20xx年度销售工作总结及20xx年工作计划.docx
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20xx年度销售工作总结及20xx年工作计划
20xx年度销售工作总结及20xx年工作计划
20xx年度销售工作总结及20xx年工作计划
20xx年，公司产品销量创造了历史，销售额达到了XXXX万元，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是各级领导正确指挥及各部门全力支持配合，销售部门全体员工团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，20xx年的销售团队为公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。
现对20xx年度销售工作总结如下：
一、销售情况总概
20xx年计划销售年任务为xx吨，实际完成销量XX吨，完成目标XXX%。
全年销售金额XXXX万元（其中含运费XXX万元），回收资金XXXX万元，资金回收率达到XX%；开拓了新合作客户XX个。
二、费用投入的回顾和分析：
⒈销售政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，7－12月相比1－6月同期利润额增加。
⒉人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，7－12月相比1－6月周期人力成本降低，剩余价值提升。
⒊公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
⒋公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降
低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
三、销售团队的建设回顾及分析
（一）团队建设业绩回顾：
⒈销售人员的“放牧式”现象基本消除，销售团队的管理加强。
⒉待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
⒊销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
⒋提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
⒌团队的执行力有所增强。
四、销售工作分析
销售部根据市场变化，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。
事实证明这一举措在20xx年的销售工作中发挥了重要作用，成为促成业绩增长的重要因素之一。
加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升，用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，成为促成业绩的另一个重要因素之一。
销售工作存在的主要问题一是销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误。
二是销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。
销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，
却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
三是客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
四是大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
五是公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
六是暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
七是销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
八是销售人员缺乏统一的销售培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
存在的问题
⒈公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
⒉公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
⒊销售人员长期适应了“粗放式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
⒋部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⒌部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。
所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⒍人性特点的普遍反映：
被管理者希望公司管理的能见度、透明
度一致较低。
因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⒎谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
（一）运作回顾：
⒈将发货合格率纳入物流部员工考核指标，严格奖惩，较好解决了不按客户定单发货的现象，有利维护了公司整体形象。
⒉制定完善销售部各项管理制度，逐步规范了员工行为，提升了销售部门整体素质。
⒊基本建立销售数据档案包括客户档案、销售数据、数据分析结果，为更科学的制度销售政策提供数据支持。
⒋建立了销售中心会议制度，明确了周一和周六开例会的作用，工作汇报交流有了积极明确的平台。
（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。
一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。
停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
20xx年工作重点
⒈完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
⒉建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
⒊推进绩效考核工作，让员工收入与业绩挂钩⒋着手开始销售工作的信息化工作，加强销售数据收集与整理工作，提高销售政策制度的针对性和有效性
⒌做好20xx年XX产品的推广销售工作，力争实现XXXX万元销售收入的目标。
第二篇：
20xx年度销售工作总结与20xx年销售计划4300字
一、20xx年工作总结
（一）个人成长
20xx年x月x日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。
眼看20xx年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。
我是今年x月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。
来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。
因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。
可命运总是这么奇怪。
不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。
来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。
刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。
那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。
我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。
一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。
结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的第一票货。
接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。
在中技的这半年，是很充实的半年。
在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。
跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。
在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。
物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。
我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。
在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。
艰难困苦，玉汝于成。
虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。
（二）业绩增长与客户分析
我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。
7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。
8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了
很久的缘故，这个月总业绩813元。
9月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑，总业绩3063元。
10月份新增3个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷，才1766元。
11月份新增5个客户，月业绩7046元，但由于一票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地，估计以后合作的可能性不大。
虽然11月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有保障。
我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。
义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。
该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。
丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。
该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。
上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在8月份开发的客户。
该客户主要生产LED灯具，主要出口英、德等西欧地区。
前期合作比较愉快，很有开发潜力，但11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。
据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL官方，不敢交给代理走。
估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。
鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。
考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。
但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。
元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。
利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。
于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。
翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。
（三）工作中的不足与改进
跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认
为自己在工作上还存在很大不足。
1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。
好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。
2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。
有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。
3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。
自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的APL系统，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。
4、客户询价之后，没有及时跟进。
经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。
5、工作抓不到重点。
有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。
在这一点上，感觉是在被动的工作。
针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：
首先，加强与客户的沟通与联系。
电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。
针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。
再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。
在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。
第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。
这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。
最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。
同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。
二、20xx年工作规划
凡事预则立，不预则废。
20xx年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新
的一年的目标和任务做了详细的规划。
（一）业绩规划
20xx年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩达到8000-10000元。
2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到5000以上。
3-7月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增4个新客户（也就是每周新增1个），每月业绩至少增加1000元。
8月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。
9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。
这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到120xx以上。
11-12月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。
考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将20xx年的各项指标分解到每个月中，如下表所示：
（略）
随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，20xx年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。
从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。
到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。
我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。
具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。
（二）自我实现规划
除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。
做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。
20xx年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。
当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。
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