合肥瑞福食尚街招商方案及实施计划.docx

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合肥瑞福食尚街招商方案及实施计划

瑞福食尚街

招商方案

前言

招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。

因而，对于商业地产来说，与传统的商业相比，传统商业设施的开发商虽然并不重视策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。

可见招商在地产开发中的重要地位。

地产商业的招商时间存在很多不确定性，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。

就餐饮、娱乐、休闲行业业态的主力店群招商一般集中在项目施工至正负零后到项目主体竣工前最佳，而中小店的招商主要集中在项目主体封顶和项目整体竣工期间，并一直延续到项目统一开街的整个过程。

招商难度大的主要原因在于主力店群对项目业态化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟，他的装修进度会直接影响到中小店群的入驻。

商业项目功能分区的划分会直接影响各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的主力店及特色店可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营有很大的帮助。

反之，则整个项目服务功能可能不尽理想，更是影响了项目整体的经营。

在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重要因素。

合理的招商推广策略是招商工作顺利开展的前提，招商推广的好坏将直接影响到项目资金回笼计划和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计、项目营销推广方案等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作投资少、效率高。

一、招商入市时机规划

“良好的开始是成功的一半”，入市时机及方式把握得好，才能产生好的招商开局。

项目招商入市时机的选择要综合考虑以下几个方面因素：

、项目入市宣传时间

目前项目已经施工，选择在此阶段招商入市，有利于为招商积累有效客户。

、宣传造势入市

入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招商中对客户心理具有较大的影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式招商做市场铺垫。

届时将根据项目施工进度及招商进度制定媒体投放计划。

、有控制入市

根据策略分期、分批、有节奏地推出市场，避免一拥而上，实现均衡、有序的招商目标。

建议本项目以核心租户（主力店、品牌商家）的入驻（签约）来带动整体招商。

根据项目运作的要求确定本项目从年份开始进行主力店的正式招商工作。

、餐饮、娱乐、休闲行业的招商与项目施工进度的紧密结合

（）主力店与次主力店招商与施工进度的关系：

首先，主力店增设分店主要是考虑宏观环境、企业运作、市场占有率、品牌提升、投资前景等多项因素，所以他对分店的选址要求是非常严格的。

其次，该类分店一次性投资成本相对较大，尤其是装修成本、物料准备、人员等成本一次性投入较大，从分店装修节约成本和避免二次改造的角度来看，主力店的招商一般集中在项目施工至正负零后到项目主体竣工前最佳，因该阶段客户可以根据分店的店面的设计要求、装修风格、内部空间布局及配备的商业经营设施等方面，不仅可以提供自由发挥的空间，同时可以及时与工程部沟通尽量按其特殊性要求在不违背项目大原则的前提下，为其适当给予调整。

（）对于中小店招商与施工进度的关系：

由于中小店则对形成后的商业设施改造要求不大，同时中小店是否入驻，在很大程度上会受国内外知名连锁企业的入驻直接影响，这是“领袖风采”和“蝴蝶效应”的直接写照，所以，中小店的招商主要集中在项目主体封顶和项目整体竣工期间，并一直延续到项目统一开街的整个过程。

当然项目建设期间，可同步进行各类中小店的招商咨询登记工作。

二、招商对象特征分析

、业态业种分布

业态组合没有固定的比例，一般来讲，商业街的餐饮、娱乐、休闲所占的比例为：

：

。

各业态具体所占比例，应根据商圈的特点进行调整，做到资源共享、优势互补，并凝聚各业态的优势以强化和突显商业街的整体定位。

商业街必须由优势互补的业态组合而成。

其中不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店是商业街的重要组成部分，比例会保持上升趋势。

娱乐、休闲业在商业街中的地位也举足轻重，而且发展势头很迅猛。

本项目的功能规划、业态搭配等进行具体的招商细分（总按约平方米）

业态

餐饮

娱乐

休闲

业种

中餐、西餐等

量版式、足疗、洗浴等

咖啡馆、商务宾馆、茶社等

比例

面积

㎡

㎡

㎡

意向商家

中餐厅家、西餐厅家

量版式家、足浴家

茶社、咖啡馆各家

、招商对象定位

因本项目定位于“集餐饮、娱乐、休闲于一体的文化商业街区”，经营者应定位为：

（1）国内外餐饮品牌、文化品牌及娱乐品牌（针对连锁企业、加盟或联营企业）；

（2）主要以长三角及合肥本地大中型餐饮、文化、娱乐项目经营者。

三、经营模式与招商策略

经营业态业种布局规范了本项目的硬件功能，而招商与经营模式则完善了本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，本项目才能获得良好的招商和经营成果。

