销售人员的仪容仪表及日常行为标准.docx

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销售人员的仪容仪表及日常行为标准

销售员的仪容仪表

与

行

为

规

范

销售，第一是销售自己！

一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该第一研究如何销售自己。

要明白客户第一接触到的其实并非是你的产品而是你自己，若是客户不同意你，自但是然地，能够同意你的产品的概率就不高，可是相反，若是客户已经同意了你，他同意你的产品概率就相对提高了许多。

因此，一个销售人员若是成功地将自己的销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！

那么，如何包装自己，就成了一个大课题……

标准装束

仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。

仪容仪表也是谈判的技术手腕之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接阻碍客户洽谈的情绪，也会阻碍成交结果。

因为与人接触的第一感性熟悉都是从仪容仪表开始的，因此仪容仪表至少应给人以舒畅自然的感觉，如此才能吸引对方的注意力，并让其集中在谈判者的发言和所做的情形上。

（一）大体准那么

●维持仪容仪表干净整洁，自然舒适。

●公司有统一着装要求的，应符合公司规定，但应注意衣饰的清洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整。

●注意仪表的和谐，追求“恰如其分的和谐和适中”。

适合的穿着打扮再也不奇、新、贵上，而在于是不是与你的年龄、体形、气质相和谐。

●尽可能与项目档次、定位相符，了解客户，切近客户，尤其是面向特定客户群的项目。

如面向白领的项目，应表现高雅气质；面向新贵一族的，那么可略显新潮，但不可太过。

●幸免过于突出，不穿奇装异服。

因为服装第一是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装能够表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会令人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。

●最好利用品质优良的名片夹，能举止高雅地掏出名片；预备商谈时会用到

的各项文具，要能顺手即可取的；幸免用一张随意的纸记录信息。

（二）仪容修饰的几个要点

●头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。

不论男女都要常常洗头，最好做到没有头皮屑，不抹过量的发胶。

男性不可留长发，头发要前只是眉，旁只是耳，后不盖衣领；女性的发型要大方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包括头发染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为宜。

●面容要精神奕奕，维持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不能够留在眼角上，鼻毛不能够露出鼻孔。

女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或修整齐。

平常最好涂些护肤膏，不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。

●口腔要清洁。

最好天天刷两次牙，维持牙齿洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食物，早上出门时可多嚼口香糖。

●常常洗手，维持双手整洁，手腕也要清洗干净，以维持袖口的整洁；勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪，亦不要着色（除透明色之外）；手指要维持干净，不要有多余的死皮；平常要经常使用热水清洗，并擦一些护手霜，维持手的湿润与柔软。

●勤洗澡，勤换衣物，以避免身上发出汗味或其它异味。

●销售人员每次带客户参观完现场以后，回到售楼处现场前要及时整理好自己的仪容仪表。

●整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或其他客户看不到的场所进行。

（三）男性着装修饰细节

●正式场合男性应着西装，颜色以稳重的深颜色为佳，样式为流行样式；所穿西装应合体，方能显示潇洒风度，领子应切近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米；西装应熨烫笔直，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平，而且上衣口袋不要插着笔，双侧口袋最好不要放东西，专门是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。

●衬衫要及时改换，注意袖口及领口是不是有污垢。

衬衣袖口可长出西装外衣—1厘米，不能太长，不然会显得额外局促，束手束脚。

●在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不别徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但现在衬衫最上面的一颗扣子应该不系，而且里面不该穿高领棉毛衫，以避免衬衫领口放开露出一截棉毛衫来，有碍观瞻。

●领带的搭配很重要。

领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好，只要保证衬衫、领带和西服和谐即可，尽可能选择中性颜色，以避免过暗或过亮；但必然要幸免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”，所谓“斑马搭配”确实是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫，所谓“梅花鹿搭配”确实是格领带配格西装或格衬衫；系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣的位置为标准；一样情形下，能够不用率领夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为宜，不然进餐时，领带可能毫无顾忌地与你一道品尝“饭菜”的滋味。

●裤子应与上衣相配合，上下服装搭配合理，西装应穿套装；裤子要烫直，折痕清楚；裤型不紧不松，很称身；裤子不可露出脚，要盖住鞋子，裤条明显；腰带的皮质要好，腰带扣不要过于花哨。

●鞋袜须搭配平稳，二者都不要太富丽；应选择那些素雅、深色的袜子，幸免穿白袜子，因为它极可能分散客户的注意力；皮鞋应该维持清洁、光亮、无破损并符合工作要求，鞋底与鞋面双侧一样维持清洁，不要留有碰擦损痕；鞋面的颜色应该与西服彼此匹配；鞋子上不警惕粘上的泥土要及时清理，不然当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。

●万万不要忘了拉前拉链。

（四）女性着装修饰细节

●套装是目前最适合职业女性的服装，过度花哨、夸张的样式绝对要幸免；极端保守的式样，那么应把握如何配饰、点缀使其免于古板之感；女式西服不可做得太长，也不可做得太短，以充分表现腰部、臀部的曲线美，又不至于过于暴露。

●女性着装不该过度暴露。

夏天的时候，许多售楼小姐不够注重自己的身份，穿起很是性感的服装，这容易让消费者反感。

●应幸免过度潇洒或过度可爱。

最典型的样子确实是一件随随意便的T恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，丝毫不顾忌售楼处作为楼盘第一形象展现厅的原那么和体制，如此的穿着没有丝毫的庄重感；另外，在服装市场上有许多可爱俏丽的样式，也不适合工作中穿着，如此会给人轻佻、不稳重的感觉。

