怎么理解营销即传播.docx
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怎么理解营销即传播
营销即传播
在这个大传播的时代，需要有大创意，新闻营销是近几年来比较风靡的一个概念，也就是将广告融入新闻中进行传播和推广。
不过企业在运用的时候却经常抓不住要领，以为花点钱搞个活动，再找记者在报纸上登个新闻就算新闻营销了。
这样下去不但效果不好而且完全没有抓住新闻营销的核心。
在很多人的印象里，杨钰莹都是个言语不多的歌手，她招牌似的笑容确实够甜够纯，即使身陷争议中，她在许多人的心目中依然纯美。
都说时间是把杀猪刀，可这把刀在杨钰莹身上确实像是有点失去了功效，至于人家是怎么保养的，杨钰莹没说，外界的猜测也就基本等同于胡说八道。
沉寂多年后复出的歌手不在少数，但像杨钰莹这么吸引眼球的不多。
杨钰莹的复出之所以更受关注，毫无疑问，是因为她有着难以言表的“复杂背景”。
其实，有关这位甜歌玉女复出的消息传了已经很久了，每回有这个消息出现，也都牵着另一位“有故事”的男歌手毛宁，这对昔日的“金童玉女”只要出现在哪家电视台的节目里，就必定是看点十足。
如果我们还记得起的话，今年的央视春晚早在去年开始筹备时，不也闹出过杨钰莹要参加春晚的传言吗？
只是这则新闻很快被双方否定了，但却足可以见识到杨钰莹有多大的号召力。
营销即传播，传播就是在做无中生有的事情，没事找事，小事化成大事，企业新闻变成社会新闻；每个企业都应该是媒体发布中心，在这方面做得最到位的应该是恒源祥了，招聘员工要求是左撇子，高薪招聘党委书记，恨不得企业的每一次活动都变成新闻。
如果项目本身不能成为行业的最大新闻，不能吸引万众瞩目，是最大的资源浪费；美体小铺从出生时，就成为了人们关注的焦点，整体运营成本极低，成功已经在起跑线上注定了。
看看海尔、蒙牛、分众、如家，哪一个不是行业的新闻焦点？
我了解到——日本有一个女性内衣品牌叫三木，创立三年一直销路不畅，老板有个好朋友叫植田二郎，是日本《读读新闻》的著名大记者和摄影师，一次两人喝酒闲聊就谈及三木的品牌问题，三木老板恳请植田二郎能否为他想想办法，植田二郎虽然答应了，但一直忙于自己的工作，一时也想不出什么好主意来。
一次，美国总统克林顿携第一夫人希拉里到日本进行国事访问，按照行程安排，希拉里前往东京都大学进行一次演讲，演讲在一个露天广场举行，由于当天的风比较大，希拉里又穿着裙子，在演讲中希拉里的裙子不时被风扬起，植田二郎不断地用自己心爱的相机捕捉着第一夫人的各种姿态，晚上在暗房里冲洗胶卷的时候，无意间发现其中有一张被风扬起的照片中，竟然可以清晰地看到第一夫人的裙内内裤，这一发现令植田二郎非常欣喜，相信这张美国第一夫人春光泄露的照片一定会引起世界性的轰动，当他正得意的时候忽然想起三木品牌的内衣，这时植田二郎灵机一动：
如果这个美国第一夫人这个裙底风光泄漏的内裤是三木牌的会怎么样？
植田二郎立刻电话给三木老板，并向他要了一个三木的LOGO，通过技术处理将LOGO巧妙地洗印上照片，然后连夜赶写了一个题为：
“第一夫人春光泄漏，珍贵内衣钟情三木”图片新闻，此新闻与隔日刊登在《读读新闻》头版头条，文章还引用了希拉里抵达日本后专程到东京都三木内衣专卖店购买内衣时对三木内衣的盛赞……一时间各大报刊杂志和电视广播媒体争相转播刊发，希拉里春光泄漏与三木内衣的新闻在全日本迅猛传播。
希拉里是美国第一夫人，她随克林顿到日本访问，穿上日本本国的服装也属于友好的一个信号，而因为裙子被风扬起而被摄影师捕捉到的裙中竟穿三木内裤，这一连串的事件自然成为人们热衷于口的街谈巷议，如此巧妙的事件杠杆，立刻将原本名不见传的三木内衣品牌与美国第一夫人建立了内在联系，这等于是请了第一夫人做了品牌形象代言，而且是完全免费的，这是何等的好事呀！
而希拉里见到媒介这么热炒她的图片，知道这个图片是真，三木内衣是假，是三木厂家利用自己进行商业炒作的意图，内心虽然火气极大，但没有提出任何司法诉讼，因为她和她的臣僚们非常清楚，如果要对此事进行追求，恐怕会更上了人家的当，因为这样的事越描越黑连带的新闻会越吵越大越多，这对自己一点没有什么好处倒是对三木这个厂家却是带来更多的商业利益。
由此第一夫人只得听之任之。
而三木内衣也因为与第一夫人之间的关系所形成的营销暴风眼而一举扬名，成为日本最畅销的内衣品牌。
国内企业与此相类似的就是统一润滑油，它聚焦于美国攻打伊拉克战争，同构公益性的广告诉求：
“多一点润滑，少一点摩擦”吸引大众眼球，从而获得成功。
谭小芳老师总结了企业营销的新闻营销之十条黄金法则：
一、导向性原则
二、新闻性原则
三、时机性原则
四、前瞻性原则
五、创造性原则
六、可行性原则
七、曲折性原则
八、持续性原则
九、适度性原则
十、产品关联性原则
一般来说，新闻营销并不是无中生有，而是根据新闻的规律性，在新闻事件主体具备一定的新闻策划前提的情况下，进行的有计划有体系的营销推进的过程。
市场经济是无情的，正因为营销推广中遇到各种信息不灵、资金不足、方法不到位的情况，新闻营销的积极运用，相信可以缓解或解除以上难题。
企业培训讲师谭小芳先与您分享一个简单的案例：
广州市环市东路某酒楼展出护士鲨，并声称已经接受鲨鱼宴预定。
消费一出，电视与报纸媒体首先曝光，此为首次传播。
在同一日，消息已经在网络上引起轩然大波，引发网友的广泛讨论，此为二次传播。