在招商与经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了相应招商与经营模式：

多元招商、统一管理、整合市场、完善政策、合理回报。

、多元招商

为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原则。

本项目的招商可采用联营、加盟或租赁等方式展开，其中主力商家和大型品牌商家可考虑采用联营或加盟方式展开，中小商户以租赁为主。

、统一管理

（1）本项目应采取统一管理的模式，杜绝脏、乱、差现象的出现，由物业管理公司进行统一管理，维护商业环境。

（2）项目开街前期，联合主力商家针对消费者进行全方位包装，形成强大的宣传攻势，广而告之，让全合肥市民都熟知本项目，吸引其来此消费。

（3）全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，给消费者一个享受的娱乐天堂。

旨在打造合肥餐饮、娱乐、休闲行业新中式食尚文化，即实现瑞福食尚街提出“走进贵池路，做客食尚街”的合肥休闲消费理念。

、整合策略

整合功能，集购物、餐饮、休闲、娱乐等功能于一体。

整合空间，进行合理业态业种布局。

整合招商，只租不售，进行统一招商管理。

整合推广，整个项目前期由开发公司联合主力店进行统一的广告宣传推广。

、完善政策

本项目应完善经营服务与物业服务功能，体现在政策的优惠和收益保障上，提升软环境的市场核心竞争力，并同时强化商户统管措施，提高物业管理水平和综合服务能力。

（1）税费减免政策

向政府及主管部门争取税收、工商管理等费用的优惠，提供方便快捷的一条龙服务，让在此经营的商户受益。

（2）成立物业管理公司

成立物业管理公司的主要职能有两个方面：

一方面是为本项目的后期经营及统一管理提供服务，并为商户之间搭建有效的沟通平台，特别是作为项目招商期的重要成员，积极协助项目开展招商；另一方面为商户整合行政上所有的相关服务。

本项目的商户就有了更多的服务保障，经营信心自然更加高涨。

项目物业管理公司的成立为本项目诚信经营的软环境添加了一个重要的砝码。

（3）建立行业同盟

通过与政府部门、消费者协会、餐饮、娱乐行业协会、银行等机构建立良好的合作关系，积极提升经营者对本项目的经营信心。

建立行业同盟，为瑞福食尚街的长期发展提供战略保障。

（4）倡导联合营销理念，统一推广，品牌化运作

建议本项目联合主力商家，多途径、多方式地推广本项目，同时推广商业经营品牌，目标是不但打造项目的品牌，更重视打造经营者的品牌，令经营者感受到本项目与其利益捆绑，同舟共济，从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。

、合理回报

（）保证发展商和商家合理的收益，实现双赢。

（）通过项目招商成功，达到整体机能的完善，带动租赁价格的提升，使本项目业主和经营者均获得良好的回报。

（）通过主力商家的不断进驻，促进租赁价格的持续提升。

四、招商核心策略

、主力商户优先招商

本项目应采取“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。

在执行过程中，主力店、国际、国内名店要提前招商，其他随后进行。

主力店是商业项目吸纳客源的锚固钉，对商业项目的商业经营会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。

主力店优先招商，主要有两个原因：

第一：

主力店在商业项目中发挥着领袖风采的作用，对项目的形象会产生一定的影响力，可在较大程度上促进项目其他商户的招商，同时主力店的签约（入驻）将大大提升整条商业街的附加值和投资者信心。

第二：

与主力店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐漫长的拉锯式谈判。

因此，本项目的主力商户应该优先招商，应该以大带小，即核心主力店来带动次主力店和中小商家。

核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象，主力客户群、经营前景、人流量和人流动线等。

2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进整个项目的招商工作。

每个行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为对行内其他商家的经营会产生较大的影响，具有重要的带动效应。

本项目可通过采取丰厚的优惠措施，重点引入知名品牌餐饮、品牌娱乐行业的商户进场经营，以带动其他商户的招商工作。

在项目的招商广告宣传中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，及时传达给其他的目标商户，以刺激其他商户的经营需求，促进本项目的招商工作。

3、分行业招商

根据项目业态定位主要包含餐饮、娱乐、休闲业态，在招商中应该按行业分类集中招商。

避免行业撞车现象，尽量按本项目招商业态配比：

：

的比例进行招商。

4、加盟招商方式

国内外品牌有拓展需求，需要发展加盟或联营，而合肥的投资者亦希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，建议可设立品牌加盟数据库，提供品牌推介及解答投资者咨询交流洽谈会等服务，为知名品牌与投资者之间搭建一座桥梁，从而达到满足双方需求以至双赢的目的。