●首饰关于女性来讲能够起到装饰美华的作用，但在佩带时要把握分寸，不宜戴得太多，不能珠光宝气、香气逼人，也不能戴太大的耳饰、造型“很酷”的戒指；要端庄大方，以淡雅为主，佩带项链或其他饰物（如护身符）不能露出制服。

●丝袜是女性穿着必不可少的一部份，但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配，结果，因为这些与丝袜搭配不妥，而阻碍了整体成效。

因此，作为售楼人员，在穿着上也应注意穿丝袜的细节：

丝袜要高于裙子下摆（最好穿连裤袜），不管是坐是站，都不能露出大腿来，不然会给人轻佻的感觉，让人不信任；不要穿有走丝或破洞的丝袜，能够在随身包里备一双丝袜；等等。

●记得随时捏走吸在衣服上的头发。

交谈礼仪

俗语说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

售楼员是开发商的销售先锋军队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。

因此利用文明礼貌用语，对售楼员来讲显得十分重要。

（一）注重情感效应

在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。

其实，有些语句略微换一种说法，情感的表达就截然不同，请看下面的例子：

生硬类用语：

“你姓什么？

”

友好热情用语：

“先胜/小姐，您好！

请问您尊姓？

”

生硬类用语：

“你买什么房？

”

友好热情用语：

“请问您想买什么样的屋子？

咱们那个地址有一房一厅式、三房两厅式……”

生硬类用语：

“你还想明白什么？

”

友好热情用语：

“请问您还有哪些地址不明白？

请尽管吩咐。

”

要明白，情感效应在销售进程中能够起到不可估量的作用。

若是售楼员说话僵硬，客户即便本来有购房欲望，最终也会舍弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。

相反，若是售楼人员有着良好的素养，即便对方不买楼也会对开发商和你产生良好的印象，而且还会向亲友老友推介。

（二）尊重客户

尊重客户可不是口头上说说罢了。

在与客户交谈的进程中，咱们要时刻注意以下细节，若是你在哪方面做得不够，一不警惕就会得罪客户，那你的销售洽谈成效就要大打折扣了。

●在与客户交谈时，第一应维持衣装整洁。

●在公司内碰到客户、上级、同事时应主动打招呼问候；客户来到公司时，应讲“欢迎光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临。

”

●交谈时，要维持正确的站姿与坐姿，切忌双手插腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或玩弄其他物品；要用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通太轻轻颔首表示明白得客户谈话的主题或内容；三人或三人以上交谈时，要利用所有参与交谈的人都能听懂的语言；声调要自然、清楚、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；在谈话进程中若是要咳嗽或打喷嚏时，应说声“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。

●交谈时，要做到讲“五声”，即迎客声、称号声、致谢声、致歉声、送客声；禁止利用“四语”，即鄙弃语、烦躁语、否定语和斗气语；要多利用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言，不准将粗言秽语或利用鄙弃性和侮辱性的语言，不开过度的玩笑；称号客户时，要多称号客户的姓氏，如“××先生”或“××小姐/女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”；几人在场，在与对话者谈话涉及在场的其他人时，不能用“他”去指他人，应称号其名或“××先生/女士”。

●在他人发言时，不可做出任何不雅的动作，如整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等，要做到修饰避人；要学会操纵自己的情绪，在谈到高兴或好笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈；不得仿照他人的语言、语调或手势及表情，那样会让客户以为你是在嘲笑他；不得常常看腕表，仿佛很不耐烦的样子；在他人后面行走时，不得发出诡秘的笑声，以避免产生误解。

●不管客户态度如何，都必需以礼相待，不管客户的情绪何等兴奋都必需维持平复；不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客户；不得与客户争辩，更不许诺举止莽撞和语言粗鄙。

●不管任何时刻从客户手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客户造成的任何不变都要说“对不起”；将证件等递给客户时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客户或是仍在桌面上。

●任何时候招呼他人均不能用“喂”一声来表达；客户说“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反映；对客户的问询不能回答“不明白”，确实不清楚的情形，要先请客户稍候，再代为询问；或请客户直接与相关部门或人员联系。

●在效劳或打时，如有其他客户，应用颔首和眼神示意欢迎、请稍后，并尽快终止手头工作，不得无所表示而冷落客户；如因确有急事或要接而需要离开正在接待中的客户时，必需先对客户表示歉意，说声“对不起，请稍后”，并尽快处置完毕；转头再次面对客户时，要说“对不起，让您久等了”，不可一声不响地就开始效劳工作。

●若是要与客户谈话，要先打招呼；如正逢客户在与他人谈话时，不可凑前旁听；如有急事需当即与客户交谈时，应趋前说声“对不起，打搅一下能够吗？

我有急事要与这位先生商量”，如蒙客户颔首许诺，应表示感激；客户或同事相互交谈时，不能够随意插话，特殊需要时，必需先说“对不起，打搅您”。

●对客户的疑难问题或要求应表现充分的关切，并热情地询问，不该以工作忙为借口而轻率应付；客户提出过度要求时，应耐心说明，不可发火、指责或批评客户，也不能不睬睬客户，任何时候都应不失风度，并平复妥帖的处置。

（三）利用文明用语

在销售活动中，咱们要学会利用一下文明用语：

a）迎宾用语类

●“您好！

”

●“欢迎光临！

”

●“请坐！

”

……

b）友好询问类

●“请问您怎么称号？

”

●“请问您是第一次来吗？

”

●“请问您想看什么样的楼？

”

●“不延误您的时刻的话，我给您介绍一下好吗？

”

●“请问您是自住仍是投资？

若是自住（投资）您不妨看看这套屋子。

”

……

c）招待介绍类

●“请您这边坐！

”

●“请您看看咱们的资料！

”

●“有什么不明白的，请尽管吩咐！