白酒春节促销方案.docx

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白酒春节促销方案

白酒春节促销方案

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　　白酒春节促销方案要如何制定呢？

下面随小编一起看看白酒春节促销方案范文，仅供参考~

白酒春节促销方案【1】　　一、提前作好春节白酒促销方案

　　卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。

　　各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。

所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。

　　因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

　　二、导购人员的招聘和促销品的准备

　　由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。

而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。

　　建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。

二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。

三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。

在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。

因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。

　　今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。

但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。

笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。

由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

　　三、春节白酒促销活动在商超的落实

　　春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。

全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。

目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。

比如：

你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。

　　这就要去作各个门店的工作。

因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？

所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。

综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

　　四、商超费用的控制

　　在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：

导购员的管理费、堆头费、端架费等。

这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。

很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。

但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

　　总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。

白酒春节促销方案【2】　　一、概论

　　去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。

在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。

酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。

酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。

面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。

品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。

xx酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

目前，中国白酒行业的整体格局是：

整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

　　我公司通过对xx酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：

　　第一、xx酒业有限公司急需加强产品营销管理。

去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。

会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。

专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。

为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。

春节前至少有6个市完成这种改革。

明年年初湖南省将全部完成这种改革。

看来湖南xx酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。

　　第二、xx酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。

在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。

建议主要产品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。

在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。

　　第三、xx酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。

消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。

　　二、湖南白酒市场调查

　　1、基础调查：

　　香型、品牌、文化

　　主导香型：

浓香型、兼香型

　　畅销酒度：

52°—60°

　　本地主要品牌：

　　长沙——白沙液系列

　　衡阳——回燕峰系列

　　湘西——湘泉系列

　　邵阳——开口笑系列

　　外地入湘主品牌：

　　四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

　　安徽——金种子

　　湖北——稻花香

　　贵州——茅台、小糊涂仙

　　2、消费市场调查

　　湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。

白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。

其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。

60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

　　有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。

占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。

在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

　　3、包装调查

　　对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。

　　湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。

在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。

而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。

　　4、市场点评

　　湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。

对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。

浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。

在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。

对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。

从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。

　　品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。

清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。

　　湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。

　　在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。

川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。

全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。

　　在湖南市场一直畅销不衰。

川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！

”的口号。

　　皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。

贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。

　　此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。

尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。

　　湖南畅销高档白酒排序：

五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。

湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。

本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。

近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。

两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：

五粮液、酒鬼；中档：

金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：

金太福（一星）、浏阳河（一星）。

　　三、“xx”酒营销策划方案主旨。

　　1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

　　中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。

　　2、提高市场占有率。

　　“xx”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。

　　四、“xx”酒营销方案建议实施期。

　　****年1月10日—3月10日

　　五、市场分析研究。

　　酒，在中国千百年来兴衰不一。

但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。

目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。

消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。