5、定向招商

本项目的主题性较强，对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是项目招商的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介本项目，并说服其进场经营的招商方式。

定向招商通常首先需要大量搜集商户信息资料，然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。

本项目的主力商户、重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。

6、总量控制原则

在本项目的招商中，实现有效的招商控制将成为项目关键。

在市场发布信息，从而控制前期招商总量，首期推出的招商面积货量远远低于市场预计的供应量，制造供不应求的局面。

并在项目招商过程中，通过分批推出商铺的控制，引起市场轰动，促使商家进驻。

再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺数量有限和确保经营旺场的双重挤压，彻底排除他们对项目经营的顾虑，从而使招商达到预期的目标。

7、以外压内原则

以外压内，以外地成功招商促进本地招商。

本项目应设立示范经营区，这将对项目的整体经营起到关键的示范作用。

示范经营区的成功招商将大大提升潜在经营者的信心。

示范经营区主力引进外地的知名品牌商家，通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的招商。

建议与合肥的餐饮、娱乐行业协会结成联盟，在行业中奠定权威地位，通过行业协会的积极引导，为项目招商造势。

8、优惠招商

优惠招商是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作，这是最常用的传统招商策略。

招商条件优惠的方式有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。

对主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略，在本项目目前的环境条件下，其作用较为明显。

9、网络招商

充分利用网络资源,搜集省内知名品牌企业信息,结合我们项目实际情况进行筛选，并根据合肥经济发展、消费者消费能力及主力商户开店的特殊性要求等各个因素锁定目标招商客户。

届时将通过电话预约、邮寄信函、登门拜访等策略促进我们项目的招商工作。

5、招商价格策略

根据前期调查报告中提供的数据，目前周边可比项目是西环中心广场。

本项目功能定位比较明确，且量身式定做、订单式开发，结合市场调研及餐饮行业的特点，并结合项目自身产品规划设计、配套等因素，现将项目招商租赁价格如下：

1、针对业态招商价格策略

业态

地位

招商价格策略

主力店

整个项目商业价值的体现，维系项目整体招商成功率的前提，项目整体策划定位的支持点与项目形成独特经营特色的保障。

局部区域低价招商策略，可考虑以低于面价作为优惠。

品牌店

项目整体租金与经营业绩的主要来源

以接近面价或略低于面价作为优惠。

散户

项目整体租金的重要补充

以接近面价或略高于面价作为招租标准。

专业店、服务业态

项目整体经营必要补充

依据相应业态在面价的基础上做相应调整

2、针对不同因素差异招商价格策略

本项目应该根据各商铺位置差异、视觉效果差异、门面数量差异、门面尺寸大小差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。

（）视觉效果：

消费者可直接注意到商铺租金单价高于其他商铺，差价比例控制在；

（）门面数量：

一般多门面的商铺租金单价高于少门面的，但还要考虑其租赁面积大小、经营业态回报等因素另行届定；

（）门面尺寸：

门面长度大的商铺租金单价高于门面长度小的商铺，差价比例控制在。

（）流通情况：

人流疏导良好的商铺租赁价格高于其他商铺，差价比例控制在。

3、保证金策略：

建议向经营者收取三个的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时给予退还。

4、租金递增策略

经历了头两三年的经营期后，随着商业街的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在第四至第六年续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为。

6、

招商优惠条件

（一）内在优惠条件

1、免租三——六个

经营者在此站稳脚跟需要一定的时间，本项目要做强做旺，首先必须使经营者能够生存并持续发展，因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。

建议本项目免租期为三——六个。

2、会员制——可免费参加本项目举办的各种

建议本项目推出会员制，进驻商户可办理会员卡，可以免费参加本项目举办的各种商业，如：

座谈会、商业交流会、外出考察等。

一方面可以增加经营商户的归属感，另一方面是为后期项目开发做铺垫，同时形成口碑宣传。

3、租赁合同期多样化

建议本项目的主力店和餐饮、娱乐主力店签订年合约；与次主力店签订年合约，与其他商家双方商议而定。

4、管理费酌情优惠

根据物业公司所提供的服务内容，进行合理化、公开化的项目服务收费标准，此费用不仅包括清洁费、保安费、商务维护费等费用，按实际运营管理的支出预算平均分摊。

为了更好的吸引商家入驻，建议届时将服务管理收费中的部分收费条款作为协商合作的优惠条件，或对凡通过招商承租该项目的业主统一减免年物业管理费的优惠政策，对于主力商家可考虑给予减免年和年期的物业管理费。

