力的。
冬季：
瓶装奶茶不适合加热后销售，因此相对其他方式饮用的奶茶，市场较难开拓。
4.2目标市场选定（Target）
根据各种研究调查显示，15到30岁的青年更具市场。
因此，我们将市场定位于15到30岁的青年。
4.3市场定位（Position）
15-22岁左右的学生：
此类消费者更加注重产品口味及单价，且容易跟风，因此极易打开市场。
22-30岁的女性白领：
1、女性的变身动向。
希望生活多样化。
希望尝试不同的生活方式。
希望改变身份。
希望经历各种体验。
娃哈哈呦呦锡兰奶茶给女性带来了一种新的体验。
2、女性的挑战动向。
希望冒险。
希望向某些事物挑战。
一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的。
娃哈哈呦呦锡兰奶茶的取材正合女性喜欢标新立异的心理特点。
3、女性的自立动向。
希望在经济和精神方面都能自立。
表现女性自立和强调自我意识的商品更能博得她们的欢心。
娃哈哈呦呦锡兰奶茶的品牌核心价值彰显了女性“有主见”的自立动向。
4、女性的即时动向。
希望节时、方便。
例如，使用速食食品的情形增加了。
既能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的商品。
娃哈哈呦呦锡兰奶茶的方便、省时恰好迎合了女性的这种需求。
5、直觉的倾向。
女性的购买欲望多受直观感觉影响，老式的包装已不能吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的、色彩丰富的包装。
6、感性的倾向。
“感觉”好的商品更能打动女性消费者
女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。
越来越多的女性要求“自我表现”，要求“生活品味”。
能够带来梦想的商品在女性中必定畅销。
第四章SWOT分析
S优势
W劣势
1．娃哈哈品牌认知度高，具有完善的分销网络
2．企业前景好，有技术支持
3．红茶加牛奶的创新设计，符合年轻人的喜好
4．产品处于生命周期的上升期,具有市场潜力
1、产品刚推出不久，消费者对其认知度仍不高
2、没有明确的市场定位
3、与一般奶茶相比口味比较独特，很难被所有消费者接受
4、奶茶定价过高，不利于销售
O机遇
T威胁
1、生活水平提高，经济状况良好，消费市场发展潜力大
2、锡兰奶茶具有营养价值和保健价值，符合人们对健康的追求
3、锡兰奶茶的全新口感，挑战了传统的饮料，面临着广大消费者的考
4、实名交友网站的热潮，带来新的营销机会
1.在奶茶市场上竞争对手多
2.对健康饮食越来越重视，使得奶茶业面临极大的挑战
3.易被同类产品替代
4.目前市场反应不佳
图4-1锡兰奶茶SWOT分析
4.1优势分析
1.品牌认可率
锡兰奶茶为饮料巨头“娃哈哈”旗下产品。
娃哈哈公司目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，且为中国驰名商标。
依托“娃哈哈”品牌的较高知名度和良好形象，有利于产品的推广传播，具有较强的品牌效应。
同时娃哈哈锡兰奶茶可借助娃哈哈多年积淀的完善的分销网络，以及通路良好的客情关系。
2.企业前景看好，有强大的技术支持。
娃哈哈集团在饮料市场的份额不断扩大，品牌价值不断提升。
凭借完善的销售渠道和高质量的产品，企业前景看好。
公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，使锡兰奶茶的品质得到保障。
3.配方创新。