几天以后，保护动物协会等志愿团体组成小游行队伍在酒楼前示威，同日被电视媒体与报纸媒体再次报道，与此同时网络的讨论已经白热化，此为三次传播。
最后，酒楼在媒体的压力下终于宣报送给广州海洋馆，各路新闻媒体再一次报道，此为四次传播。
酒楼的付出呢？
就是一条鲨鱼罢了。
新闻营销做到极致多在华强北，经常可以看到各种让人震撼的行为。
如“四美女举牌征集无性福男人”“华强北惊现‘山寨记者’”“美女借胸替徐滇庆道歉”……如果大家有兴趣，即使你记不清华强北到底上演了多少雷人事件，利用搜索，如“华强北+怪事”、“闹市+华强北”等等，结果都会让你瞪目结舌。
当然——新闻营销的目的就带有销售任务，所以在新闻中最好能把产品嵌入其中，潜移默化的粘贴新闻中，润物细无声的打动消费者。
谭小芳老师认为，其实，不论是直接来自产品特性还是事件的间接推动，只要达到销售才是终极目的。
不过，在新闻营销中的产品买点和新闻买点的结合更微妙和巧妙，与一般的广告推广相比更含蓄、深入。
不过，在事件中完全可以把广告推广和新闻营销作为整合，相互推动。
总之，谭老师认为，未来的营销战争，肯定不会以企业的硬实力进行较量，那些看得见的资源和力量往往容易被竞争对手所复制，而只有将企业的核心营销能力，聚焦于熟练驾驭新闻营销的能力，才能在激烈的竞争市场中成为常胜将军！
谈判者不把他们考虑的事情全盘托出，这样做自有道理。
保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。
如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。
同样地，在谈判桌上，当有人假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺，那么这种欺骗也会导致敌意的产生。
这也就是为什么许多经理人在面临很多问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。
他们认为，通过看对方的眼神或是感觉握手的力度即能判断他的诚意和承诺。
谈判者对一项要求做出让步，是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入（对手认为这是他心虚的表现）。
而如果谈判方达成了一致，则是因为他们“彼此对视”的结果。
可是事实上，大多数经理人根本不像他们想象的那样善于识别他人是否在欺骗，不管这种欺骗是恶意的，还是仅仅出于自我防卫的考虑。
有时，他们意识不到自己被玩弄于股掌。
而有时，他们又会对完全讲真话的人乱加猜疑。
多亏那些善于观察人类行为的专家——包括心理学家在内——可以为经理人指点迷津，教他们一些区别慌言与真理的策略。
抓住细微表情
地处旧金山的加利福尼亚大学医学院的一位教授保罗·埃克曼（PaulEkman）率先发起了一项他称之为“细微表情（micro-expressions）”的研究。
一时的脸红或抽动，这些瞬间即逝、下经意流露出来的面部动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。
事实证明，细微表情是可以捕捉到的。
其窍门在于你要知道该注意哪些表情。
人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断，这种判断失误的风险始终存在。
比如，有关研究驳斥一种风行一时的观点，即目光游移不定就是欺骗的迹象。
害羞、缺乏自信、以及文化习俗都可以解释人为什么会转移目光。
在美国，目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。
因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话，这样做是错误的。
必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。
问合适的问题
在谈判中，如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?
”这样的问题，答案总是“是的”。
没有人会回答说：
“这个嘛，实际上，不是这么回事。
我只是希望你会这么想。
”更好的策略是给对方留有托辞的余地。
如果有人对你说：
“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把这句话当真，你可以马上提出你的建议。
最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考虑其他的选择方案。
最终还是要靠你来提出这些选择方察。
判断对手是否在欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么。
有些人觉得道义上必须真实地回答直接向他们提出的所有问题，但又觉得没有必要主动提供信息。
探讨所有问题的重任落在你的肩上。
当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你或许会问卖主：
“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗?
”如果你发现边辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实。
全面看待问题
无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情。
考虑到在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目。
在谈判时，有必要对你的谈判对手做更进一步的判断。
有些新发现会让你觉得愉快，而有些则不然。
无论发生哪种情况，如果你能准确评估你的谈判对手私下在想什么，那会对你更为有利。
威廉·尤里在他的另外一本畅销书GettingPastNo中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局”。
这是说在心理上你要能够同时身处两地：
在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者，在一旁观看整个谈判的进程。
当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度。
不要只关注谈判者所述内容，而是要注意看是他否显得坚持、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火，或是兼而有之。
接着，你就能够更好地做出判断，看看你的对手真正需要什么，想要什么。
磨砺你的技艺
谈判无法提供很好的反馈，来证明你的表现是优还是劣。
当面临谈判的僵局时，你很难知道自己是否忽略了一些巧妙的解决办法，还是本来就不存在达成交易的可能性。
而当你达成协议时，你常常不能够确定自己所得到的利益是否公平。
有关你判断他人是否真诚的能力，更难从议判中得到真正的反馈。
当然，你在谈判的时候，不只是一位被动的听众。
积极参与谈判活动会给你自己提供激发他人坦诚相待的机会。
你不可能奇迹般地把一个恶棍变成圣徒，但是，让人们显露出最丑恶的一面，不需费多少功夫就能做到。
如果你看上去闪烁其辞，不愿直言，或者说一套做一套的，人们也就觉得没必要和你好好合作。
同样，如果你抓住别人的弱点不放，他们就会更加提防你。
促使别人真诚以待的关键是让他们明白为什么要这么做。
我们在很早以前就已经明白了，不是所有的人都适合做销售，销售人员必须具有一些基础的特质，这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的履历、经验有关，关于个人特质方面我们在以前的很多文章里面已经分析过多次，在这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素，来进一步分析什么样的人适合作销售，通过这些分析，以期进一步增强企业选才的准确性。
所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，这一点已经在以前的文章里面讨论过了，下面就他们的最佳年龄进行分析：
适应“效能型”销售的年龄
所谓效能型：
就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：
大客户销售。
大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。
IT行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为22岁左右，经过1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。
同样是销售IT产品，如果是pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。
经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。
例如：
畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：
这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。
这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。
这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。
因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。
当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。
在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。
与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。
因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。
一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。
多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。
很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。
正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。
适应“效率型”销售的年龄
所谓效率型销售就是：
不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：
商店导购、电话销售、直销人员等等。
效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。
以导购员为例：
从18岁到25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。
如果应用《模压式销售训练系统》的话，时间可以压缩到一个月之内。
表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。
很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。
另外，很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。
一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。
当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可能更有优势。
还是以导购为例。
同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：
浮躁、稳定性差、厌学等等。
年龄大一些的优点：
稳定、负责、较强的经验，缺点为：
接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。
如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。
在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。
保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的钢塑土工格栅价格膨润防火毯价格涤纶格栅厂家
综上：
不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律：
1.年龄对销售人员的成活率有重大影响；2.其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小;；3.摸清销售的年龄段，可以提高销售训练的成功率!
说明：
最近读了篇有关销售的文章，其中有些方法对我们做销售有一定帮助，所以整理出来和大家分享。
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：
情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六式。
当然要想成为销售中的高手除了掌握以上基本六式，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
一、收集情报
销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。
具体分为四步Q215方管Q195方管Q345无缝方管
第一步：
发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。
第二步：
搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
第三步：
对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索Q345无缝方管16mn焊管厂Q235直缝焊管。
第四步：
销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：
这个客户内部有销售机会吗？
我们有产品和方案吗？
我们能赢吗？
值得赢吗？
销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。
二、建立关系：
收集完情报，下一步就该建立关系了。
建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？
怎么攻？
怎么建立关系？
都要确定下来。
发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系上海真空包装机厂家上海内抽真空包装机厂家海外抽真空包装机厂家
第一阶段：
认识和约见。
认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系；
第二阶段：
与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础；
第三阶段：
取得信赖。
用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。
客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。
具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。
三、挖掘需求：
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。
需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源矿用防爆LED巷道灯手提式防爆探照灯长寿顶灯
案例：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：
“这李子怎么样？
”
“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答金丰冲床台湾金丰冲床协易冲床
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道：
“你的李子好吃吗？
”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？
”
“我要买酸一点儿的。
”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？
”
“来一斤吧。
”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：
“你的李子多少钱一斤？
”
“您好，您问哪种李子？
”
“我要酸一点儿的。
”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？
”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的冲击器潜孔钎头潜孔钻杆
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？
”
“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：
“您知道孕妇最需要什么营养吗？
”
“不知道。
”
“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？
”
“不清楚。
”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。
”
“是吗？
好啊，那我就再来一斤猕猴桃球墨管现货45#精密管价格
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：
“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”
“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
四、竞争策略：
客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。
这就像打仗一样，自己一定要将竞争对手引导到对自己有利的战场上来，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。
销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败电动二通阀汽水分离器缓闭式止回阀
因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。
对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。
竞争无非是两种策略，首先是强化和
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