5、老客户介绍新客户给予租金折扣优惠

对于已承租的客户介绍新客户入驻商业街的激励策略：

：

新客户租赁面积在㎡以内的，给予已承租客户免除新承租客户等值的个房租或增加减免个物业管理费的优惠政策；

：

新客户租赁面积在㎡以上的，给予已承租客户免除新承租客户等值的个房租或增加减免个物业费的优惠政策；

6、特定时间签约给予一定优惠

在招商推介会或其他特定推广时段，可给予前若干位签约客户一定的优惠，如租金折扣。

届时优惠策略将在具体方案中体现。

7、前期免费宣传推广

本项目要创造和保持浓厚的商业氛围，宣传推广是必不可少的，在宣传本项目的同时，可以给入驻商户进行免费宣传广告，一是增加经营者的信心，二是促进招商的进程。

8、赠送广告位

待项目交工后，建议发展商设立项目公用收费广告位（例如：

外立面、沿街灯箱、楼顶看板、入街牌坊等），届时对本项目的知名品牌商家、主力店赠送个部分广告位广告使用权（广告发布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担）。

发展商设立的项目公用收费广告位除为更好的为进驻的商家服务外，还可以增加额外的收益，为项目长期运营管理提供大力支持。

（二）外在优惠条件

、自经营之日起，试营业（启动期）五年；自项目开街之日起五年内给予营业税、企业所得税区内留成部分同等数额的减免或奖励；

、办理相关手续和各种证照除收取工本费外，免收其他行政性事业收费，经营性收费按最低标准收取；

、优先解决经营者子女入托、入学问题，有关规费与本地居民同等待遇；

、国税局、地税局实行联合办理税务登记办法，为纳税人共同核发一个税务登记证；

、工商管理部门为经营业主办理营业执照免收工本费及相应变更手续费用，并免收相关管理费用；

、对于项目经营场所的消防安检审查及经营业主二次装修后的消防安检验收给予开辟绿色通道；

、对于项目经营业主免费办理卫生许可证及从业人员的健康证；

、联合辖区公安部门建立绿色保护区；

备注：

根据目前餐饮、娱乐、休闲行业所涉及的工商管理、税费登记、行政审批、卫生管理、消防安检等特定事项的具体情况给予及时调整。

（建议尽快落实以上政策）

一、招商推广实施策略

本项目的招商推广，是一个目标商户对项目经营不断提升信心的过程。

这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上并使目标商户有充分的理由相信本项目是一个引领市场的好项目，并能够在短期内做旺，后续发展潜力巨大。

目标商户心理期望不断提升，形成势能，在能量积蓄到一定程度的时候，再开闸泄洪，集中引爆市场，实现招商目标。

、点渗透式策略

本项目的招商应采用点渗透式策略，这是招商的重点策略，主要体现为点对点和重点深入攻破，是直接面对客户的渗透式策略。

（）直接上门拜访

通过招商人员直接电话联系，上门拜访或邀请面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈项目定位、招商政策、租金优惠条件、经营优势、消费潜力和发展前景等事宜。

（）直邮

采用直邮，直接向目标商家客户发送邮件，尤其是对大型主力店等商家，要求有更为详尽的邮件（含项目宣传折页及邀请函等），并且有专人联系、跟进、全程跟踪服务。

（）重点商家突破：

重点商家，特别是针对主力店商户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈并展开招商工作。

（）事件营销

事件营销是通过某些特殊事件促进销售，事件营销逐渐成为现代销售的重要措施，事件营销的目的是配合每次广告投放，它可以在预热、开盘强销等时期根据销售需求策划、炒作，来提高销售现场人气，促进销售；同时“事件”可作为新闻点等等用来炒作，加速招商与销售。

、充分展示策略

项目包装是项目推广的关键，通过现场的包装，营造强烈商业氛围，有力塑造项目商业财富形象。

、渠道策略

以主力店商户的签约、装修等契机作为媒体宣传的主要诉求点，结合主力店商户的雄厚实力、强大背景、品牌的美誉度、知名度、信誉度，展开招商推广的宣传工作，并通过专业杂志、报纸、电视、网站等媒体进行专题报道，塑造项目品牌，打造项目知名度。

