模拟商务谈判计划书.docx

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模拟商务谈判计划书

（1）

　　一.谈判主题

　　解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到继续合作目的,并扩大销售量。

　　二.谈判人员的配备与分工

　　决策人:

。

做好各项准备，解决专业问题，做好决策工作;

　　主谈:

。

制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　副谈人:

曾。

辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　技术人员:

。

负责技术问题;

　　财务人员:

;

　　法律顾问:

。

　　（注:

人员安排根据实际情况而定）

　　三.谈判前期调查

　　行业背景:

　　目前，IT零售行业的竞争已由2005年前的恶性竞争与单一价格战，转型为自然分化，有序竞争的格局，甚至是竞争与合作并存。

　　我方企业的背景:

　　1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。

福禄克公司于1948年成立，作为丹纳赫集团的全资子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。

销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。

福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家，雇员约2400人。

　　2、福禄克在中国拥有三家工厂（上海、北京、珠海），两个研发中心（上海、北京），13个销售联络点以及700多个销售店面，产品的市场地位有目共睹。

　　3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。

　　对方企业的背景:

　　1、恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。

　　2、高鸿股份于20XX年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。

随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。

20XX年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。

未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。

　　四.辩题理解

　　1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

　　我方利益:

希望能够在原有的基础上增加销售量。

　　对方利益:

以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量3000台暂不做改变。

　　我方优势:

　　1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万用表这一项。

福禄克公司正积极投身于自动化建设，在自动化领域的新品层出不穷。

　　2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。

　　我方劣势:

　　1、由于汇率的变动我方利润减少。

　　对方优势:

　　1、公司高鸿股份于20XX年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。

随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。

20XX年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。

未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。

　　2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以前少的成本购买更多的产品。

　　对方劣势:

　　1、竞争性行业的日益增多

　　2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。

　　2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）:

　　问题1.

　　达成合约的价格:

对方想在价格上得到优惠，我方在自身利益得到满足的前提下可以做出适宜的让步。

　　问题2.

　　达成合约的数量:

我方想扩大销售量，对方想维持不变，可用适当降低价格让对方增加数量。

　　五.谈判目标

　　1.最理想目标:

产品价格不变，对方扩大购买量。

　　2.可接受目标:

价格相对减低，对方扩大购买量。

　　3.最低目标:

价格不变，对方购买量不变。

　　目标可行性分析:

汇率变动对对方的购买有力，而我方的产品是对方必需的，所以我方处于优势地位。

　　六.开局及谈判策略

　　1.开局

　　开局方案一:

感情交流开局策略:

通过谈及双方以前合作的情况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　开局方案二:

采取进攻式开局策略:

营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司可以合作，以制造心理优势，使我方处于优势地位。

　　2.谈判中期策略及分析

　　a、红白脸策略:

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、把握让步原则:

明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分要求来换取其他利益。

　　c、突出优势:

以资料做支撑，以理服人，强调与我方续约成功给对方带来的利益，同时软硬兼施暗示对方若与我方续约失败将回带来巨大的损失。

　　d、打破僵局:

合理利用暂停，首先分析僵局的.愿因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法接触僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3.休局讨论方案

　　（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）

　　4.最后冲刺阶段（策略和分析）

　　a、把握底线:

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适时的实际提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机:

在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系。

　　c、达成协议:

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签定合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料:

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注:

《合同法》违约责任

　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八.应急方案（谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决）

　　如遇谈判僵局该如何处理

　　1、如果谈判时对方因为我方价格高而使谈判陷于一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应可以通过回顾双方之前友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作的重要性。

　　2、如果对方借题发挥，对我方提出的某一问题抓住不放，我方可以避免没有必要的解释，转移话题，必要时提出对方的策略本质，并声明对方的谈判影响谈判进程。

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（2）

　　关于与XX家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书

　　一、谈判主题

　　XX家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈:

决策人:

财务顾问:

法律顾问:

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益:

1、要求对方尽早签约和出资。

2、要求乙方出资额度不低于50万元3、保证我公司控股。

　　己方利益:

解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

　　己方优势:

我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势:

1、品牌的知名度还不够。

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

　　对方优势:

经营建材生意多年，积累了一定的资金。

准备用闲置资金进行投资。

　　对方劣势:

对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

　　四、具体日程安排

　　11月17日上午9:

00~12:

00，下午3:

00~6:

00为第一阶段;

　　11月18日上午9:

00~12:

00为第二阶段;

　　11月19日上午7:

00---9:

00为第三阶段。

　　五、谈判地点

　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

　　第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话:

　　六、谈判目标

　　1、战略目标:

体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

　　原因分析:

让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

　　2、己方报价:

①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。

宣传资料等）

　　3、利益目标:

①保证我方的利益最大化。

②利润分配问题:

在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。

③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。

④风险分担问题:

用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。

⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

　　4、谈判底线:

①要求对方出资额度为50万元人民币。

②保证我公司控股。

③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。

④争取对方与我方长期合作。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局:

　　方案一:

感情交流式开局策略:

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二:

采取进攻式开局策略:

营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

　　对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:

　　①借题发挥的策略:

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　②前景与事实相结合原则:

提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

　　2、中期阶段:

　　①红脸白脸策略:

适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　②层层推进，步步为营的策略:

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　③把握让步原则:

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

　　④突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　⑤打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段:

　　4、最后谈判阶段:

　　1、把握底线:

　　2、埋下契机:

　　3、达成协议:

　　八、准备谈判资料

　　相关资料: