经销商管理政策条例.docx
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经销商管理政策条例
文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
经销商管理政策条例
对经销商的管理
在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。
而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。
就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种：
一、价格政策
（一）制订价格政策的原则：
1.确保通路成员拥有正常的利润空间。
2.产品价格留有一定的价格弹性。
3.通路利润在一定期间内相对稳定。
（二）常用政策有：
1.产品价格政策。
不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。
2.坎级政策。
商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。
3.送到价政策。
为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。
例：
某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。
二、回款政策
（一）原则：
安全第一，厂家控制货和款中的一项。
（二）常用政策：
1.常用回款方式：
先款后货；先货后款（货到即刻汇款、货到按契约规定回款）；
货到付款（先款后卸、先卸后款）。
2.客户信誉政策：
依据：
各级主管人员确认并予以担保。
方法：
等级分为A、B、C、D等。
待遇：
级越高，授信越大。
例：
A级为先货后款，D级为先款后货。
3.帐龄管理政策：
原则：
账龄逾期，停止发货。
方法：
不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。
三、推广政策
（一）原则：
1.有效去除阻力，加速铺货。
2.适度。
（二）常用推广政策：
1.返利政策：
月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。
结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为（是否窜货等），通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。
例：
某产品月返利政策为一批进价20元／件，月返利1元／件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。
如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。
2.积分政策：
这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。
例：
某厂政策为经销商年末累计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。
其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，不足200万元者计分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。
年末如某经销商完成回款目标560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到夏利轿车的奖励。
3.其它奖励政策：
综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。
4.协作支持政策：
厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。
如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。
企业销售政策内容：
1.对客户的宣传教育
产品状况。
介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。
企业状况。
介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。
市场状况。
全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。
销售政策。
明确而详细地介绍企业的各项销售政策：
价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。
推广计划主要包括：
广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。
销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。
2.厂家对经销商的服务支持
销售培训。
企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。
产品管理。
包括：
产品的物流管理：
协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。
产品的退换管理：
首先与经销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。
产品的库存管理：
协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。
3.广告宣传
联合推出广告、展示会或促销活动。
在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。
提供销售辅助工具。
为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：
展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。
4.技术服务
编制技术手册。
安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。
安排专业技术人员进行现场指导。
对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。
5.协同销售
对其下游的经销商提供服务支持。
帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。
6.公共关系
发展个人友情关系。
制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。
但此时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。
建立长期业务伙伴关系。
对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。
企业要以合同方式规定双方的责任和义务。
实施对经销商的激励。
根据企业的价格政策或促销政策，安排人员实施对经销商的激励。
如发放奖品和礼品，组织旅游参观活动等。
处理经销商抱怨。
对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处理。
，企业销售政策内容应包括以下方面：
1.对客户的宣传教育
产品状况。
介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。
企业状况。
介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。
市场状况。
全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。
销售政策。
明确而详细地介绍企业的各项销售政策：
价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。
推广计划主要包括：
广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。
销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。
2.厂家对经销商的服务支持
销售培训。
企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。
产品管理。
包括：
产品的物流管理：
协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。
产品的退换管理：
首先与经销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。
产品的库存管理：
协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。
3.广告宣传
联合推出广告、展示会或促销活动。
在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。
提供销售辅助工具。
为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：
展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。
4.技术服务
编制技术手册。
安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。
安排专业技术人员进行现场指导。
对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。
5.协同销售
对其下游的经销商提供服务支持。
帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。
6.公共关系
发展个人友情关系。
制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。
但此时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。
建立长期业务伙伴关系。
对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。
企业要以合同方式规定双方的责任和义务。
实施对经销商的激励。
根据企业的价格政策或促销政策，安排人员实施对经销商的激励。
如发放奖品和礼品，组织旅游参观活动等。
处理经销商抱怨。
对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处理。
了解经销商的要求 ：
为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。
市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。
经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。
如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。
具体来说，经销商关心的问题如下：
1.经营利润率；
2.商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权；
3.产品档次符合经销商的要求；
4.技术上可靠的产品（没有商人愿意当试验品）；
5.尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品；
6.吸引购买力强的消费者；
7.重新赢得被夺走的客户；
8.保持老客户；
9.赢得新客户；
10.认识市场空白，并从中获利；
11.因势利导，利用旺季的兴隆给自己
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