、高调入市策略

根据项目定位，入市时必须与权威人士及权威部门（政府）联合举办相关，结合项目招商优惠政策，奠定项目绝对权威的市场地位，抢占市场的制高点。

、造势策略

在媒体上高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作项目，通过系列剖析“走进贵池路，做客食尚街”这一倡导消费理念，形成对经营者、消费者等区域经济主体的影响，展开“城市餐饮、娱乐、休闲消费的必去之处”的热点话题议论。

美国营销大师汤姆·布朗说项目为什么不好，主要没有制造有效的热点！

创新性的热点！

爆炸式的热点！

二、招商推广步骤

、第一执行阶段：

时间

年日—年日（项目部分主体封顶阶段）

招商推广目的

1、通过新闻深度报道的形式制造新闻热点，建立舆论导向和宣传阵地；

2、初步完成主力商户积累及入驻意向签约事宜。

宣传口号

走进贵池路做客食尚街

招商区域

合肥、南京、上海

操作形式

1、通过网络营销→电话营销→直邮→邀请函派发→登门拜访等直复营销的方式，进行目标招商客户的收集→筛选→锁定工作，达到完成主力商户积累目的；

2、通过聚集国内外知名餐饮、娱乐、休闲连锁企业及投资经营业主，联合权威人士及权威部门（政府）以连锁企业加盟或联营洽谈会和产品推介会的形式举办，形成市场热点，一举奠定项目在餐饮、娱乐行业中的地位，并达到主力商户入驻意向签约的目的；

推广媒介及手段

连锁企业洽谈会、行业杂志、、、短信、网络

、第二执行阶段：

时间

年日—年日（项目内、外装阶段）

招商推广目的

1、通过主力店的签约、装修、入驻带动中小型商户的招商工作，将“领袖风采”“蝴蝶效应”的作用发挥到极致；

2、通过产品推介会的成功举办，扩大本项目的影响力，吸引中小型经营业主的注意力；

3、初步完成中小型商户的积累及入驻意向签约事宜。

宣传口号

走进贵池路做客食尚街

招商区域

合肥、南京、上海

操作形式

1、结合产品推介会的成功举办，扩大本项目的影响力，吸引中小型经营业主的注意力，同时增加经营者、消费者对项目的经营信心、消费导向；

2、结合主力店的签约、装修、入驻等时间节点，展开“领袖风采”“蝴蝶效应”的宣传攻势，以此展开对中小型经营业主的招商工作，达到完成中小型商户的积累及入驻意向签约的目的；

推广媒介及手段

公关、行业杂志、短信、网络

3、第三执行阶段：

时间

年日—年日（主体竣工阶段）

推广目的

1、根据实际招商情况，展开项目的第二轮招商工作；

2、传达项目施工进度，明确项目开街时间；

3、感受项目现场氛围，预见美食街项目后期的运营胜景。

宣传口号

走进贵池路做客食尚街

招商区域

合肥、南京、上海

操作形式

1、结合第一轮招商工作的具体情况，准备展开第二轮招商工作

2、通过项目业主答谢会及推出“带租约销售模式”，建立良好的客户服务体系，积极提高客户的集群效应，继续制造项目热点策略，延续开盘的销售和招商热潮。

推广媒介及手段

答谢会、行业杂志、短信、网络

4、第四执行阶段：

时间

年—年（项目交房阶段）

推广目的

1、提高项目后期运营软环境及项目美誉度，逐步完善项目功能；

2、营造热烈的开业氛围，在开业时吸引大量的人流前来参观、消费；

3、促进尾房的招商，务求利用开业的有利时机，使项目达到更高的招商率。

宣传口号

走进贵池路做客食尚街

操作形式

1、通过物业公司成立及行业同盟的建立，提高项目后期运营软环境及项目美誉度，逐步完善项目功能；

2、通过经营业主的全面展开装修，运用广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势，将项目开业信息广而告之。

营造热烈的开业氛围，在开业时吸引大量的人流前来参观、消费；

3、通过（待定），制造新的热点，将美食街的知名度、美誉度、信誉度扩大到极致。

4、项目开街前的预热，如美食文化节、啤酒文化节等

推广媒介及手段

行业杂志、网站、、短信

、招商整体计划时间表

招商整体计划时间表

时间

步骤

年

招商调查

招商筹备

招商推广

公开招商

开业准备

备注：

根据项目实际招商进度的具体情况，对各执行阶段及媒体发布予以相关调整。

三、招商费用预算

、推广费用计算原则

通常商业项目的招商推广费用相当