娃哈哈锡兰奶茶选用锡兰红茶和新西兰牛奶为原料，经过配方改良，口感醇厚独特。
现在市场上各种茶饮料种类十分繁多，但将红茶和牛奶结合的确是首款。
会让消费者有很大的新鲜感。
增加了饮料的营养成分，突出了营养、活力，容易被年轻人接受。
4.娃哈哈锡兰奶茶处于产品生命周期的上升期，具有较大的市场潜力。
4.2劣势分析
1.娃哈哈锡兰奶茶上市较晚，消费者对其认知度仍不高
比较早进入奶茶饮料市场的优乐美、香飘飘、统一等品牌已在市场上有了很高的市场占有率，消费者对娃哈哈的奶茶饮料产品认知度不高。
喝过娃哈哈锡兰奶茶的人数十分有限。
2.没有明确的市场定位，未能在目标顾客群中进行有效宣传，导致目标群体对锡兰奶茶不够了解。
并且本品广告不够有吸引力，奶茶的主要消费群体始终是年轻一代的学生，而竞争者优乐美以周杰伦这一为广大青少年所喜爱的明星和爱情这一经久不衰的话题仅仅的抓住了青少年这一消费群体。
锡兰奶茶的广告相对之下就要失色不少，比较大众化，不易让人记住。
3．口味比较独特，很难被所有消费者接受
将红茶和牛奶相融合，有一种新鲜的口感，有牛奶的醇香味，也有红茶的甘爽。
对于喜欢的消费者会是很好的口感体验，但也会有很多人不喜欢这种比较独特的味道。
4.娃哈哈锡兰奶茶定价偏高，而消费者对饮料的价格较为敏感，不利于销售。
4.3机遇分析
1.中国现有近13亿人口，超过欧洲和北美洲人口的总和。
这一庞大的人口数是发展奶茶市场的巨大潜在因素。
所以锡兰奶茶提供了更好的发展平台。
同时，生活水平的提高，消费者休闲的时间增加，需要更多奶茶一类的休闲饮品来满足休闲生活。
2娃哈哈锡兰奶茶设计理念针对年轻群体，正符合大学生特点,在奶茶中特别添加了营养价值极高的新西兰牛奶，不仅使奶茶更加好喝，而且还有很高的营养价值和保健效果。
3.奶茶的消费情况取决于国家经济状况。
随着消费者收入增加，对于奶茶的需求不断扩大，对奶茶的口感和品味的要求也会上升。
国家出台各项政策大力支持对外出口，进行一定的鼓励与帮助。
4.实名交友网站的热潮，带来新的营销机会。
4.5威胁分析
1.生产同类产品的企业数量急剧增多，全国共有300多家，企业的增多也增加了企业经营的不确定性，促使竞争进一步加剧。
同时产品缺少差异化，市场同质化严重，造成众多品牌共抢一块蛋糕的局面。
2.由于人们饮食观念的转变，对健康饮食越来越重视，使得奶茶业面临极大的挑战。
3.易被同类产品替代，难以树立消费者的品牌忠诚度。
由于上市的同类产品较多，例如优乐美的奶茶、香飘飘奶茶，还有统一旗下的阿萨姆奶茶，所以哇哈哈锡兰奶茶很容易被同类产品所替代，难以树立消费者的品牌忠诚度，且容易被模仿，而影响其销量和品牌美誉度。
4.市场反应不佳，很大一部分消费者都对哇哈哈锡兰奶茶缺乏了解，未树立起品牌形象。
综上所述：
锡兰奶茶作为由知名度高的娃哈哈公司推出的茶饮新贵，拥有娃哈哈公司的强大技术支持，且有创新的设计理念，足以吸引年轻人的眼球。
但由于产品刚推出，其口味又比较独特，需要有新颖的宣传方式让消费者接受这一新型产品。
但恰逢奶茶饮料市场蓬勃发展的时期，又在年轻人这个发展潜力大的市场中，也给这种给人带来全新味觉感受的饮料带来了很大的机遇。
另一方面来说，参与饮料业竞争的品牌众多，市场竞争激烈，要想在众多的品牌中脱颖而出，取得消费者的青睐还需要进一步的宣传推广以及加强应对风险的措施。
第五章营销组合策略——4P分析
对于锡兰奶茶的推广，我们进行了实地的市场调查，调查大众群体对锡兰奶茶和当前市场上饮料及其价格的满意程度，以及对锡兰奶茶或以后饮料提出意见及期望。
了解当前饮料市场的竞争形势，分析消费者的对饮料的购买行为，以及消费者对饮料口味的喜好等等，并且对此展开了一系列的措施，制定了一系列的策略。
5.1产品策略（Product）
1、核心产品
锡兰奶茶又叫斯里兰卡奶茶。
主要原料是锡兰高地红茶产于斯里兰卡，它与祁门红茶、阿萨姆红茶、大吉岭红茶并称为世界四大红茶，锡兰红茶的上品，茶汤橙红明亮、滋味醇厚，回甘感较强，有花香是红茶中比较独特的一种。
娃哈哈锡兰奶茶的核心产品既有茶的提神效果，又有奶的丰富营养，使消费者振奋精神，提高注意力，消除疲劳，提高工作效率。
成就一瓶好奶茶，其原料必定是千挑万选的。
醇香的新西兰牛奶是做奶茶的上选牛奶，而只有昼夜温差大的斯里兰卡高山锡兰红茶，才拥有强劲、厚重的口味，其茶香在牛奶交融后，“香的刚刚好，回味也更好”。
此外，呦呦锡兰奶茶还特别添加了GABA氨基酸，它具有抗焦虑、降血压、改善脑功能、增强记忆及提高肝、肾机能、促进酒精代谢、减肥等作用。
医学研究表明，成年人每天保健需求量不低于10-20mg的GABA。
2、产品定位
娃哈哈锡兰奶茶的目标消费者是中青年，潜在消费者是少年和老年。
在许多写字楼中，下午茶渐渐流行起来。
健康专家也建议，每位白领不妨为自己准备一顿健康下午茶，以对付下午的疲惫来袭，给身体加油。
下午茶对保护人体健康的作用可是非常大的。
众所周知，西方人就很注重下午茶，认为喝下午茶能振奋精神，提高注意力，消除疲劳，提高工作效率。
而实验也证明，下午三点左右的加餐，可以帮助人们填充有些饥饿的胃肠，并适应减少晚餐的食量，从而养成少食多餐的良好饮食习惯，对降低血脂和保持体重也是大有裨益的。
许多白领热衷奶茶，它既有茶的提神效果，又有奶的丰富营养，确实是给身体“加油”的好选择。
因此，娃哈哈锡兰奶茶把产品定在中青年，给其工作生活学习带来能量.
3、产品质量功能方案
娃哈哈锡兰奶茶的产品功能诉求是同时品尝异域茶和奶的味道，纯天然，打造生态健康饮料。
娃哈哈呦呦锡兰奶茶，拥有强劲、厚重的口味，还特别添加了GABA氨基酸，它具有抗焦虑、降血压、改善脑功能、增强记忆及提高肝、肾机能、促进酒精代谢、减肥等作用。
4、产品品牌
品牌名称：
锡兰奶茶
品牌愿景：
成为极高顾客美誉度、市场知名度、忠诚度的中国饮料业第一品牌。
品牌使命：
让每个人在生活和学习中体味锡兰奶茶带来的享受。
需要注重品牌建设。
品牌是一笔无形的资产，正因为娃哈哈锡兰奶茶较其它品牌奶茶，上市时间较晚，品牌知名度不高，所以很大程度上影响了消费者的购买意愿。
所以，应当注重品牌建设，占领消费者心智。
5、产品包装
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
娃哈哈锡兰奶茶需要改进包装,改变口味。
饮料口味是饮料的内在生命力，饮料包装是饮料生命的外在延伸。
口味和包装的重要性自是不言而喻。
但据消费者反映，娃哈哈锡兰奶茶的口味和包装都不尽如人意。
口感方面，和茶水相似，口感一般。
在包装方面，无论从颜色，设计等方面都缺乏新意，难以吸引人的注意。
因此，该产品需要在质量方面有所改进。
图5-1产品包装
6、产品特色
产品原料来自斯里兰卡高山的红茶和新西兰醇香牛奶，茶与奶完美融合；极致醇，丝般润。
另外，产品需要注重情感诉求。
在如今个性张扬，追求自我实现的年代，人们更加注重精神上的慰藉和情感上的共鸣。
单纯的物品难以很好的吸引消费者，只有不断注重消费者情感需要，挖掘产品的情感内涵，才能更好的心因消费者。
5.2价格策略（Price）
对于价格方面，娃哈哈公司首先考虑到了定价目标、成本、需求、竞争者的价格水平以及政府的政策法规等，针对这些情况，锡兰奶茶一上市就开展一系列的价格战，通过折扣定价战略首先追求利润最低情况下的价格折扣，把锡兰奶茶更加充分地展现给广大消费者，主要的类型有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格转让。
让更多的消费者了解到锡兰奶茶。
同时，娃哈哈根据前期的销售情况再做具体的价格安排，制定相应的定价策略。
图5-2牛奶商城中娃哈哈锡兰奶茶价格
通过该图片我们可以看出娃哈哈推出的锡兰奶茶的价格普遍略高于其他同类产品的奶制饮品。
娃哈哈在中国市场中可谓是家喻户习，品牌知名度和形象早已深入人心。
品牌产品是市场公认的好货。
既然是好货，“物有所值”，其定价都比较高，给消费者以高品质的感觉。
但是为了扩大市场占有率，可以采取价格策略，如下图所示，通过团购整箱出售等途径，降低产品售价，以促进消费者购买。
下图中的锡兰奶茶，48.5元一箱，15瓶/箱，这样单瓶售价也就只需3.2元，与同类产品价格类似，甚至于已低于同类产品，满足了顾客高品质低价格的需求。
图5-3团购娃哈哈锡兰奶茶定价
5.3渠道策略（Place）
渠道为王，得渠道者得天下。
渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，企业采取分销渠道，将这种产品和服务所有权逐渐转移到各个中间商，前期还特别针对顾客特征、产品特征、中间商特征、竞争特征、企业特征和环境特征等诸多因素，慎重地考虑中间商的选择，明确渠道目标和限制，建立科学的内部分区业务管理制度，同时在处理与经销商的关系时，采取合作的方法，同经销商建立长期的合作关系，同时还利用企业以前的一些关系使分销渠道更加的畅通，使整个的销售过程畅通无阻。
在整个过程中，企业会定期的对分销渠道进行评估，制定奖惩制度，既调动了经销商的经营积极性，又可以避免出现窜货现象。
5.3.1利用好原有的市场渠道
娃哈哈的经销商分布于全国31个省市，拥有1000多家，几乎能够能控制一方，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采取了保证金的形式，要求经销商先交预付款，对于按时结清货款的经销商，娃哈哈偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。
通过这种保证金的制度形式，维系了厂商之间的独特信用关系，通过经销商先付款再发货，哇哈哈给予经销商利息，使得经销商利益不受损失，并且每年还返利给经销商，让哇哈哈公司的流动资金不受损失，没有坏账从而达到双赢的局面。
娃哈哈扮编织的大网使得娃哈哈的产品可以在一周之内铺遍全国广袤的县、农村市场，这是可口、百事两大巨头所无法比拟的。
娃哈哈的营销组织结构：
总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。
虽然新产品的推出，但是以往的娃哈哈产品中还是有较多类的类似特性的奶制品，通过在原有娃哈哈的营销渠道的基础上能够在前期快速进入市场，提高市场占有率以及市场知名度。
5.3.2渠道的延伸横向拓展
由于新产品的开发，新产品和现有产品的特性差异，原有的营销渠道不适合新产品，需要重新设计以及改进营销渠道。
渠道策略有很多种，但是从渠道拓展的角度看，渠道拓展策略有两种：
横向拓展与纵向拓展。
横向拓展是企业当前渠道资源有限，产品的目标消费群细分程度比较宽泛的状况下采用的策略，是通过扩大销售网络来获得更大利润的手段。
纵向拓展是在产品渠道相对已经健全时的渠道拓展策略，主要是提高现有的渠道经销和赢利能力。
娃哈哈呦呦锡兰奶茶的渠道策略可以用两句话概括：
一级城市带动二级城市市场，重点卖场全
升级会员 